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名仁:乘大勢(shì)而上,走正道致遠(yuǎn)

2021-10-20 00:10:57王深圳
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2021年10期
關(guān)鍵詞:明仁蘇打水藥業(yè)

王深圳

盡管已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)蘇打水頭部品牌,但名仁給人的感覺依然是低調(diào)的。

這種低調(diào)在喧囂的流量下顯得格格不入,以至于它常被質(zhì)疑是一個(gè)不懂品牌、只有渠道的傳統(tǒng)企業(yè)。面對(duì)不斷崛起的新品牌和潛力無限的新生代,有人感慨名仁“起了個(gè)大早,趕了個(gè)晚集”,有人擔(dān)心名仁正在與時(shí)代脫節(jié)。

行者的路與夢(mèng)

我們從一場(chǎng)戈壁行說起。

10月,名仁有一場(chǎng)全長(zhǎng)81公里的敦煌戈壁行活動(dòng)。單就一次活動(dòng)來看,似乎并沒有什么稀奇,因?yàn)閹缀趺磕甓加衼碜晕搴暮5钠髽I(yè)家奔赴戈壁,在行走中體悟,見天地見眾生見己身。但如果將時(shí)間線拉得更加長(zhǎng)遠(yuǎn),就會(huì)發(fā)現(xiàn),名仁所圖非小。

“81”這個(gè)特殊的數(shù)字,也預(yù)示著行者最樸素的價(jià)值觀:歷經(jīng)九九八十一難,方能修成正果。名仁身上,正是有著一種強(qiáng)烈的行者氣質(zhì)。

行者多堅(jiān)忍,行穩(wěn)方致遠(yuǎn)。

自2007年進(jìn)入蘇打水行業(yè),開創(chuàng)了有別于歐美蘇打水的新品類—無汽蘇打水,到近年蘇打水品類的大爆發(fā),名仁歷經(jīng)了10余年的等待和堅(jiān)持。

在名仁,有這樣一句話:“喝出來的市場(chǎng),堆出來的銷量?!?/p>

在早期,名仁沒有選擇去打價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn),而是將更多的人力、物力、財(cái)力資源投入到市場(chǎng)的教育中,孜孜不倦地培育市場(chǎng)。名仁面向不同的場(chǎng)景、渠道、人群開展了一系列推廣活動(dòng),比如針對(duì)喝酒人士定向投放,引導(dǎo)酒前酒后喝名仁。

對(duì)于單個(gè)市場(chǎng)的占據(jù),名仁自己形象地總結(jié)為“啃”字,而我們也可以從這個(gè)字中想象團(tuán)隊(duì)的苦功和韌勁。比如單是在某一個(gè)新店里,名仁每賣一件水就可能會(huì)投入1000元的教育成本,只為讓更多的人品嘗到、感受到名仁蘇打水的獨(dú)特賣點(diǎn)。其他大小廠家要么沒有這個(gè)勇氣,要么沒有這個(gè)耐力。

之所以這樣做,最大的支撐就是對(duì)產(chǎn)品的自信,對(duì)產(chǎn)品健康屬性的自信。

名仁自信,只要完成了首次試喝,隨后的復(fù)購(gòu)水到渠成。強(qiáng)勁的市場(chǎng)增勢(shì)足以證明這一點(diǎn),以鄭州市場(chǎng)為例,銷量8年增長(zhǎng)100多倍。即使在疫情影響下的2020年和2021年,名仁依然實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

名仁蘇打水產(chǎn)品的健康屬性,自然來自于品牌的擁有者—焦作市明仁天然藥物有限責(zé)任公司。該公司從2004年創(chuàng)立至今,已從最初的小規(guī)模中藥飲片加工廠,成長(zhǎng)為一家集藥品、保健食品、預(yù)包裝食品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性企業(yè)。

“明仁藥業(yè)的每一份付出、生產(chǎn)銷售的每一款產(chǎn)品,都是一份健康的傳遞,都是對(duì)社會(huì)大眾的一份關(guān)愛?!泵魅仕帢I(yè)董事長(zhǎng)李青川如此說道。

醫(yī)者仁心,曾身為藥劑師的他所堅(jiān)守的長(zhǎng)期主義,就是健康。

“健康中國(guó)”也正是2017年10月18日習(xí)近平總書記在黨的十九大報(bào)告中提出的發(fā)展戰(zhàn)略,人民健康是民族昌盛和國(guó)家富強(qiáng)的重要標(biāo)志。

“生逢盛世,當(dāng)不負(fù)盛世,明仁藥業(yè)作為大健康產(chǎn)業(yè)的一員,我敢愿與所有明仁家人一起,擔(dān)當(dāng)起為國(guó)人健康護(hù)航的社會(huì)責(zé)任,肩負(fù)起建設(shè)健康中國(guó)的歷史使命,為中華民族的偉大復(fù)興貢獻(xiàn)力量。”李青川對(duì)公司全體成員及合作伙伴發(fā)出寄語。

這是名仁的健康夢(mèng),它將個(gè)人夢(mèng)、企業(yè)夢(mèng)、中國(guó)夢(mèng)、民族夢(mèng)合而為一,而為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng),名仁選擇了一條耐寂寞、守初心的行者路。

當(dāng)然,名仁還有一群同行者。

同頻同心同行

為什么名仁執(zhí)意要去戈壁灘走上一遭?

越是困境時(shí),越是要覺醒、踐行、篤信。

“我們十分自信,我們充滿信心!因?yàn)槲覀冏龅氖墙】凳聵I(yè),我們做的是向上的產(chǎn)品!”這是無數(shù)名仁人一致的呼聲。

在后疫情時(shí)代,信心比黃金更重要,作為行業(yè)頭部品牌,名仁更有責(zé)任傳遞這種信念,給予團(tuán)隊(duì)信心,給予周邊的人信心,給予行業(yè)和社會(huì)信心。

名仁在帶著大家一起走,走得更靠前、更長(zhǎng)遠(yuǎn)。而在逐夢(mèng)的路上,名仁與同行者的關(guān)系也在悄然變化。

傳統(tǒng)的廠商關(guān)系,一種是廠家什么都干,而經(jīng)銷商就只需做配送,其他都不用管。還有一種是廠家完全放手,讓經(jīng)銷商全盤搞定。顯然,這兩種模式都走不通。

名仁希望通過產(chǎn)品和品牌,讓經(jīng)銷商成長(zhǎng)起來。讓他們不僅能通過經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品成為財(cái)富名人,還能在大勢(shì)之下,跟隨一個(gè)品類發(fā)展,追隨一個(gè)品牌成長(zhǎng)。

商業(yè)世界里,每一個(gè)偉大成就的起點(diǎn)都是自我升級(jí)。名仁選擇賦能合作伙伴,幫助其升級(jí)能力和認(rèn)知。這種升級(jí)是多維度的,既有物質(zhì)層面也有精神層面,既有個(gè)人層面也有團(tuán)隊(duì)和公司層面。

名仁會(huì)為經(jīng)銷商提供堅(jiān)實(shí)的后臺(tái)支撐系統(tǒng),幫扶經(jīng)銷商解決實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中的各種問題。比如,對(duì)于一些經(jīng)銷商反饋說不好做的渠道、難啃下的市場(chǎng),名仁會(huì)帶頭攻克,做出贏利樣板,授之以漁,更給予其信心。讓經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)在一起打拼、磨合的過程中,收獲凝聚力、戰(zhàn)斗力和成就感。

名仁還在持續(xù)建立健全自身的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)體系。比如聯(lián)合成立名仁大學(xué),外聘優(yōu)秀講師,讓名仁人打開心扉,吸收更多知識(shí);形成名仁內(nèi)部講師團(tuán),定期給名仁人做各個(gè)方面的知識(shí)培訓(xùn)。

除了商業(yè)知識(shí)體系,名仁還尤其注重國(guó)學(xué)等傳統(tǒng)優(yōu)秀文化,以及其他能夠提升個(gè)人素養(yǎng)、格局、認(rèn)知和生活品質(zhì)的內(nèi)容。比如要求大家讀四書五經(jīng),邀請(qǐng)專家導(dǎo)師講仁義禮智信,乃至家庭關(guān)系、親子關(guān)系等。

名仁希望帶領(lǐng)經(jīng)銷商達(dá)成自我實(shí)現(xiàn)和內(nèi)心富足,不斷提升獲得感和幸福感。這是遠(yuǎn)比賣幾車水更有價(jià)值的事情,也是名仁感動(dòng)他們、吸引他們的獨(dú)特之處。

在這種新型關(guān)系里,廠家的角色是支持者、服務(wù)者、引領(lǐng)者,經(jīng)銷商則是市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)者,是主體也是主角。名仁對(duì)自己的角色定位就是輔助經(jīng)銷商從0到1、從小到大,并最終蛻變?yōu)橐粋€(gè)真正優(yōu)秀、充滿競(jìng)爭(zhēng)力的新時(shí)代商貿(mào)公司。

只有這樣,經(jīng)銷商才可以有更多的商業(yè)拓展空間和渠道話語權(quán);只有這樣,才可以更深刻地理解名仁所要傳達(dá)的品牌文化和夢(mèng)想;只有這樣,才可以將生意上升為事業(yè),并與品牌一道,引領(lǐng)更多的人步入健康生活方式,為健康中國(guó)做貢獻(xiàn),為民族復(fù)興擔(dān)使命。

志同道合,廠商之間不再只是利益共同體,還是文化共同體、精神共同體。新時(shí)代的廠商關(guān)系,一定是心與心之間的連接。只有同頻才能同行,只有同心才能一起走得更遠(yuǎn)。

與大勢(shì)共成長(zhǎng)

有什么樣的發(fā)心,就會(huì)生出什么樣的企業(yè)的心,而企業(yè)的心就叫作企業(yè)文化。這種文化會(huì)指導(dǎo)著企業(yè)的戰(zhàn)略,自上而下、從內(nèi)到外地傳導(dǎo)出去。

“名于外”,即是做良心產(chǎn)品,讓品牌和產(chǎn)品名揚(yáng)天下;“仁于心”,即是做良知企業(yè),讓大善和摯愛根植于心。明仁藥業(yè)這種透著古樸氣息的企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)哲學(xué),經(jīng)得起當(dāng)下市場(chǎng)和時(shí)代的考驗(yàn)嗎?

陳春花教授認(rèn)為,形成企業(yè)文化需要幾個(gè)條件:一是企業(yè)一定是要有競(jìng)爭(zhēng)力的,沒有競(jìng)爭(zhēng)力,談文化沒有人信;二是企業(yè)一定要讓員工(合作伙伴)有安全感,倉廩實(shí)而知禮節(jié);三是企業(yè)能夠創(chuàng)造需求,而不是滿足需求;四是企業(yè)能夠引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的變化。在這四個(gè)條件下,企業(yè)的組織文化才可以在無邊界的情況下把優(yōu)秀的人集合在一起。

從這個(gè)角度來看,明仁藥業(yè)的企業(yè)文化無疑是行得通的,并且有著一定的預(yù)見性。

持續(xù)的復(fù)合增長(zhǎng)率是其競(jìng)爭(zhēng)力的有力證明,充足的產(chǎn)品利潤(rùn)空間更是促成了倉廩之實(shí)。它是無汽蘇打水品類的開創(chuàng)者,未來還將以蘇打水系列大健康快消品(功能飲料)為主線,同時(shí)發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)品(藥品、保健食品)等長(zhǎng)線高端產(chǎn)品,形成“一快一長(zhǎng)”的發(fā)展格局,建設(shè)明仁大健康事業(yè)。

此外,很多人忽視了明仁藥業(yè)所具備的技術(shù)力量。它擁有“中國(guó)藥科大學(xué)—明仁藥業(yè)中藥研發(fā)及安全評(píng)價(jià)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”“天津科技大學(xué)—明仁藥業(yè)功能食品營(yíng)養(yǎng)與安全評(píng)價(jià)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”“河南省企業(yè)技術(shù)中心”“河南四大懷藥中醫(yī)研究院”“名仁蘇打水研究院”等研發(fā)平臺(tái),擁有各類專利122項(xiàng)、原創(chuàng)著作權(quán)20項(xiàng)、科技進(jìn)步獎(jiǎng)8項(xiàng)。明仁藥業(yè)將持續(xù)開展校企合作,以產(chǎn)、學(xué)、研、用新模式,研發(fā)蘇打新品類,引領(lǐng)行業(yè)新趨勢(shì)。

回望明仁藥業(yè)走過的路,會(huì)發(fā)現(xiàn)它一直在循著大勢(shì),與社會(huì)、國(guó)家共成長(zhǎng)。從踩著中醫(yī)藥文化的健康脈絡(luò)起步,到后來消費(fèi)升級(jí)、國(guó)貨崛起、民族自信、文化自信、品類爆發(fā)、健康中國(guó)、共同富裕,等等,無不如此。

尤其是從共同富裕的含義來看,不是簡(jiǎn)單的物質(zhì)生活富裕,而是兼顧物質(zhì)生活和精神生活的富裕,實(shí)現(xiàn)人的全面發(fā)展。這不正是明仁藥業(yè)所倡導(dǎo)的企業(yè)文化中暗合的邏輯?

這絕非巧合。

長(zhǎng)期主義者,在成為苦行者之前,首先是一位預(yù)言家,他能正確地判斷未來,才能堅(jiān)定地努力下去,并最終收獲累積之后的跨越式爆發(fā),也就是所謂時(shí)間的復(fù)利。

回到開頭的問題,會(huì)發(fā)現(xiàn)名仁銷量領(lǐng)先卻名聲不顯于外,反倒是在“仁于心”層面更為扎實(shí)。但事實(shí)上,名仁早已經(jīng)在主動(dòng)地“補(bǔ)課”了。在抖音、小紅書等新媒體平臺(tái)上,名仁也在與年輕的消費(fèi)者熱絡(luò)起來。其身影也在有計(jì)劃、有節(jié)奏地出現(xiàn)在一些影視綜里。比如,在浙江衛(wèi)視首創(chuàng)文旅融合類綜藝《還有詩和遠(yuǎn)方》里,在電視劇《愛上特種兵》和《花開山鄉(xiāng)》里,在白巖松攜手國(guó)內(nèi)頂級(jí)文化名人打造的全國(guó)普通高校巡回演講節(jié)目《對(duì)白》里。

乘大勢(shì)而上,走正道致遠(yuǎn)。相較于速生速滅的流量品牌,名仁在對(duì)于“品牌”的理解上,其實(shí)已經(jīng)走在了很多企業(yè)的前面,只是它心懷敬畏,做得更加樸素、更加認(rèn)真、更加走心。

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