曹飛

隨著我國人口結構進入老齡化階段，以及延遲退休政策的逐步落地，養(yǎng)老金融成為銀行業(yè)發(fā)展熱點。面對中國歷史上第一代數量龐大且個人財富相對充盈的老年人群體，越來越多的銀行意識到養(yǎng)老金融對自身業(yè)務發(fā)展的重要性，加速構建養(yǎng)老金融服務體系。本文通過對標分析美國銀行業(yè)養(yǎng)老金融服務特點，針對國內銀行構建養(yǎng)老金融體系過程中存在的難點、問題進行剖析，并基于銀行不同業(yè)務條線提出養(yǎng)老金融發(fā)展建議。

中美兩國養(yǎng)老保障體系對標

我國養(yǎng)老保障體系整體發(fā)展思路與美國有頗多相似之處，不同于小國寡民的西歐、北歐國家，依賴于高稅收、高福利，實現從搖籃到墳墓的社會保障體系。作為人口大國，高福利型社保體系是任何國家政府不可承受之重，對我國而言尤其如此。此外，我國人均GDP剛剛超過一萬美元大關，過早地進入高福利社會也不利于國家整體競爭力的提升。為此，中美兩國不約而同地選擇了國家提供基本養(yǎng)老保障，企業(yè)和個人共同參與的三大支柱養(yǎng)老保障體系（見表1）。

在美國的養(yǎng)老金三大支柱中，第一支柱是國家層面的社會安全保險金（相當于中國的基本養(yǎng)老保險），主要保證就業(yè)者退休之后的基本養(yǎng)老生活。第二支柱是企業(yè)的養(yǎng)老金計劃，401K計劃是其中的重要組成部分（相當于中國的企業(yè)年金計劃），由雇主和個人各出一半，可選擇獲取固定收益或投資共同基金（Mutual Fund），2008年金融危機期間，很多美國人養(yǎng)老金投資共同基金的401K賬戶損失慘重。第三支柱則是私人IRA賬戶（Individual Retirement Accounts）。IRA賬戶由員工自行開立，雇主無須繳納相匹配的金額。IRA賬戶在投資范圍及支取方式、免稅政策等方面比401K更多樣化。

1974年，美國國會通過《雇員退休收入保障法案》，推出IRA制度，成為美國養(yǎng)老金資產多年來持續(xù)增長的最重要的來源基礎。IRA賬戶持有人每年可按規(guī)定要求將固定金額資金存入銀行賬戶，并根據自身的風險偏好，自主、靈活地選擇資產配置，其投資收益可免稅或延遲繳稅，待退休領取時依據不同領取方式再繳納個人所得稅。

401K計劃則由企業(yè)雇員將每月工資中的一部分資金存入養(yǎng)老金賬戶，雇主按同樣比例存入相應金額。同時，由企業(yè)向員工提供3～4種不同的證券投資組合，員工可任選一種進行投資。在員工退休時，可以選擇一次性領取、分期領取或轉為存款等方式來使用。類似于國內的企業(yè)年金，銀行可作為托管機構。

不同類型的IRA賬戶以及401K、403b計劃，會有不同可繳納額度和稅收政策。雇員在離開雇主公司后可將401K賬戶的錢轉入個人的IRA賬戶繼續(xù)投資，但個人IRA賬戶資金不能轉入401K賬戶。無論是401K還是IRA賬戶，其存在的基礎是美國政府養(yǎng)老政策支持下的合理避稅功能。

我國企業(yè)年金政策與美國的401K相似，近年推出的公務員養(yǎng)老政策也與美國聯邦雇員養(yǎng)老金政策相當，均無需個人繳納。從目前的政策走勢看，可以預判未來國內推出類似于美國IRA的個人養(yǎng)老賬戶是大概率事件。

美國銀行業(yè)養(yǎng)老金融服務體系發(fā)展特點

如簡單按照字面意思直譯，美國銀行業(yè)可能并沒有與“養(yǎng)老金融”一詞嚴格對應的金融服務選項，對應的英文語境下可稱為退休（Retirement），銀行相關金融服務一般為Investment & Retirement（投資&退休）或IRA賬戶服務，有的也會放在退休咨詢（Retirement Advisory）、退休規(guī)劃類服務項下。

與國內銀行養(yǎng)老金融服務相比，美國銀行業(yè)更強調以幫助客戶規(guī)劃退休生活作為金融服務賣點，無論是金融產品還是咨詢服務，美國銀行業(yè)并不僅僅針對老年人提供養(yǎng)老金融服務，更多是為中年人甚至是年輕人提供退休金融規(guī)劃。幫助不同年齡階段有養(yǎng)老需求的客戶更好地規(guī)劃自己的退休生活才是美國銀行業(yè)養(yǎng)老金融服務體系的核心目標。例如，富國銀行面向全年齡段客戶提供養(yǎng)老金融服務，分為20～40歲開始養(yǎng)老儲蓄、50～60歲接近退休、60～70歲退休后三大年齡階段客群。同時，根據美國養(yǎng)老保障體系的IRA、401K、年金等不同養(yǎng)老金融賬戶體系提供配套服務。美國銀行和花旗銀行則分別將養(yǎng)老金融IRA賬戶嵌入各自的養(yǎng)老咨詢、大額存單CDs及IRAs服務體系中。

美國養(yǎng)老政策體系中，各賬戶類型以及優(yōu)惠或限制措施相對復雜，但體現在銀行端的金融服務和選項相對簡單。通過瀏覽近十余家美國大型及區(qū)域性銀行網站可以發(fā)現，并沒有銀行單純基于年齡因素為客戶配套專屬理財產品或增值服務的項目。個別銀行會有包含老年人在內的社區(qū)關懷活動以及主要面向退休人群的游艇、度假屋等消費信貸服務。

眾所周知，美國是一個低儲蓄率國家，商業(yè)銀行獲取穩(wěn)定個人儲蓄渠道狹窄，各類養(yǎng)老賬戶是銀行獲取穩(wěn)定儲蓄現金流的主要來源，因此養(yǎng)老金融服務成為各大銀行的標準配置也就順理成章。此外，美國IRA養(yǎng)老賬戶持有人對于賬戶開戶行的選擇擁有更多的自主權，個人養(yǎng)老賬戶的跨行轉換相對便利（如從401K賬戶轉到IRA賬戶），也讓銀行有了更多動力去營銷有養(yǎng)老金融服務需求的個人客戶。

國內銀行業(yè)養(yǎng)老金融發(fā)展的特點及問題

目前國內銀行推出養(yǎng)老金融服務品牌的不少，但有鮮明特點、特色并持之以恒地推進的不多。市面上有一定口碑和美譽度的主要有中信銀行的“幸福年華”、上海銀行的“美好生活卡”以及興業(yè)銀行的“安愉人生”養(yǎng)老金融服務體系。

國內銀行業(yè)養(yǎng)老金融服務特點

目標客群聚焦。不同于美國銀行業(yè)養(yǎng)老金融主要聚焦中年人退休規(guī)劃，國內的養(yǎng)老金融目標客群聚焦，主要針對已經退休的老年人群，如上海銀行將“美好人生”借記卡申請人的年齡限制在60歲以上。雖然中信銀行在服務介紹中也涉及面向有養(yǎng)老需求的客戶提供服務，但從實際品牌體系服務設計來看，其仍然是以老年客戶為主體。

產品和服務的多樣化。推出養(yǎng)老金融服務品牌的銀行大都會配套一系列養(yǎng)老金融產品，涵蓋從專屬理財產品到針對老年人的專屬增值服務，如養(yǎng)老定制存單以及健康醫(yī)療體檢服務等。同時，不少銀行抓住老年人更需要社會關懷的現實需要，組建老年大學、老年興趣愛好團體，在增加銀行觸達客戶機會的同時也能夠滿足老年人的社交需求。

國內銀行業(yè)養(yǎng)老金融服務存在的問題

縱觀國內同業(yè)，養(yǎng)老金融服務體系建設普遍存在“雷聲不大，雨點也小”的現象，究其原因有以下幾點。

以年齡區(qū)分服務對象，束縛了自己的手腳。銀行將養(yǎng)老金融的主要目標客群局限在老年人群體，無疑束縛了自身的手腳，實際上，絕大多數中年人都會有潛在的養(yǎng)老金融服務需求。養(yǎng)老金融應該是面向全社會大多數人的一種專項服務，而不是僅面向老年人的補充式服務。

以年齡劃分的專屬產品和增值服務，不具備長期可操作性。以興業(yè)銀行養(yǎng)老金融服務中的貴賓登機為例，仔細閱讀產品詳情可知，年齡并不是享受這項服務的唯一條件，還需是該行的貴賓或私行客戶。同時，該行的貴賓和私行客戶享受該項服務并不會受年齡限制。實際上，個人資產的多少才是享受這項服務的決定因素，而非年齡。當然，這也是完全可以理解的，真正有價值的增值服務是不可能單純以年齡來區(qū)分被服務對象的。

當前，在任何一家國內銀行中，老年客戶總量在全部目標客群中的占比相對還處在一個較低的水平，銀行不可能也沒動力長期依據年齡因素提供收益率、流動性、安全性更優(yōu)的產品給少數老年非貴賓客群。以上因素也在一定程度上導致養(yǎng)老金融服務體系缺乏能夠真正出業(yè)績的產品抓手。

標準養(yǎng)老金融服務產品鮮有提及。目前，受眾最廣泛的社?；鹳~戶、企業(yè)年金托管等最具養(yǎng)老金融特點的產品在各行的養(yǎng)老金融產品體系中鮮有提及。主要原因有兩個：一是這兩項看似是個人金融服務的產品，開戶選擇決定權卻不在個人手中，銀行很難以零售業(yè)務為切入口直接進行個人社保、年金賬戶開戶營銷;二是業(yè)務條線劃分導致社保賬戶和企業(yè)年金托管的營銷職責在非零售部門，條線的分隔也使得養(yǎng)老金融牽頭部門缺乏動力將其作為自身的服務產品進行推介。

我國商業(yè)銀行開展養(yǎng)老金融服務的對策

本文之所以選擇美國銀行同業(yè)進行對標，主要是考慮到中美兩國的養(yǎng)老制度體系有相似之處，不同于西歐高福利國家，中美兩國基本養(yǎng)老金對退休前工作收入的替代率并不高，中國的替代率只有不到五成，美國如果不算第三支柱IRA個人退休賬戶補充部分，替代率也只有不到六成。

近年來，國內養(yǎng)老社會化改革加速，其中推出的企業(yè)年金制度可以看作是美國401K的翻版。我們有理由相信，在未來的某個時期，我國可能會在政策層面推出針對個人補充養(yǎng)老金賬戶的利好政策，例如可以在一定條件和一定額度內抵扣個人所得稅，鼓勵更多的自由職業(yè)者、私營企業(yè)雇員、農業(yè)從業(yè)者為補充個人養(yǎng)老金提前籌劃。即便沒有相關政策，更多針對中年人的養(yǎng)老規(guī)劃也遠比僅僅局限于老年人客群的養(yǎng)老金融服務更具營銷賣點。

業(yè)務條線頂層設計方面

銀行可在零售業(yè)務條線部門設立養(yǎng)老金融服務中心，負責制定養(yǎng)老金融發(fā)展規(guī)劃，牽頭開展養(yǎng)老市場行業(yè)研究、需求調研、市場新產品開發(fā)應用調研、人才團隊培養(yǎng)等，借此進一步整合行內資源。

零售業(yè)務條線

雙輪驅動：線下、線上齊發(fā)力。線下方面，銀行應發(fā)揮自身實體網點分布廣、網點多的渠道優(yōu)勢，以養(yǎng)老金代發(fā)、社保、醫(yī)?？ǚ諡樽ナ?，以品牌宣傳、渠道推廣為助力，不斷增加自身養(yǎng)老金融產品和服務的曝光率、觸達率，提升養(yǎng)老需求客戶與自身養(yǎng)老金融品牌的黏性。此外，銀行應不斷豐富適合老年人及養(yǎng)老需求客戶的養(yǎng)老投資理財產品類型，積極與保險機構合作，開發(fā)養(yǎng)老保險代銷業(yè)務，豐富中收渠道來源，同時滿足目標客群的多元化金融服務需求。根據監(jiān)管政策走勢，銀行可嘗試開發(fā)接力貸、住房反向抵押等國內尚不常見的養(yǎng)老信貸產品。

線上方面，銀行應發(fā)揮自身線上服務渠道效率高、服務成本低的優(yōu)勢，通過線上產品發(fā)售、增值服務優(yōu)惠線上推廣等形式，積極引導線下較少“觸網”的中老年客群走到線上，改善物理網點的承載能力，提升服務效率。銀行應在不斷優(yōu)化線上服務操作流程、豐富線上服務渠道功能的基礎上，借助大數據分析、客戶分層，篩選出潛在養(yǎng)老需求客戶以及優(yōu)質中老年客戶，由專屬客戶經理引導至線下網點，推介參與更加豐富的養(yǎng)老金融服務活動，提升客戶體驗，提高產能。

增值服務：讓老有所樂、老有所學、老有所為。在現有增值服務的基礎上，銀行應不斷豐富服務內容，建立涵蓋醫(yī)療掛號、家政服務、生活繳費、約車出行、醫(yī)療保健、養(yǎng)生休閑等方面的養(yǎng)老特色服務，涵蓋客戶“衣、食、住、行、游、購、娛”等方面的養(yǎng)老金融客戶增值服務體系;利用自身實體渠道做好“養(yǎng)老客戶俱樂部”“老年學院”的創(chuàng)建和運營工作，為老年朋友們提供“老有所樂、老有所學、老有所為”的平臺。

消費者保護：普惠金融送到家。老年客群是金融欺詐風險的重災區(qū)。一方面，銀行要加強普惠養(yǎng)老金融宣傳，讓老年人清楚地了解金融服務，提高識別金融風險的能力;另一方面，要加大對金融欺詐的識別駕馭能力，把阻礙養(yǎng)老金融服務發(fā)展的因素消滅在萌芽狀態(tài)。銀行可通過反金融欺詐講解活動，將消費者保護活動與市場營銷結合在一起。

公司業(yè)務條線

在授信政策、投資業(yè)務上，銀行應對養(yǎng)老地產、旅游、休閑、養(yǎng)生、康復理療、“醫(yī)養(yǎng)結合”等產業(yè)給予重點支持，通過引導、組織協調社會資本投資養(yǎng)老產業(yè)，以實現共贏。對于政府支持的養(yǎng)老福利項目和工程等，銀行應發(fā)揮好融資平臺作用，推動PPP等模式的發(fā)展，積極推進擔保方式、抵押物擔保范圍的創(chuàng)新，拓寬養(yǎng)老服務設施建設的多元化融資渠道。

金融市場業(yè)務條線

銀行應積極爭取企業(yè)年金托管資格，并推進債券品種等方面的創(chuàng)新，支持企業(yè)申請發(fā)行養(yǎng)老產業(yè)專項債券。在推動養(yǎng)老產業(yè)建設方面，銀行應利用綜合化金融平臺整合醫(yī)療、保險、房地產等事業(yè)機構聯合跨界合作，運用債務融資、資產管理等形式，實現投貸聯動、產業(yè)融合。

品牌建設方面

銀行可利用電視、平面、網絡、戶外等媒體陣地，借助行內營業(yè)網點、官網、手機銀行等渠道，持續(xù)增加養(yǎng)老金融品牌曝光率，展現自身養(yǎng)老金融服務品牌訴求和業(yè)務、產品、服務內容，持續(xù)深化品牌內涵。在品牌推廣過程中，銀行還要注重對年輕客群自身養(yǎng)老儲備意識的培養(yǎng)及其為父母提供代際養(yǎng)老支持的宣傳與支持。

信息技術開發(fā)方面

銀行應做到以下三點：一是著重加強養(yǎng)老金（社保、醫(yī)保）管理系統與行內相關系統的融合，實現養(yǎng)老金管理系統與行內CRM等系統的一體化，更好地實現行內客戶信息統一，服務于客戶經營。二是為支持第三支柱養(yǎng)老金全面推廣，在自身核心系統中開發(fā)相關的功能處理模式，以適應國家未來很有可能推出的個人賬戶制第三支柱產品體系需要。三是做好養(yǎng)老金融App各項服務功能的升級和優(yōu)化，以助力經營機構的營銷拓展工作。

長期以來，養(yǎng)老金代發(fā)一直是商業(yè)銀行零售業(yè)務結構中的重要環(huán)節(jié)。隨著人口老齡化進程加速以及同業(yè)競爭白熱化，銀行間圍繞養(yǎng)老理財、養(yǎng)老產業(yè)、養(yǎng)老生態(tài)等一系列有養(yǎng)老需求客戶的爭奪也日趨激烈。商業(yè)銀行應抓住養(yǎng)老產業(yè)快速發(fā)展的歷史機遇，從自身的組織結構、產品結構、人才培養(yǎng)等方面進行優(yōu)化，搶先布局，提前進行長遠規(guī)劃，不斷豐富和完善服務內容。行業(yè)內有句話叫做“得零售者得天下”，可以再引申一步，那就是“得養(yǎng)老金融者得零售”。

（作者單位：長沙銀行金融研究院）