周旋

國(guó)大御溫泉是由石家莊國(guó)大集團(tuán)投資的一個(gè)綜合旅游項(xiàng)目，坐落于河北省會(huì)石家莊東部滹沱河生態(tài)休閑帶南側(cè)，國(guó)家AAAA級(jí)旅游景區(qū)。景區(qū)利用3254米深處的古生界奧陶系溫泉資源，出水溫度為85度，屬中性高溫泉水，水質(zhì)類型為氯化鈉型，其中偏硅酸、偏硼酸、鍶、氟等礦物質(zhì)達(dá)到國(guó)家關(guān)于醫(yī)療熱礦水的命名標(biāo)準(zhǔn)。景區(qū)內(nèi)建設(shè)有50余個(gè)特色湯池和相配套的溫泉體驗(yàn)項(xiàng)目和服務(wù)項(xiàng)目，區(qū)內(nèi)的五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店具有大型會(huì)議度假接待功能。

一、國(guó)大御溫泉景區(qū)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

2020年面對(duì)新冠肺炎疫情的沖擊和國(guó)內(nèi)外復(fù)雜環(huán)境的沖擊，河北省國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行加快回升回好，經(jīng)初步核算，全省生產(chǎn)總值實(shí)現(xiàn)36206.9億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)3.9%;全省三次產(chǎn)業(yè)比例為10.7∶37.6∶51.7。從以上經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)可以看出，雖受疫情沖擊，國(guó)大御溫泉景區(qū)仍處于良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境之中。經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步回升為該景區(qū)的發(fā)展提供了良好的大環(huán)境。

2、政策環(huán)境分析

河北省自新中國(guó)成立以來，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展取得了顯著地成就。作為唯一環(huán)繞京津地區(qū)的省份，河北省在保護(hù)生態(tài)環(huán)境、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、推動(dòng)科學(xué)發(fā)展方面面臨著艱巨的任務(wù)。隨著京津冀地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程日漸推進(jìn)，河北省積極融入京津冀和環(huán)渤海旅游業(yè)發(fā)展的大格局之中。

（二）微觀環(huán)境分析

1、競(jìng)爭(zhēng)者分析

河北省是中國(guó)唯一兼有高原、山地、丘陵、平原、湖泊和海濱的省份，其溫泉資源也十分豐富，主要的大型溫泉旅游資源以下八種：國(guó)家4A級(jí)精品景區(qū)平山白鹿溫泉、華北第一家大型室內(nèi)溫泉平山御溫塘度假村、徐水大午溫泉度假村、白洋淀溫泉城、“關(guān)外第一泉”赤城溫泉、霸州茗湯溫泉、固安金海溫泉度假村、廊坊大廠的京東第一溫泉。

2、消費(fèi)者分析

截至2020年，石家莊市常住人口約1123萬人，全年全市生產(chǎn)總值5935.1億元，全年居民人均可支配收入30955萬元，其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入40247元，農(nóng)民人均可支配收入16947元。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，人均收入達(dá)到3000美元的時(shí)候，人們開始產(chǎn)生普遍的度假需求。由石家莊市近年的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)可以看出，石家莊市民有足夠的經(jīng)濟(jì)能力開展度假旅游。

同時(shí)，坐落在石家莊市區(qū)和東部郊區(qū)之間的石家莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)擁有ADM公司、瑞典富士華以及華藥、石家莊卷煙廠、河冶科技、太行機(jī)械等一大批投資規(guī)模大、技術(shù)含量高、輻射帶動(dòng)作用強(qiáng)的龍頭項(xiàng)目，形成了30余家生物醫(yī)藥、20余家機(jī)械制造、10余家食品加工及優(yōu)質(zhì)煙草等特色產(chǎn)業(yè)集群，這些企業(yè)是景區(qū)的重要潛在客戶。相對(duì)于個(gè)體旅游者來說，企業(yè)作為商務(wù)旅行者可以提高景區(qū)內(nèi)的會(huì)議中心等各種商務(wù)設(shè)施的利用率，為景區(qū)帶來高額的收益。

二、國(guó)大御溫泉景區(qū)的營(yíng)銷對(duì)策

結(jié)合國(guó)大御溫泉景區(qū)的自身特點(diǎn)，運(yùn)用6PS來對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行具體分析。

（一）完善產(chǎn)品

針對(duì)國(guó)大御溫泉景區(qū)進(jìn)行具體分析，依據(jù)游客的特點(diǎn)及不同需求優(yōu)化產(chǎn)品組合，通過對(duì)旅游產(chǎn)品的六要素的合理化加強(qiáng)來提升核心產(chǎn)品質(zhì)量，完善產(chǎn)品，在滿足游客最基本需求的基礎(chǔ)上，增加顧客的滿意度。

（二）差別定價(jià)

依據(jù)不同類型的游客對(duì)價(jià)格敏感程度采用不同定價(jià)。例如，對(duì)團(tuán)隊(duì)游客實(shí)施大眾價(jià)、優(yōu)惠價(jià)，還可以依據(jù)游客量的不同，進(jìn)行批發(fā)價(jià)和零售價(jià)不同的銷售價(jià)格。同時(shí)，可以依據(jù)不同的產(chǎn)品組合進(jìn)行不同定價(jià)，如常規(guī)組合大眾價(jià)、促銷組合優(yōu)惠價(jià)、精品組合高端價(jià)等等。

（三）營(yíng)銷渠道多元化

可以通過加強(qiáng)和旅行社（線上、線下）的合作來增加游客量，以薄利多銷的方式提高銷售量。景區(qū)還可以通過加強(qiáng)自銷能力來控制銷售價(jià)格、控制利潤(rùn)，如加強(qiáng)自我網(wǎng)站建設(shè)，合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，或者通過增設(shè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)來擴(kuò)大銷售范圍。同時(shí)，景區(qū)也可以通過合作共贏方式來進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，如和常用網(wǎng)站進(jìn)行合作代理、和旅游產(chǎn)品代售點(diǎn)合作進(jìn)行聯(lián)合促銷。

（四）促銷活動(dòng)

國(guó)大御溫泉景區(qū)還可以采用多種方法開展促銷活動(dòng)：

1、價(jià)格促銷。根據(jù)景區(qū)的具體情況，可以通過對(duì)某些客房的價(jià)格進(jìn)行特別定價(jià)銷售或者對(duì)某些湯池進(jìn)行價(jià)格促銷來拉動(dòng)散客消費(fèi)量。

2、聯(lián)合促銷。即通過和旅行社進(jìn)行合作，對(duì)某些具體產(chǎn)品進(jìn)行綁定銷售，或者在特殊節(jié)日時(shí)聯(lián)合做綜合促銷，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。

3、網(wǎng)絡(luò)促銷?！皥F(tuán)購”成為很多網(wǎng)民購買產(chǎn)品的一種新興的重要手段。景區(qū)也可充分運(yùn)用該手段，開展自己的“團(tuán)購策略”，從而加大市場(chǎng)占有率。

4、廣告推廣。廣告推廣雖然是被動(dòng)接受，但也是提高消費(fèi)者注意度的重要方式。國(guó)大御溫泉景區(qū)應(yīng)對(duì)廣告加以重視并利用。

（五）合理利用管理權(quán)利

通過對(duì)游客網(wǎng)絡(luò)意見的評(píng)價(jià)分析發(fā)現(xiàn)，景區(qū)內(nèi)一些服務(wù)制度不夠完善，例如，有些湯池下午會(huì)有污漬。這個(gè)現(xiàn)象雖是細(xì)小的，但它嚴(yán)重影響游客的游玩質(zhì)量。解決這個(gè)問題是可以依靠制度化管理手段來實(shí)現(xiàn)。如制定相應(yīng)打掃制度標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，實(shí)施專人專管制等策略。此外，景區(qū)可以通過合理培養(yǎng)及給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼來吸引人才加入。

（六）注重公共營(yíng)銷

依據(jù)國(guó)大御溫泉景區(qū)自身的特點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)對(duì)公共關(guān)系的運(yùn)用：

1、合作伙伴。景區(qū)的合作伙伴主要有：生產(chǎn)合作伙伴中材料采購商，銷售合作伙伴的旅行社等。對(duì)于這些和景區(qū)有直接經(jīng)濟(jì)利益的伙伴，景區(qū)可以以“雙贏”的管理觀念進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，通過互惠互利的直接方法和定期互訪、溝通的間接方法實(shí)施具體維護(hù)。

2、消費(fèi)者。景區(qū)要建立能和消費(fèi)者有效互動(dòng)的平臺(tái)，可以采用網(wǎng)站隨時(shí)互動(dòng)、電話定期互動(dòng)等;要對(duì)該項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行專人專管，通過對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行售前咨詢和售后回訪來了解消費(fèi)現(xiàn)狀。

3、監(jiān)督管理部門。景區(qū)對(duì)監(jiān)管部門的態(tài)度要端正的，要積極主動(dòng)的配合;要多溝通，讓其了解景區(qū)的自身情況，同時(shí)，景區(qū)要及時(shí)了解相關(guān)政策，從而采取合理的發(fā)展戰(zhàn)略。

4、媒介。媒介作為景區(qū)的特殊的合作伙伴，它是景區(qū)傳播信息的窗口，從某種程度上媒介影響著潛在游客對(duì)景區(qū)的認(rèn)識(shí)。景區(qū)重視與媒介的關(guān)系，主動(dòng)讓其進(jìn)行對(duì)自身的了解，這樣可保證信息傳播的準(zhǔn)確性，景區(qū)也可利用媒介影響公眾傳播對(duì)自身有利的信息。

參考文獻(xiàn)

[1]王華，彭華.溫泉旅游的發(fā)展評(píng)述[J].桂林旅游高等?？菩?bào)，2004，15（4）：15-17.

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