■ 中國農(nóng)業(yè)銀行無錫宜興分行 李 偉 繆麗娜

節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)是國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，同時也是宜興市工業(yè)第二大支柱產(chǎn)業(yè)。多年來，在國家政策及地方政府大力支持下，宜興市已出現(xiàn)一批國內(nèi)外知名環(huán)保企業(yè)，打響了宜興環(huán)保名片。近年來，農(nóng)行宜興分行緊抓環(huán)保行業(yè)發(fā)展機遇，在宜興環(huán)保行業(yè)不斷深耕，搶抓客戶和市場，通過“一項目一方案一授權(quán)”，服務(wù)宜興高塍環(huán)保裝備產(chǎn)業(yè)集群，達到了批量化拓展小微環(huán)保企業(yè)、工廠化運作普惠業(yè)務(wù)的目標(biāo)。項目自2018 年準(zhǔn)入以來，信貸合作額度從之前的0.6 億元提升至2.2億元，合作客戶從7 戶提升至76 戶，農(nóng)行已占據(jù)市場主流地位。

一、高塍環(huán)保產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展

宜興高塍鎮(zhèn)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)經(jīng)過50 多年的發(fā)展，已成長為產(chǎn)業(yè)鏈相對完整、行業(yè)技術(shù)相對集中、特色較為鮮明的宜興市工業(yè)第二大支柱產(chǎn)業(yè)，處于全國領(lǐng)先地位。高塍鎮(zhèn)已經(jīng)成為全國著名的環(huán)保之鄉(xiāng)，成為國內(nèi)環(huán)保裝備制造業(yè)的領(lǐng)軍基地。全鎮(zhèn)有環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)1600 多家，環(huán)保設(shè)備零配件配套企業(yè)1500 多家，形成了以水處理為主，包含“固、氣、聲”及相關(guān)配套類產(chǎn)品等6 大類、200 多個系列、2000 多個產(chǎn)品組成的較為完整的環(huán)保產(chǎn)業(yè)體系格局，成為中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)最密集的生產(chǎn)區(qū)，占據(jù)了全國10%以上的市場份額，產(chǎn)品遠銷美國、中東、東南亞等30 多個國家和地區(qū)。

農(nóng)行宜興高塍支行始終堅持致力于為轄內(nèi)環(huán)保企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)，但截至2016 年末，環(huán)保行業(yè)客戶用信總額僅約5000 萬元。主要原因在于高塍鎮(zhèn)環(huán)保企業(yè)普遍存在以下特點：一是資產(chǎn)規(guī)?？傮w偏小，屬于典型的輕資產(chǎn)行業(yè)，拿不出銀行認可的固定資產(chǎn)做為抵押。二是高塍環(huán)保產(chǎn)業(yè)的科技含量相較于科技型新興產(chǎn)業(yè)不算高，具備環(huán)保專利技術(shù)和研發(fā)能力的企業(yè)偏少。傳統(tǒng)貸款模式和科技創(chuàng)新貸模式均走不通，以致于一直無法深入企業(yè)進行合作。企業(yè)有轉(zhuǎn)型發(fā)展的需求，設(shè)備更新、技術(shù)換代需要充足的資金支持，但由于存在核心固定資產(chǎn)比例偏低、缺乏專利技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)的問題，使得企業(yè)不僅在農(nóng)行，在其他金融機構(gòu)也難以獲得融資。小微企業(yè)更加無法像大企業(yè)一樣去資本市場融資。企業(yè)融資難、融資貴也成為行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨的一大難題。

落實生態(tài)文明戰(zhàn)略，環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了新的機遇。2016 年起，國家連續(xù)發(fā)布了《“十三五”生態(tài)環(huán)境保護規(guī)劃》《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》《“十三五”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》等綱領(lǐng)性文件。三大規(guī)劃均提出了“十三五”期間環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景光明、潛力巨大。“綠水青山就是金山銀山”、可持續(xù)發(fā)展、綠色發(fā)展等發(fā)展理念為高塍環(huán)保產(chǎn)業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。農(nóng)行如何能在行業(yè)和企業(yè)發(fā)展中抓住機遇，穩(wěn)固農(nóng)行在當(dāng)?shù)氐耐瑯I(yè)地位，成為亟需解決的問題。

二、金融助力高塍環(huán)保圈，綻放合作之花

（一）播種——兩位當(dāng)家人的執(zhí)著

農(nóng)行宜興高塍支行行長和宜興市環(huán)保行業(yè)協(xié)會會長幼時是同村鄰居、玩伴。2016 年，該行行長同會長成了工作上的“戰(zhàn)友”。環(huán)保產(chǎn)業(yè)資金周轉(zhuǎn)期長，企業(yè)資金經(jīng)常捉襟見肘，會長為解決這一問題四處奔波，也多次會同企業(yè)高管和高塍支行商議貸款事宜。高塍支行面對這片“遍地黃金”的環(huán)保市場，苦于無相應(yīng)的辦法措施，與多家企業(yè)的合作難以深入，只能做些邊緣性業(yè)務(wù)。

作為協(xié)會會長，如何引領(lǐng)環(huán)保產(chǎn)業(yè)做大做強是其一直思索的問題；作為當(dāng)?shù)剞r(nóng)行行長，如何服務(wù)好區(qū)域內(nèi)主流行業(yè)是其一直努力的方向。功夫不負有心人，經(jīng)過雙方的不懈努力，高塍支行對幾家資產(chǎn)規(guī)模較大的企業(yè)成功進行了授信，為企業(yè)發(fā)展注入了資金支持，更為高塍支行全體員工深化與環(huán)保行業(yè)合作樹立了堅定信心。高塍支行為環(huán)保企業(yè)提供了國內(nèi)國際結(jié)算、代發(fā)工資、企業(yè)網(wǎng)銀等多方面的金融服務(wù)，但貸款心結(jié)一直存在于兩位老朋友心中，真正將金融活水引入環(huán)保產(chǎn)業(yè)是雙方共同的目標(biāo)。

（二）生根——“信貸工廠”運作模式小試牛刀

就在客戶經(jīng)理忙于環(huán)保企業(yè)間逐戶維護深耕之時，高塍支行關(guān)注到總行正在試點小微企業(yè)“信貸工廠”運作模式。該模式聚焦商圈、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)集群等聚集效應(yīng)明顯的客群，將在經(jīng)營范圍、市場定位、風(fēng)險特征等方面具有一定共性的小微企業(yè)群體作為服務(wù)對象，可以實現(xiàn)客戶批量營銷、授信批量審批、業(yè)務(wù)批量辦理。支行與市分行公司業(yè)務(wù)部溝通后，相關(guān)工作人員立刻與上級行聯(lián)系，被告知項目還在試點與完善階段。高塍支行時刻關(guān)注項目的進展，與企業(yè)初步溝通該項目的模式。雖然“信貸工廠”運作模式未正式運行，但讓高塍支行對未來的發(fā)展充滿了信心。

（三）發(fā)芽——“一項目一方案一授權(quán)”帶來改革春風(fēng)

2017 年初，農(nóng)行江蘇省分行結(jié)合區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟特點，在全國率先推出“一項目一方案一授權(quán)”信貸運作模式，農(nóng)行江蘇省無錫分行立刻在轄內(nèi)大力宣傳、層層貫徹落實。2017 年下半年，農(nóng)行江蘇省分行正式出臺《中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行“一項目一方案一授權(quán)”工作實施意見》，制定統(tǒng)一業(yè)務(wù)辦理標(biāo)準(zhǔn)，批量化拓展小微企業(yè)，工廠化運作普惠業(yè)務(wù)。高塍支行立刻行動起來，帶著早已醞釀好的項目名字——“宜興高塍環(huán)保裝備產(chǎn)業(yè)集群三一項目”（以下簡稱“三一”項目）至市分行公司業(yè)務(wù)部匯報。高塍支行的項目立即得到分行的認可。為搶抓業(yè)務(wù)時機，宜興分行確定了對內(nèi)加快申報、對外加強宣傳、分行和網(wǎng)點分工協(xié)作的運作模式。內(nèi)部由公司業(yè)務(wù)部牽頭，專業(yè)團隊快馬加鞭進行項目溝通運作；外部由網(wǎng)點組成項目小分隊，對項目進行實地調(diào)查。

高塍鎮(zhèn)及周邊環(huán)保設(shè)備制造小微企業(yè)大約有1500 多戶，由于客戶數(shù)量多，高塍支行向公司業(yè)務(wù)部和上級行匯報后，確定先重點支持具有專利技術(shù)和品牌優(yōu)勢、經(jīng)營收入穩(wěn)定的中小企業(yè)，擇優(yōu)支持客戶群穩(wěn)定、具有區(qū)域知名度的企業(yè)。同時，為快速高效介入本項目，宜興分行聯(lián)系宜興市經(jīng)濟和信息化委員會中小企業(yè)科，拿到了宜興市2017 年制造業(yè)規(guī)模型企業(yè)名單，首批將高塍鎮(zhèn)40 家應(yīng)稅銷售1000 萬元以上的規(guī)模型企業(yè)列入調(diào)查范圍（環(huán)保城內(nèi)的1500 多家環(huán)保零配件貿(mào)易類企業(yè)暫不列入本項目），同時后續(xù)逐步通過調(diào)查核實擴大制造類小企業(yè)白名單數(shù)量。

就在高塍支行“三一”項目小分隊實地逐戶走訪首批名單內(nèi)企業(yè)的時候，新的問題出現(xiàn)了。由于在金融機構(gòu)融資屢次受挫，企業(yè)對小分隊的工作并不理解，提供資料不及時，甚至不配合。高塍支行再次拜訪宜興市環(huán)保行業(yè)協(xié)會，協(xié)會在詳細聽取高塍支行對方案、政策及操作可行性的解讀后，第二天一早便帶著小分隊成員逐戶至企業(yè)做解釋，介紹農(nóng)行“三一”項目的優(yōu)勢。終于，在宜興市環(huán)保行業(yè)協(xié)會的大力支持下，小分隊成功拿到26 家企業(yè)數(shù)據(jù)，充分了解了這26 家企業(yè)的運作模式和營運狀況。調(diào)查組綜合分析了26 家企業(yè)的經(jīng)營年限、銷售規(guī)模、資產(chǎn)負債率、技術(shù)研發(fā)及品牌創(chuàng)新能力、盈利能力等指標(biāo)后，制定了高塍環(huán)保小微企業(yè)白名單客戶屬性、經(jīng)營指標(biāo)、資信情況、合作意愿四個維度的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，滿足標(biāo)準(zhǔn)的首批白名單客戶共有15 戶。根據(jù)客戶授信測算模型，結(jié)合目標(biāo)客戶實際情況，制定了如下服務(wù)方案：

1.授信額度核定。首批目標(biāo)客戶15 戶，按白名單準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。合作授信總額度不超過1.5 億元（含），全部為小微企業(yè)類，單戶不超過1000萬元（含），合作產(chǎn)品為一般法人客戶流動資金貸款、錫微貸、蘇科貸、小企業(yè)簡式快速貸等。

2.擔(dān)保方式。采用房地產(chǎn)抵押或政府增信擔(dān)保等組合擔(dān)保方式。所有信用均全程追加法定代表人、股東或?qū)嶋H控制人擔(dān)保。

3.利率定價。考慮客戶可接受成本及同業(yè)競爭性等因素，給出調(diào)查建議利率。

4.貸后管理。制定了系列風(fēng)險管控措施，至少按季與地方主管部門聯(lián)系，每半年對環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場進行分析，及時了解市場發(fā)展趨勢、風(fēng)險狀況以及企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)況，及時發(fā)現(xiàn)區(qū)域性、系統(tǒng)性風(fēng)險。

“三一”項目很快通過了上級行的審批。項目一經(jīng)批復(fù)，行長立即部署項目小分隊工作，命名為“環(huán)保三一項目營銷團隊”，并落實專人負責(zé)制，15 戶白名單客戶12 戶用信，用信總額近億元。同時進一步加強市場客戶摸排，深入了解產(chǎn)業(yè)群客戶，優(yōu)選客戶準(zhǔn)入白名單，加快業(yè)務(wù)流程推進。對白名單客戶年度授信采用“一次授信（核定額度）、一次簽約、三年內(nèi)可循環(huán)用信、年度復(fù)審”模式運作，表格式審批?！叭弧表椖坎粌H給環(huán)保企業(yè)解決了“融資難”的問題，更是極大提高了信貸業(yè)務(wù)運作效率。

（四）開花——環(huán)保企業(yè)爭先恐后來報名

項目落地后，在高塍環(huán)保圈炸開了鍋。原來觀望的企業(yè)老板找到宜興市環(huán)保行業(yè)協(xié)會、高塍支行，紛紛要求加入白名單。在協(xié)會的穿針引線下，白名單客戶從原來的15 戶增加到85 戶。農(nóng)行為企業(yè)主們批量注入金融活水，使企業(yè)銷路升級，部分已用信企業(yè)也要求進一步增加授信。項目客群拓展取得如期效果，且從風(fēng)險把控方面看，合作客戶群均為區(qū)域內(nèi)具有一定經(jīng)營規(guī)模和檔次的客戶，且自項目準(zhǔn)入以來無重大變化和風(fēng)險，整體經(jīng)營穩(wěn)定，市場地位、行業(yè)排名、市場份額、盈利水平等無劣化，具備市場優(yōu)勢及競爭力。高塍支行意識到必須緊抓時機，不斷挖掘項目內(nèi)企業(yè)資金需求，以擴大項目影響力。

高塍支行再次會同公司業(yè)務(wù)部跟上級行充分溝通匯報，成功申請將項目合作額度進一步提高。小分隊通過“掃園區(qū)”“萬人進千村”等活動對高塍環(huán)保行業(yè)進行市場細分，挑選出優(yōu)質(zhì)客戶，再聯(lián)合當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府召集企業(yè)整體宣傳農(nóng)行信貸產(chǎn)品，對有用信需求的優(yōu)質(zhì)客戶逐戶拜訪，納入“三一”項目白名單批量上報。截至2020 年末，項目內(nèi)貸款客戶70 戶、貸款余額近2 億元，五級分類均為正常，用信率達96.4%。項目準(zhǔn)入以來，客群拓展效果良好，農(nóng)行已占據(jù)項目市場主流地位。

“十四五”規(guī)劃提出，要“堅持生態(tài)優(yōu)先、綠色發(fā)展，推進資源總量管理、科學(xué)配置、全面節(jié)約、循環(huán)利用，協(xié)同推進經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展和生態(tài)環(huán)境高水平保護”。宜興市政府也出臺《宜興市環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)劃（2021-2025）》，制定了總體發(fā)展思路、目標(biāo)、戰(zhàn)略導(dǎo)向，致力于打造全國最具影響力的智能制造產(chǎn)業(yè)基地，以及全國最具輻射力的環(huán)?？萍紕?chuàng)新研發(fā)中心，至2025 年實現(xiàn)環(huán)保行業(yè)總產(chǎn)值500 億元（2019 年為196 億元）。在各級政府政策密集支持下，高塍環(huán)保行業(yè)的發(fā)展不斷迎來新的機遇。集群內(nèi)客戶金融資源豐富，市場競爭激烈。支行行長再次緊跟市場主體業(yè)務(wù)的發(fā)展，為進一步擴大環(huán)保客戶市場，不斷提高市場占有率，提高該項目客戶在農(nóng)行的融資比例，進一步擴大市場份額，于2021 年初申請將項目合作額度再次提高至2.5 億元。同時大力宣傳農(nóng)行各類優(yōu)勢信貸產(chǎn)品，如“抵押e 貸”“房抵e 貸”“稅e 貸”“首戶e 貸”等線上產(chǎn)品，這類產(chǎn)品手續(xù)簡便，審批效率高，可充分滿足小微環(huán)保企業(yè)資金需求，受到環(huán)保企業(yè)普遍歡迎。另外，通過減費讓利，使環(huán)保企業(yè)減輕財務(wù)費用，支持企業(yè)更好地發(fā)展。截至2021 年9 月末，項目內(nèi)貸款客戶76 戶，貸款余額超2 億元，用信率達88%，白名單客戶用信率達到89.4%。

（五）結(jié)果——攜手共進開新篇

在農(nóng)行“金融活水”的澆灌下，宜興市環(huán)保行業(yè)快速發(fā)展。轄內(nèi)某公司是“三一”項目的第一批用信企業(yè)，2017 年銷售額和凈利潤分別為6048 萬元、624 萬元，2020 年分別提升至 9653 萬元、895 萬元，三年時間內(nèi)銷售額和凈利潤分別提升了60%、43%。高塍支行抓住了主流客戶，也抓住了發(fā)展動力源，主體業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛、勢頭強勁，2017 年末存貸款總額分別為9.1 億元、0.73 億元，2020 年末分別為13.3 億元、1.6 億元。高塍支行先后獲得宜興分行先進基層黨組織、先進集體等榮譽稱號。

三、未來發(fā)展方向

“三一”項目積極搶抓當(dāng)?shù)丨h(huán)保產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展機遇，堅持不懈耕耘專業(yè)市場，以普惠金融為突破口，通過“一項目一方案一授權(quán)”運作模式，將符合要求的目標(biāo)客戶納入白名單，項目化運作普惠業(yè)務(wù)，提高運作效率。通過線上線下優(yōu)勢產(chǎn)品帶動客源、相互配合，根據(jù)客戶經(jīng)營模式、資金回籠情況及融資需求特點，第一時間回應(yīng)客戶咨詢，以優(yōu)質(zhì)和專業(yè)的金融服務(wù)，將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，形成“一傳十、十傳百”的帶動效應(yīng)，在客戶群中樹立良好的服務(wù)口碑，重塑農(nóng)行競爭新優(yōu)勢。

項目在幫助環(huán)保企業(yè)解決資金后顧之憂的同時，助推了高塍環(huán)保產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。在農(nóng)行授信的“保駕護航”下，高塍環(huán)保產(chǎn)業(yè)不斷擴大投產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)升級換代，企業(yè)主們干勁十足，企業(yè)發(fā)展日益迅猛，家園建設(shè)越來越好。宜興市環(huán)保行業(yè)協(xié)會會長每每談起農(nóng)行總是感慨萬千、感激萬分，他說“遠親不如近鄰，近鄰不如老友。農(nóng)行是我、是高塍環(huán)保產(chǎn)業(yè)最親、最近、最靠譜的老朋友！”面對未來，大家都充滿希望。

為推動案例教學(xué)和案例庫建設(shè)，發(fā)掘提煉各級行在黨建、經(jīng)營、管理等方面的先進經(jīng)驗和成功實踐，中國農(nóng)業(yè)銀行人力資源部牽頭組織開展了培訓(xùn)案例征集開發(fā)工作。案例開發(fā)聚焦全行“三大戰(zhàn)略”和重點工作，建立“總行+行院聯(lián)合開發(fā)機制”和“總行+研修院聯(lián)合評審機制”，由各一級分行負責(zé)本行案例開發(fā)編寫，總行相關(guān)部門負責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和評審，各研修院對口專業(yè)輔導(dǎo)和評審，共評選出多篇精品案例?，F(xiàn)登載本欄目，供交流學(xué)習(xí)。

思考題

1.如何擴大本項目的影響力，進一步提高項目合作的廣度與深度？

2.銀行貸款擔(dān)保問題如何進一步創(chuàng)新思路？

3. 銀行在新型的信貸運作模式下如何很好地把控風(fēng)險？

4.在行業(yè)客戶數(shù)量多、散的情況下，如何選擇客戶？通過什么途徑選擇客戶？

5.項目內(nèi)客戶貸款利率如何靈活把握？如何在項目批復(fù)利率的基礎(chǔ)上做到“一戶一率”以達收益的最大化？

6.項目內(nèi)客戶單戶1000 萬的限額滿足不了客戶對資金的需求時，如何應(yīng)對？