舒亞玲

（華凱保險銷售股份有限公司，浙江 杭州 310012）

一、保險專代風險類型分析

（一）傭金收入下降風險

保險專代的收入主要來源于代理傭金，保險專代與一家或多家保險公司簽訂保險代理合同，開展代理合作業(yè)務，收取傭金。傭金比例考慮了專代機構的業(yè)務規(guī)模、宏觀經濟環(huán)境、法律規(guī)章規(guī)定以及可能對保險公司產生影響的稅務政策等因素，這些因素未受保險專代所控制。在財產險領域，實施了包括降低基準費率、報行合一、區(qū)域市場新業(yè)務暫停等一系列的費改政策，使獲取的傭金率明顯下降，以車險為主營業(yè)務的保險專代面臨巨大生存挑戰(zhàn)，傭金收入的比例變動直接影響保險專代的運營情況及利潤變動。

（二）行業(yè)周期性風險

整體上來看，保險行業(yè)與整個經濟的GDP發(fā)展呈現高度的相關性，自身的發(fā)展又存在明顯的波動性和周期性。保險專代作為保險業(yè)的一個分支，與保險公司緊密結合，共生存。近十幾年來保險產品保費收入增速呈現明顯的大幅度起落的趨勢，隨著人口紅利的消退，我國經濟開始降速換擋，經濟發(fā)展面臨轉型，去杠桿等挑戰(zhàn)進入低速期，機動車產銷量進入負增長，傳統(tǒng)財險業(yè)務增長缺乏源泉。特別是近年來，全球經濟增速放緩，保險行業(yè)的增速發(fā)生下滑將是大概率事件，行業(yè)周期性有一定的不確定性。

（三）用戶流失風險

在保險行業(yè)快速發(fā)展的今天，具備一定規(guī)模的每家保險專代經過多年發(fā)展積累都具有一定數量規(guī)模的用戶存量。隨著市場的不斷開拓，分支機構的日益增加，用戶數量不斷積累，客戶維護成本提高。同時財產保險的保險期限一般為一年，保險費用的變化一般只能在一年保險期結束后體現，無法做到適時跟蹤費用變化情況，這給保險專代經營的穩(wěn)定帶來了挑戰(zhàn)，不排除現有的存量用戶對比同行業(yè)其他競爭對手競爭策略以及市場波動的趨勢，自身滿意度的情況轉變?yōu)槠渌偁幷叩目蛻簟?/p>

（四）市場競爭風險

近年來保險中介機構數量和規(guī)模增長較快，由于保險專代自身沒有自己的產品，向客戶推銷的是一家或某幾家保險公司的產品，為搶奪保險公司優(yōu)質的產品組合，展開激烈的競爭。各保險專代不斷增加業(yè)務規(guī)模，擴充分支機構，在保單續(xù)期、意外事故現場勘查、索賠手續(xù)辦理等方面提供全方位的服務，市場規(guī)模集中度進一步提高，競爭進一步加劇。特別是車險市場費改全面推開，市場格局、經營方式、代理傭金收入各方面面臨巨大的壓力。同時部分保險公司陸續(xù)建立專屬銷售公司以適應產銷分離趨勢，市場競爭愈加激烈。

（五）監(jiān)管政策風險

近年來行業(yè)監(jiān)管措施不斷趨嚴、監(jiān)管執(zhí)行力度日益加大。在新的監(jiān)管格局之下，保險中介監(jiān)管重新劃分職能范圍，又擴充了職能范圍，包括：保險公司、個人代理人、互聯(lián)網、專業(yè)中介、銀保乃至全部保險銷售從業(yè)人員等渠道，都已經劃入中介監(jiān)管的管轄范疇，形成“全渠道監(jiān)管”新的監(jiān)管格局。這就要求保險專代需具備高質量發(fā)展的基礎和條件，嚴格加強管理，堅持合法合規(guī)經營，否則會被市場淘汰。

（六）從業(yè)人員管理風險

受取消從業(yè)人員資格考試、機構業(yè)務轉型、互聯(lián)網營銷等多重因素影響，保險專代執(zhí)業(yè)登記人員大幅增長。從業(yè)人員準入門檻低，營銷隊伍大進大出。行業(yè)重規(guī)模、輕素質的傾向沒有根本轉變。機構對從業(yè)人員的業(yè)務培訓和合規(guī)培訓缺失，使從業(yè)人員專業(yè)知識不足、執(zhí)業(yè)操守欠缺，銷售誤導問題嚴重?；ヂ?lián)網保險銷售還催生了大量“在線業(yè)務員”，一些在線平臺吸引人員簡單注冊并進行執(zhí)業(yè)登記，通過轉發(fā)產品鏈接等方式獲取保險銷售傭金。這些行為傳播快、傳染性強，導致人員管理控制難度大。

（七）網絡銷售風險

保險+互聯(lián)網"與科技賦能開啟了保險銷售與產品的創(chuàng)新時代，隨著業(yè)務規(guī)模的增長和擴張，衍生了新的風險。網絡銷售前期巨大的固定投入，網站的開發(fā)設計，平臺的研發(fā)建設、運營、維護和管理，需付出大量的時間成本和數百萬元、甚至上千萬的固定成本支出，這種高額的成本和費用支出造成前期很大的成本風險。同時平臺的經營模式不確定和不清晰，導致未來發(fā)展產生較高的營運風險。線上投保，線下理賠、退保等服務問題多，從而產生了大量消費和客戶投訴問題。

二、風險應對措施

（一）開拓創(chuàng)新，深挖需求，提高傭金收入

保險專代的傭金收入完全取決于銷售產品的多少。在汽車市場日益飽和，商車費改下保費增速下降，“報行合一”嚴控中介手續(xù)費的種種情況下，車險業(yè)務生存空間受到嚴重擠壓，業(yè)務結構單薄。如何開拓創(chuàng)新，應當充分利用各種政策利好，革新發(fā)展模式，尋求更為廣闊的發(fā)展空間。通過科技賦能，激發(fā)市場活力，提升服務質量，形成一種主體和客體之間更加健康和公平的關系。提高代理人的專業(yè)化程度，增強代理人的素質加強公眾對其的印象。中國經濟的飛速發(fā)展催生了大量的高凈值人群，財富觀念也從財富增值和財富創(chuàng)造向財富保障和財富傳承轉變，關注開發(fā)高凈值人群的市場，挖掘其保險需求，獲取更多的代理業(yè)務量。

（二）做好結構調整，減小經濟波動影響

保險業(yè)是國民經濟的重要組成部分，面對全球經濟波動，政府已通過降低企業(yè)稅負、定向支持中小企業(yè)等措施，為企業(yè)減輕負擔，保險專代機構應研讀最新政策，享受政策紅利。壽險保障性產品受經濟波動影響較小，加強保單管理，加大保障性業(yè)務發(fā)展、強化銷售隊伍建設，深化銷售渠道，維持保費增速；在銷售保險時提高保險需求者的保險意識，維護好老客戶，進行跟蹤管理，提高客戶的喜愛度，以此提高保險續(xù)期投保成功率。同時積極創(chuàng)新保險產品渠道，加大業(yè)務結構調整，以客戶為中心，開拓新的保險銷售渠道。

（三）創(chuàng)新增值服務，避免用戶流失

密切跟蹤關注保險專代自身和客戶內、外部的變化情況，防止不利情況的發(fā)生，積極挖掘客戶新的需求，不斷創(chuàng)新用戶新增值服務內容。同時加強業(yè)務人員的遴選、培訓和日常管理，實行客戶分類管理，與客戶建立良好的長期合作關系，傳遞和溝通優(yōu)質的客戶價值，增加核心競爭力。即便發(fā)生部分用戶流失的情況下，特別是高凈值的大客戶，也絕不放棄與其的溝通聯(lián)系，盡力做好需求服務工作，推出更有粘性的服務和產品，為這些大客戶回流創(chuàng)造條件。

（四）開拓新渠道，細分市場領域，提高市場競爭力

面對行業(yè)激烈競爭的環(huán)境，要多渠道提升專業(yè)技術服務質量，提升競爭力。變傳統(tǒng)推銷產品導向為滿足客戶個性化需求導向，細分行業(yè)市場領域，為客戶提供差異化的服務。進行業(yè)務結構調整，模式形態(tài)的創(chuàng)新，不僅只是代理，還兼顧保險理財，風險管理顧問的角色，加強與客戶溝通聯(lián)系，做好業(yè)務管理和風險管控。使用科技賦能提高服務效率，降低展業(yè)成本，建立“以客戶為中心”的全方位的服務創(chuàng)新模式。同時與保險公司深入深化合作，推出不斷升級新穎的保險產品，滿足客戶個性化、定制化、多樣化的需求，開拓新的渠道和市場細分領域。

（五）加強監(jiān)管，合法合規(guī)經營

大多保險專代對監(jiān)管法規(guī)不熟悉，面對不斷推陳出新的政策法規(guī)，無法正確理解與實施，這為今后的運營埋下了巨大隱患。在不斷趨嚴的行業(yè)監(jiān)管下，這就需要保險專代各部門及時組織學習新的政策法規(guī)，吃透監(jiān)管及國家的法律法規(guī)，按照規(guī)章制度合法合規(guī)經營，塑造機構及從業(yè)人員專業(yè)化形象。不斷吸引新用戶的增量，增加分支機構開設運營，壯大機構實力，向規(guī)?；⒓瘓F化方向發(fā)展，取得與保險公司進一步的深化戰(zhàn)略合作，具備更高質量發(fā)展的基礎和條件。

（六）持續(xù)培訓學習，提高綜合素養(yǎng)

從業(yè)人員的綜合素質對整個中介行業(yè)的健康發(fā)展起著舉足輕重的推動作用。及時對新推出的法律法規(guī)，監(jiān)管政策的培訓和學習，對業(yè)務技能和新產品的功能介紹等專業(yè)知識和技能的培訓，不斷提升銷售人員的服務能力。重點加強保險專業(yè)知識、理財、財務管理等方面的培訓，同時落實從業(yè)人員崗前培訓，后續(xù)教育相關培訓內容，加強業(yè)務人員職業(yè)道德及誠信意識的培養(yǎng)，提升保險中介從業(yè)人員的綜合素質，切實提高業(yè)務處理能力及專業(yè)素養(yǎng)。嚴格按照監(jiān)管要求為從業(yè)人員進行執(zhí)業(yè)登記，建立業(yè)務管理系統(tǒng)，提高機構從業(yè)人員基礎數據質量，利用系統(tǒng)強大的數據統(tǒng)計和分析功能，加強對各業(yè)務分支機構和部門的管理，提高管理效率。

（七）借助科技賦能，提升服務質效

不管互聯(lián)網改變和沖擊了傳統(tǒng)保險行業(yè)的不少規(guī)則，對于保險產品內容條款復雜、中間服務環(huán)節(jié)多、保險期限長、個性化極強的保險產品，互聯(lián)網卻力有不逮、難以顛覆。比如部分長期壽險、重疾險、高科技保險等，在銷售時必須對客戶進行充分的引導和說明，這就需要專業(yè)的線下服務。借助人工智能與大數據技術，揭示客戶偏好，更加精準高效地開發(fā)客戶，結合自身專業(yè)化優(yōu)勢和人性化服務，通過精準的產品推薦，讓客戶產生良好的消費體驗。建立自己的互聯(lián)網科技保險服務平臺，引領走向數字化，以保證保險專代、營銷員和客戶間的流暢合作。

三、結束語

保險在保障實體、服務民生、化解風險，在資金融通和社會治理中，如影隨形，從未缺席。隨著“保險+科技+服務”模式興起，區(qū)塊鏈、大數據、人工智能、無人機、遙感等科技技術廣泛滲透應用到保險業(yè)務流程中，對保險的賦能進一步深化，行業(yè)發(fā)展生生不息。保險發(fā)展到一定的階段，產銷分離是大趨勢，隨著“產銷分離”趨勢的加速，可以預見到我國保險中介業(yè)將會迎來巨大的發(fā)展機會。