郭志

摘要：由于該流行病的預(yù)防和控制標(biāo)準(zhǔn)化以及加速將因特網(wǎng)技術(shù)納入藥物領(lǐng)域，傳統(tǒng)的區(qū)域藥物銷(xiāo)售戰(zhàn)略面臨新的挑戰(zhàn)。許多制藥公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)逐漸從傳統(tǒng)的離線營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向離線訪問(wèn)、藥物推薦等與此同時(shí)，諸如平安健康（原平安醫(yī)生）、京東健康、美國(guó)等一些網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療平臺(tái)傾向于提供網(wǎng)上注冊(cè)、網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上處方和網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售等服務(wù)。藥品銷(xiāo)售有兩種不同的在線和離線渠道。與此同時(shí)，電子保健業(yè)有所發(fā)展，但由于疾病的多樣性、文化差異、區(qū)域經(jīng)濟(jì)差異、衛(wèi)生政策差異、醫(yī)生對(duì)疾病的看法差異、以及各種差異，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍然擁有肥沃的土壤。

關(guān)鍵詞：藥品區(qū)域;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);現(xiàn)狀;對(duì)策

【中圖分類號(hào)】 R9 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A? ? ? 【文章編號(hào)】2107-2306（2022）12--01

引言

近年來(lái)，制藥和營(yíng)銷(xiāo)公司不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇，藥品市場(chǎng)發(fā)生了前所未有的變化，新的營(yíng)銷(xiāo)理念的出現(xiàn)極大地動(dòng)搖了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。當(dāng)今制藥業(yè)正處于關(guān)鍵的發(fā)展階段，面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇。制藥業(yè)的深入改革正在加快，國(guó)家出臺(tái)了許多改革措施和手段，對(duì)藥品生產(chǎn)和分銷(xiāo)提出了新的要求，改善了服務(wù)衛(wèi)生體系因此，為了使制藥公司的銷(xiāo)售達(dá)到利潤(rùn)和服務(wù)目標(biāo)，必須改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略，因?yàn)檫@些戰(zhàn)略和戰(zhàn)略對(duì)公司的成功發(fā)展至關(guān)重要。

1營(yíng)銷(xiāo)渠道的類型

首先就是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，從生產(chǎn)企業(yè)到總代理商、分銷(xiāo)商、藥店、消費(fèi)者。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道每一個(gè)主體之間都是相互獨(dú)立、沒(méi)有局限性的，營(yíng)銷(xiāo)渠道上的每個(gè)主體之間為了獲取更多的利益進(jìn)而采取不良的競(jìng)爭(zhēng)方式，容易干擾市場(chǎng)秩序。其次，營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。這一類型是能夠彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中出現(xiàn)的問(wèn)題，是企業(yè)可以借助各種不同的方式來(lái)進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)的渠道系統(tǒng)，具體分為水平型和多種渠道組合型以及垂直型。

2我國(guó)藥品區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

2.1渠道強(qiáng)勢(shì)，賣(mài)方難以提升議價(jià)能力

迄今為止，廣告吸引力、代表性、分銷(xiāo)、包裝、小包裝、學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、控制銷(xiāo)售、民間社會(huì)組織和合作伙伴關(guān)系、dtcc/DFC、數(shù)據(jù)庫(kù)和直接營(yíng)銷(xiāo)的模式多種多樣，優(yōu)缺點(diǎn)各異。由于醫(yī)院和連鎖藥店等買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力高，賣(mài)方難以提高控制力，渠道雄厚的情況很多。

2.2銷(xiāo)售渠道管理水平較低

經(jīng)銷(xiāo)商在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道中有著非常重要的地位，相比于其他發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道，國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道存在一些問(wèn)題，阻礙了醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展。渠道管理的特點(diǎn)就是遠(yuǎn)程合作以及管理，國(guó)內(nèi)對(duì)于遠(yuǎn)程管理缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)，因此國(guó)外所提倡的利益雙贏，對(duì)于國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)僅流于形式，只是一個(gè)概念，并沒(méi)有得到切實(shí)的落實(shí)。在實(shí)際的醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中，從藥品生產(chǎn)到消費(fèi)者手中的過(guò)程中需要經(jīng)過(guò)很多中間商。這樣就會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間產(chǎn)生利益糾紛等問(wèn)題，不僅損害了雙方的利益，還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)員工難以保持良好的工作態(tài)度，其工作質(zhì)量上不去，影響了醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力，從而影響了醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)，企業(yè)發(fā)展難以達(dá)到預(yù)期的效果。

2.3線上線下資源整合不足

許多公司有不同的在線和離線分銷(xiāo)渠道，分為傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)部門(mén)，除了供應(yīng)一致性之外沒(méi)有其他類似之處。整個(gè)行業(yè)沒(méi)有形成閉環(huán)，例如醫(yī)院資源掌握在網(wǎng)上分銷(xiāo)商手中，網(wǎng)上商店和網(wǎng)上咨詢掌握在網(wǎng)上分銷(xiāo)商手中。每一個(gè)渠道——甚至可以形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)實(shí)，運(yùn)作成熟。相互交叉的產(chǎn)業(yè)鏈，如在線咨詢和網(wǎng)上買(mǎi)藥的客戶，缺乏足夠的客戶信息，導(dǎo)致用戶轉(zhuǎn)而在線和離線產(chǎn)業(yè)鏈沒(méi)有集成實(shí)現(xiàn)全方位多角度服務(wù)。

3新時(shí)期藥品區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

3.1加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道管理

想要全面促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)營(yíng)商之間合作，需要保證兩者實(shí)現(xiàn)共贏。對(duì)此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)把控好銷(xiāo)售的各個(gè)渠道，嚴(yán)格把關(guān)渠道共贏。要想有效管控醫(yī)藥渠道的每一個(gè)成員，就需要企業(yè)不斷進(jìn)行調(diào)節(jié)?；诖耍t(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行合作時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的實(shí)際情況全面進(jìn)行分析，選擇適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理措施等。不僅如此，在選擇的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)帶有一定的針對(duì)性以及目的性，從而有利于開(kāi)展后續(xù)工作。例如，醫(yī)藥企業(yè)可以將渠道成員分為若干小組，要求每一個(gè)小組組長(zhǎng)對(duì)自己的成員進(jìn)行管理。同時(shí)，渠道小組的成員與醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交流，便于醫(yī)藥企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)與經(jīng)銷(xiāo)商之間存在的問(wèn)題，在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題，避免雙方造成利益上的損失。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通，從而實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。

3.2市場(chǎng)目標(biāo)

市場(chǎng)分割是藥品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，因此市場(chǎng)目標(biāo)是藥品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心，主要是客觀反映市場(chǎng)情況，正確評(píng)價(jià)制藥公司的市場(chǎng)發(fā)展。事實(shí)上，適應(yīng)癥狀的藥品是跨領(lǐng)域的，因此，藥品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有時(shí)是設(shè)計(jì)的，需要對(duì)病人進(jìn)行個(gè)人分析，并在分析的基礎(chǔ)上確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系的目標(biāo)，以確保戰(zhàn)略的合理性與此同時(shí)，在制定市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)，需要制定藥品整個(gè)生命周期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這為藥品企業(yè)的發(fā)展提供了重要支持。

3.3重視營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的創(chuàng)新

在社會(huì)不斷發(fā)展的背景下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展要求，走在時(shí)代的前沿，不斷創(chuàng)新以及優(yōu)化醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。具體來(lái)說(shuō)，主要分為三個(gè)方面：一是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)群體，全面了解消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者信任醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品。與此同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)還應(yīng)當(dāng)注重網(wǎng)絡(luò)對(duì)自身企業(yè)產(chǎn)品的分析，通過(guò)多元化的傳播渠道，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。二是創(chuàng)新藥品營(yíng)銷(xiāo)的渠道，利用通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)藥店開(kāi)展銷(xiāo)售，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線咨詢平臺(tái)，全面解決用戶的求醫(yī)問(wèn)診需求，從而找到符合網(wǎng)友的銷(xiāo)售方式，讓產(chǎn)品能夠得到廣泛應(yīng)用，以達(dá)到事半功倍的效果。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用醫(yī)藥產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者信任企業(yè)，打造口碑，通過(guò)層層傳播，提高醫(yī)藥產(chǎn)品的消費(fèi)額，擴(kuò)大品牌傳播影響力。三是注重醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)內(nèi)容的維護(hù)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)產(chǎn)品品牌的動(dòng)態(tài)及文化，重視對(duì)企業(yè)形象的維護(hù)。在CRM環(huán)節(jié)，通過(guò)“醫(yī)藥顧問(wèn)服務(wù)+醫(yī)療渠道合作+IT系統(tǒng)”打通線上線下渠道，進(jìn)行全程跟蹤式服務(wù)。

結(jié)束語(yǔ)

“Internet + Marketing”是一種必要的未來(lái)趨勢(shì)，在這種趨勢(shì)下，未來(lái)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)面向黨的領(lǐng)導(dǎo)、渠道優(yōu)化、積極的技術(shù)計(jì)劃、優(yōu)化人才儲(chǔ)備庫(kù)等，以新的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。

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