陳俏

摘要;隨著時代的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展越來越重視銷售管理，銷售管理也很大程度上對企業(yè)的興衰具有決定性作用，包含煤炭企業(yè)在內(nèi)。目前為止，煤炭企業(yè)方面的銷售管理也出現(xiàn)了各項問題，導(dǎo)致了煤炭企業(yè)沒有了市場競爭力，也限制了煤炭企業(yè)的可持續(xù)長久發(fā)展。因此，要改善該方面的銷售管理工作，輔助其他手段提高銷售管理水平。

關(guān)鍵詞：煤炭;銷售管理;問題分析

引言

煤炭企業(yè)最終的經(jīng)濟(jì)效益取決于銷售量的多少，也是決定煤炭企業(yè)生存和發(fā)展的真正原因所在。近年來，隨著煤炭行業(yè)的不斷變更，煤炭銷售管理方法也在提升，不斷完善中，但是也存在著一些相關(guān)問題。

1新形勢下煤炭銷售管理中存在的問題

1.1銷售理念落后

供需市場的不平衡狀態(tài)，使得資源擁有方的煤炭企業(yè)在煤炭銷售中，不會具有缺乏銷售渠道的困惑。煤炭市場的不斷擴(kuò)張和發(fā)展掩蓋了企業(yè)在煤炭銷售中的能力不足之處。企業(yè)也將大多的資金、人才和精力向管理、設(shè)備等多方面投入，最終反而忽視了“銷售”的重要性，最終影響企業(yè)發(fā)展。

1.2銷售模式單一

一直以來，煤炭企業(yè)的合作商戶都是采用直銷的方式去分?jǐn)偸袌稣加新实模瑫r這一銷售方式也為煤炭企業(yè)的價格管理帶來極大便捷，只需要緊隨市場價格的波動狀況，就能及時調(diào)整企業(yè)的銷售價格。但是該銷售方式也存在嚴(yán)重弊端，該方式所留給煤炭企業(yè)終端的市場客戶總量是很狹小的。只要客戶方面出現(xiàn)波動狀況，就會損傷整個煤炭企業(yè)的銷售鏈。

1.3成本控制不力，成本偏高

我國煤炭產(chǎn)地主要是不發(fā)達(dá)和中發(fā)達(dá)地區(qū)，而消費(fèi)區(qū)域主要是發(fā)達(dá)地區(qū)，無法進(jìn)行自產(chǎn)自銷，所以只能采用“西煤東運(yùn)”和“北煤南運(yùn)”的方式。但是，這樣的銷售方式，會造成較大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，煤炭數(shù)量大，且不易保管，運(yùn)輸方式單一，運(yùn)輸時間較長，運(yùn)輸途中較波折和坎坷，需要各方的配合，投入時間精力，物力和財力過于龐大。此外，我國也缺乏煤炭市場，煤炭需求量大，呈現(xiàn)多元化的趨勢，從而也導(dǎo)致了煤炭的供銷雙方的雙層經(jīng)濟(jì)成本增加。

1.4銷售人才短缺

在煤炭企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，尤其是國有企業(yè)對于選定人才的認(rèn)識定位往往只注重了專業(yè)能力，而忽略了銷售技能，從而導(dǎo)致了在煤炭企業(yè)的銷售過程中，銷售人員和專業(yè)人員比例嚴(yán)重出現(xiàn)失衡，在工作中的各項能力都出現(xiàn)了各項的不足，從而限制了提升能力的腳步。

2新形勢下煤炭銷售管理的應(yīng)對策略

2.1樹立品牌形象

在一定方向上來講，煤炭也屬于市場流通產(chǎn)品的一種，并且煤炭的形象也可用作較大程度上擴(kuò)大市場占有率的一種方式，現(xiàn)在煤炭企業(yè)銷售管理的主要問題就是如何建立好品牌建設(shè)，并做好全面的質(zhì)量管理，通過品牌形象去增長銷量，擴(kuò)大市場。建立嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)管體系，用于企業(yè)生產(chǎn)流程中樹立以質(zhì)量為上的生產(chǎn)理念，去幫助企業(yè)發(fā)展，并可以滿足客戶的需求，令其滿意，也能進(jìn)一步的擴(kuò)大客戶需求市場。

2.2拓寬銷售渠道

按照目前的銷售形式來看，企業(yè)可以制定一定方面的中長期銷售規(guī)劃。在該規(guī)劃中，主要是以拓展多種銷售渠道為主，在能滿足主客戶需求的同時，也要相應(yīng)的開展中小客戶，從而加強(qiáng)煤炭銷售向其他多方銷售體系的滲透。沒問題，也要為客戶做好售后保障，建立完善的客戶信息管理體系，并依托信息管理技術(shù)對客戶進(jìn)行分析和實(shí)施監(jiān)控，從而可以提前并有效處理客戶購銷量波動，可能會產(chǎn)生的隱性問題。

2.3實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間

最終的成本是決定收益的重要因素，控制成本也等同于提升經(jīng)濟(jì)收益。因?yàn)槊禾科髽I(yè)處于開采類，在其資源特殊性的制約下，生產(chǎn)成本不會有較大波動。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，有效的控制成本是增加企業(yè)利潤收入的主要方式，銷售屬于商務(wù)活動，就靈活性可以大程度上控制成本，但是也不能輕易做到，所以，煤炭企業(yè)需要抓住煤炭銷售的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶成本，通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議去達(dá)到穩(wěn)定長久的經(jīng)營關(guān)系，從而最大限度的減少需要達(dá)成各項交易的費(fèi)用開支。二是提升質(zhì)量，煤炭屬于高耗能資源產(chǎn)品，所以銷售用戶對煤炭質(zhì)量的要求是很高的，所以為了減少不必要的質(zhì)量問題，也可以減少商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)注重銷售部門和質(zhì)檢部門的相互溝通合作，制定相關(guān)監(jiān)督機(jī)制，以此做好煤炭的質(zhì)量控制，也可從根本上減少相關(guān)費(fèi)用。

2.4人才隊伍建設(shè)

銷量決定產(chǎn)量是當(dāng)前煤炭企業(yè)應(yīng)對行業(yè)冷峻時期的重要策略。在相關(guān)背景下，煤炭企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，具有專業(yè)化的銷售隊伍是企業(yè)需要注重的問題。在銷售人員進(jìn)行銷售管理能力提升的過程中，也應(yīng)通過擴(kuò)招人員的方式，在招聘員工時，做好嚴(yán)格把控人才的選擇和篩選環(huán)節(jié)，加大對專業(yè)銷售人才的招聘力度，以此來壯大煤炭企業(yè)的銷售團(tuán)隊，同時提升相關(guān)銷售能力，也可有效幫助煤炭企業(yè)銷售工作的順利開展。

2.5樹立現(xiàn)代市場銷售觀念

煤炭企業(yè)應(yīng)該符合時代發(fā)展要求，改善市場銷售觀念，摒棄以往的舊觀念，樹立新的緊隨時代潮流的先進(jìn)銷售觀念。首先，已經(jīng)實(shí)施“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”相關(guān)銷售觀念的企業(yè)，一定要落于實(shí)處，突破自身，不受傳統(tǒng)的束縛，也要將這種先進(jìn)的銷售里理念，準(zhǔn)確應(yīng)用于實(shí)際的銷售過程中。其次，煤炭企業(yè)也要展開相關(guān)的全面的銷售培訓(xùn)，傳授現(xiàn)代銷售相關(guān)的知識內(nèi)容。認(rèn)識到現(xiàn)代銷售所富含的多項內(nèi)容，比如市場的需求，產(chǎn)品的開發(fā)和定價，銷售渠道的選擇等多項內(nèi)容，只有真正意義上的了解現(xiàn)在銷售的相關(guān)內(nèi)容，煤炭企業(yè)才能夠更好地進(jìn)行銷售管理。最后，煤炭企業(yè)也要樹立以現(xiàn)代銷售觀念為基礎(chǔ)，以顧客為導(dǎo)向的觀念去協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售活動，也能提高客戶滿意度，從而提升整個煤炭企業(yè)的銷售水平。與此同時，不僅是煤炭企業(yè)要樹立新的現(xiàn)代銷售觀念，企業(yè)其他多項部門也要具有這種銷售觀念，并意識到這種銷售觀念的重要性，加強(qiáng)整體的銷售管理，從而可以有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

結(jié)束語

依據(jù)上述所言，煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理仍然存在著一些無法解決的問題，針對相關(guān)問題，煤炭企業(yè)集團(tuán)的相關(guān)管理人員也要對其高度重視，全面針對性分析問題，尋求原因作出針對性措施去解決問題，以此不斷改善煤炭銷售管理模式。

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