張 燦

一、關(guān)于CGV影城項目的背景

CGV影城是國際大企業(yè)，是韓國CJ集團下屬的一家上市分公司，主要從事影院開設(shè)與經(jīng)營業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)涵蓋國內(nèi)各個省市，在上海分部的負(fù)責(zé)人是韓國籍，語言和文化上的差異，使項目的溝通難度增加，玩偶形象“無中生有”，需要原創(chuàng)設(shè)計師進行原創(chuàng)作。韓國領(lǐng)導(dǎo)對面料的嚴(yán)格要求，國內(nèi)現(xiàn)有材料不能滿足客戶的需求。而全國100多家分店分布在全國各個省市，又涉及高額的物流成本。由于個性化定制的需求大幅度增加，企業(yè)對宣企文化運營的重視，2000年前后互聯(lián)網(wǎng)的大幅發(fā)展等多種因素互相影響，催生出一批小型定制類公司，彌補了廠家個性化定制的短板，滿足了市場上個性化定制的需求。在國家號召自主創(chuàng)業(yè)的大背景下，大量利好政策，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，大環(huán)境良好，每年新注冊的小型定制類公司猶如雨后春筍。

而目前上海市場上，小型定制類公司大概有6000家，分布于上海周邊區(qū)域，由于上海寸金寸土的市場環(huán)境，公司選址極少在市中心。在上海曾經(jīng)有幾家大型的商貿(mào)定制類聚集地，由于疫情及政府規(guī)劃等原因，已逐漸凋零。從2019年12月開始的新冠肺炎疫情持續(xù)至今，各大企業(yè)均受到疫情影響，訂單量急劇下降，即使到今天，也沒有恢復(fù)到鼎盛時期。國家在進行產(chǎn)業(yè)調(diào)整，淘汰一批工藝落后、勞動密集型、高污染的產(chǎn)業(yè)。小型定制類公司的訂單量減少，成本增加，利潤空間壓縮得很小。甲方企業(yè)的供應(yīng)商系統(tǒng)門檻越來越高，個性化要求新奇特，而市場上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，電商淘寶和拼多多的出現(xiàn)，小米、華為等品牌直接面向終端的銷售模式，讓小型定制類公司的利潤進一步被壓縮，可謂生存艱難。因此，如何存活并提升利潤，是當(dāng)下小型定制類企業(yè)需要解決的問題。

二、小型定制類公司如何提升利潤

提升利潤，總結(jié)一句話為：開源節(jié)流，以下分別從“開源”和“節(jié)流”兩大方面淺談如何提升利潤。

1.開源：增加項目數(shù)量

（1）提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)

我公司從2019年開始經(jīng)營自己的品牌，特別注重產(chǎn)品的質(zhì)量，好的產(chǎn)品拿出去，客戶是非常容易認(rèn)可的，我們更注重打造優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，不能為了接單而接單。歷經(jīng)3年，效果初顯，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓甲方得到全方位的專業(yè)服務(wù)。公司生存的根本，歸根結(jié)底還是高質(zhì)量的產(chǎn)品，想要獲得更多的訂單，必須要有品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，進而建立自己的品牌。

（2）利用網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣，增加公司曝光度

我公司在定制領(lǐng)域，采用了與抖音廣告合作的方式，吸引的用戶精準(zhǔn)度高、數(shù)量基數(shù)大、需求成單快、單件利潤高?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，媒體廣告的費用較高，不適合小型定制類公司，建議使用阿里直通車、抖音快手等新型推廣，特別是抖音、快手，日平均活躍用戶量在短視頻領(lǐng)域是數(shù)一數(shù)二的。針對個性化定制的廣告，網(wǎng)絡(luò)推廣具有成本低、見效快、回報高的優(yōu)勢。

（3）銷售人員的培訓(xùn)，增加成單的概率

我公司的培訓(xùn)系統(tǒng)，不僅僅針對新進員工進行系統(tǒng)培訓(xùn)，并且每月20號都會安排全員培訓(xùn)，以介紹產(chǎn)品、溝通技巧、解除采購障礙等實用型內(nèi)容為主，培養(yǎng)員工的自主溝通能力，為成單打下基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣可以將目標(biāo)客戶吸引，但最終的成單環(huán)節(jié)還是需要銷售人員的專業(yè)度，不僅要求銷售人員對公司的產(chǎn)品熟知，還需要具有專業(yè)的溝通知識，因此，企業(yè)定期需對銷售人員進行銷售培訓(xùn)，以提升銷售人員的專業(yè)水平。

（4）建立產(chǎn)品庫，在線商城的應(yīng)用

我公司在線商城的應(yīng)用，打開了小批量定制的領(lǐng)域，不僅為公司新增了定制特色，并為公司的市場占有率做出了貢獻。定制類商品基本都要求大批量，針對小批量的個性化定制，目前市場上競爭相對較小。由于小批量利潤率較高，因此小型定制類公司可發(fā)展此類業(yè)務(wù)，服務(wù)好C端需求，拓展市場占有率。

（5）維護好老客戶，穩(wěn)固現(xiàn)有的市場地位

我公司在培訓(xùn)客服時，重點培訓(xùn)如何維護老客戶，我公司的老客戶流失率基本為0，每年不僅會繼續(xù)合作，還為公司介紹新客戶，為公司節(jié)約了大量的新客戶開發(fā)成本。據(jù)調(diào)查，開發(fā)一個新客戶的成本大概是維護老客戶成本的5倍，據(jù)百度排名透露，有效的獲客成本已經(jīng)達到50元/位。老客戶對公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是認(rèn)可的，不僅會繼續(xù)成交，也會產(chǎn)生二次介紹，由于有信用背書，介紹來的客戶，轉(zhuǎn)化率非常高，產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)，對公司的銷售額起到積極的作用。

2.節(jié)流：降低項目中各個環(huán)節(jié)的成本

（1）降低人力成本，提高工作效率

在項目的各個環(huán)節(jié)中，人力成本占比頗重，尤其是專業(yè)人才的薪金占比，基本是普通員工的2～3倍。我公司在2020年CGV影城的項目中，共節(jié)約人力成本8.7萬元，分別為翻譯人才和設(shè)計人才的費用。CGV影城是國際公司，我公司須配備一名隨譯人員，而市場上隨譯人員平均月薪約2萬元，此項目完成周期約3個月，人工成本約花費6萬元。最終我決定選拔公司的優(yōu)秀翻譯員工，不僅節(jié)約人力成本6萬元，還可以提供員工提升自我的機會。而CGV的產(chǎn)品“無中生有”，需要原創(chuàng)人才，專業(yè)的原創(chuàng)設(shè)計人才平均工資約3萬元/月，而此項目的設(shè)計從無到有，耗時約25個工作日，相當(dāng)于原稿的成本約3萬元。我安排公司從互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布有償設(shè)計招標(biāo)，只需要支付中標(biāo)的設(shè)計方案費用（3000元左右），此方案不僅可以集思廣益，還因此節(jié)約設(shè)計費用約2.7萬元。此次節(jié)約的8.7萬元直接轉(zhuǎn)化為此項目的純利潤。

（2）打破傳統(tǒng)思維，在材料工藝上大膽創(chuàng)新

甲方企業(yè)個性化的要求愈發(fā)高端，現(xiàn)有市場上的材料和工藝，滿足不了客戶的需求，需要我們打破傳統(tǒng)思維，大膽創(chuàng)新。在CGV影城項目中，我們大膽按照客戶要求定制面料，傳統(tǒng)的長毛絨面料，約12萬元/噸，花色統(tǒng)一，顏色單一，可選擇性過少。而定染面料核算后的價格約11萬元/噸，可以完全按照客戶的喜好與企業(yè)文化進行結(jié)合，進行批量定制。此次項目約用5噸原材料，即可節(jié)省材料成本5萬元。大膽創(chuàng)新后，成本下降，這5萬元即轉(zhuǎn)化為此項目的純利潤。

（3）尋求與下游供應(yīng)商的合作，互惠互利

小型定制類企業(yè)，下游供應(yīng)商中，物流占比最大。在CGV影城的項目中，其全國分店100多家，客戶要求讓我公司代為分發(fā)，此要求會將公司的成本提高約7.5%，經(jīng)過測算，每只玩偶的物流成本約2元，人工及包裝成本約1元，合計3元，占玩偶單價的7.5%，但客戶只愿意支付2元的物流費用，人工及包裝成本要求我公司承擔(dān)。我們決定與物流公司互惠合作，將100多家分店的物流項目給他們承包，但要求物流公司安排快遞人員到我工廠進行打包分發(fā)。此舉合理地將人工成本（每只玩偶1元，共50000只玩偶）轉(zhuǎn)移到物流公司，為我公司避免了人工成本的提升，而由于單量較大，原物流費用10萬元打8折，僅需支付8萬元，節(jié)約了20%物流費用。此方法共計節(jié)約費用7萬元，全部轉(zhuǎn)化為純利潤。

（4）保持0庫存，避免現(xiàn)金流的積壓

在GCV影城項目中，韓國領(lǐng)導(dǎo)要求我們備庫存，以防止各個門店出現(xiàn)損耗后無法及時補充貨源的問題。一只玩偶的成本約30元，100多家分店，即使每家分店備50個玩偶，我公司的成本也高達15萬元。在與客戶多次溝通后，我提出解決方案，我們只備面料和零散件的庫存，不制作成成品，當(dāng)客戶提出補充要求后，我們于7個工作日內(nèi)制作成品交出，而面料和零散件的成本可忽略不計。此方案獲得客戶同意，避免了公司高達15萬元的現(xiàn)金流積壓。小型企業(yè)零庫存，可以節(jié)省費用、降低成本，發(fā)揮小企業(yè)的快捷優(yōu)勢，提高工作效率。避免現(xiàn)金流的積壓，可以提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（5）簡化公司結(jié)構(gòu)，避免金字塔式架構(gòu)

在CGV影城的項目中，我負(fù)責(zé)所有事項的主導(dǎo)、安排與決策，任何問題均匯報于我，快速有效地溝通、反饋、協(xié)調(diào)安排，出現(xiàn)問題第一時間加以解決，保證了項目的順利交付。金字塔式管理架構(gòu)的情況在大型企業(yè)中比較容易出現(xiàn)，很容易導(dǎo)致溝通煩瑣、不準(zhǔn)確性、扯皮現(xiàn)象增多和管理效率低下。小企業(yè)要避免金字塔式的管理架構(gòu)，使用扁平化架構(gòu)，加快溝通的速率，提高決策效率。

通過以上各個方面的分析，我認(rèn)為小型定制類企業(yè)通過開源和節(jié)流兩大方面，合理規(guī)劃，充分考慮自身的市場定位，客戶目標(biāo)群，在符合國家大背景的經(jīng)濟規(guī)劃下，合法合規(guī)地找尋自己的定位，更好地開發(fā)新客戶、維護老客戶，把控各方面的成本節(jié)約，提升利潤空間。希望本文能對小型定制類的企業(yè)提供一些參考作用。