摘 要：改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)高速增長帶動(dòng)了居民財(cái)富快速積累。我國擁有全球第二多的超高凈值人群，財(cái)富管理需求持續(xù)提高。目前，財(cái)富管理是國內(nèi)銀行角力的重點(diǎn)領(lǐng)域，未來爭奪將更加激烈。銀行應(yīng)主動(dòng)呼應(yīng)時(shí)代訴求，強(qiáng)化以客戶為中心，深刻認(rèn)識財(cái)富內(nèi)涵，提高專業(yè)價(jià)值，培育財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力，助力構(gòu)建健康、可持續(xù)發(fā)展的財(cái)富社會。

關(guān)鍵詞：財(cái)富管理;商業(yè)銀行;資產(chǎn)配置;金融產(chǎn)品;業(yè)務(wù)發(fā)展

本文索引：郝羽.<標(biāo)題>[J].商展經(jīng)濟(jì)，2021（21）：-070.

中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.21.20

財(cái)富管理（Wealth Management）是在高凈值客戶的各方面需求進(jìn)行全面評估的基礎(chǔ)上，提供個(gè)人、家庭或企業(yè)金融產(chǎn)品以及其他非金融服務(wù)，以此滿足不同階段財(cái)富需求的管理模式。

高凈值客戶的財(cái)富需求可以分為四個(gè)維度（見表1），揭示了財(cái)富管理的本質(zhì)，即忠于客戶所托，在財(cái)富得到長期穩(wěn)定的保值、增值和傳承的基礎(chǔ)上，更好地發(fā)揮財(cái)富的價(jià)值。

1 商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展背景

高凈值客戶的財(cái)富管理成為各金融機(jī)構(gòu)瞄準(zhǔn)的藍(lán)海領(lǐng)域，商業(yè)銀行展業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

1.1 居民總財(cái)富大幅增加，高凈值人群規(guī)?？焖僭鲩L

在過去20年間，我國居民總財(cái)富經(jīng)歷了快速增長，從3.7萬億美元增長至78萬億美元，增長超過21倍。根據(jù)《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，2020年末，中國個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到241萬億元，2008年以來，復(fù)合年增長率達(dá)到16.39%，可投資資產(chǎn)在1000萬以上的中國高凈值人群數(shù)量達(dá)262萬人，持有可投資資產(chǎn)84萬億元，年均復(fù)合增速17%。

1.2 銀行息差普遍收窄，壓縮利潤空間

受市場環(huán)境以及減費(fèi)讓利政策等因素影響，商業(yè)銀行凈利息差和凈利息收益率呈現(xiàn)收窄趨勢。財(cái)富管理業(yè)務(wù)促進(jìn)銀行中收穩(wěn)定增長，對利潤的貢獻(xiàn)度不斷提高，未來創(chuàng)利前景廣闊，日漸成為銀行核心的增長動(dòng)能。

1.3 高凈值人群財(cái)富管理成熟度顯著提高

在監(jiān)管和市場雙重影響下，高凈值人群資產(chǎn)配置意識逐步加強(qiáng)，更加理性地進(jìn)行資產(chǎn)多元化配置。根據(jù)資管新規(guī)的要求，信托產(chǎn)品和非凈值型供給下降，資產(chǎn)配置占比也在持續(xù)性縮減，“房住不炒”的政策使得投資性房地產(chǎn)的投資價(jià)值及吸引力有所降低。

1.4 高凈值人群需求更為多元化

高凈值人群從過去單純產(chǎn)品需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)服務(wù)需求，除了注重個(gè)人需求之外，對家庭、企業(yè)、社會需求、金融與非金融層面有了更高的需求（見圖1）。一方面，高凈值人群面臨著財(cái)富增值問題。另一方面，很多民營家族企業(yè)開始邁入企業(yè)和家族傳承的重要階段。

1.5 財(cái)富管理市場競爭加劇

商業(yè)銀行、券商、私募、信托、數(shù)字化平臺等共同參與市場角逐，從“跑馬圈地”以量取勝向“精耕細(xì)作”以質(zhì)取勝轉(zhuǎn)變。大型綜合銀行較為完善的服務(wù)體系受到高凈值客戶青睞，但在明星私募收益率走高的驅(qū)動(dòng)下，券商、私募機(jī)構(gòu)被認(rèn)為在權(quán)益類資產(chǎn)配置上更加專業(yè)。

2 商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)存在的問題

隨著資管新規(guī)和理財(cái)新規(guī)等政策落地完善，財(cái)富管理回歸本源，以銀行理財(cái)和非標(biāo)信托為代表的保本保收益產(chǎn)品規(guī)模持續(xù)收縮，原先以單一產(chǎn)品配置為主的財(cái)富管理模式難以為繼。

2.1 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

隨著銀行理財(cái)子公司的相繼開業(yè)，大資管行業(yè)的市場化競爭加劇。目前競爭主要集中于前端產(chǎn)品銷售，銀行通過設(shè)計(jì)品種繁多的產(chǎn)品，加大客戶的購買力，但很多產(chǎn)品在投資運(yùn)作和底層資產(chǎn)投向等方面同質(zhì)化程度很高。由此可見，以產(chǎn)品為中心的銷售模式已經(jīng)無法滿足客戶高端化、個(gè)性化的需求。

2.2 “資產(chǎn)荒”矛盾激化

非標(biāo)“資產(chǎn)荒”的形成有兩方面的原因，一是資產(chǎn)端方面，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和高利率主體投資回報(bào)率的下行，導(dǎo)致很多高收益固收資產(chǎn)供給出現(xiàn)明顯萎縮態(tài)勢。二是資金端方面，在利率市場化轉(zhuǎn)型的背景下，銀行存款的吸引力下降，居民開始尋找更高收益的資產(chǎn)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行存款搬家，寬松的貨幣政策也使得資金的配置需求產(chǎn)生進(jìn)一步的加劇。

2.3 理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)頻出

有些銀行打著財(cái)富管理的名義，做著推銷產(chǎn)品的事;扣著資產(chǎn)配置的帽子，做單一資產(chǎn)銷售;把收益率當(dāng)作財(cái)富管理的目的，片面追求高收益。更有銀行對合作機(jī)構(gòu)審核不嚴(yán)，理財(cái)產(chǎn)品通過層層資管計(jì)劃嵌套后不知去向，頻頻爆雷，影響客戶對銀行的信任。

3 商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的對策建議

商業(yè)銀行應(yīng)為高凈值客戶提供專屬、完全定制化的財(cái)富管理服務(wù)。具體來說，要充分把握大財(cái)富時(shí)代的機(jī)遇，提高資產(chǎn)配置和綜合服務(wù)能力，打造強(qiáng)大的財(cái)富管理“朋友圈”，構(gòu)建更加多元化的產(chǎn)品體系，豐富體系架構(gòu)搭建，全面賦能客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高差異化服務(wù)體驗(yàn)，打造財(cái)富管理品牌。

3.1 提高資產(chǎn)配置能力

首先要更新財(cái)富管理理念，財(cái)富管理不等同于收益率，要結(jié)合目標(biāo)，明確了目標(biāo)，才能得到必要的收益率，從而倒推出配置比例。資產(chǎn)配置指組合的品種、數(shù)量、分散程度和調(diào)整機(jī)制，理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、大額存單……每一個(gè)金融產(chǎn)品都是一種工具，銀行應(yīng)通過工具的搭配控制回撤、提高收益，幫助客戶達(dá)到特定目標(biāo)。

資產(chǎn)配置是高凈值客戶的必然選擇，也只有在足夠體量的客戶資產(chǎn)中才能體現(xiàn)出資產(chǎn)配置的威力。銀行只有通過證明自己具備跑贏市場、鞏固市場的能力，追求投資組合性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)收益管理，才能持續(xù)吸引客戶資金。一是要利用資產(chǎn)的負(fù)相關(guān)性尋找最優(yōu)解，二是進(jìn)行前瞻性研究，預(yù)判長期收益，并定期進(jìn)行再平衡。

3.2 提高綜合服務(wù)能力

為滿足客戶及家族資產(chǎn)在保值增值、身份規(guī)劃、企業(yè)投融資、子女教育、財(cái)富傳承、不動(dòng)產(chǎn)置業(yè)等方面的需求，商業(yè)銀行瞄準(zhǔn)了以家族信托為代表的財(cái)富管理工具，紛紛通過設(shè)立信托子公司、與第三方合作等形式為高凈值家族做好風(fēng)險(xiǎn)管理。

雖然家族信托是舶來品，在我國是一個(gè)新生事物，但在立法層面已經(jīng)有了進(jìn)展，2018年銀保監(jiān)會第一次以文件的形式寫清楚家族信托的設(shè)立門檻，如何在信托公司實(shí)行分賬管理，2019年最高人民法院出具紀(jì)要對信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性予以明確。

大型商業(yè)銀行還在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)成立家族辦公室，對家族成員進(jìn)行持續(xù)關(guān)愛。真正的家族辦公室類似于“看門人”的角色，所投資的行業(yè)往往是家族企業(yè)未來的發(fā)展方向，是創(chuàng)業(yè)精神的延續(xù)。商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮公私聯(lián)動(dòng)的優(yōu)勢，打造財(cái)富管理生態(tài)鏈，將投資管理、資產(chǎn)托管、投資銀行等業(yè)務(wù)同步運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理收入、資產(chǎn)管理收入、托管費(fèi)收入多點(diǎn)開花、協(xié)調(diào)發(fā)展。

3.3 豐富配置途徑和手段

銀行要通過和子公司、國際知名資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)合作，為財(cái)富管理提供豐富的配置途徑。建設(shè)銀行通過建信資本開展定制化的全委托業(yè)務(wù)，采用投資前深度溝通、投資后持續(xù)服務(wù)、基金經(jīng)理定期與投資人面談等方式，做到與客戶充分溝通，展示團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。

目前大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等科技信息技術(shù)在銀行的應(yīng)用為財(cái)富管理發(fā)展方向的重塑提供了幫助，銀行要順應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的新特征和居民財(cái)富持續(xù)增長的大趨勢，一是加大創(chuàng)設(shè)智能投顧和金融科技平臺，在服務(wù)長尾客戶群體在增強(qiáng)金融普惠性方面發(fā)揮作用。二是深化“移動(dòng)優(yōu)先”戰(zhàn)略，推動(dòng)“渠道融合”，通過整合多個(gè)App，打造統(tǒng)一的財(cái)富管理平臺，推動(dòng)數(shù)據(jù)、場景、業(yè)務(wù)的全方位融合，構(gòu)建多層次、立體化、智慧化的線上線下服務(wù)體系，為客戶提供最及時(shí)、準(zhǔn)確的信息服務(wù)和投資建議。

3.4 加強(qiáng)隊(duì)伍人才建設(shè)

前三條建議是在術(shù)的層面，圍繞商業(yè)銀行財(cái)富管理的效率提高和差異化競爭提出，那么在道的層面，如何將三者有機(jī)統(tǒng)一，打出財(cái)富管理的組合拳呢？財(cái)富管理業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)核心是“人”，專業(yè)的人才隊(duì)伍是商業(yè)銀行財(cái)富管理的核心競爭力，要加大核心人員隊(duì)伍建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和忠誠度。

無論科技如何發(fā)達(dá)，高凈值人士的財(cái)富管理服務(wù)永遠(yuǎn)離不開財(cái)富管理人員的溫度，從業(yè)人員要做好客戶的投資者教育和陪伴，有意識地樹立自身品牌，做朋友型的專家，用朋友解除客戶防備，用專家建立客戶信任。只有用心滿足客戶需求，超過客戶期望，不斷給客戶關(guān)系注入價(jià)值，才能為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的順利開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.5 做好風(fēng)險(xiǎn)管理

財(cái)富管理能力決定了一家銀行能飛多高，風(fēng)險(xiǎn)管理卻能決定走多遠(yuǎn)。銀行應(yīng)嚴(yán)格遵守監(jiān)管合規(guī)要求，特別是在資產(chǎn)組織、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、產(chǎn)品配置、合作伙伴選擇、投資者教育、投資者全過程陪伴、投后管理等方面。重視投資者權(quán)益保護(hù)工作，在投資門檻、合格投資者認(rèn)定等方面嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定，否則未來一旦出現(xiàn)“黑天鵝”事件，銀行財(cái)富管理的“金字招牌”就會受到重大打擊，還可能面臨高額的賠償。

4 結(jié)語

綜上所述，財(cái)富管理對商業(yè)銀行提出了更高的要求，高凈值人群在選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)，不僅需要考慮機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理能力和風(fēng)格定位，還需要考慮機(jī)構(gòu)是否可以滿足自身的體驗(yàn)感、信任感等情感需求。商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合自身定位，憑借綜合服務(wù)的優(yōu)勢及資源整合，聚焦和細(xì)分客群，形成差異化定位和專業(yè)性服務(wù)，持續(xù)構(gòu)建生態(tài)，夯實(shí)新態(tài)勢下競爭領(lǐng)先地位。

參考文獻(xiàn)

王亞.堅(jiān)守專業(yè)價(jià)值服務(wù)財(cái)富管理——關(guān)于發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的思考[J].銀行家，2021（8）：99-101.

金天胤.從海外趨勢看我國財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的新方向與新挑戰(zhàn)[J].新金融，2021（7）：21-25.

唐文勇.新數(shù)字化時(shí)代下商業(yè)銀行基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)思考[J].中國銀行業(yè)，2021（5）：40-43.

王增武.財(cái)富管理市場新方位[J].中國外匯，2020（Z1）：82-85.

龔樂凡.私人財(cái)富管理與傳承[M].北京：中信出版集團(tuán)，2016.

孟慶江.智能投顧在新型財(cái)富管理中的理論與實(shí)務(wù)研究[J].金融縱橫，2019（5）：42-49.

曹雷.國際財(cái)富管理巨頭的數(shù)字化轉(zhuǎn)型啟示[J].中國外匯，2019（24）：65-67.

陳禹彤.后疫情期高凈值客群財(cái)富管理現(xiàn)狀與趨勢[J].銀行家，2020（9）：97-99.