宋子義

作為衣食住行中排在首位的衣，中國服裝業(yè)市場的規(guī)模每年都接近2萬億元，但由于市場集中度低，品牌分散度大，導致產品利潤率極低。據(jù)中國服裝協(xié)會（CNGA）統(tǒng)計，2020年中國規(guī)模以上服裝企業(yè)的平均利潤率僅為0.48%。很多服裝企業(yè)不得不通過轉型謀求生存，甚至包括頭部品牌的企業(yè)也開始轉型到房地產、金融、鋰電池、文旅等產業(yè)。

歐睿（Euromonitor）數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國服裝行業(yè)銷量占比超過男裝和童裝總和的女裝，市場占有率前五大品牌僅為5.1%，前十大品牌也僅為8.5%。與其他行業(yè)前十大品牌動輒30%以上的市場占有率相比，差距巨大。而在發(fā)達國家，美國、日本的女裝業(yè)前十大品牌的市場份額也分別達到19.1%、35.6%。

為什么服裝行業(yè)沒有像汽車、家電、酒類及飲料快消品等行業(yè)那樣，出現(xiàn)行業(yè)影響力巨大、利潤可觀的頭部品牌呢？如果服裝品牌也想讓消費者家喻戶曉，那么該如何建設自己的品牌呢？

用一句話介紹好品牌

在信息爆炸的時代，企業(yè)都有一個共同的焦慮，即如何在嘈雜的傳播環(huán)境下讓消費者一下記住自己，而不是金魚的7秒記憶。而所有超級品牌都有一個共性，就是用一句話說清楚了自己，超級品牌使用超級傳播詞準確詮釋了自己品牌的特點，并因此讓消費者產生了記憶點，占據(jù)了消費者的心智。

例如，好空調格力造、怕上火喝王老吉、去頭屑海飛絲、國酒茅臺、農夫山泉有點甜、送禮就送腦白金等，都是一句話精準表達了自己品牌的內涵。而服裝行業(yè)的問題是，大多企業(yè)在用大而空的形容詞來詮釋品牌，用那些千篇一律的尊貴、優(yōu)雅、大氣、經典、時尚等幾個詞來回折騰，千人一面的說辭，讓消費者無從記憶轉眼即忘。

以女裝行業(yè)的安正時尚為例，如果想用一句話來詮釋自己，照樣會有很多辦法：如果品牌的內涵定位為追求年輕，就可以用“穿安正時尚，越穿越年輕”；如果內涵定位為自信成熟，就可以用“哪怕這個世界沒人欣賞，我也要美麗給自己看”；如果想凸顯率性獨立的個性，就可以使用“我為自己代言”或者“我的時尚我做主”等。這些品牌傳播詞能讓消費者一下記住這個品牌。

用一個故事打動消費者

柏拉圖曾說過：“會講故事的人統(tǒng)治世界?！睙o論任何行業(yè)，超級品牌的背后幾乎都有一個動人的故事。

可口可樂只賣一罐糖水，而且配方單一，憑什么上百年魅力不減？背后就是那個配方的來源和保密的故事。如果茅臺酒沒有那個巴拿馬展覽會上不慎摔壞酒壇的獲獎故事，也不可能有今天的輝煌。如果海爾沒有張瑞敏砸冰箱的故事，也未必能在之后慘烈的家電市場競爭中脫穎而出。

但這些耳熟能詳?shù)墓适?，在服裝界卻難以找到。

一個連故事都講不好的服裝企業(yè)，怎么可能締造出經典的品牌？其實作為安正時尚，照樣也可以塑造一個“安于正道，夢想成真”的品牌故事。因為每個女人的衣柜里都藏有一個夢想，關鍵在于如何去挖掘。

重新定義品類

消費者的購買習慣，往往是通過A、B、C品牌的比較，從中進行選擇。這意味著，競爭的焦點永遠是“我的品牌要比你的好”。在這種導向下，企業(yè)只有不斷地提高產品吸引力、可靠性和價格優(yōu)勢，并不斷地投入廣告，才能持續(xù)獲得消費者的青睞。這意味著企業(yè)需要不斷地進行資源投入，然后在相互追趕中以放棄利潤為代價，導致大家難以為繼。

在同質化競爭的行業(yè)或領域，最好的做法是跳出既有產品的思維，重新開辟一個新的品類，讓自己在新的賽道上變成No.1，消費者就能迅速記住。

2005年，中國的方便面行業(yè)，康師傅、統(tǒng)一、華龍、白象等四大品牌牢牢占據(jù)了80%以上的市場份額，它們在市場的地位幾乎無人能撼動，而且當時的市場已幾近飽和。這對新品牌而言，幾乎沒有任何機會。但這時五谷道場喊出了“非油炸，更健康”的概念，將方便面區(qū)隔成了傳統(tǒng)油炸方便面和非油炸方便面兩類，讓自己成了非油炸方便面的代表。隨后五谷道場一炮打響，上市當月銷售額就達到600萬元，月銷量更是以30%的速度增長，次年銷售額突破10億元，成為2006年“中國成長企業(yè)100強”的第一名。

這種通過重新定義品類勝出的例子舉不勝舉，比如洗發(fā)水中的海飛絲、白酒中的情感江小白、燕窩行業(yè)的即食小仙燉、服裝行業(yè)的韓流韓都衣舍、啤酒行業(yè)的慕尼黑啤等。有意思的是，黑啤之后又出現(xiàn)了甜黑啤酒和不甜黑啤酒等，進一步細分了市場。以上這些，都是企業(yè)通過重新定義新品類，獲得飛速發(fā)展的實例。

就安正時尚而言，同樣也可以采用重新定義品類的方法來破圈突圍。作為女裝，女士為什么在出門前會反復斟酌自己的衣服穿著？其實是在考慮將要出行的場合。因此安正時尚就可以將現(xiàn)有的女裝分為傳統(tǒng)女裝和場景女裝兩大類，將自己定義為場景女裝的代表，然后再以常見的四大場景，衍生出“夢想”產品系列，例如：夢的遠方—工作風姿（工作）、夢的回歸—生活韻味（家中）、夢的顏色—休閑時光、夢的啟航—宴會風采等。這意味著，穿上安正時尚衣服的那一刻，夢想從此啟程。

一個品牌的核心價值在于倡導的某種信念，然后通過產品作為媒介，喚起消費者內心的共鳴，從而讓消費者變成品牌的忠誠粉絲。

讓消費者內心產生共鳴的前提是，理念要與產品高度契合。譬如，當追求舒適的品牌理念時，在用料和設計上就要確保寬松、透氣等，否則就無法形成品牌聯(lián)想。而這種理念還要體現(xiàn)在購物過程、功能體驗和售后服務等各個環(huán)節(jié)中。

產品層面

產品是品牌的載體，只有產品與品牌理念一脈相承，才能體現(xiàn)出品牌的巨大力量。

看一下路易·威登（Louis Vuitton） 的LV包工藝說明，就能明白它們是如何追求“品質”“精致”理念的。一個小小的LV皮夾需要經過1000多道工序，通過這一個數(shù)字，消費者自然就能聯(lián)想到LV包的精益求精程度；而帆布外加一層防水PVC，則確保了皮包歷久彌新、不易磨損的品質。據(jù)悉，在泰坦尼克號打撈時發(fā)現(xiàn)的一只LV皮箱，在水下經過了100多年依然完好無損，連里面保存的東西也基本沒受到損害，可見LV包的品質極其卓越。

意大利的服裝奢侈品牌范思哲（VERSACE），在品牌的定位上同樣與產品高度一致。他們追求的是舒適休閑的生活態(tài)度，因此在服裝制造上，采用了高貴豪華的面料，借助斜裁的方式，讓裁剪的幾何線條與身體曲線完美結合。而在尺寸選擇上，他們采用了寬松的尺寸以讓人感覺更加舒適。

經營之道在于人心，但立足于產品。無論如何，產品的品質和性能才是品牌的生命線和基本的保障。

購物過程

營銷的本質是打動，而非說服。

既然每個人的身材、性格、氣質、愛好等都有所不同，自然對服飾風格的要求也會不同。一個消費者究竟適合陽光還是深沉、素雅還是時尚，專家最具有發(fā)言權。因此，安正時尚可以培養(yǎng)一批美學專家，布局到線上和形象店中。

在消費者購物的過程中，這些美學專家就可以從美學的角度，指導、分析和幫助消費者選擇適合的款式。此時專家告訴消費者的是選擇的標準，而不是在推銷衣服時，就不會讓消費者產生抵觸心理，從而贏得信任。信任之下，營銷則無往不利。

功能體驗

就服裝而言，由于每個人的體形不同、風格不同、訴求不同，單純從“合身”這一項指標來說，一件衣服就有數(shù)十個數(shù)據(jù)，其數(shù)字的組合更是成千上萬種，而每個人在意的重點又不同，所以很難用一兩句話說清楚。而衣服只有穿在身上才知道效果，譬如牛仔褲修飾腿形、臀形效果等。

因此線下的專營店就可以采用二次元的沉浸式購物體驗，來打動消費者。譬如，在專營店中通過使用VR、AR等技術，根據(jù)消費者的身材特征，利用二次元的魔鏡，讓消費者看到服飾變換時，自己不同風格的形象等。

這樣做更重要的目的是搜集消費者的數(shù)據(jù)。在流量紅利、人口紅利逐漸消退的新消費時代，當消費者的需求變成一種算法時，誰掌握了消費者的數(shù)據(jù)，誰就能算準人心，就能在經營中立于不敗之地。

售后服務

根據(jù)“二八定律”，20%的顧客為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤，如果能抓住這20%的核心顧客，企業(yè)的經營就成功了一大半。

以安正時尚服裝為例，可以將消費金額達到一定級別的消費者，轉化成虛擬股東，每年定期進行分紅。當消費者把安正時尚看成是自家企業(yè)時，自然會隨時隨地竭力推銷并維護品牌的信譽。這時安正時尚的銷售隊伍就不僅是企業(yè)內的那些人，而是呈幾何級增長。而這些核心顧客股東，其他品牌想挖也挖不走，關鍵她們還能帶來客戶的裂變。因為她們的朋友圈，往往也是同一個消費層次的優(yōu)質客戶。如此一來，消費就轉化成了投資，會吸引越來越多的優(yōu)質客戶，從而產生大量復購。此時，安正時尚的衣服就變成了具有社交屬性的媒介物，拼多多的經營邏輯也在于此。

從安正時尚近3年的銷售情況看，2018—2020年營業(yè)收入分別為16.49億元、24.38億元、35.94億元，凈利潤分別為2.81億元、3.03億元、1.98億元，盡管利潤率一直在走低，但企業(yè)的營收在逐年增加。

這說明安正時尚有其獨特的核心競爭優(yōu)勢，但品牌是企業(yè)騰飛的翅膀，只有加強品牌建設，安正時尚才能獲得更好的收益，才能為企業(yè)發(fā)展提供源源不斷的動力。

安正時尚等企業(yè)，只要打造品牌的方法得當，照樣可以成為一個屹立于世界服裝之林的經典品牌。