馬 力， 魯永強(qiáng)

(大連理工大學(xué) 建設(shè)管理系，遼寧 大連 116024)

建設(shè)項(xiàng)目中業(yè)主與承包商之間的合作水平是決定項(xiàng)目績(jī)效的關(guān)鍵，但由于雙方的目標(biāo)差異性和外部環(huán)境的不確定性，業(yè)主和承包商在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中的爭(zhēng)議和分歧在所難免。盡管雙方通過(guò)簽訂合約以避免和處理相關(guān)的爭(zhēng)議與分歧，但由于合同天然的不完備性，以及仲裁、訴訟等方式高成本的特點(diǎn)，合同無(wú)法對(duì)所有的問(wèn)題規(guī)定解決方案，項(xiàng)目參與方也無(wú)法在爭(zhēng)議發(fā)生后全部采用法律手段來(lái)解決問(wèn)題[1,2]。因此，協(xié)商作為一種事后處理手段在合作過(guò)程中是必不可少的。

協(xié)商是一種組織間交互機(jī)制，旨在通過(guò)跨組織溝通和相互影響，以達(dá)成解決問(wèn)題的一致傾向和方案，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。Lax和Sebenius[3]將協(xié)商定義為談判方之間潛在機(jī)會(huì)主義互動(dòng)的過(guò)程。在該過(guò)程中，存在明顯沖突的兩方通過(guò)共同決定來(lái)尋求解決沖突的最佳方案。在與業(yè)主方協(xié)商的過(guò)程中，承包商面臨著雙重關(guān)注。一方面是自我關(guān)注，當(dāng)承包商更傾向于自我關(guān)注時(shí)，會(huì)將己方的利益放在首位，從而采用競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商策略[4]。競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商是指承包商在協(xié)商過(guò)程中通過(guò)明確或者暗示的威脅來(lái)解決爭(zhēng)議，尋求單方面獲益，通常導(dǎo)致一方獲勝而另一方失敗的結(jié)果[5]。另一方面是其他關(guān)注，當(dāng)承包商更傾向于其他關(guān)注時(shí)，會(huì)將項(xiàng)目整體的利益放在首位，從而采取合作協(xié)商策略[4]。合作協(xié)商是指承包商與業(yè)主共同界定問(wèn)題，協(xié)調(diào)以達(dá)成共識(shí)，確保雙方都可以獲利[5]。一般而言，雖然合作協(xié)商比競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商更有利于問(wèn)題的解決，但鑒于承包商有限理性、道德水平等主觀因素，以及分歧過(guò)大和信息不對(duì)稱等客觀因素，承包商在爭(zhēng)議解決的過(guò)程中仍可能選擇競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商的方式[6～8]。

盡管，已有學(xué)者對(duì)業(yè)主和承包商之間沖突管理展開了一定研究，但對(duì)于承包商競(jìng)合協(xié)商的研究還有不足之處。目前，對(duì)于承包商競(jìng)合協(xié)商選擇研究的不足主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。第一，現(xiàn)有研究大都將協(xié)商策略的選擇看作是離散、孤立的活動(dòng)[5]，忽視了業(yè)主直接權(quán)力使用給承包商的行為和決策帶來(lái)的影響。第二，在項(xiàng)目組織中，業(yè)主與承包商以風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)為依托形成了一種信任與被信任的關(guān)系[9,10]。這種關(guān)系或許可為深度剖析業(yè)主直接權(quán)力對(duì)承包商協(xié)商策略選擇的影響提供解釋，但現(xiàn)今仍被忽視。鑒于此，本研究引入承包商信任與被信任感用以解釋建設(shè)項(xiàng)目中業(yè)主直接權(quán)力對(duì)承包商協(xié)商策略的影響機(jī)理并進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)，試圖為現(xiàn)有建設(shè)項(xiàng)目中業(yè)主權(quán)力使用和承包商協(xié)商策略的研究提供理論補(bǔ)充和實(shí)踐指導(dǎo)。本研究主要從以下三方面進(jìn)行:(1)根據(jù)社會(huì)權(quán)力基礎(chǔ)理論，提出業(yè)主直接權(quán)力通過(guò)影響承包商信任與被信任感進(jìn)而影響承包商協(xié)商策略選擇的研究路徑，并建立相關(guān)假設(shè)；(2)利用問(wèn)卷調(diào)查的方法，探究業(yè)主直接權(quán)力與承包商協(xié)商策略間的關(guān)系，重點(diǎn)審視承包商信任與被信任感在業(yè)主直接權(quán)力與承包商競(jìng)合協(xié)商關(guān)系中的并行中介作用;(3)根據(jù)研究結(jié)論，提出相應(yīng)的管理啟示及未來(lái)研究展望。

1 文獻(xiàn)綜述與研究假設(shè)

1.1 業(yè)主直接權(quán)力與承包商的協(xié)商策略

權(quán)力來(lái)源于不對(duì)稱依賴，權(quán)力是指合作關(guān)系中的一方能控制或影響另一方的能力[11]。French和Raven[12]將權(quán)力分為了直接權(quán)力和間接權(quán)力。直接權(quán)力是指依靠法律和合同條款等外在形式的強(qiáng)制權(quán)力，是可以主動(dòng)決定如何影響他人的權(quán)力，主要包括懲罰權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)和合法權(quán)。而間接權(quán)力主要是受影響方自己決定是否會(huì)受到影響的權(quán)力，主要包括專家權(quán)和參照權(quán)。本研究針對(duì)的是我國(guó)高權(quán)力距離和集體主義文化背景下的建筑行業(yè)，這種背景下參與方更傾向于使用直接權(quán)力，故本文僅針對(duì)直接權(quán)力的相關(guān)影響進(jìn)行探討[13]。

在直接權(quán)力中，懲罰權(quán)被定義為當(dāng)承包商不合作時(shí)，占主導(dǎo)地位的業(yè)主懲罰承包商的權(quán)力[14]。懲罰權(quán)體現(xiàn)在合同中設(shè)定的經(jīng)濟(jì)處罰等懲罰性條款，或者業(yè)主以退出協(xié)議和延遲付款迫使承包商遵守要求。獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力是指當(dāng)承包商滿足業(yè)主要求時(shí)，業(yè)主實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)的權(quán)力[14]。如合同中規(guī)定的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)和未來(lái)合作的承諾等。合法權(quán)力意味著占支配地位的一方擁有對(duì)目標(biāo)方施加影響的合法權(quán)力[14]。合法權(quán)力體現(xiàn)在業(yè)主可以通過(guò)指出特定的合同要求或法律義務(wù)來(lái)影響承包商，且承包商有義務(wù)接受這種影響。盡管，業(yè)主方在直接權(quán)力使用的過(guò)程中能通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)給承包商帶來(lái)積極的結(jié)果，但是，業(yè)主方對(duì)于直接權(quán)力的使用更多的體現(xiàn)了其在雙方關(guān)系中的優(yōu)勢(shì)性，這種優(yōu)勢(shì)性會(huì)使承包商因失去自主權(quán)而產(chǎn)生負(fù)面情緒[15]。Zhang和Qian[16]在文章中指出，業(yè)主方對(duì)于直接權(quán)力的依賴會(huì)使承包商感知關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)上升，從而加劇承包商的機(jī)會(huì)主義傾向。Ke等[17]也在文章中提出了直接權(quán)力的應(yīng)用主體會(huì)使客體感受到更大的壓力。基于上述論點(diǎn)，本研究假設(shè)業(yè)主對(duì)直接權(quán)力的依賴可能導(dǎo)致承包商在雙方分歧發(fā)生后采取更為激進(jìn)的協(xié)商方式以保證其自身的利益。因此，本研究假設(shè)：

H1：業(yè)主直接權(quán)力對(duì)于承包商的競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商有積極作用；

H2：業(yè)主直接權(quán)力對(duì)于承包商的合作協(xié)商有消極作用。

1.2 業(yè)主直接權(quán)力與承包商信任和被信任感

信任是指一方對(duì)另一方未來(lái)的行為有利于其利益的期望或信念[18]。承包商信任是指承包商相信并依賴于業(yè)主方，同時(shí)愿意接受合作過(guò)程中可能會(huì)產(chǎn)生的傷害的心理狀態(tài)。信任建立在一方對(duì)另一方利益保護(hù)的基礎(chǔ)上，當(dāng)項(xiàng)目處于高度可信的環(huán)境中時(shí)，信任可以減少信息傳遞中的“失真”，促進(jìn)業(yè)主和承包商的交流意愿[19]。Wu等[20]通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，信任可以減少項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的關(guān)系沖突和流程沖突。Shi等[21]也發(fā)現(xiàn)承發(fā)包之間信任水平的提升，能夠降低資產(chǎn)專用性對(duì)于弱機(jī)會(huì)主義行為的影響。被信任感這一構(gòu)念則是從信任研究中獨(dú)立出來(lái)的，先前主要出現(xiàn)在企業(yè)層級(jí)管理的研究中。所謂被信任感是指被信任的一方對(duì)自己是否被其他方信任的感知，這種感知會(huì)使被信任的一方覺得有義務(wù)、有能力、有信心去實(shí)現(xiàn)信任者的期望[22]。Lau等[23]在研究中指出盡管信任和被信任是一枚硬幣的兩個(gè)方面，但它們并不相同。信任所指的對(duì)象是信任的發(fā)起者，是指一方信任另一方。而被信任感所指的對(duì)象是信任的接受者，是指被信方感知到來(lái)自于他方的信任。在本研究中，承包商的被信任感指的是承包商感知到的來(lái)自于業(yè)主方對(duì)己方信任的程度。張涑賢等[24]指出被信任感會(huì)觸發(fā)被信方的皮格馬利翁效應(yīng)，增強(qiáng)被信方的受尊重感和安全感，縮短雙方的心理距離。Laan等[25]也在研究指出承包商的被信任感可能會(huì)增強(qiáng)其遵守職責(zé)的意愿，并主動(dòng)向業(yè)主反饋有價(jià)值的策略。

在承發(fā)包關(guān)系中，承包商對(duì)于業(yè)主的信任建立在業(yè)主對(duì)于承包商的利益保護(hù)和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的基礎(chǔ)上[26]。業(yè)主方在合同條款中主動(dòng)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，能夠促進(jìn)承包商對(duì)于業(yè)主的信任。而業(yè)主方對(duì)于直接權(quán)力的使用是一種將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁于承包商的行為，業(yè)主方對(duì)于直接權(quán)力的使用將會(huì)很大程度上提升承包商的風(fēng)險(xiǎn)感知[27]。因此，業(yè)主方對(duì)于直接權(quán)力的使用，很有可能會(huì)影響承包商對(duì)于業(yè)主的信任。此外，業(yè)主方對(duì)于直接權(quán)力的使用和依賴，也可能會(huì)明顯影響到業(yè)主方的被信任感。尤其是業(yè)主方對(duì)于直接權(quán)力中懲罰權(quán)的使用，明確顯示出業(yè)主對(duì)于承包商能力的不信任，也會(huì)顯著影響承包商對(duì)于交易過(guò)程中的公平感知[28]。因此，本研究假設(shè)：

H3a：業(yè)主直接權(quán)力對(duì)于承包商的信任有負(fù)面作用；

H3b：業(yè)主直接權(quán)力對(duì)于承包商的被信任感有負(fù)面作用。

1.3 承包商信任和被信任感與承包商的協(xié)商策略

信任既是合作的動(dòng)力又是合作的潤(rùn)滑劑。信任被認(rèn)為是驅(qū)動(dòng)業(yè)主和承包商之間順利合作的直接動(dòng)因。Iyiola等[29]曾在文章中提到，當(dāng)承包商對(duì)于業(yè)主具有高度信任時(shí)，代表承包商認(rèn)同業(yè)主的管理能力，而低信任意味著承包商對(duì)于業(yè)主方管理能力的質(zhì)疑。Bond-Barnar等[30]研究發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目當(dāng)中合作程度隨著項(xiàng)目成員間信任度的提高而增加。Wu等[20]在研究中指出信任可以改善雙方的態(tài)度，并統(tǒng)一雙方的價(jià)值觀，使雙方面臨不確定性時(shí)更容易協(xié)調(diào)。Mayer和Gavin[31]也指出，對(duì)于合作方缺乏信任的談判者傾向于將精力放在保護(hù)自己，并隱藏談判中的關(guān)鍵信息，避免暴露己方的脆弱性。Kong等[32]也在文章中指出談判雙方的互信關(guān)系會(huì)增加談判者的整合行為并減少分配行為。因此，本研究認(rèn)為當(dāng)承包商高度信任業(yè)主方時(shí)，采取合作協(xié)商的可能性相對(duì)更高，而采取競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商的可能性則相對(duì)較低。

針對(duì)被信任感，Brower等[33]發(fā)現(xiàn)被信任感能夠提升被信者的責(zé)任感和心理授權(quán)，激發(fā)被信者的組織公民行為。Nerstad等[34]發(fā)現(xiàn)被信任感對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工之間的知識(shí)共享具有積極作用。張涑賢和王強(qiáng)[35]發(fā)現(xiàn)被信任感對(duì)于BIM應(yīng)用中項(xiàng)目主體虛擬協(xié)作有效性具有促進(jìn)作用。Xu等[36]在文章中指出承包商的被信任感能夠激發(fā)承包商的角色外行為，促使承包商傾注更多精力來(lái)維護(hù)雙方的交易關(guān)系。孫利平等[37]在文章中指出，從社會(huì)資本的角度來(lái)看，被信任方會(huì)自覺的將他人對(duì)于己方的信任視為一種有價(jià)值的社會(huì)資本，從而約束自身的行為。因此，本研究認(rèn)為承包商在感受到來(lái)自于業(yè)主的信任后，也會(huì)從利己主義向利他主義的轉(zhuǎn)變，樂(lè)于以積極互惠的態(tài)度制定策略并提供有利于業(yè)主方利益的合理建議，積極建設(shè)一種雙邊共贏的合作關(guān)系。

因此，本研究假設(shè)：

H4a：承包商信任對(duì)承包商的競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商有消極作用；

H4b：承包商信任對(duì)承包商的合作協(xié)商有積極作用；

H5a：承包商被信任感對(duì)承包商的競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商有消極作用；

H5b：承包商被信任感對(duì)承包商的合作協(xié)商有積極作用。

1.4 承包商信任和被信任感的中介作用

業(yè)主對(duì)于直接權(quán)力的采用，其原本的意圖是提升自身對(duì)于承包商的控制力，降低承包商的機(jī)會(huì)主義行為。然而，在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，業(yè)主對(duì)于直接權(quán)力的使用往往直接展現(xiàn)了雙方的不對(duì)等地位，對(duì)于承包商的管控也可能適得其反[38]。因此，業(yè)主方若想通過(guò)直接權(quán)力來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)承包商的管控，需要促成承包商對(duì)業(yè)主方的管控地位的認(rèn)同。信任體現(xiàn)了承包商對(duì)于業(yè)主管控地位的認(rèn)可，承包商的信任是承包商對(duì)業(yè)主未來(lái)的行為有利于其利益的期望或信念，具有高度信任的承包商會(huì)認(rèn)為業(yè)主不會(huì)采取損害其利益的行為[39]。此外，被信任感也被認(rèn)為是合作的基礎(chǔ)。Williams[40]認(rèn)為被信任感會(huì)喚起合作方之間的互惠規(guī)范，進(jìn)而調(diào)動(dòng)合作水平，降低交易成本。徐志超[41]認(rèn)為當(dāng)承包人感受到發(fā)包人的信任并將這種信任轉(zhuǎn)化為行為約束時(shí)，更傾向于安分守己，進(jìn)而滿足發(fā)包人的信任預(yù)期。基于先前的研究結(jié)論，本研究認(rèn)為承包商的信任與被信任感很可能是連接業(yè)主直接權(quán)力與承包商協(xié)商策略之間關(guān)系的關(guān)鍵中介變量。

因此，本研究假設(shè)：

H6a:承包商信任在業(yè)主直接權(quán)力與承包商競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商間起中介作用；

H6b:承包商信任在業(yè)主直接權(quán)力與承包商合作協(xié)商間起中介作用；

H7a:承包商被信任感在業(yè)主直接權(quán)力與承包商競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商間起中介作用；

H7b:承包商被信任感在業(yè)主直接權(quán)力與承包商合作協(xié)商間起中介作用。

本研究概念模型如圖1所示。

圖1 研究概念模型

2 研究方法

2.1 數(shù)據(jù)收集及樣本描述

本研究主要采用問(wèn)卷調(diào)查的方式來(lái)收集數(shù)據(jù)并進(jìn)行相關(guān)分析，本文的受訪者需要滿足2個(gè)條件:(1)受訪者應(yīng)為承包商的項(xiàng)目管理人員，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中業(yè)主權(quán)力使用和己方的協(xié)商策略有清晰的認(rèn)識(shí)；(2)受訪者需要有明確的回答意愿，能夠真誠(chéng)的回答相應(yīng)的選項(xiàng)。本研究除現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研外，還采用“滾雪球法”來(lái)指導(dǎo)樣本的收集。本研究在將問(wèn)卷發(fā)放給符合調(diào)研條件的受訪者后，還要求他們尋找其他符合調(diào)研要求的成員，以此來(lái)擴(kuò)大調(diào)研樣本。為保證本研究結(jié)果具有普遍適用性，我們盡可能的收集來(lái)自不同地區(qū)不同類型的項(xiàng)目。最終該研究的樣本來(lái)自山東、河北、江蘇、廣東和遼寧等不同省份。項(xiàng)目類型包括隧道、高鐵、高速公路、機(jī)場(chǎng)、房建等不同類型。本研究從2021年2月開展到2021年5月截止，共發(fā)放問(wèn)卷281份,回收問(wèn)卷227份，回收率為80.8%。在剔除部分不可用問(wèn)卷后，還剩下189份可利用問(wèn)卷，問(wèn)卷可利用率83.3%?？衫檬茉L對(duì)象的具體信息如表1所示。

表1 受訪者的基本信息

2.2 信度和效度檢驗(yàn)

為保證本次問(wèn)卷調(diào)研的信度和效度，在正式發(fā)放問(wèn)卷之前，本研究的問(wèn)卷讓10名項(xiàng)目承包商負(fù)責(zé)人和5名該領(lǐng)域的研究學(xué)者先進(jìn)行研判，針對(duì)這些從業(yè)人員和專家的反饋意見，我們對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行了一定的修改，最終確定的問(wèn)卷及題項(xiàng)來(lái)源如表2所示。針對(duì)收集到的數(shù)據(jù)，本文采用PLS-SEM(Partial Least Squares and Structural Equation Modeling)方法和Smartpls3.0軟件進(jìn)行分析，其中表2中所有題項(xiàng)的荷載(Loading)最小值為0.617，滿足了荷載應(yīng)大于0.5的要求[42]。組合信度(Composite Reliability，CR)值的最小值為0.820，滿足了組合信度需大于0.7的要求[43]。因此，本研究的量表具有一個(gè)良好的信度。表2中顯示在該研究中平均方差萃取率(Average Variance Extracted，AVE)最低值為0.533，滿足了收斂效度需大于0.5的要求[43]。根據(jù)表3所示，該問(wèn)卷的所有的AVE平方根大于各變量之間的相關(guān)系數(shù)的絕對(duì)值。因此，量表的區(qū)分效度滿足要求。

表2 變量題項(xiàng)及來(lái)源

表3 平均方差萃取率 AVE平方根與潛變量間的相關(guān)系數(shù)

2.3 模型檢驗(yàn)

PLS-SEM的模型評(píng)價(jià)需要用內(nèi)源性結(jié)構(gòu)的可解釋變異R2表征當(dāng)前模型的自變量對(duì)因變 量變異的解釋程度，用Stone-Geisser’sQ2表征模型的預(yù)測(cè)相關(guān)性，用計(jì)算擬合優(yōu)度(Goodness of Fit,GoF)表征全部測(cè)量模型的質(zhì)量與全部結(jié)構(gòu)模型的質(zhì)量的關(guān)系[45]。在本研究中，擬合優(yōu)度GoF值計(jì)算結(jié)果為 0.576，表明模型的擬合優(yōu)度較好。承包商信任、被信任感、競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商、合作協(xié)商的R2分別為0.356，0.433，0.561，0.448,表明該模型能夠解釋其變異的程度中等。Stone-Geisser’sQ2分別為 0.086，0.177，0.189，0.062均大于0，表明該模型具有良好的預(yù)測(cè)相關(guān)性，因此，本研究的結(jié)構(gòu)模型較為穩(wěn)健。

2.4 假設(shè)檢驗(yàn)

在 PLS-SEM 中，數(shù)據(jù)不一定是正態(tài)分布的。因此，PLS-SEM 需要依靠 bootstrapping法來(lái)檢測(cè)路徑是否成立。路徑是否成立可通過(guò)T統(tǒng)計(jì)量進(jìn)行檢驗(yàn)，T統(tǒng)計(jì)量>1.96則證明該路徑關(guān)系成立。該研究的bootstrapping法運(yùn)算結(jié)果如表4所示。

表4 路徑系數(shù)及結(jié)果檢驗(yàn)

3 結(jié)果討論

(1)業(yè)主直接權(quán)力的使用負(fù)向影響承包商的合作協(xié)商而正向影響承包商的競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商

數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，假設(shè)H1和H2均成立，即業(yè)主直接權(quán)力與承包商競(jìng)合協(xié)商策略的選擇存在顯著的相關(guān)關(guān)系。這種關(guān)系與業(yè)主直接權(quán)力的使用給承包商帶來(lái)的感知風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)。Das和Teng[46]在文章中提到感知到高風(fēng)險(xiǎn)的一方會(huì)覺得合作方不會(huì)以預(yù)期的方式行事，從而采取不良行為進(jìn)行對(duì)抗。也就是說(shuō)承包商會(huì)感知到依賴直接權(quán)力的業(yè)主所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，為防止?jié)撛诘膿p失，承包商也會(huì)采取競(jìng)爭(zhēng)策略以回應(yīng)業(yè)主。此外，業(yè)主對(duì)于直接權(quán)力的依賴反映了業(yè)主對(duì)于承包商控制權(quán)的提升，這種控制權(quán)的使用會(huì)將更多地項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給承包商，降低了承包商感知到的交易公平性，使得承包商降低了合作共贏的意愿轉(zhuǎn)而在爭(zhēng)議發(fā)生時(shí)采取競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商的策略，通過(guò)損害業(yè)主方和項(xiàng)目整體的利益，來(lái)滿足其自身利益。

(2)業(yè)主直接權(quán)力與承包商的被信任感強(qiáng)相關(guān)，與承包商信任不相關(guān)

數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，假設(shè)H3a不成立，但H3b成立。即業(yè)主直接權(quán)力不影響承包商的信任，但對(duì)承包商的被信任感產(chǎn)生影響。這與先前研究中的結(jié)論有一定的不同。Jain等[47]在供應(yīng)商和零售商關(guān)系中發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商對(duì)于懲罰權(quán)越依賴，零售商對(duì)供應(yīng)商的信任度就越低。本研究認(rèn)為在承發(fā)包關(guān)系中，業(yè)主的直接權(quán)力來(lái)源于合同條款，業(yè)主方對(duì)于合同條款的運(yùn)用和執(zhí)行并不會(huì)直接影響承包商對(duì)業(yè)主方的信任。因此，直接權(quán)力對(duì)于承包商的信任沒有明顯的作用。針對(duì)被信任感而言，業(yè)主方對(duì)于直接權(quán)力的使用降低承包商的被信任感。一方面，因?yàn)閼土P權(quán)顯示了業(yè)主對(duì)于承包商能力和行為的質(zhì)疑，給承包商帶來(lái)不安全感。另一方面，獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)和合法權(quán)的使用也凸顯了業(yè)主方在雙方關(guān)系中的優(yōu)勢(shì)地位，進(jìn)一步加劇承包商對(duì)于雙方關(guān)系中的不平衡感，而地位不平衡感會(huì)加劇承包商感知到的不信任。因此，業(yè)主直接權(quán)力對(duì)于承包商的被信任感有負(fù)向作用。

(3)承包商對(duì)于協(xié)商策略的選擇與承包商信任弱相關(guān)，與承包商的被信任感強(qiáng)相關(guān)

數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，假設(shè)H4a，H4b和H5a，H5b均成立。即承包商對(duì)于協(xié)商策略的選擇與承包商的信任與被信任感都具有顯著關(guān)系。但數(shù)據(jù)結(jié)果也顯示承包商的被信任感對(duì)于協(xié)商策略的影響要強(qiáng)于承包商信任與協(xié)商策略之間的關(guān)系。在項(xiàng)目合作過(guò)程中，承發(fā)包雙方之間相互依賴、信任是合作的前提。Pinto等[48]認(rèn)為信任被認(rèn)為可以增強(qiáng)項(xiàng)目參與方之間關(guān)系的強(qiáng)度，鞏固合作伙伴的角色，并提升項(xiàng)目參與者合作的意愿。因此，在承包商高信任情境下，承包商更愿意采取合作協(xié)商的策略。對(duì)于承包商的被信任感而言，王雪青[26]等在文章中指出在承包商低位弱勢(shì)情境下，被信任感會(huì)影響承包商的行為動(dòng)因，激發(fā)承包商的角色外行為。Brower等[33]也指出被信任感能夠激發(fā)被信任者的組織公民行為。因此，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，承包商的被信任感能夠使承包商相信業(yè)主方不會(huì)做出損害己方利益的行為，進(jìn)而在爭(zhēng)議發(fā)生時(shí)，能夠采納合作協(xié)商的方式來(lái)坦誠(chéng)表達(dá)己方的合理需求，盡可能的營(yíng)造互利互惠的局面來(lái)解決問(wèn)題。

(4)承包商被信任感在業(yè)主直接權(quán)力與承包商合作策略選擇間起到了部分中介作用

該研究的數(shù)據(jù)結(jié)果還顯示H7b成立，也就是說(shuō)承包商被信任感是業(yè)主直接權(quán)力與承包商合作協(xié)商策略的部分中介變量。直接權(quán)力顯示了業(yè)主方的控制欲，雖然一定程度上限制了承包商的機(jī)會(huì)主義行為，但也降低了承包商對(duì)于被信任感的感知。賈明媚等[22]在文章中指出當(dāng)員工感知自己被領(lǐng)導(dǎo)信任時(shí)，員工會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的責(zé)任感和心理授權(quán)，進(jìn)而提升工作責(zé)任意識(shí)和角色范圍。此外，Liao和Long[49]指出被信任感是建立和維持合作關(guān)系的重要控制機(jī)制，它鼓勵(lì)被信任的各方產(chǎn)生積極的態(tài)度并表現(xiàn)出更好的合作水平。王雪青等[26]也在文章中指出當(dāng)業(yè)主方通過(guò)合理風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)喚醒承包商被信任感時(shí)，承包商會(huì)顯著增加其積極行為?；谙惹把芯康慕Y(jié)論和本研究的數(shù)據(jù)結(jié)果，可以看出，業(yè)主直接權(quán)力會(huì)負(fù)向影響承包商的被信任感進(jìn)而影響到承包商的合作意愿，進(jìn)而影響其采納合作協(xié)商策略。

4 理論貢獻(xiàn)與管理啟示

4.1 理論貢獻(xiàn)

本研究基于社會(huì)權(quán)力基礎(chǔ)理論，構(gòu)建了業(yè)主直接權(quán)力、承包商信任與被信任感以及承包商協(xié)商策略選擇的模型，通過(guò)分析問(wèn)卷數(shù)據(jù)對(duì)模型進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn)，得出以下理論貢獻(xiàn)。

(1)揭示了承包商競(jìng)合協(xié)商選擇的前因

首先，該研究表明，業(yè)主的直接權(quán)力會(huì)明顯影響承包商的協(xié)商策略，業(yè)主方對(duì)于直接權(quán)力的使用明顯提升承包商的競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商意愿，降低承包商的合作協(xié)商意愿。其次，本文也考慮了承包商的信任與被信任感對(duì)于協(xié)商策略的影響。本研究發(fā)現(xiàn)，承包商的信任和被信任都能夠明顯影響其對(duì)協(xié)商策略的選擇，且承包商的被信任感對(duì)于協(xié)商策略的影響要明顯強(qiáng)于信任對(duì)于協(xié)商策略選擇的影響。

(2)揭示了業(yè)主直接權(quán)力對(duì)承包商被信任感的影響

本研究發(fā)現(xiàn)業(yè)主直接權(quán)力對(duì)于承包商的被信任感有明顯的負(fù)向影響，且被信任感對(duì)于直接權(quán)力和合作協(xié)商之間具有中介作用。在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，業(yè)主要及時(shí)傳達(dá)自己對(duì)于承包商的信任，確保承包商感知到被信任感，避免承包商對(duì)于雙方的互信關(guān)系的錯(cuò)誤判斷。

(3)對(duì)于契約的執(zhí)行柔性的作用做了一定的補(bǔ)充

業(yè)主的直接權(quán)力建立在雙方合同規(guī)定條款的基礎(chǔ)上。契約的執(zhí)行帶有柔性，即業(yè)主對(duì)于合同條款中規(guī)定的權(quán)力使用帶有靈活性。業(yè)主對(duì)直接權(quán)力的適當(dāng)放棄，有利于促使承包商采用合作協(xié)商，減少承包商的競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商行為。最終能夠?qū)崿F(xiàn)降低承發(fā)包雙方?jīng)_突和爭(zhēng)議局面，降低項(xiàng)目的交易成本。

4.2 管理啟示

本研究的理論驗(yàn)證結(jié)果提供了如下管理啟示。

(1)承包商要注意對(duì)合作協(xié)商方式的使用

協(xié)商既是解決沖突的方式，也有可能是引起沖突的原因。合作協(xié)商能有效地同爭(zhēng)議方達(dá)成一致并解決問(wèn)題，而競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商不僅不利于解決雙方的爭(zhēng)議，反而可能進(jìn)一步加劇雙方的沖突。承包商要認(rèn)識(shí)到合作協(xié)商不僅僅具有處理爭(zhēng)議的短期功能，還會(huì)影響到與業(yè)主長(zhǎng)期合作的績(jī)效，因而在進(jìn)行決策時(shí)不能只關(guān)注短期的交易焦點(diǎn)而選擇競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商。

(2)業(yè)主需要把握好直接權(quán)力使用的程度

業(yè)主的直接權(quán)力建立在雙方契約的基礎(chǔ)上，業(yè)主不僅要注意在契約設(shè)計(jì)上合理分配控制、協(xié)調(diào)和適應(yīng)等功能，還應(yīng)在契約執(zhí)行過(guò)程中審慎注意對(duì)于契約條款的執(zhí)行。在使用直接權(quán)力之前，業(yè)主需要充分考慮潛在風(fēng)險(xiǎn)，尤其是需要認(rèn)真思考對(duì)于懲罰權(quán)的使用。如無(wú)必要使用直接權(quán)力，業(yè)主方可以適當(dāng)放棄對(duì)于部分直接權(quán)力的行使。

(3)業(yè)主要完善承包商被信任感觸發(fā)機(jī)制

承包商的被信任感對(duì)于其選擇合作協(xié)商有重要的作用。在承包商被信任感培養(yǎng)的過(guò)程中，承發(fā)包雙方間開放性的溝通尤為重要，業(yè)主需要通過(guò)及時(shí)的交流和信息共享，將對(duì)于承包商的信任感外顯化，使得承包商能夠明確感知到被信任感，并以此激發(fā)承包商的責(zé)任感和主動(dòng)性。

5 研究局限與未來(lái)研究方向

本研究存在三個(gè)局限性需要在今后的研究中進(jìn)行補(bǔ)充。(1)本研究?jī)H從業(yè)主直接權(quán)力入手進(jìn)行研究，而間接權(quán)力沒有被納入研究。今后可以將業(yè)主的專家權(quán)和參照權(quán)等間接權(quán)力納入對(duì)承包商的協(xié)商策略的研究。(2)本研究?jī)H從承發(fā)包互信的視角檢驗(yàn)業(yè)主直接權(quán)力的使用對(duì)于承包商協(xié)商策略的影響，今后還可以嵌入互惠、承諾、面子等變量探討業(yè)主權(quán)力的使用與承包商協(xié)商策略之間的關(guān)系。(3)本研究采用的問(wèn)卷調(diào)查法屬于橫向研究法，所獲數(shù)據(jù)為靜態(tài)截面數(shù)據(jù)，但在項(xiàng)目中的承包商的信任與被信任感是在不斷變化的，今后需要進(jìn)一步利用縱向數(shù)據(jù)來(lái)檢驗(yàn)信任與被信任感在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中的變化。