摘 要：受全球新冠疫情的影響，在線教育迅速普及，在線運營模式已成為市場上的新興模式。本文對傳統(tǒng)教育和在線教育營銷模式特點及問題進(jìn)行分析，探討咸陽市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀，從產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四個方面分析咸陽市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)模式存在的問題，并提出營銷策略，以期為在線教育的發(fā)展提供一定的理論和實踐依據(jù)。

關(guān)鍵詞：在線教學(xué);培訓(xùn)機(jī)構(gòu);市場現(xiàn)狀;營銷策略;咸陽市

本文索引：張曄，Rebecca Miranda.<變量 2>[J].中國商論，2021（19）：-040.

中圖分類號：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2021）10（a）--03

近些年中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提高并且大量普及，網(wǎng)絡(luò)在人們的生活中扮演著越來越重要的角色?，F(xiàn)在的中國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)到達(dá)5G時代，5G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點是高數(shù)據(jù)速率、減少延遲、節(jié)省能源、提高系統(tǒng)容量可以達(dá)到10Gb/s，比之前的4G網(wǎng)速快100倍，網(wǎng)絡(luò)延遲低于1m/s，4G是30～70m/s。網(wǎng)絡(luò)容量大，可以提供千億設(shè)備的連接能力，滿足物聯(lián)網(wǎng)通信?；谶@樣的互聯(lián)網(wǎng)時代，教育培訓(xùn)行業(yè)中的在線教育快速發(fā)展，成為市場中一個新興的、非常受歡迎的項目。

1 傳統(tǒng)教育和在線教學(xué)營銷模式特點及問題分析

1.1 傳統(tǒng)教育培訓(xùn)模式特點及問題分析

傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一直是社會上主要的教學(xué)模式，小班授課，一對一或者一對多的課堂模式，存在以下問題：生源不穩(wěn)定，時多時少，班級人數(shù)有限;市場中同類型的企業(yè)競爭激烈、招生的成本高，招生方式效果差、收入單一，主要是賣課，沒有其他的附加價值，企業(yè)收入比較緊缺;培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的薪資體系不合理，以及較大的工作強度導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教師流動性較大。

另外傳統(tǒng)教育培訓(xùn)模式具備的優(yōu)點：學(xué)生和老師直接面對面，課堂效果遠(yuǎn)比網(wǎng)上授課好，學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)老師第一時間知道，并且可以做出相應(yīng)的調(diào)整;教師對企業(yè)的忠誠度大于網(wǎng)絡(luò)課程教師。

1.2 在線教學(xué)培訓(xùn)模式特點及問題分析

一方面，有眾多媒介吸引廣大客戶群，網(wǎng)絡(luò)教育的資料來源非常廣泛，學(xué)生可以根據(jù)自己的需求對不同教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行查詢比較，選擇適合自己的學(xué)校。另一方面，學(xué)生的資料來源廣泛，會對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的依賴性降低，自主性更強，因此客戶穩(wěn)定性不好。在線教學(xué)的優(yōu)點有：技術(shù)保證，不受地域限制，可以把優(yōu)質(zhì)的教育資源傳播到偏僻的地方，能開發(fā)廣大偏僻地區(qū)的學(xué)生參與。在線教學(xué)還有一個特點：可以同時很多人上課，一節(jié)網(wǎng)課可以容納上百人甚至上千人，這是傳統(tǒng)教育沒有辦法比的。課程可以回放，能夠讓學(xué)生反復(fù)學(xué)習(xí)，也是在線教學(xué)的優(yōu)點，人數(shù)多了之后課程價格只有傳統(tǒng)課程的1/4，低價格能夠吸引更多的客戶。

在線教學(xué)對用戶的吸納數(shù)據(jù)顯示：用戶規(guī)模從2016年的1.04億增長到2020年的4.23億，市場規(guī)模從2016年的2218億擴(kuò)大到2020年的5000億。在線教學(xué)又增加了很多內(nèi)容，比如課后的在線輔導(dǎo)，在線整理資料、在線答疑解惑，降低學(xué)生學(xué)習(xí)難度，建立和老師的溝通渠道，所以很受學(xué)生歡迎。傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和在線教學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢對比如表1所示。

2 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)現(xiàn)狀分析

2.1 中國教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)現(xiàn)狀分析

中國教育從幼兒的啟蒙就開始重點關(guān)注，教育培訓(xùn)行業(yè)有非常大的市場背景。2012年，中國教育培訓(xùn)行業(yè)的市場教育總值已經(jīng)達(dá)到9600億元。近年來，在線教育的市場份額驟增，逐步占據(jù)教育培訓(xùn)行業(yè)的主流地位。中國的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近20年數(shù)量非常多，其中民辦學(xué)校有204884所，在校學(xué)生人數(shù)超過8000萬。傳統(tǒng)的線下教育模式和在線教育有著顯著的不同，順應(yīng)不同時代特征，都發(fā)揮著重要的作用，如何把他們的特點最大化順應(yīng)市場，產(chǎn)生收益，是本文研究的重點。線下教育更注重面對面交流，小班授課，教師對于課堂的把控以及對學(xué)生的反應(yīng)能夠達(dá)到即時性。在線教育通過網(wǎng)絡(luò)、視頻開展課程，課程容量非常大，同一時間授課大量的學(xué)生，不受地域、硬件設(shè)施、環(huán)境的限制，并且能夠吸納大量的資源，有更加廣闊的空間。

從2020年開始，新冠疫情又為線上教育助推了一把，由于人們出行受限，在線教育變成課程主流教育方式，2019年我國互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到61.2%，網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模達(dá)到7.59億，從這個基數(shù)能看出網(wǎng)絡(luò)教育的巨大潛力。

2.2 咸陽市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)現(xiàn)狀分析

咸陽是陜西的一個市，陜西在全國屬于教育大省，高校數(shù)量在我國排名第三，擁有63所高校，多分布于西安，咸陽市毗鄰西安，是輸送生源的重要地區(qū)，也為學(xué)生就業(yè)提供了眾多崗位。優(yōu)越的地理位置使得教育資源豐富，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多。咸陽也有濃厚的教育文化氛圍，學(xué)生學(xué)習(xí)競爭激烈，多數(shù)家長會給孩子報名培訓(xùn)班提高成績，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的設(shè)立打下基礎(chǔ)，咸陽有很大的市場潛力。

3 咸陽市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)模式的市場問題分析與營銷策略

3.1 產(chǎn)品問題分析及營銷策略

課程產(chǎn)品眾多，如何在競爭中取得優(yōu)勢。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師水平參差不齊，如何打造優(yōu)質(zhì)師資團(tuán)隊，吸引學(xué)生。教師和助教的需求量較大，如何解決。線上教學(xué)和傳統(tǒng)教育所占份額如何分配，可以利潤最大化。

要取得優(yōu)勢，就要有特點，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最核心的價值就是課程質(zhì)量高，教師水平高，所以尋找專業(yè)優(yōu)秀的老師，制定合理的課程計劃以及鞏固計劃是重點。提升師資配備，邀請名校老師、優(yōu)秀教師，這些老師具備多年的教育經(jīng)驗，為大學(xué)培養(yǎng)了很多優(yōu)質(zhì)學(xué)生，熟悉教材，有豐富的教學(xué)知識，中考高考研究透徹，能提高學(xué)生成績。

目前咸陽傳統(tǒng)教育模式和在線教學(xué)模式共存，順應(yīng)學(xué)生需求，開發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定線上教學(xué)份額和傳統(tǒng)教育份額。聘請優(yōu)質(zhì)教師，配備大量助教跟進(jìn)學(xué)生情況，做到課堂教學(xué)，課后補充。面對市場各種挑戰(zhàn)，制定靈活的教學(xué)形式應(yīng)對市場劇烈變化，如制定多種類型培訓(xùn)方式共存營銷方案。咸陽的大型培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)有數(shù)十家，我們主要研究6家，小型民營的有數(shù)百家，民營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要以線下授課為主。我們研究的6家機(jī)構(gòu)，4家是線上教學(xué)和線下教育相結(jié)合，2家是只有線上教學(xué)，這種多種形式并存的結(jié)構(gòu)，讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能較好的應(yīng)對市場變化和客戶需求。