向 敏（湖北中煙工業(yè)有限責(zé)任公司恩施卷煙廠）

沒有一個標(biāo)準(zhǔn)或者體系可以管長久，必須因人而異，因時而異。恩施卷煙廠利用協(xié)同三角模型、4C’s營銷理論(The Marketing Theory of 4C’s) 、SWOT分 析 模 型（SWOT Analysis）、波特五力分析模型和新零售理論進(jìn)行研究分析，并成立以“廠長”為核心的創(chuàng)新攻關(guān)組，著手建立了“長寬高”三維機(jī)制，打造出穩(wěn)固的標(biāo)準(zhǔn)化營銷管理“立方體”，提高了市場反應(yīng)能力，優(yōu)化了營銷管理相關(guān)制度，為全年銷售發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)保障。

“長寬高”三維機(jī)制“長度”管理的主要做法

本著積極慎重、大膽穩(wěn)妥、重點(diǎn)突破、逐步推進(jìn)的思路，依據(jù)《2020年銷售工作方案》，結(jié)合實(shí)際情況，制定《“長寬高”三維機(jī)制建設(shè)實(shí)施細(xì)則》，創(chuàng)新方式方法，構(gòu)建“長寬高”三維營銷管理體制。

首先利用協(xié)同三角模型分析出營銷管理辦公室的職能職責(zé)，分析出員工應(yīng)具備的能力，設(shè)計(jì)了將知識如何轉(zhuǎn)化為能力的流程。

要解決“營銷管理什么服務(wù)什么”的問題，攻關(guān)組長組織專班識別出營銷管理辦公室主要職責(zé)：包括營銷條線基層黨組織建設(shè)（綜合協(xié)調(diào)組負(fù)責(zé)）、區(qū)域市場銷售管理（銷售目標(biāo)組負(fù)責(zé)）、區(qū)域市場品牌建設(shè)（市場管理組負(fù)責(zé)）、營銷工作項(xiàng)目制管理（目標(biāo)績效考核組負(fù)責(zé)）、所轄市場年度營銷工作考核（目標(biāo)績效考核組負(fù)責(zé)）、營銷隊(duì)伍建設(shè)（目標(biāo)績效考核組負(fù)責(zé)）、營銷資源管理（后勤服務(wù)組負(fù)責(zé)）、卷煙調(diào)撥協(xié)調(diào)（后勤服務(wù)組負(fù)責(zé)）、疫情防控（綜合協(xié)調(diào)組負(fù)責(zé)）、綜合管理（綜合協(xié)調(diào)組負(fù)責(zé)）等，明確分工，確保每個擔(dān)子都有人擔(dān)；每個細(xì)節(jié)有人盯。

圍繞市場營銷中心下達(dá)的目標(biāo)，有的放矢，加強(qiáng)對公司《年度銷售工作方案》《年度營銷工作方案》和《關(guān)于高質(zhì)量完成年度銷售目標(biāo)的通知》、制度標(biāo)準(zhǔn)和臨時通知在營銷條線的學(xué)習(xí)宣貫落實(shí)，爭分奪秒提思想，不遺余力追目標(biāo)。

“長寬高”三維機(jī)制“寬度”管理的主要做法

“寬度”管理解決的是“營銷管理和服務(wù)怎么做”的問題。也包括三個方面的內(nèi)容：（1）識別核心工作，抓住關(guān)鍵點(diǎn)；（2）養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，建立工作模型；（3）善于運(yùn)用輔助性工具推進(jìn)和執(zhí)行具體的工作任務(wù)。所謂綱舉目張，核心工作的識別至關(guān)重要。為方便識別、記憶以及相互之間的溝通，我們可以把工作按不同性質(zhì)分類，然后各自標(biāo)上顏色，賦予它們以通用的含義。在新冠疫情在全球蔓延時，設(shè)立工作臺賬，一項(xiàng)一項(xiàng)核對，逐條逐條落實(shí)。例如，2月我們將“健康上報(bào)、定位管理”標(biāo)示為“黑色工作”，因?yàn)楹谏韨鹘y(tǒng)、嚴(yán)肅。疫情就是命令，防控就是責(zé)任。堅(jiān)持每天發(fā)布健康海報(bào)；3月我們將“與商業(yè)公司溝通協(xié)調(diào)、貨源供應(yīng)”標(biāo)示為“綠色工作”，需要對內(nèi)外環(huán)境的敏感程度和反應(yīng)速度，將工廠的卷煙庫存情況適時通報(bào)，并首次啟動川渝煙草公司到恩施自提卷煙的模式；4月我們將“高質(zhì)量完成雙超任務(wù)”標(biāo)記為黃色，督促和盯緊8個省市實(shí)現(xiàn)雙超。

每月營銷辦圍繞市場營銷中心的營銷考核細(xì)則對所屬8個區(qū)域考核評價后讓銷區(qū)找“茬”，通過發(fā)現(xiàn)營銷辦的考核是否公正、是否合理、是否公平，在各方均沒有異議后報(bào)請攻關(guān)組長審批后進(jìn)行“亮分”，并與當(dāng)月績效掛鉤。通過這種方式來促進(jìn)銷區(qū)營銷工作水平的提升，確保市場營銷中心下達(dá)的15個考核指標(biāo)均得到落實(shí)落地。例如，發(fā)揮職能作用，扎實(shí)開展各項(xiàng)活動。除了完成規(guī)定動作的“32座黃鶴樓，向最美營銷致敬推文”等活動外，還創(chuàng)新開展恩煙“峽谷”子文化的踐行者推文3次，組織支部和部門捐款活動2次；為營銷退休職工獻(xiàn)花1次，為營銷女同志三八送卡片關(guān)懷11人次，及時為住院同志送健康送溫暖5次等等。發(fā)揮銷售“牛鼻子”作用，通過迅速反應(yīng)打出聯(lián)合行動的“組合拳”，拓展?fàn)I銷路徑的深度和寬度。

“長寬高”三維機(jī)制“高度”管理的主要做法

“高度”管理解決的是“營銷管理和服務(wù)為什么這樣做”的問題。注重看問題的高度，培養(yǎng)營銷人員全局意識，不要一葉障目，不識泰山，要站在戰(zhàn)略高度去思考工作上的問題，比如，兩個人工作的長度和寬度一模一樣，都是10；高度方面則一個是5，另一個是10；那么，兩者最后的噸位差距就不是5和10的問題，而是500和1000的差別！

為提高“高度”開展?fàn)I銷培訓(xùn)1036人次，培訓(xùn)課時89.5小時，最大程度的保障營銷人員在生活上要守得住清貧、耐得住寂寞、抗得住權(quán)力和金錢誘惑；在工作上要按法制尺度行事，不搞厚此薄彼、不搞以權(quán)謀私、不搞錢權(quán)交易；在行動上，增強(qiáng)抵制腐朽生活的能力，要以自己的模范行為去影響別人，自覺做到勤不言苦、公而忘私、求真務(wù)實(shí)、知難而進(jìn)。

企業(yè)處于“常態(tài)化防疫”期間，必須要結(jié)合市場發(fā)展要求與動態(tài)，對企業(yè)管理模式與內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)新，以此才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。恩施卷煙廠將發(fā)揮省內(nèi)外銷售優(yōu)勢，與銷售總監(jiān)協(xié)同攻關(guān)，突破“卡脖子”管理重點(diǎn)，不忘初心、堅(jiān)持不懈創(chuàng)新管理機(jī)制，為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展賦能！

“長寬高”三維機(jī)制創(chuàng)新及實(shí)施結(jié)果

（一）“長寬高”三維機(jī)制創(chuàng)新點(diǎn)

首次運(yùn)用協(xié)同三角形模型，進(jìn)行“長寬高”營銷管理機(jī)制的研究，提出了新的管理方法論；解決了多年來“被動執(zhí)行”而沒有靠前指揮的問題；全面推動了銷售管理、市場管理、品牌管理、隊(duì)伍建設(shè)管理飛躍發(fā)展。其次，建立“顏色”工作法，抓住了營銷管理和服務(wù)的重點(diǎn)，瞄靶精度更高。最后通過創(chuàng)建“讓銷區(qū)來找‘茬’的目標(biāo)績效評價”體制。發(fā)動沒有硝煙但又“戰(zhàn)味十足”的目標(biāo)績效管理，每月營銷辦圍繞市場營銷中心的營銷考核細(xì)則對所屬8個區(qū)域考核評價，后讓銷區(qū)找“茬”，并當(dāng)月“亮分”，故意讓區(qū)域之間互相比較，互相較勁，形成你追我趕的競爭氛圍。

其它，通過打造“伙伴”精神，提升工商零協(xié)同水平，“伙伴”精神，是一種奉行同舟共濟(jì)、聚焦共同成長的精神。打造“伙伴”精神，是持續(xù)推進(jìn)品牌培育的有效舉措，它要求工商零之間真誠合作、互惠共贏、團(tuán)結(jié)一致、注重實(shí)效，以品牌為紐帶，以消費(fèi)者為共同服務(wù)對象，在品牌、服務(wù)及信息方面實(shí)現(xiàn)共享和共建，整合營銷資源，協(xié)同有效開展面向消費(fèi)者的營銷活動。在工作中按照“規(guī)劃共享、終端共建、品牌共育、市場共控”的工商零協(xié)同“四共原則”，加強(qiáng)工商零互動，提高協(xié)作水平，努力營造卷煙品牌健康發(fā)展的外部環(huán)境。

再者，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，市場營銷管理逐漸步入"互聯(lián)網(wǎng)+"的模式，辦公環(huán)境需及時運(yùn)用“云大物移智”先進(jìn)技術(shù)，以應(yīng)對日益復(fù)雜多變的市場經(jīng)濟(jì)形勢[1]。由此，平臺使用是效率提升關(guān)鍵，為解決出差開發(fā)票繁瑣問題，我們編制了“企業(yè)發(fā)票信息微信小程序”推送給營銷人員；為解決任務(wù)完成的質(zhì)量，我們探索出了在企業(yè)微信工作臺上建立營銷“PDCA”模塊方式，將營銷工作中的發(fā)布任務(wù)、分解任務(wù)、執(zhí)行任務(wù)、提交任務(wù)、考核任務(wù)集成于此，有效避免通過營銷公告、郵箱、會議、電話、口頭、微信群、QQ群、企業(yè)微信群等多個口徑布置工作任務(wù)造成的效率低下、工作難推進(jìn)的問題。相比傳統(tǒng)管理，優(yōu)勢：在線化、可視化、數(shù)據(jù)化、透明化、精益化，營銷人員即使在跑市場，不用電腦，也能通過企業(yè)微信隨時隨地知曉自己長期和短期工作任務(wù)。

（二）“長寬高”三維機(jī)制實(shí)施成果分析

（1）防疫取得了決定性的成功。在新冠肺炎疫情防控常態(tài)化背景下，統(tǒng)籌推進(jìn)疫情防控工作。做好營銷人員零售走訪時的個人防護(hù)，多次向堅(jiān)守在東北60名營銷人員郵寄包含“口罩、體溫計(jì)等”愛心包；落實(shí)全員位置變動日報(bào)告制，持續(xù)堅(jiān)持通過海報(bào)或者語音播報(bào)健康上報(bào)情況293天，實(shí)現(xiàn)了營銷條線人員“零感染”；（2）上半年的復(fù)工復(fù)產(chǎn)取得了成效。組織專人快速辦理營銷人員入、出鄂通行證件119人次，為他們“出征”創(chuàng)造條件。首次創(chuàng)新開展川渝自提卷煙14356箱，我辦參加引領(lǐng)護(hù)送上高速19車次，銷售收入近7億元。為扭轉(zhuǎn)銷售下滑的局勢，我們采取每天跟蹤發(fā)布卷煙庫存數(shù)據(jù)50天，便于銷區(qū)提報(bào)要貨計(jì)劃；每天盯緊目標(biāo)，4月份實(shí)現(xiàn)卷煙銷售取得了較好的當(dāng)月業(yè)績，所有總監(jiān)區(qū)域均完成任務(wù)，總量和黃鶴樓單月度目標(biāo)完成率分別達(dá)到106.39%、103.41%；（3）持續(xù)開展?fàn)I銷標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)取得成效。以一個環(huán)節(jié)套一個環(huán)節(jié)抓、一個工作面一個工作面促，確保了標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)建工作有序推進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施。先后完成了多項(xiàng)文件編制，有效有用地保證了公司下達(dá)目標(biāo)完成；（4）隊(duì)伍建設(shè)更上一層樓。為提高營銷業(yè)務(wù)工作水平，增進(jìn)營銷知識，攻關(guān)組通過多種方式加大培訓(xùn)力度，滿意度由94.3%上升至99.7%。在2020年11月的“卷煙制品購銷員”技能鑒定中，4人全部通過，合格率100%；（5）年度重要銷售指標(biāo)優(yōu)于公司平均水平；（6）營銷管理水平全面提升，精品成果不斷涌現(xiàn)。