作為一家專業(yè)從事眼鏡零售的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，博士眼鏡（證券代碼：300622）同時(shí)也是國(guó)內(nèi)眼鏡零售行業(yè)第一家上市企業(yè)，其銷售的主要產(chǎn)品包括鏡架、鏡片、太陽鏡、老視鏡、隱形眼鏡、隱形護(hù)理液，同時(shí)向消費(fèi)者提供驗(yàn)光配鏡相關(guān)服務(wù)。

不久前，博士眼鏡接受中加基金、交銀施羅德、華富基金等18家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研后，發(fā)布了相關(guān)投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，對(duì)被廣泛關(guān)注的問題，如特殊功能鏡片（OK鏡、離焦鏡）的銷售占比和銷售模式、離焦鏡市場(chǎng)火熱的原因等進(jìn)行了答疑和分析。

Q：離焦鏡片很早就出現(xiàn)了，但近幾年突然增速特別快的原因是什么呢？

博士眼鏡：可以從3個(gè)方面來看，首先是廠家的技術(shù)在迭代，原來的技術(shù)下，離焦鏡片對(duì)近視增長(zhǎng)的控制率大概在30%～40%，現(xiàn)在控制率提升到60%以上，控制率的提升使家長(zhǎng)更接受這類產(chǎn)品。其次，疫情開始之后，小朋友都在家上網(wǎng)課，盯著電腦屏幕的時(shí)間增加，同時(shí)戶外運(yùn)動(dòng)的時(shí)間顯著減少，家長(zhǎng)需要一些手段去管理小朋友的眼睛健康，包括控制近視度數(shù)的發(fā)展。第三，從2018年開始，國(guó)家對(duì)近視防控也設(shè)立了大目標(biāo)，到2030年要把近視率從現(xiàn)在的50%以上降到38%，各級(jí)政府、醫(yī)院、學(xué)校都參與進(jìn)來，各個(gè)方面對(duì)視力健康的宣傳科普越來越多，家長(zhǎng)也會(huì)意識(shí)到要經(jīng)常帶孩子去檢查視力，要戴眼鏡也要換眼鏡。所以整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是向上的。

Q：離焦鏡的客單價(jià)與普通眼鏡的客單價(jià)哪一個(gè)高？

博士眼鏡：離焦鏡的客單價(jià)高一點(diǎn)。公司銷售的是國(guó)外品牌的離焦鏡片產(chǎn)品，零售價(jià)為3000～4000元，再加上鏡架，一副離焦眼鏡的客單價(jià)大概在4000～5000元。

Q：青少年視力矯正是選擇離焦鏡片還是OK 鏡好一些？

博士眼鏡：配戴OK鏡或者離焦鏡都只是防治手段之一，首先要戴夠時(shí)間，其次要做定期的檢查，一旦超過視力變化的范圍，需要及時(shí)更換鏡片。管理近視的措施是一套“組合拳”，多管齊下可以起到有效防控的效果。OK鏡要遵從醫(yī)囑，依從性比較強(qiáng)，并且要做比較嚴(yán)密的眼表檢查，如果眼部有感染、干眼癥等都不可以戴OK鏡。離焦鏡片相對(duì)沒有這么嚴(yán)格的要求，從現(xiàn)在的臨床報(bào)告來看，其效果也不錯(cuò)。

Q：可以分析下購(gòu)買OK 鏡/離焦鏡的用戶畫像和購(gòu)買行為嗎？消費(fèi)者對(duì)不同品牌的認(rèn)知度存在明顯差異嗎？對(duì)價(jià)格的敏感程度如何？

博士眼鏡：OK鏡、離焦鏡片的客單價(jià)較高，客群主要是學(xué)生群體，購(gòu)買者通常為具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的學(xué)生家長(zhǎng)，且對(duì)孩子的近視防控較為重視。不同品牌的OK鏡、離焦鏡片，其技術(shù)參數(shù)有所不同，專業(yè)性較強(qiáng)，消費(fèi)者的認(rèn)知通常來源于專業(yè)的眼科醫(yī)生、視光師的介紹。另外，學(xué)生家長(zhǎng)之間的口碑傳播也是初始的認(rèn)知方式之一。隨著中國(guó)居民收入的增加以及對(duì)孩子教育和眼健康重視程度的上升，收入水平較高的家庭對(duì)價(jià)格敏感性較低，通常更看重品質(zhì)，收入水平低的家庭對(duì)價(jià)格具有一定的敏感性，但OK鏡/離焦鏡片的剛需屬性較強(qiáng)，相比可選消費(fèi)品，其整體的價(jià)格敏感性較低。

Q：特殊功能鏡片（OK 鏡、離焦鏡）在不同渠道的占比和銷售模式如何？

博士眼鏡：OK鏡、離焦鏡片的主要客群是青少年群體，以8～16歲的在校生為主。OK鏡為三類醫(yī)療器械，需要在二級(jí)及以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展驗(yàn)配服務(wù)，銷售OK鏡需要取得相應(yīng)的三類醫(yī)療器械銷售許可證。從行業(yè)看，取得相應(yīng)三類醫(yī)療器械銷售許可證的渠道商均可進(jìn)行銷售OK鏡，但OK鏡需要在二級(jí)及以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展驗(yàn)配服務(wù)，相應(yīng)的，在二級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以上機(jī)構(gòu)開設(shè)的視光中心店、符合資質(zhì)的眼科醫(yī)院OK鏡的驗(yàn)配與銷售結(jié)合較為緊密，是OK鏡的主要銷售渠道；考慮到二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)、符合資質(zhì)的眼科醫(yī)院網(wǎng)點(diǎn)有限，OK鏡的售后服務(wù)周期較長(zhǎng)，部分眼科診所、視光中心取得了相應(yīng)的三類醫(yī)療器械銷售許可，其與符合資質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，也是OK鏡的重要銷售渠道之一。

離焦鏡片的驗(yàn)配則沒有相應(yīng)醫(yī)療資質(zhì)要求，銷售渠道較為廣泛，大部分眼鏡店都有銷售，但由于12歲以內(nèi)學(xué)生配鏡需要進(jìn)行散瞳驗(yàn)光，要在專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)下進(jìn)行，因此在醫(yī)院開設(shè)的視光中心、專業(yè)的眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，離焦鏡片銷售占比較大；考慮到驗(yàn)光配鏡的便利性，在眼鏡店中定位于社區(qū)服務(wù)的街鋪店或社區(qū)型的商場(chǎng)店，離焦鏡片的占比較中高端的商場(chǎng)店高。

Q：從銷量的角度，離焦鏡片在公司渠道的滲透率是什么水平？增長(zhǎng)如何？

博士眼鏡：目前離焦鏡片的銷售在公司的線下零售占到鏡片銷售額的12%左右。在行業(yè)來看，離焦鏡片在線下的渠道銷售，如果占比達(dá)到20%左右，就可以算是行業(yè)的領(lǐng)先水平。公司有傳統(tǒng)的線下渠道以及新增的視光中心，視光中心是與醫(yī)院合作的，在視光中心渠道的離焦鏡片銷售占比會(huì)比非視光中心渠道高一些。因?yàn)槿サ结t(yī)院驗(yàn)光配鏡的青少年居多，青少年選擇離焦鏡片的幾率比較大，目前離焦鏡片在公司部分視光中心渠道的銷售額占鏡片的比例最高能達(dá)到50%左右。

Q：您覺得近視防控眼鏡滲透率的天花板在哪里？

博士眼鏡：首先，對(duì)比日韓歐美等國(guó)家，中國(guó)的家長(zhǎng)對(duì)小孩的近視有比較強(qiáng)的焦慮感。其次，在歐美部分市場(chǎng)，近視管理鏡片的滲透率大概5%，在日韓等地滲透率達(dá)到了7%～8%，而中國(guó)目前的市場(chǎng)只有1%～2%的滲透率，所以相對(duì)來說還是比較低的，行業(yè)有潛力增長(zhǎng)到日韓的水平。

Q：請(qǐng)介紹一下眼鏡視光行業(yè)渠道端在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的地位和價(jià)值？

博士眼鏡：把眼鏡行業(yè)拆解來看，上游是品牌方，中游是代理批發(fā)商，下游就是眼鏡零售商。眼鏡的零售市場(chǎng)是高度分散的，同時(shí)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者換鏡的周期大概在1.5年左右，海外歐美國(guó)家一些發(fā)達(dá)成熟的市場(chǎng)，消費(fèi)者的換鏡周期大概在6個(gè)月左右。如果眼鏡行業(yè)的消費(fèi)頻率達(dá)到歐美發(fā)達(dá)成熟的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)給市場(chǎng)帶來成倍的增長(zhǎng)。

由于眼鏡視光行業(yè)其產(chǎn)品特性體現(xiàn)為專業(yè)化、個(gè)性化程度很高，且兼具時(shí)尚屬性。例如，鏡架有不同的材質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和功能，且品牌屬性較強(qiáng)。鏡片有各種功能性，防藍(lán)光、抗疲勞、變色、偏光、離焦、漸進(jìn)等功能性鏡片，對(duì)應(yīng)不同的使用場(chǎng)景和人群；有不同的折射率，且每個(gè)消費(fèi)者的光學(xué)屬性千差萬別，不同的光度、散光、斜弱視、瞳距等，使得鏡片與鏡架組合在一起需要很強(qiáng)的適配性。部分鏡架對(duì)鏡片光度有一定的限制區(qū)間，不同個(gè)體在選擇鏡架和鏡片的組合上需要考慮其眼健康狀況、使用場(chǎng)景和鏡架與鏡片組合的適配性。相比3C消費(fèi)電子、家電等標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的商品，眼鏡視光行業(yè)的服務(wù)屬性較大，渠道端占據(jù)著眼鏡視光行業(yè)主要的價(jià)值鏈，因此渠道端的毛利率也較高，而上游除了少部分核心材料和少部分產(chǎn)品處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局外，大部分環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)較為充分。

Q：“導(dǎo)購(gòu)”在銷售過程中起到什么樣的作用？其話術(shù)和銷售技巧如何？

博士眼鏡：光學(xué)配鏡具有一定的時(shí)尚屬性，但相比服裝鞋帽等大眾消費(fèi)品，其產(chǎn)品屬性的專業(yè)化、個(gè)性化程度都更高。無論是鏡架還是鏡片，SKU都非常多，組合在一起就有無數(shù)種選擇，而普通消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品很難有全面的系統(tǒng)性認(rèn)知，“導(dǎo)購(gòu)”對(duì)于消費(fèi)者選擇其適合的產(chǎn)品起著非常重要的橋梁作用，稱職的“導(dǎo)購(gòu)”需要充分了解消費(fèi)的需求和使用場(chǎng)景，為其推薦合適的產(chǎn)品。

零售終端的客戶在眼鏡行業(yè)比較特殊，眼鏡零售行業(yè)是“半醫(yī)半商”的行業(yè)，導(dǎo)購(gòu)員、視光師、醫(yī)生對(duì)于普通的消費(fèi)者來講是專業(yè)人士。這個(gè)行業(yè)是有專業(yè)技能和專業(yè)參數(shù)存在，普通消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品是不了解的，導(dǎo)購(gòu)員將產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)講清楚，再結(jié)合消費(fèi)者的需求進(jìn)行引導(dǎo)，消費(fèi)者還是比較重視其意見或建議的。

Q：對(duì)智能眼鏡的行業(yè)機(jī)會(huì)有什么看法，以及眼鏡渠道扮演什么樣的角色？

博士眼鏡：智能眼鏡是少有的屬于個(gè)人消費(fèi)的智能終端產(chǎn)品，當(dāng)前產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間短，還需要繼續(xù)迭代，整個(gè)市場(chǎng)中新產(chǎn)品會(huì)越來越多，好產(chǎn)品會(huì)越來越多。

人機(jī)交互、虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)的不斷進(jìn)步使具備“語音交互、音樂播放、隨身巨幕”等功能的“智能眼鏡”成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。類似智能汽車，與消費(fèi)者的體驗(yàn)和互動(dòng)，對(duì)于智能眼鏡推廣和普及非常重要，相比智能汽車，智能眼鏡有類似的屬性，即低頻產(chǎn)品購(gòu)買+高頻服務(wù)購(gòu)買屬性，但客單價(jià)較低，單獨(dú)鋪設(shè)線下銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成本較高，眼鏡零售渠道是非常適合的體驗(yàn)式購(gòu)物+專業(yè)化服務(wù)的銷售渠道。同時(shí)，智能眼鏡視力矯正解決方案專業(yè)性強(qiáng)、服務(wù)環(huán)節(jié)鏈條較長(zhǎng)，中國(guó)有龐大的視力矯正人群在使用智能眼鏡過程中需要專業(yè)的視力矯正解決方案。因此，眼鏡渠道商特別是規(guī)?；拇笮脱坨R渠道商可以在智能眼鏡前端設(shè)計(jì)、售前展示與體驗(yàn)、線上于線下銷售渠道和售后服務(wù)等方面與智能眼鏡廠商進(jìn)行合作和賦能，加速智能眼鏡的普及。

Q：眼鏡行業(yè)毛利率高，但凈利率其實(shí)并不高，尤其相比上游產(chǎn)品的情況，未來會(huì)有一些變化跟變革嗎？公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？

博士眼鏡：眼鏡零售行業(yè)屬于專業(yè)性很強(qiáng)的定制化服務(wù)行業(yè)，當(dāng)前的眼鏡驗(yàn)配技術(shù)使得眼鏡的驗(yàn)配服務(wù)只能采用線下實(shí)體店的形式提供給消費(fèi)者，而驗(yàn)配服務(wù)的成本很難下降，如果眼鏡驗(yàn)配技術(shù)沒有革命性的變化，未來眼鏡零售行業(yè)的業(yè)態(tài)不會(huì)有大的變革。

國(guó)內(nèi)眼鏡零售店數(shù)量多，但占市場(chǎng)較大份額的大型龍頭企業(yè)較少，市場(chǎng)集中度低且極度分散，而從分散到集中是一個(gè)趨勢(shì)，行業(yè)的發(fā)展空間較大。眼鏡行業(yè)消費(fèi)者對(duì)視光師的要求，對(duì)品牌的要求會(huì)越來越高，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢顯現(xiàn)出來，尤其受疫情影響的這兩年，小規(guī)模的眼鏡零售企業(yè)，壓力還是比較大的。公司在這個(gè)行業(yè)具備一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先是規(guī)模優(yōu)勢(shì)，然后是標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)服務(wù)水平的輸出能力等優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)階段如果選擇功能性的鏡片，消費(fèi)者更傾向于有一定品牌知名度以及具備專業(yè)服務(wù)的零售終端來提供產(chǎn)品和服務(wù)。o