■ 中國農(nóng)業(yè)銀行大連市分行 張 超 樊 星

2019年，農(nóng)業(yè)銀行為加快推進小微金融服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，激發(fā)分行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，滿足分行本地區(qū)特色客戶營銷需求，在微捷貸業(yè)務(wù)和系統(tǒng)平臺基礎(chǔ)上，推出了“微捷貸”分行白名單模式，鼓勵分行結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，對行內(nèi)外數(shù)據(jù)進行挖掘和分析，研發(fā)分行特色白名單模型，在總行微捷貸平臺上線。農(nóng)行大連市分行落實總行各項決策部署，積極探索線上產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)，但受制于地方政府數(shù)據(jù)使用未放開，遲遲未有實質(zhì)性進展。2020年受新冠肺炎疫情影響，醫(yī)保定點門診、藥房等小微企業(yè)普遍出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問題，亟需資金支持。大連市醫(yī)保局為幫助小微企業(yè)復工復產(chǎn)，同意向農(nóng)行大連市分行開放醫(yī)?！皟啥ā睌?shù)據(jù)用于線上信貸產(chǎn)品創(chuàng)新，催生了分行金融服務(wù)醫(yī)保創(chuàng)新的想法。

一、背景描述——“醫(yī)保貸”破繭成蝶

2020年初，新冠肺炎疫情突如其來，造成眾多小微企業(yè)停工停產(chǎn)。從中央到地方、從政府到金融機構(gòu)都在助力企業(yè)復工復產(chǎn)，“要讓市場主體活下來”。為了振興地方經(jīng)濟，大連市政府號召轄內(nèi)金融機構(gòu)積極支持轄內(nèi)受疫情影響的小微企業(yè)，農(nóng)業(yè)銀行積極響應號召，制定了很多優(yōu)惠政策，包括下放產(chǎn)品創(chuàng)新權(quán)限、分期還本付息、降低利率等。如何在現(xiàn)有制度框架下，更好地解決因疫受困的小微企業(yè)資金困難是政府和商業(yè)銀行亟待思考與解決的問題。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)流程長、擔保要求高，無法滿足小微企業(yè)“短小頻急”的融資特點。熟悉信貸業(yè)務(wù)的人知道，在線下為小微企業(yè)辦理貸款時，要經(jīng)過諸多業(yè)務(wù)流程，了解企業(yè)基本情況、經(jīng)營情況、對外融資情況、擔保情況等，流程繁瑣、時效性差。如果將業(yè)務(wù)辦理轉(zhuǎn)移到線上，企業(yè)的情況又該如何把握呢？如何通過對數(shù)據(jù)的篩選分析實現(xiàn)對企業(yè)情況的精準判斷呢？首先數(shù)據(jù)來源必須是真實可靠、不可隨意篡改的，其次必須是可以反映企業(yè)實際生產(chǎn)經(jīng)營的數(shù)據(jù)，再次模型設(shè)計要遵從現(xiàn)有信貸制度，最后模型設(shè)計要能體現(xiàn)出對企業(yè)經(jīng)營變化的分析。這些都是銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中需要高度關(guān)注的，是線上產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵。思路有了，迫切需要一個實踐機會，可是機會在哪兒？

二、案例經(jīng)過

（一）天上掉下個“林妹妹”

正當農(nóng)行大連市分行考慮如何開展產(chǎn)品創(chuàng)新、如何扶持因疫受困的小微企業(yè)時，一個好消息從天而降。為了解決醫(yī)保機構(gòu)融資難問題，大連市醫(yī)保局同意將醫(yī)保結(jié)算數(shù)據(jù)率先向農(nóng)行開放。自2019年農(nóng)總行推出分行特色微捷貸模式時，分行就一直躍躍欲試，想要嘗試新產(chǎn)品的創(chuàng)新，但是苦于沒有數(shù)據(jù)支撐。分行客戶經(jīng)理一直在積極研究其他分行的線上產(chǎn)品，了解其創(chuàng)新理念、思路、流程和風控等，一直在等待理論應用于實踐的一天，這一切隨著醫(yī)保結(jié)算數(shù)據(jù)的開放終于迎來了好消息！但也出現(xiàn)了一個新的難題，醫(yī)保局對于本次創(chuàng)新的時間限定在兩周之內(nèi)完成，希望農(nóng)行先行先試，否則就全面向金融機構(gòu)開放數(shù)據(jù)。而創(chuàng)新產(chǎn)品首先要形成創(chuàng)新思路，形成整體方案后報有權(quán)機構(gòu)審批，同時模型要經(jīng)過相關(guān)風險部門評估。方案設(shè)計完成后，需要形成正式的操作規(guī)程，再經(jīng)過分行法審以及反洗錢、操作風險、關(guān)聯(lián)交易等審查程序。最重要的是要與科技部門溝通協(xié)商數(shù)據(jù)如何抓取、如何加工等，兩周內(nèi)基本不可能完成！

（二）從不可能到可能，微捷貸·醫(yī)保貸（以下簡稱醫(yī)保貸）破土而出

了解到相關(guān)情況后，農(nóng)行大連市分行機構(gòu)業(yè)務(wù)部緊急牽頭相關(guān)部門召開碰頭會議，布置醫(yī)保貸開發(fā)相關(guān)工作。會上，大家展開激烈討論，普遍覺得時間太緊怕影響工作質(zhì)量。機構(gòu)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言：“不管時間多么緊，醫(yī)保貸創(chuàng)新工作必須要開展，還要確保按期完工。醫(yī)保貸創(chuàng)新不僅僅是一款線上產(chǎn)品創(chuàng)新，可以解決區(qū)域內(nèi)因疫受困定點機構(gòu)的融資問題，如果醫(yī)保貸做成了，對于助力其他業(yè)務(wù)的營銷也將起到?jīng)Q定性作用，所以只能成功。”會后，客戶經(jīng)理帶領(lǐng)小伙伴們緊鑼密鼓地行動起來。為了讓醫(yī)保貸更具可操作性，客戶經(jīng)理在著手創(chuàng)新之前，選取部分“兩定”機構(gòu)進行調(diào)研，了解客戶結(jié)算規(guī)律、資金需求。在調(diào)研中，她發(fā)現(xiàn)一些問題：一是多數(shù)“兩定”機構(gòu)類型不適合農(nóng)行現(xiàn)有線上產(chǎn)品渠道，醫(yī)保貸的目標客戶群空間收窄。二是評級類型不適用。目前大連市醫(yī)?！皟啥ā睓C構(gòu)有很多藥房、醫(yī)院和門診，所在行業(yè)與農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)評級類型不能完全契合。兩個主要問題讓醫(yī)保貸的創(chuàng)新歷程變得有點坎坷，這樣的客戶群體，會不會影響創(chuàng)新效果？于是，她及時將這個情況向部門總經(jīng)理匯報，總經(jīng)理笑著說：“產(chǎn)品創(chuàng)新本身不能滿足全部客戶的需求。我們只要利用醫(yī)保貸產(chǎn)品精準適配客戶的現(xiàn)有需求，那就是成功的產(chǎn)品創(chuàng)新?！睕]有任何產(chǎn)品是可以滿足全部客戶需求的，創(chuàng)新產(chǎn)品本來就是要解決原有產(chǎn)品無法滿足的客戶需求。因此，可以先用醫(yī)保貸服務(wù)符合要求的客戶，剩余客戶可以通過其他適配的產(chǎn)品進行對接。

經(jīng)過仔細的市場調(diào)研，也咨詢了系統(tǒng)內(nèi)很多先進分行后，醫(yī)保貸方案破土而出，順利經(jīng)過審查審批。這時，客戶經(jīng)理了解到許多行在前端數(shù)據(jù)準入階段，都是將數(shù)據(jù)接進來以后，進行線下分析，再將最終分析結(jié)果通過科技部門的系統(tǒng)上報總行。她認為如果沿用這種方式，雖然省事但是并不安全，也沒有充分體現(xiàn)線上方便快捷的特點，無法提升客戶體驗。這時她想到，“既然總行端口可以采用數(shù)據(jù)直連模式操作，分行端也應該可以采用數(shù)據(jù)直連做醫(yī)保貸”。說干就干，客戶經(jīng)理一個電話直接找到了科技部門，問能否借鑒總行現(xiàn)有線上產(chǎn)品的模式，數(shù)據(jù)接入、分析、上報總行全部采用線上直連。科技部門聽到這個消息也很興奮，“可以啊，總行現(xiàn)有渠道不能直接接入外部數(shù)據(jù)，分行可以數(shù)據(jù)直連接入后再上報總行??！但是我們需要在分行把數(shù)據(jù)直連過來后，尋找一個外部數(shù)據(jù)落地的中轉(zhuǎn)站，然后再送到總行，這樣可能工程量大一些，但是會更加方便快捷，有助于提升客戶體驗”。兩人將這個情況向普惠金融事業(yè)部總經(jīng)理、科技與產(chǎn)品管理部總經(jīng)理匯報后，兩位領(lǐng)導都認為直連效率高、客戶體驗好，決定就做直連?？墒欠中袛?shù)據(jù)落地端放在哪呢？他們又被難住了。因為這個端口涉及數(shù)據(jù)接入，要安全可靠，還要保證支行經(jīng)辦人員能看得到。經(jīng)過反復研究，他們最終把目光鎖定在分行的報表平臺上。這個平臺主要是行內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)的展示端，比較安全可靠，同時考慮到數(shù)據(jù)保密，可以為支行設(shè)置權(quán)限，僅允許部門經(jīng)理以上查看數(shù)據(jù)和白名單設(shè)置。

多次研究后，最終流程確定為：客戶在醫(yī)保系統(tǒng)申請醫(yī)保貸，授權(quán)農(nóng)行使用其醫(yī)保數(shù)據(jù)后，數(shù)據(jù)自動傳送分行進行準入，結(jié)果將同步回傳到醫(yī)保端通知客戶。各支行同步接收到準入結(jié)果后，進行線下對接，核實客戶信息，履行相關(guān)行內(nèi)流程后，客戶即可在農(nóng)行網(wǎng)銀端申請貸款，整筆業(yè)務(wù)結(jié)束。看似完整的流程，但實際上還有很多細節(jié)需要精雕細琢。

一是客戶分配問題?？蛻糁鲃由暾埻ㄟ^后，如何分配支行對接呢？不能一戶戶手工分給支行，也不能一股腦發(fā)給所有支行，讓支行自己選擇。在反復思索后，想到讓系統(tǒng)依據(jù)企業(yè)注冊地所在區(qū)域自動分配就近支行，既方便上門開展業(yè)務(wù)又方便后續(xù)營銷。

二是如何確保支行及時對接問題?？蛻粲上到y(tǒng)自動分配到支行后，為了能讓客戶經(jīng)理盡快與客戶對接，提升客戶體驗，分行要求必須在兩天內(nèi)完成系統(tǒng)認領(lǐng)，認領(lǐng)后兩天內(nèi)完成線下信息核實。所有環(huán)節(jié)系統(tǒng)會自動記錄時間，如果發(fā)現(xiàn)支行沒有在規(guī)定時間內(nèi)完成規(guī)定動作，后續(xù)再有新客戶，分行將調(diào)給其他支行進行對接。

三是如何確保醫(yī)保采集數(shù)據(jù)準確。客戶經(jīng)理建議科技部門在設(shè)計系統(tǒng)時考慮一個問題：數(shù)據(jù)在上報總行前，支行相關(guān)部門經(jīng)理應將企業(yè)的情況進行線下核實，確保數(shù)據(jù)一致，再將最終結(jié)果上報總行，進一步確保醫(yī)保數(shù)據(jù)真實可靠。

整個醫(yī)保貸創(chuàng)新過程中，團隊經(jīng)常徹夜未眠、相互鼓勵、彼此打勁，秉著“不服輸、不服氣、不放棄”的韌勁和精神，合力攻克了一個個技術(shù)難點。在短短兩周內(nèi)，項目組將不可能變?yōu)榭赡埽r(nóng)行大連市分行首單線上產(chǎn)品醫(yī)保貸強勢落地。大家士氣高漲，決心要對醫(yī)保貸不斷精雕細琢，持續(xù)優(yōu)化用戶體驗及功能，將其打造為大連分行線上產(chǎn)品創(chuàng)新的經(jīng)典案例。

（三）引入數(shù)據(jù)分析，做實貸后風控

較之線下產(chǎn)品，線上產(chǎn)品方便快捷，但是貸后如何依托數(shù)據(jù)分析來控制風險呢？這不僅是保障線上產(chǎn)品高質(zhì)量發(fā)展的重中之重，也是整個醫(yī)保貸產(chǎn)品創(chuàng)新流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。客戶醫(yī)保結(jié)算數(shù)據(jù)發(fā)生異常變動時，基層客戶經(jīng)理如何及時知曉并開展相應的貸后檢查呢？團隊思索了很久，“如果客戶經(jīng)理無法及時了解客戶醫(yī)保結(jié)算收入的變化，風險太大！一定要把貸后預警也一并完成”。因為無法部署在總行預警渠道里，只能通過分行系統(tǒng)實現(xiàn)自動預警，故仍然放在分行通用報表平臺里面，由通用報表平臺自動發(fā)布預警。分行針對醫(yī)保貸創(chuàng)新的不僅僅是產(chǎn)品和模型，對貸后風控也進行了全新的、大膽的嘗試，之后將陸續(xù)引入更多外部數(shù)據(jù)對客戶信息進行貸后交叉驗證，最大程度降低業(yè)務(wù)風險。

（四）全員努力，助力醫(yī)保貸拓戶上量

醫(yī)保貸推出之時，正是疫情尚不明了時。為了達到推廣效果，同時也為保護營銷人員自身安全，機構(gòu)業(yè)務(wù)部直接找到大連市醫(yī)保局，請其配合提供全轄醫(yī)保“兩定”機構(gòu)名單地址，這樣支行客戶經(jīng)理可先行電話營銷，客戶有融資意向后，再上門辦理，既安全又快捷。為了在同類醫(yī)保產(chǎn)品推出之前迅速搶占市場，市分行主管行長要求機構(gòu)業(yè)務(wù)部牽頭舉辦為期一個月的“醫(yī)保貸專項營銷活動”，全轄17家支行利用醫(yī)保局提供的“兩定”機構(gòu)名單地址進行全覆蓋式營銷。短短一個月內(nèi)，該行成功為轄區(qū)內(nèi)50余戶小微醫(yī)療定點機構(gòu)，發(fā)放醫(yī)保貸1400萬元。

三、結(jié)尾——創(chuàng)新“勇往直前”

“微捷貸·醫(yī)保貸”是在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的驅(qū)動下，依托大數(shù)據(jù)分析創(chuàng)新的線上小微融資產(chǎn)品，也是地區(qū)同業(yè)首家依托醫(yī)保數(shù)據(jù)直連創(chuàng)新的線上產(chǎn)品。在醫(yī)保貸創(chuàng)新前，同業(yè)也在開發(fā)線上信用類產(chǎn)品，但主要是依托稅務(wù)或者行內(nèi)數(shù)據(jù)，像醫(yī)保貸這種場景化的特色線上產(chǎn)品相對稀缺。農(nóng)行大連市分行在短時間內(nèi)創(chuàng)新推出醫(yī)保貸，并以此批量營銷小微客戶，引起社會關(guān)注，有效提升了農(nóng)行的品牌形象。正如客戶經(jīng)理說的：“我們將借助總行微捷貸渠道，在創(chuàng)新的道路上一直努力前行，力爭為農(nóng)行發(fā)展貢獻更多的普惠力量！”

思考題

1.你認為案例中的“醫(yī)保貸”還有哪些需要優(yōu)化完善的？

2.了解“醫(yī)保貸”的案例后,你還想到了什么創(chuàng)新思路可以滿足小微企業(yè)差異化的資金需求呢？在創(chuàng)新過程中存在什么難點、痛點、堵點？

3.創(chuàng)意的思路新穎更重要,還是具備可行性更重要？

4.在做資產(chǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的時候,我們應該關(guān)注企業(yè)哪些方面？如何通過數(shù)據(jù)交叉驗證企業(yè)的實際經(jīng)營情況？

5.我們在批量營銷小微企業(yè)集群的時候,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品無法解決該部分客戶的需求,應該通過哪些途徑解決呢？

為推動案例教學和案例庫建設(shè)，發(fā)掘提煉各級行在黨建、經(jīng)營、管理等方面的先進經(jīng)驗和成功實踐，中國農(nóng)業(yè)銀行人力資源部牽頭組織開展了培訓案例征集開發(fā)工作。案例開發(fā)聚焦全行“三大戰(zhàn)略”和重點工作，建立“總行+行院聯(lián)合開發(fā)機制”和“總行+研修院聯(lián)合評審機制”，由各一級分行負責本行案例開發(fā)編寫，總行相關(guān)部門負責業(yè)務(wù)指導和評審，各研修院對口專業(yè)輔導和評審，共評選出多篇精品案例?，F(xiàn)登載本欄目，供交流學習。

四渡河大橋 攝影：中國農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行 田 暉