韓璐

“離開最直接的原因，就是這個工作賺不到錢了?！?/p>

2020年之前，顧元是一名保險代理人，從業(yè)5年，在國內(nèi)知名險企待過，也去過保險經(jīng)紀(jì)公司。兩年前，轉(zhuǎn)行進(jìn)入傳統(tǒng)制造業(yè)。

和顧元一樣，這兩年出走的代理人多達(dá)400萬人。

據(jù)銀保監(jiān)統(tǒng)計(jì)，2019年全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員，高峰時期有973萬人。到2022年上半年，剩下570.7萬人。兩年多時間，人數(shù)規(guī)模接近腰斬。

相比之下，過去5年間，全國外賣員人數(shù)從200萬激增到1300萬。于是，有了“賣保險不如送外賣”的說法。

“賣保險賺錢要等時間，送外賣是穩(wěn)定的快錢，要穩(wěn)定收入來源的，還是當(dāng)外賣員更好?！焙皖櫾型瑯酉敕ǖ牟辉谏贁?shù)。

“有月薪10萬的時候，也有低收入的月份?！痹诒ｋU公司待了10年的蔣柳告訴記者，這就是個“心電圖”行業(yè)，每天都在波動，“不只是這兩年，整個行業(yè)的流動率一直很高?！?h3>逃離保險

保險代理人員的出走人數(shù)，在近兩年達(dá)到了一個小高峰。

截至今年上半年，代理制銷售人員521.7萬人，較2021年底的590.7萬人，減少了69萬人。國內(nèi)五大上市險企——人壽、人保、平安、新華、太保的代理人數(shù)量，減少了近50萬人。

“出走”有主動和被動。有一批人是因?yàn)橘嵅坏藉X主動走了，還有一些是被淘汰的。

2019年以來，銀保監(jiān)開始推進(jìn)保險市場“清虛提質(zhì)”，清退一部分掛職不展業(yè)的代理人，也淘汰了一部分業(yè)績不佳的代理人。

保險銷售一直是高淘汰率的職業(yè)，一年的流動率可以達(dá)到80%-90%。這意味著，如果有100人入職，次年同期可能只有10-20人留下。

“我入行以來，保險銷售的流動性就非常大。”一家保險經(jīng)紀(jì)公司的合伙人陳玉告訴記者，流動性有時間節(jié)點(diǎn)。第一個，集中在入職6個月后，如果沒有找到掙錢的方式，保險銷售大多是零底薪，那么6-12個月的低收入，很難繼續(xù)扛下去。

另一個節(jié)點(diǎn)，是工作2-3年后。這時候，原顧差不多開發(fā)完了，如果拓新客、轉(zhuǎn)介紹不多，那么就會有很多人掉隊(duì)。

近幾年，行業(yè)明確了銷售“雙錄”（即錄音、錄像）要求，以確保消費(fèi)過程的合規(guī)，會淘汰很多粗放型的銷售代理，對于部分大齡代理人也不友好。

顧元告訴記者，保險代理人需要自律且有目標(biāo)感，他選擇離開，是因?yàn)楫?dāng)時自己手頭的客戶資源和主體險資產(chǎn)品組合不匹配了，賣不動就沒收入?！懊總€月拜訪客戶的油費(fèi)、飯錢、維系關(guān)系送禮的費(fèi)用一核算，還不如掙到的錢?！鳖櫾f。

蔣柳在一險資工作了10年，她坦言，通常代理人和保險公司簽署的不是勞務(wù)合同，而是代理合同，所以沒有歸屬感和安全感，“每個月要等工資生活的，可能不太適合保險銷售?！?/p>

她對記者直言，新晉代理人需要做好6-12個月沒有收入的準(zhǔn)備，這對代理人本身的經(jīng)濟(jì)狀況有一定要求?！斑@個行業(yè)不只是收入，每天成不成交也會帶來心態(tài)的波動，銷售技巧是一方面，穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)和情緒狀態(tài)才是真正的考驗(yàn)?！?/p>

陳玉說最初拓客時期，她曾硬著頭皮在孩子打針的醫(yī)院發(fā)傳單，畢業(yè)于清華大學(xué)的陳玉，此前從來沒想過，自己還有發(fā)傳單的一天。

對于大部分代理人來說，受挫與承壓下，心態(tài)熬不住。

泡沫破滅

“職場人的盡頭，是賣保險。”曾幾何時，網(wǎng)上一直流傳職業(yè)路線圖，35歲后的職業(yè)最優(yōu)選是賣保險。

很多人發(fā)現(xiàn)，身邊不少人陸續(xù)轉(zhuǎn)行去了主體保險公司或者保險經(jīng)紀(jì)公司，衣著光鮮，出入場合高端，并且多數(shù)人都說，保險銷售輕松、自由又高薪。

1992年，友邦保險引入代理人制度，各大本土保險公司紛紛效仿，在保險行業(yè)發(fā)展的前20年，保費(fèi)規(guī)模的增長幾乎就靠“人海戰(zhàn)術(shù)”。

一單重疾或壽險，一手代理人抽取20%-50%不等的傭金，團(tuán)隊(duì)管理者還能獲得團(tuán)隊(duì)獎勵，代理人往往收入不菲。

不僅如此，蔣柳說，做保險代理，時間自由，所有晉升都和保費(fèi)或者團(tuán)隊(duì)績效掛鉤，明碼標(biāo)價，也沒有職業(yè)退休期，不會有被動失業(yè)的情況，吸引了很多人加入。

2015年保險代理人資格考試取消后，入行門檻大降，行業(yè)人數(shù)進(jìn)一步大增。申萬宏源曾統(tǒng)計(jì)，2015年到2019年的四年間，保險代理人數(shù)量從471萬人增長至912萬人，幾乎翻了一倍。

那幾年，人民消費(fèi)水平不斷提升，對于保險、投資的偏好有明顯增長。“保險銷售很容易受市場環(huán)境影響，大家手頭有錢，就想做財(cái)務(wù)配比，保險其中一個選擇?！笔Y柳說。

值此黃金期，陳玉也從公關(guān)轉(zhuǎn)行到保險。

2017年，陳玉給自己的新生孩子投保時，向經(jīng)紀(jì)人打聽了工作狀態(tài)和收入。她的經(jīng)紀(jì)人休了一整個月假期的同時，續(xù)期傭金和團(tuán)隊(duì)獎金收入到手5萬多元。

于是，陳玉從兼職做起，大半年后轉(zhuǎn)為全職?！氨ｋU行業(yè)的收入起伏很大，沒有底薪，下不見底上不封頂，最多一個月拿過10萬，有時候就拿3-4萬元?！痹谒D(zhuǎn)行保險的5年里，總體感覺還是比普通打工人掙得多。

和陳玉一樣，被高薪吸引入行的不在少數(shù)。

保險行業(yè)里有百萬圓桌（MDRT），是全球一流壽險與金融服務(wù)專業(yè)人士的獨(dú)立組織。

這個組織的會員分為三個等級：精英會員MDRT、超級會員COT和頂尖會員TOT。按照2022年的標(biāo)準(zhǔn)，對應(yīng)的年保費(fèi)要求分別是54.9萬元、164.8萬元以及329.6萬元，對應(yīng)的年收入分別為31.7萬元、95.2萬元以及190.3萬元。

陳玉便是百萬圓桌的TOT會員。

但就像幸存者偏差，真正成為百萬圓桌會員，拿到高薪的只是行業(yè)里20%甚至更塔尖的代理人。

一家中介公司告訴記者，此前內(nèi)部統(tǒng)計(jì)過保險銷售人員的月薪，中位數(shù)在2萬元左右，大部分公司不會繳納社保。

不少人希望轉(zhuǎn)行保險后，年薪區(qū)間能在15-30萬元，蔣柳表示，能達(dá)到的比例不會超過50%。

高收入可能是泡沫，保險本身是一個反人性商品，銷售難度超過了很多人的預(yù)計(jì)。

“沒有人愿意討論死了、病了、殘了以后的話題?！笔Y柳說，保險銷售工作有個“不可能三角”：賺得多，空間大和有保障之間，不可能同時實(shí)現(xiàn)。

“很多人入行后發(fā)現(xiàn)，有人告訴你，會年薪百萬，但沒說可能一年收入為0。有公司會說給資源，資源實(shí)際需要花錢買，所謂的底薪是有責(zé)底薪等等。”陳玉說，現(xiàn)實(shí)很殘酷。

高階競爭

在關(guān)于保險代理人出走的微博內(nèi)容下，依舊很多人對保險行業(yè)充滿抵觸。也有網(wǎng)友表示，有問題的不是保險，而是保險銷售。

的確，曾經(jīng)的人海戰(zhàn)術(shù)下，涌入了大量不專業(yè)的代理人，粗放的銷售模式，留下了諸多不好的刻板印象。

銀保監(jiān)會曾做過學(xué)歷統(tǒng)計(jì)，截至2022年6月30日，全國保險公司的執(zhí)業(yè)登記銷售人員570.7萬人。其中，高中學(xué)歷262.5萬人、占比46.0%，大專及以上學(xué)歷人員225.8萬人、占比39.6%，初中及以下學(xué)歷人員82.4萬人、占比14.4%。

過去兩年，多家險企開始切換模式，增員要求從求量到求質(zhì)，都在搶奪精英、年輕、專業(yè)的代理人。

平安人壽準(zhǔn)備了10億元投在“優(yōu)+人才”招募和培養(yǎng)上，打造高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的代理人隊(duì)伍。在收入上，給新人提供最長18個月、最高6萬元/月的訓(xùn)練津貼和持續(xù)12個月、最高2萬元/月的護(hù)航津貼，針對高績效新人最高可達(dá)20萬元的一次性獎勵。

友邦人壽發(fā)布了“中高端人才招募計(jì)劃”，通過招募高標(biāo)準(zhǔn)、專屬培訓(xùn)，結(jié)合數(shù)字平臺，打造高水平、高收入的營銷員。8月，友邦對外公布了以“卓越營銷員3.0策略”為基礎(chǔ)的新人發(fā)展項(xiàng)目，欲打造“新人最容易成功的平臺”。

新華保險也推出了“優(yōu)計(jì)劃”，針對優(yōu)增新人建立長達(dá)3年的職業(yè)成長規(guī)劃。

草根、粗放被淘汰，高標(biāo)、績優(yōu)的代理人在增加。即便人數(shù)規(guī)模下降，保費(fèi)規(guī)模下滑，但對代理人個人來說，人均產(chǎn)值提高了。

2021年壽險行業(yè)原保險保費(fèi)較前一年下跌1.7%，但MDRT人數(shù)卻逆勢增長，從2020年的9848人增長至2021年的13200人。

以中國人壽為例，今年上半年，人均首年期繳產(chǎn)能同比提升了60.6%。

2019-2022年上半年代理制銷售人員人數(shù)（單位：萬人）

數(shù)據(jù)來源：NBD 數(shù)據(jù)

平安財(cái)報顯示，2022年上半年，代理人的人均新業(yè)務(wù)價值39031元，同比增長26.9%；代理人的人均月收入同比增長35.1%達(dá)7957元。

太保壽險核心人力的月人均首年保險業(yè)務(wù)收入為32331元，同比增長23.5%，核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長10.8%。

業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的“三高”保險銷售人員，會被重金挖角。有代理人向記者透露，他了解到的同行“跳槽獎勵”，有高達(dá)百萬級別的。

蔣柳2012年畢業(yè)就加入了保險行業(yè)，是代理人隊(duì)伍里很少見的應(yīng)屆生。她告訴記者，現(xiàn)在她招人的要求，學(xué)歷必須大專以上，還必須有社會經(jīng)驗(yàn)和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，“我不會再招應(yīng)屆生?！?/p>

她解釋道，這個行業(yè)對應(yīng)屆生并不友好。“我當(dāng)時是個例外，時代不同，不可復(fù)制。”

蔣柳坦言，保險代理的入行門檻依舊不算高，但要賺到錢，甚至長期發(fā)展下去，很不容易。

“一部分價格敏感型的用戶去買互聯(lián)網(wǎng)保險，線上很多產(chǎn)品已經(jīng)不需要線下代理介入了。”蔣柳說，以前銷售重疾、壽險拿傭金的路走不通了。

代理人要向中高凈值客戶切換，通過保險方式解決用戶核心的財(cái)富管理、家族傳承或者風(fēng)險規(guī)避問題，比如婚姻風(fēng)險，其中牽扯到法律、財(cái)務(wù)規(guī)劃、金融工具的組合。

這些對新老保險代理人來說，是機(jī)會也是挑戰(zhàn)。