王紅棉

（中國建設(shè)銀行股份有限公司海南省分行，海南 ?？?570125）

所謂“費改息”即業(yè)內(nèi)對2021年2月5日銀保監(jiān)會等四部委聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)會計準(zhǔn)則切實加強企業(yè)2020年年報工作的通知》（以下簡稱《通知》）中關(guān)于信用卡分期業(yè)務(wù)收入科目調(diào)整的通俗說法。該《通知》明確指出“銀行從事信用卡分期還款業(yè)務(wù)形成的金融資產(chǎn)，企業(yè)不得將其按實際利率法計算的利息收入記入‘手續(xù)費及傭金收入’科目或在利潤表中的‘手續(xù)費及傭金收入’項目列示”。本文以H行信用卡分期業(yè)務(wù)為背景分析“費改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入（以下簡稱中收）、信用卡業(yè)務(wù)及信用卡分期業(yè)務(wù)經(jīng)營產(chǎn)生的影響及應(yīng)對措施。

一、H行信用卡分期業(yè)務(wù)收入基本情況

從分期業(yè)務(wù)交易額分析，2018-2020年期間H行分別實現(xiàn)分期業(yè)務(wù)交易額23億元，21億元和25億元，分期業(yè)務(wù)交易額穩(wěn)居20億元以上。同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年期間H行分期業(yè)務(wù)交易額當(dāng)?shù)厮男校üば小⒔ㄐ?、中行、農(nóng)行）占比分別為25.61%、22.99%和29.30%，排名穩(wěn)居當(dāng)?shù)厮男械诙?/p>

從中間業(yè)務(wù)收入分析，2018-2020年期間H行分別實現(xiàn)分期業(yè)務(wù)收入1.5億元，1.8億元和2.0億元，分期業(yè)務(wù)收入逐年遞增，分期業(yè)務(wù)對中收的貢獻度不斷增加。分期業(yè)務(wù)收入在信用卡業(yè)務(wù)中收中的占比分別為53.37%，57.11%，64.31%，分期業(yè)務(wù)收入占信用卡業(yè)務(wù)中收比重逐年上升，是信用卡業(yè)務(wù)中收的重要組成部分。

二、“費改息”的影響預(yù)測

（一）信用卡業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化

在“費改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整下客戶端分期手續(xù)費計入利息科目，僅商戶端分期手續(xù)費仍計入手續(xù)費科目，這將導(dǎo)致分期業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)從可全部計入中收變?yōu)椤安糠种惺?部分利息收入”。從分期業(yè)務(wù)手續(xù)費構(gòu)成來看，H行的分期業(yè)務(wù)收入主要來源于客戶端的分期手續(xù)費收入，僅有極少量的商戶分期業(yè)務(wù)和廠商貼息的購車分期業(yè)務(wù)收取商戶端的分期手續(xù)費，該部分對分期業(yè)務(wù)收入的影響甚微。2018-2020年期間H行分期業(yè)務(wù)收入在信用卡業(yè)務(wù)中收中的占比均超50%，“費改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整后H行信用卡業(yè)務(wù)的大部分收入將從中間業(yè)務(wù)收入調(diào)整為利息收入，對信用卡業(yè)務(wù)收入構(gòu)成重大的變化。

（二）中間業(yè)務(wù)收入格局變化

中間業(yè)務(wù)包括了投資、理財、咨詢、結(jié)算、銀行卡、托管、代理、承諾等業(yè)務(wù)類型，由于各類銀行的業(yè)務(wù)特點不同，所以各銀行中收的規(guī)模和具體構(gòu)成差別較大。除了少數(shù)銀行（如招商、交通、中信等）2019年以前已經(jīng)將分期業(yè)務(wù)收入納入利息收入之外，多數(shù)銀行將分期業(yè)務(wù)收入納入手續(xù)費及傭金收入，而分期業(yè)務(wù)產(chǎn)生的中收也是最受市場競爭主體關(guān)注的指標(biāo)。在2020年年度報告中，多數(shù)銀行根據(jù)《通知》要求依據(jù)新會計準(zhǔn)則對2019年相關(guān)的財務(wù)指標(biāo)進行了重述，各家銀行分期業(yè)務(wù)能力得以浮出水面，五大國有銀行的分期業(yè)務(wù)收入在中收中的比重普遍在10%-20%之間，部分股份制銀行該比重高達31%-42%。此外，浦發(fā)、中信、民生、興業(yè)等銀行分期業(yè)務(wù)對中收的貢獻均超過三分之一。

2019-2020年期間H行的信用卡業(yè)務(wù)收入對中收的貢獻度達40%以上。本次“費改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整H行的中收將出現(xiàn)滑落，分期業(yè)務(wù)收入對中收的貢獻度將大幅降低，收入均衡上還有巨大提升空間。H行也將出現(xiàn)個別分支行中收斬腰式縮減，全行中收格局發(fā)生重大調(diào)整的情形。“費改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整使得各行無法再次依靠分期業(yè)務(wù)做大本行中收規(guī)模，從而導(dǎo)致各行發(fā)展分期業(yè)務(wù)的動力被大大削弱。

（三）信用卡分期業(yè)務(wù)經(jīng)營導(dǎo)向變化

“費改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整對分期業(yè)務(wù)的利潤雖不造成直接影響，但分期業(yè)務(wù)收入計入利息收入后將不再作為中收統(tǒng)計，這將直接沖擊信用卡業(yè)務(wù)對各銀行各層級機構(gòu)的中收的貢獻度，削弱其推動分期業(yè)務(wù)的積極性，間接影響信用卡業(yè)務(wù)整體規(guī)模、利潤、增速等指標(biāo)的增長，最終也將沖擊到信用卡條線在各銀行內(nèi)部的地位。

從分行管理層面，一是分期業(yè)務(wù)的激勵力度將會下降，以前作為中間業(yè)務(wù)收入創(chuàng)收的重點業(yè)務(wù)，各行紛紛提高對分期業(yè)務(wù)的激勵標(biāo)準(zhǔn)，從政策上給予分期業(yè)務(wù)很大力度的支持，此次調(diào)整將降低分期業(yè)務(wù)的政策性地位和激勵力度。二是分期業(yè)務(wù)的財務(wù)資源配置力度將會下調(diào)，近幾年H行分期業(yè)務(wù)的快速發(fā)展得益于管理層對輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)指標(biāo)的高度重視，給予分期業(yè)務(wù)很大的財務(wù)政策支持。“費改息”調(diào)整后，H行將會重估分期業(yè)務(wù)的貢獻度，財務(wù)資源配置力度會內(nèi)收，未來推進分期業(yè)務(wù)快速發(fā)展的難度將會加大。

從網(wǎng)點營銷層面，每個網(wǎng)點需同時面對總分行各個部門條線，任務(wù)繁、指標(biāo)多，而網(wǎng)點人力、財力有限，所以網(wǎng)點會對各項產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進行投入與產(chǎn)出評估，優(yōu)先發(fā)展和營銷性價比較高的業(yè)務(wù)品種。以往鑒于分期業(yè)務(wù)操作簡單、買單工資高、收入納入中收等特點，各網(wǎng)點在面對中收的指標(biāo)壓力時紛紛將分期業(yè)務(wù)作為提高本行中收的主要抓手，在分期業(yè)務(wù)營銷上投入較多的人力資源。本次調(diào)整后網(wǎng)點必定會重估分期業(yè)務(wù)對本行的指標(biāo)和業(yè)績的貢獻度，大概率會將只帶來利息收入的分期業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)進行比較，優(yōu)先營銷其他能為網(wǎng)點帶來更大效益對網(wǎng)點業(yè)績指標(biāo)貢獻度更大的產(chǎn)品。

（四）信用卡分期業(yè)務(wù)市場導(dǎo)向變化

H行的分期產(chǎn)品分為一般分期和專項分期，其中一般分期包含賬單分期、現(xiàn)金分期、消費分期、商戶分期四大產(chǎn)品，而專項分期的三大支柱產(chǎn)品為裝修分期、購車分期和分期通。賬單分期、現(xiàn)金分期、消費分期和分期通業(yè)務(wù)只能收取客戶端手續(xù)費，商戶分期、購車分期和裝修分期既可以收取客戶端手續(xù)費又可以收取商戶端手續(xù)費。針對商戶分期、購車分期和裝修分期業(yè)務(wù)H行制定了“薦客”政策，即本著互利共贏原則，商戶依托自身的品牌優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和客流優(yōu)勢向客戶推薦分期業(yè)務(wù)，將自身客戶轉(zhuǎn)化為分期業(yè)務(wù)需求客戶，同時把客戶推薦給銀行對接并辦理分期業(yè)務(wù)，銀行根據(jù)約定向商戶支付相關(guān)費用。在這一業(yè)務(wù)循環(huán)中，商戶向銀行引流收取銀行費用，銀行為客戶提供金融服務(wù)收取客戶手續(xù)費，客戶支付手續(xù)費獲取銀行金融服務(wù)支持來購買和享受商戶產(chǎn)品服務(wù)?！百M改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整將打破這個業(yè)務(wù)循環(huán)和合作關(guān)系，為獲取更多的中間業(yè)務(wù)收入銀行會盡可能地爭取收取商戶端手續(xù)費和傭金，并依托銀行的客戶資源、營銷渠道及價格優(yōu)惠做大分期產(chǎn)品品牌影響力，吸引客戶向商戶引流，商戶承擔(dān)手續(xù)費和傭金并獲取銀行客戶資源，客戶購買商戶產(chǎn)品和服務(wù)的同時享受了優(yōu)惠的金融服務(wù)。相應(yīng)的，銀行的角色從輸入客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檩敵隹蛻?，商戶的角色從收取推介手續(xù)費變?yōu)橹Ц斗制跇I(yè)務(wù)手續(xù)費。

（五）信用卡分期業(yè)務(wù)客戶體驗變化

“費改息”調(diào)整后客戶的購物體驗也將會發(fā)生變化，一方面銀行傾向于將客戶端分期手續(xù)費轉(zhuǎn)嫁到商戶端，免息優(yōu)惠提高了客戶分期支付的積極性，分期付款提高了客戶的購買能力，促成客戶和商戶之間的商品交易；另一方面因向銀行支付了分期手續(xù)費，商戶向分期客戶降低商品價格的意愿下降，客戶討價還價能力將下降。以商戶分期業(yè)務(wù)為例，假設(shè)K商戶開通商戶分期業(yè)務(wù)并為客戶承擔(dān)12期的分期手續(xù)費，客戶在K商戶購買商品每期需要支付的費用將大大降低，客戶支付壓力下降購買力提升可以更快地促成客戶與K商戶之間的商品交易。K商戶為客戶承擔(dān)手續(xù)費后，可能會適量抬高商品價格或者拒絕為客戶提供商品價格讓利，分期客戶可能會享受不到無分期客戶享受的價格優(yōu)惠，這種分期本金（與商品價格相關(guān)）和手續(xù)費支出的變化將導(dǎo)致客戶購物體驗差異。

三、“費改息”的應(yīng)對之策

（一）改革分期業(yè)務(wù)考核體系，合理配置財務(wù)資源

“費改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整將直接削弱分期業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行各層級的中收占比及推動分期業(yè)務(wù)的積極性，間接影響分期業(yè)務(wù)的規(guī)模、利潤、同比增速等指標(biāo)，分期業(yè)務(wù)近年來高速發(fā)展的態(tài)勢將會受到較大沖擊。該調(diào)整對信用卡業(yè)務(wù)成本計量能力也提出了新的考驗，即在信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中需要同步關(guān)注存貸利差、風(fēng)險撥備、資金成本等因素。一是加強信用卡成本計量體系的頂層設(shè)計，不斷完善信用卡業(yè)務(wù)對內(nèi)和對外的計價機制，重點強化風(fēng)險控制和差異化定價能力，提高自身“硬實力”，探索“費改息”后的新考核模式，從而推動信用卡業(yè)務(wù)回歸信貸本源，促進業(yè)務(wù)理性可持續(xù)發(fā)展。二是分期業(yè)務(wù)交易額是綜合性、結(jié)果性指標(biāo)，分行在制定考核方案時要結(jié)合轄內(nèi)分期業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵癥結(jié)有針對性地制定考核指標(biāo)，同時要有切實可行的獎懲措施，確保調(diào)動營銷人員的積極性，持續(xù)保持分期業(yè)務(wù)的增長態(tài)勢。

（二）推動經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，賦能分期業(yè)務(wù)專營隊伍

H行目前采用的是支行分期團隊（非專營）營銷專項分期業(yè)務(wù)，總行直銷外呼中心外呼營銷一般分期業(yè)務(wù)的模式，但受“費改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整影響未來網(wǎng)點在分期業(yè)務(wù)上投入的時間和精力將會越來越少，分期業(yè)務(wù)營銷下沉的路徑越來越窄，單靠網(wǎng)點營銷做大做強分期業(yè)務(wù)的動力不足，分期業(yè)務(wù)必須向上收，更多依靠信用卡中心，依托專業(yè)隊伍走集約化經(jīng)營道路。分期業(yè)務(wù)是專業(yè)性較強的業(yè)務(wù)，保持分期業(yè)務(wù)發(fā)展的良好態(tài)勢就要加強專業(yè)隊伍建設(shè)，充實分期團隊人員，發(fā)展專業(yè)外拓隊伍。從H行系統(tǒng)內(nèi)部他行經(jīng)驗來看，目前福建分行、山東分行均設(shè)立分期中心走集約化分期經(jīng)營道路并取得不錯的成效。

（三）轉(zhuǎn)變營銷思路，緊扣數(shù)據(jù)化經(jīng)營

創(chuàng)新數(shù)字化經(jīng)營思路和打法，重點圍繞“三個轉(zhuǎn)變”即向數(shù)字化經(jīng)營轉(zhuǎn)變、向平臺化運營轉(zhuǎn)變、向精細化管理轉(zhuǎn)變，努力提升分期業(yè)務(wù)交易額。一是數(shù)據(jù)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，深化數(shù)據(jù)化經(jīng)營理念，建立企業(yè)級數(shù)據(jù)倉庫，采集客戶多維度標(biāo)簽，運用多樣化的數(shù)據(jù)分析工具和策略深挖行內(nèi)客戶資源，捕獲高評分客戶、高消費客戶、房貸客戶、優(yōu)質(zhì)單位客戶等標(biāo)簽客戶信息擴大目標(biāo)客戶群體。在細分目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上搭建營銷場景，爭取在最佳的場景以最合適的方式向客戶推薦最適合的產(chǎn)品，最大程度上將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實際客戶，為客戶創(chuàng)造價值，讓客戶創(chuàng)造價值。二是向平臺化運營轉(zhuǎn)變，打破傳統(tǒng)地面營銷戰(zhàn)及人工外呼模式，充分利用精準(zhǔn)營銷平臺及客戶回饋平臺等金融科技平臺綜合處理數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)傳輸、數(shù)據(jù)觸達等環(huán)節(jié)，提升數(shù)據(jù)應(yīng)用的“質(zhì)”和“效”。三是向精細化管理轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)粗放式、填鴨式營銷宣傳模式往往會導(dǎo)致過度營銷，引起客戶反感、客戶投訴及屏蔽營銷短信等行為，而精細化營銷管理要求在數(shù)據(jù)營銷過程中要做好基于客戶洞察的智能推薦，實現(xiàn)產(chǎn)品宣傳和促銷活動的精準(zhǔn)、有效觸達，最大化營銷彈藥的能效。定期跟蹤客群的價值貢獻，用數(shù)據(jù)說話，及時實施和調(diào)整客戶關(guān)懷策略、客戶激勵策略，引導(dǎo)客戶穩(wěn)定、長期地產(chǎn)出價值。

（四）優(yōu)化營銷體系建設(shè)，激活客戶經(jīng)理數(shù)字化服務(wù)能力

一是普及移動營銷平臺的運用，為基層客戶經(jīng)理配置專用移動營銷工具，實現(xiàn)產(chǎn)品信息查詢、業(yè)務(wù)受理、客戶身份驗證、提交審批、請款調(diào)額、業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)查詢等全流程駐點處理，擺脫物理網(wǎng)點的束縛，讓“走出去”的營銷模式成為可能，提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)受理效率。二是開創(chuàng)線上營銷平臺的運用，拓展線上觸點與客戶建立高黏性的數(shù)字連接，打造線上線下一體化、社交與金融相融合的金融服務(wù)模式。激活客戶經(jīng)理數(shù)字化服務(wù)能力，為客戶提供隨時、隨地、隨心的金融服務(wù)。三是完善數(shù)據(jù)報表追蹤平臺，及時反饋進件情況、流轉(zhuǎn)情況、審批情況、支用情況、額度使用率、風(fēng)險暴露情況等信息，做到全流程數(shù)據(jù)管控，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性，提高業(yè)務(wù)管理效率以更好地服務(wù)客戶。

（五）增加信用卡分期業(yè)務(wù)與其他金融服務(wù)的深度結(jié)合

隨著我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，銀行業(yè)改革的穩(wěn)步推進，各商業(yè)均積極關(guān)注輕資產(chǎn)的零售業(yè)務(wù)，發(fā)展戰(zhàn)略也逐步向“零售銀行”傾斜，更有銀行提出“零售為王”的發(fā)展理念。在商業(yè)銀行堅定不移推進零售業(yè)務(wù)的新發(fā)展格局下，要不斷優(yōu)化信用卡業(yè)務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)，夯實信用卡業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)，發(fā)揮信用卡業(yè)務(wù)“獲客、活客、維客”的功效，將信用卡業(yè)務(wù)打造成聯(lián)動營銷其他零售業(yè)務(wù)的有效突破口，提高客戶忠誠度、客戶黏性和價值貢獻度的重要基礎(chǔ)。逐步構(gòu)建客戶資源共享，營銷平臺共用，產(chǎn)品聯(lián)動，BC端互相融合，業(yè)務(wù)互相促進的大零售業(yè)務(wù)局面。

（六）分期產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，加強業(yè)務(wù)創(chuàng)新

目前的分期產(chǎn)品類型比較單一，與消費場景的融合不足，產(chǎn)品流程設(shè)置有待優(yōu)化。一是積極謀求分期業(yè)務(wù)和熱點消費領(lǐng)域和場景的嫁接，深挖熱門消費領(lǐng)域的分期業(yè)務(wù)經(jīng)營潛力。當(dāng)前各行專項分期產(chǎn)品主要集中在裝修和汽車兩大行業(yè)，對手機、家電、旅游、教育、母嬰、養(yǎng)老等熱門消費領(lǐng)域的滲透不足。銀行要做好場景嫁接，積極謀求在熱門消費領(lǐng)域開展分期業(yè)務(wù)的可能性，逐步拓展分期業(yè)務(wù)發(fā)展的廣度和深度。二是優(yōu)化產(chǎn)品模式，結(jié)合不同消費領(lǐng)域的客戶特征和客戶需求設(shè)計產(chǎn)品，在額度和流程上做到“行業(yè)定制”，在風(fēng)控上實施差異化管理，提升市場吸引力，進一步擴大分期業(yè)務(wù)規(guī)模。

四、研究結(jié)論

“費改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入、信用卡業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)和分期業(yè)務(wù)經(jīng)營導(dǎo)向等多方面均產(chǎn)生了影響，對分期業(yè)務(wù)未來的發(fā)展具有很大的挑戰(zhàn)，同時“費改息”會計準(zhǔn)則調(diào)整使信用卡分期業(yè)務(wù)回歸個人信貸本源，促進業(yè)務(wù)理性可持續(xù)發(fā)展。