金秀娟

（中國移動(dòng)通信集團(tuán)終端有限公司廣東分公司，廣東 廣州 510000）

一、研究背景及意義

資金是企業(yè)運(yùn)行的血液，是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營活動(dòng)的必要條件，對(duì)于貿(mào)易經(jīng)銷類企業(yè)，沒有足夠的資金，其生存和發(fā)展就沒有保障。充足的資金是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最大優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)發(fā)展的潛力具有重要的影響。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，資金需求增大，做好資金計(jì)劃成為企業(yè)發(fā)展的必然要求。優(yōu)化資金計(jì)劃管控，提升資金計(jì)劃準(zhǔn)確率可以有效提升企業(yè)資金利用效率。

本文參考當(dāng)前資金計(jì)劃管理和資金風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控的文獻(xiàn)研究，結(jié)合現(xiàn)階段國有企業(yè)資金計(jì)劃管控的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從企業(yè)運(yùn)營案例出發(fā)，總結(jié)和摸索出一套能夠提高資金計(jì)劃準(zhǔn)確率的創(chuàng)新方法，助力終端采銷產(chǎn)業(yè)綠色資金鏈條的健康、穩(wěn)健運(yùn)行。

本文案例中的通信企業(yè)當(dāng)前資金支付管控遵守“支出必有計(jì)劃”的原則。若資金計(jì)劃執(zhí)行不準(zhǔn)確，必將引起資金短缺（實(shí)付金額大于資金計(jì)劃的情景）或資金閑置（實(shí)付金額小于資金計(jì)劃的情況），導(dǎo)致資金使用效率降低。為保證公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金需要，優(yōu)化月度資金計(jì)劃管控，提高資金準(zhǔn)確率可以有效地提升資金管理水平，并降低企業(yè)經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)。另外，在信息技術(shù)的支持下全面、客觀的資金計(jì)劃管控能夠增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、國有通信企業(yè)資金計(jì)劃管理的必要性及對(duì)策

根據(jù)某通信集團(tuán)總公司下達(dá)的分公司2022年度經(jīng)營業(yè)績(jī)考核方案，將付款預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度納入考核條例，同步收緊回款預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度考核要求，一級(jí)指標(biāo)“運(yùn)營效率”、二級(jí)指標(biāo)“資金管理”、三級(jí)指標(biāo)“資金預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度”將納入分公司年度績(jī)效考核項(xiàng)目中。作為與分公司運(yùn)營收入、銷售收入、利潤總額、庫存周轉(zhuǎn)率等齊頭并進(jìn)的考核指標(biāo)，以此證明集團(tuán)總部對(duì)資金計(jì)劃管控的重視和嚴(yán)格的執(zhí)行力度。在全球新冠肺炎疫情常態(tài)化以及經(jīng)濟(jì)增長緩速背景下，大幅提升銷售收入和增加利潤空間勢(shì)必會(huì)面臨比較大的挑戰(zhàn)，與此對(duì)比，若能合理管控資金計(jì)劃，避免資金預(yù)測(cè)偏差導(dǎo)致的企業(yè)成本增加、資金安全風(fēng)險(xiǎn)概率增加，將更有助于企業(yè)的穩(wěn)健、長遠(yuǎn)發(fā)展。

（一）明確“采購資金需求準(zhǔn)確度”的定義，明晰考核標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)

1.采購資金需求準(zhǔn)確度=分公司當(dāng)月實(shí)際付款/分公司當(dāng)月采購資金計(jì)劃預(yù)測(cè)金額。

2.付款預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度（考核分值，2分）：分公司當(dāng)月實(shí)際付款與計(jì)劃付款之比在80%～100%得滿分2分，實(shí)際回款與計(jì)劃回款之比在60%～80%之間線性得分，低于60%或高于120%不得分。

3.付款相對(duì)方是指針對(duì)“貿(mào)易型采購”相關(guān)產(chǎn)品向其上游供應(yīng)商付款的情況（貿(mào)易型采購產(chǎn)品是具有“買來直接對(duì)外銷售、需滿足毛利率管控”的該通信企業(yè)操盤的手機(jī)、泛智能終端等通信硬件產(chǎn)品）。

（二）糾察資金計(jì)劃偏差產(chǎn)生的誘因

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析，并結(jié)合實(shí)際付款情況，通過調(diào)查研究，整理出資金計(jì)劃偏差較大的主要原因有以下幾方面。

1.銷售人員對(duì)當(dāng)月市場(chǎng)動(dòng)態(tài)未完全把控、采購需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確。

2.銷售部門擔(dān)心當(dāng)月資金出現(xiàn)缺口，在申報(bào)資金計(jì)劃時(shí)虛報(bào)數(shù)額。

3.受上一級(jí)通信寡頭企業(yè)“各省市YD公司”的產(chǎn)業(yè)政策影響，導(dǎo)致該經(jīng)銷一體化專業(yè)子公司當(dāng)月采購數(shù)量調(diào)整幅度增大，牛鞭效應(yīng)波及當(dāng)月資金計(jì)劃實(shí)際使用不準(zhǔn)確。

4.上游供應(yīng)商開票時(shí)間不固定，或當(dāng)月供應(yīng)商開票額度達(dá)上限無法根據(jù)業(yè)務(wù)所需及時(shí)開票，而雙方合作條款是必須到貨到票后才可啟動(dòng)結(jié)算，此情況導(dǎo)致實(shí)際付款與計(jì)劃付款時(shí)間性差異。

5.廠家或代理商貨源緊張，該企業(yè)下達(dá)采購訂單后，廠家或代理商未能及時(shí)供貨，在雙方合作條款是賬期而非預(yù)付款的條件下，導(dǎo)致原計(jì)劃內(nèi)的資金無法支付，不能如期啟動(dòng)結(jié)算支付流程。

（三）案例企業(yè)

根據(jù)PDCA法則，從人機(jī)料法環(huán)的維度，即“項(xiàng)目組織”——人、“業(yè)務(wù)運(yùn)營”——法和“動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)”——環(huán)入手。

1.項(xiàng)目組織層面

（1）企業(yè)管理者樹立現(xiàn)代企業(yè)管理中資金計(jì)劃重中之重的觀念。企業(yè)管理層積極推動(dòng)資金計(jì)劃準(zhǔn)確率提升項(xiàng)目，分公司總經(jīng)理/副總經(jīng)理作為提升專項(xiàng)小組組長，自上而下推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施。

（2）組建合理的專項(xiàng)改善組織機(jī)構(gòu)。在全面企業(yè)管理模式下，全員參與，由財(cái)務(wù)部牽頭、采供部結(jié)算崗位/市場(chǎng)部/銷售部/互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營部/零售部全城聯(lián)動(dòng)。在矩陣式項(xiàng)目管理組織模式下，專項(xiàng)組確認(rèn)相關(guān)的管理職能和矩陣匯報(bào)層級(jí)，市場(chǎng)部/銷售部/互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營部/零售部為其各自部門提報(bào)的當(dāng)月資金計(jì)劃金額承擔(dān)其被劃分的責(zé)任，明確職責(zé)部門歸屬和責(zé)任人。

（3）專項(xiàng)組遵循“資金池集中管理”的模式。由財(cái)務(wù)部牽頭監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，月底收集下月總部考核提報(bào)的資金計(jì)劃預(yù)測(cè)金額；每周通報(bào)本周資金計(jì)劃使用情況（含與月度資金計(jì)劃計(jì)劃對(duì)標(biāo)的動(dòng)態(tài)占比）。同時(shí)，收集每周各部門動(dòng)態(tài)調(diào)整的資金計(jì)劃數(shù)據(jù)并完成整體分公司資金池的數(shù)據(jù)提報(bào)并及時(shí)通報(bào)。

2.業(yè)務(wù)運(yùn)營層面

（1）銷售部門特設(shè)“大數(shù)據(jù)管理”科室，通過對(duì)通信類終端銷售的二級(jí)市場(chǎng)行業(yè)動(dòng)態(tài)緊密監(jiān)控：

銷量管理：科室內(nèi)運(yùn)營分析崗專員結(jié)合數(shù)學(xué)模型，取數(shù)行業(yè)內(nèi)TOP10銷量機(jī)型，以及收集省內(nèi)21個(gè)地市分銷側(cè)、YD通信營業(yè)廳、互聯(lián)網(wǎng)線上拼多多/天貓/京東旗艦店當(dāng)周熱銷的TOP10機(jī)型或關(guān)注度TOP10機(jī)型的相關(guān)數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)未來一周機(jī)型銷售排名和周銷量。

價(jià)格管理：結(jié)合二級(jí)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)情況，預(yù)測(cè)機(jī)型采購價(jià)波動(dòng)區(qū)間和環(huán)比價(jià)保/返利可獲得金額。

退貨預(yù)測(cè)：根據(jù)TOP5滯銷機(jī)型預(yù)測(cè)當(dāng)周企業(yè)內(nèi)滯銷機(jī)型退貨情況，以此調(diào)減前期該機(jī)型的已做資金計(jì)劃金額。銷量管理、價(jià)格管理、退貨預(yù)測(cè)管理三管齊下，動(dòng)態(tài)把控終端行業(yè)市場(chǎng)行情，精準(zhǔn)提升采購需求預(yù)測(cè)。

（2）補(bǔ)充完善資金計(jì)劃內(nèi)控機(jī)制，增設(shè)“資金計(jì)劃外的付款申請(qǐng)”特殊流程方案。同時(shí)，建立資金調(diào)配制度如跨部門實(shí)付金額調(diào)配，支付日期前后不同的不同供應(yīng)商的款項(xiàng)調(diào)配等流程，靈活完成資金支付結(jié)算流程，滿足銷售各部門資金使用實(shí)際需求。左右開弓、雙向舉措以此消除銷售部門對(duì)資金出現(xiàn)缺口時(shí)無法如期支付的擔(dān)心，據(jù)此降低資金計(jì)劃虛報(bào)數(shù)額的申報(bào)概率。

（3）公司公關(guān)部門與上一級(jí)通信寡頭企業(yè)“各省市YD公司”做好協(xié)同，即時(shí)取得政策信息；公司銷售部門深度解讀“省YD公司”雙周《關(guān)于2022年手機(jī)終端機(jī)型與泛智能硬件上下架的通知》及相關(guān)5G政策和金幣政策，結(jié)合零售營業(yè)廳店和YD線上APP及平臺(tái)銷量情況，深度預(yù)測(cè)采購量縱橫方面的調(diào)整力度和幅度，避免牛鞭效應(yīng)對(duì)資金計(jì)劃的使用影響。

（4）采購結(jié)算人員采用80/20原理，重點(diǎn)篩查當(dāng)月結(jié)算金額占比80%的上游供應(yīng)商的發(fā)票到位情況，及時(shí)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)理追蹤供應(yīng)商到貨到票。同時(shí)，對(duì)于新冠肺炎疫情期間，深陷疫情封控區(qū)（如2022年3月-4月期間的駐地上海）的上游供應(yīng)商發(fā)票紙質(zhì)件未能如期快遞送達(dá)的請(qǐng)款，聯(lián)動(dòng)分公司財(cái)務(wù)部門“特事特辦”，采用發(fā)票蓋章件電子檔輸出后進(jìn)行發(fā)票過賬，并做好已過賬發(fā)票臺(tái)賬管理，據(jù)此執(zhí)行支付結(jié)算的特殊支付流出。

（5）針對(duì)供應(yīng)商開票額度達(dá)上限無法當(dāng)月根據(jù)業(yè)務(wù)所需及時(shí)開票的情況，采購人員及早推動(dòng)供應(yīng)商到駐地稅局申報(bào)發(fā)票金額調(diào)增并在發(fā)票錄入和過賬后，考核當(dāng)月完成款項(xiàng)結(jié)算啟動(dòng)，減少實(shí)際付款與計(jì)劃付款時(shí)間性差異。若因供應(yīng)商的業(yè)務(wù)體量未達(dá)稅局發(fā)票調(diào)增基線，供應(yīng)商無法當(dāng)月內(nèi)如期開票，則銷售部門需及時(shí)在每周資金計(jì)劃調(diào)整中及時(shí)調(diào)減此部分的數(shù)據(jù)。

（6）當(dāng)前，市場(chǎng)營銷環(huán)境不斷變化，即科技、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化，尤其人們的需求在迅速地變化發(fā)展。例如，受新冠肺炎疫情影響，芯片產(chǎn)能緊張，價(jià)格上漲，終端品類不斷擴(kuò)充（從手機(jī)拓展到多形態(tài)終端，從硬件拓展到集成模式的ICT產(chǎn)品），間接影響到廠家或代理商貨源緊張，產(chǎn)品不能及時(shí)送達(dá)。據(jù)此，采購人員在下單前需提前與供應(yīng)商做好貨源溝通，除強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商要求見單備貨外，其余在貨源緊張情況下暫緩下單及提報(bào)資金計(jì)劃。然后持續(xù)關(guān)注供應(yīng)商產(chǎn)能和貨源情況，在可以滿足市場(chǎng)需求時(shí)，及時(shí)提報(bào)資金計(jì)劃并下單采購。

3.數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)創(chuàng)新

因?qū)嵏督痤~占比資金計(jì)劃考核維度是月度考核，在每周調(diào)整和統(tǒng)計(jì)資金計(jì)劃的節(jié)點(diǎn)上需要企業(yè)各部門聯(lián)動(dòng)，以專項(xiàng)組形式頭腦風(fēng)暴共同預(yù)測(cè)資金計(jì)劃準(zhǔn)確率，具體動(dòng)態(tài)監(jiān)控步驟如下：

（1）當(dāng)月第一周，因暫無本月實(shí)付金額，采購資金需求準(zhǔn)確度=分公司根據(jù)預(yù)測(cè)銷量推算出當(dāng)月實(shí)際付款/分公司當(dāng)月采購資金計(jì)劃預(yù)測(cè)金額。

（2）當(dāng)月第二周/第三周，采購資金需求準(zhǔn)確度=（分公司當(dāng)周已完成付款金額+本月剩余幾周的預(yù)測(cè)銷量推算出當(dāng)月實(shí)際付款）/分公司當(dāng)月采購資金計(jì)劃預(yù)測(cè)金額。

（3）當(dāng)月最后一周，是資金計(jì)劃使用情況動(dòng)態(tài)管控的重點(diǎn)一周。此時(shí)已接近月底，資金計(jì)劃考核結(jié)果已初現(xiàn)端倪，此時(shí)可通過調(diào)節(jié)最后一周的采購量數(shù)據(jù)來平衡資金計(jì)劃的實(shí)際使用情況，在增加或減少采購量以及入庫量的同時(shí)需要考慮的一個(gè)核心因素是與各上游合作商的賬期天數(shù)。對(duì)于賬期小于或等于7天的供應(yīng)商可調(diào)節(jié)其采購量，因?yàn)檎{(diào)節(jié)他們的訂單入庫量后，賬期對(duì)應(yīng)天數(shù)會(huì)計(jì)入本月付款金額；而對(duì)于賬期大于7天的供應(yīng)商，在月度最后一周，調(diào)節(jié)其采購量或入庫量后，支付日期也會(huì)出現(xiàn)跨月現(xiàn)象，對(duì)資金計(jì)劃本月使用情況的調(diào)整已無法發(fā)揮作用。

（4）調(diào)整采購量或入庫量需銷售部門根據(jù)市場(chǎng)熱銷、滯銷機(jī)型的情況調(diào)增或調(diào)減。調(diào)增同時(shí)需考慮本企業(yè)庫存金額可承載的上限值、庫存周轉(zhuǎn)率影響，倉儲(chǔ)空間可接納范圍等諸多因素。筆者不建議單純?yōu)橛戏止具\(yùn)營指標(biāo)不扣分的情況下，將庫存金額或月底庫存實(shí)物陡然增高，尤其若庫存增高的機(jī)型不是熱銷機(jī)型，會(huì)衍生出產(chǎn)品滯銷倉庫的尷尬情況。

三、資金計(jì)劃管控優(yōu)化舉措實(shí)施后的效果分析

通過加強(qiáng)資金計(jì)劃全過程管控，自下而上根據(jù)一線業(yè)務(wù)實(shí)際需求精細(xì)資金計(jì)劃編制，推行每周動(dòng)態(tài)更新資金計(jì)劃數(shù)據(jù)，細(xì)化、量化、可視化資金計(jì)劃使用情況考核，全方位、多舉措提高了月度資金計(jì)劃準(zhǔn)確率，取得了顯著管控效果，提高了資金使用效率。

首先，從資金計(jì)劃準(zhǔn)確率和總部考核結(jié)果可以充分體現(xiàn)。自總部計(jì)財(cái)部2022年1月發(fā)出《分公司2022年經(jīng)營業(yè)績(jī)考核體系（征集意見稿）》，2022年2月作為預(yù)考核月份，該企業(yè)即廣東分公司舉措實(shí)施力度較弱，2月底資金執(zhí)行率初步統(tǒng)計(jì)為46.32%，在預(yù)考核中統(tǒng)計(jì)扣分2分。自3月初該企業(yè)全員聯(lián)動(dòng)，啟動(dòng)專案專項(xiàng)整改和多種改善舉措運(yùn)行，在3月底付款準(zhǔn)確率考核87.88%，已經(jīng)達(dá)到總部考核基準(zhǔn)80%的要求，在總部生產(chǎn)運(yùn)營考核中得2分。同時(shí)，該企業(yè)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)各種措施流程化、常態(tài)化，并能動(dòng)性地考慮企業(yè)可承載庫存情況和月底庫存周轉(zhuǎn)率考核，在4月底付款準(zhǔn)確率考核81.23%，已經(jīng)達(dá)到總部考核基準(zhǔn)80%的要求，在總部生產(chǎn)運(yùn)營考核中得2分。

其次，從效益方面分析。創(chuàng)新型資金計(jì)劃管控措施實(shí)施前，如2022年2月在資金計(jì)劃率僅為46.23%的水平下，資金計(jì)劃多于實(shí)付金額的情況高達(dá)約5000萬元，按2022年銀行貸款基準(zhǔn)利率（一年期）4.35%測(cè)算，預(yù)計(jì)月度資金占用費(fèi)約17.87萬元。在創(chuàng)新型資金計(jì)劃管控措施完善后，此部分資金占用費(fèi)可有效大幅節(jié)約。

四、結(jié)語

本文以采銷模式下資金計(jì)劃管控的創(chuàng)新舉措在國有通信企業(yè)的應(yīng)用為研究對(duì)象，在對(duì)資金計(jì)劃管理流程優(yōu)化、財(cái)務(wù)資金內(nèi)控管理、資金計(jì)劃準(zhǔn)確率提高的分析的基礎(chǔ)上，對(duì)基于國有企業(yè)資金計(jì)劃管控創(chuàng)新模式運(yùn)作進(jìn)行了深入研究，通過實(shí)施相關(guān)對(duì)策，最終推動(dòng)項(xiàng)目達(dá)到了提高資金計(jì)劃、規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、降低資金占用費(fèi)的良好效果。期望通過本文的研究，為國有通信企業(yè)、終端行業(yè)、運(yùn)營商體系的采購資金計(jì)劃準(zhǔn)確率的提高提供參考和借鑒。