方兮冉 賀進(jìn) 王子琦

摘要：國際商務(wù)談判的頻繁性成為了當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特色，在商務(wù)談判過程中，只有通過將學(xué)到的語用知識進(jìn)行熟練的應(yīng)用，并且要與實(shí)際的商務(wù)案例進(jìn)行聯(lián)系，靈活運(yùn)用語用策略，才能在國際商務(wù)談判中獲得預(yù)期的效果。

關(guān)鍵詞：語用策略;國際商務(wù);談判

中圖分類號：G4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

引言：

經(jīng)濟(jì)全球化，使得世界各國的商務(wù)往來變得更加頻繁，同時(shí)也呈現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的趨勢，對于從事商務(wù)活動的人來說，商務(wù)交際是商務(wù)人士的必須要面對的事，在商務(wù)交際當(dāng)中，談判則成了商務(wù)活動的具體中心內(nèi)容，商務(wù)談判需要技巧性，同時(shí)還應(yīng)運(yùn)用相關(guān)的策略，同時(shí)商務(wù)人士還需要對當(dāng)前國際貿(mào)易的知識有所了解，在語言的表達(dá)以及技巧上下功夫，才能使談判順利進(jìn)行，并達(dá)到理想的目的。

一、語用策略在國際商務(wù)談判中的作用

商務(wù)談判能否成功，在很大程度上與談判策略有很大的關(guān)系，例如，在談判之前要進(jìn)行相關(guān)的可行性研究與分析，同時(shí)還與談判人員的素質(zhì)有非常大的關(guān)系，對談判的方案應(yīng)進(jìn)行更為周密以及詳細(xì)的布署，在談判過程當(dāng)中適當(dāng)?shù)夭捎谜Z用策略則會受到事半功倍的效果。在進(jìn)行語用策略時(shí)，主要是為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的交流目標(biāo)，通過各種表達(dá)的方法以及手段而產(chǎn)生談判的積極效果，談判者的藝術(shù)水平也決定了談判的最后效果。

二、語用策略在國際商務(wù)談判中的具體應(yīng)用

1禮貌得體

在正常的人際交往當(dāng)中，個(gè)人的禮貌行為具有道德以及倫理的體現(xiàn)，在國際商務(wù)談判當(dāng)中對語言用詞的禮貌性，便是在談判時(shí)策略性的一部分，使用禮貌用語時(shí)也要注意選詞以及用詞，最大限度地表現(xiàn)禮貌用語的得體性，語言的得體受各方面因素的制約，它包括談判時(shí)的環(huán)境，以及談判的對象，甚至?xí)c談判的事件相聯(lián)系，同時(shí)在語言的禮貌程度方面也要受到社會的影響，從以上可以看出，得體的禮貌用語在某個(gè)場合能夠適用，但并不見得在另外的場合就能夠同樣發(fā)揮它的效果，相反，甚至?xí)a(chǎn)生負(fù)面的影響。[1]再如，禮貌的形式，在某特定的場合會顯得很適度，但是如果在另外場合當(dāng)中，就會有些欠缺。如果在商務(wù)談判當(dāng)中，過分地使用禮貌會使自身談判的地位下降不利與對方達(dá)到與已方有利的目的，會讓對方的談判條件無形當(dāng)中抬高，同時(shí)如果不夠禮貌，會讓對方感覺到并沒有獲得應(yīng)有的尊重，受到了歧視，同樣會對談判產(chǎn)生不利的影響，因此，在國際商務(wù)談判當(dāng)中，禮貌用語以及語言得體就顯得非常重要。

2適當(dāng)贊美

贊美對方并不是奉承對方，在國際商務(wù)談判當(dāng)中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)對對方予以贊美，利用夸贊的語氣來滿足對方在談判過程中的求榮心理，從而會在談判時(shí)更多地引起對方的興趣，在國際商務(wù)談判當(dāng)中，適當(dāng)?shù)馁澝朗请p方在進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)以及嚴(yán)肅談判時(shí)一種有力的潤滑劑，作為雙方的調(diào)和媒介，適當(dāng)贊美會使談判在陷入僵局時(shí)順利進(jìn)行。作為個(gè)人來說，在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，每個(gè)人都會認(rèn)為自身的某些優(yōu)點(diǎn)足以讓自己自豪或能夠拿得出來宣傳，并想以此來獲得他人的認(rèn)可加以贊美，這是個(gè)人性格中的特點(diǎn)。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，對對方的贊美，從語用策略方面來說，無論是滿足對方的虛榮感還是實(shí)榮，只要能夠達(dá)到接近對方心理，有利于談判目的，并且能夠最大限度地獲得對方談判的意圖與底線，這種贊美就是一種高超的語用策略，就應(yīng)該在國際商務(wù)談判中經(jīng)常被使用。對對方的贊美要貼近對方心理，過分夸大顯然會使對方不自然，甚至?xí)寣Ψ綄φ勁袑κ值牟徽J(rèn)可，適當(dāng)?shù)馁澝滥軌蚩s短雙方之間的心理方面的距離感，使談判的氣氛更為融洽，有利于談判進(jìn)行，最終達(dá)到協(xié)議的簽署。[2]國際商務(wù)談判中，贊美有許多形式，不僅僅是可以用語言進(jìn)行贊美，同時(shí)也可以適當(dāng)?shù)匾詣幼髯鳛橘澝赖男问?，不但可以?dāng)面贊美，也可以通過與第三者的交談對對方進(jìn)行贊美，在某種情況之下，間接贊美的效果顯然大于對一個(gè)人的直接贊美。

3含蓄幽默

國際商務(wù)談判場合形形色色，但是在很多場合當(dāng)中，因?yàn)槟承┨囟ǖ脑颍诒磉_(dá)某些重要信息時(shí)不便直接表達(dá)或者在透露信息時(shí)不便過于清晰，有時(shí)需要從對方的話語中去揣摩相關(guān)的意圖，這種語用策略在國際商務(wù)談判中用得非常多，這種只可意會不可言傳的境界能夠表現(xiàn)出談判者的修養(yǎng)以及高雅的一面，同時(shí)也會很容易得到對手的尊重，在談判的過程當(dāng)中，要隨時(shí)注意對方的語用策略，含蓄的語用策略可以起到巧避分歧，曲表觀點(diǎn)的重要作用。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，不僅僅是一場語言的較量，同時(shí)也是一場智力競賽，它受到人的情緒，語用行為的影響較大，含蓄與幽默的談吐，能夠讓對方由心里產(chǎn)生敬佩感，在乏味的談判當(dāng)中，能夠有助于傳遞情感，化解尷尬，也會使辯論的力量更強(qiáng)，起到緩沖的作用，為談判者樹立更加良好的形象。

結(jié)束語：

在國際商務(wù)談判中，善用語用策略，可以最大限度地化解各方因?yàn)闋帄Z各自利益的最大化而形成的嚴(yán)肅氛圍，語用策略當(dāng)中，本文分析了得體的禮貌，適當(dāng)?shù)馁澝?，以及含蓄幽默等，這些語用策略在國際商務(wù)談判中并不是單獨(dú)存在而使用，要將各種語用策略進(jìn)行靈活摻合使用，根據(jù)不同的場景，不同的談判對手以及談判的事件結(jié)合起來使用，才會達(dá)到事半功倍的效果，使國際商務(wù)談判達(dá)到預(yù)期的目的。

參考文獻(xiàn)

[1] 李長華， 徐輝. 淺析國際商務(wù)談判中的中西語言文化差異及語言策略[J]. ?2021（2016-11）：127-128.

[2] 王佳銘， 許鴻敏. 違反合作原則視角下國際商務(wù)談判語用策略[J]. ?2021（2018-2）：61-62.