毛仁翰

（北京斯利安藥業(yè)有限公司）

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，醫(yī)藥營銷企業(yè)之間存在著激烈的商業(yè)競爭，為了在競爭中贏得主動(dòng)，抓住商機(jī)，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運(yùn)用賒銷方式來擴(kuò)大銷售。當(dāng)前，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本特征，而商品、勞務(wù)賒銷的結(jié)果，一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)必須采取切實(shí)可行的措施，制定合理有效的管理辦法，做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和安全，盡可能減少壞賬損失，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。本文就當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款的管理及應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及應(yīng)采取的對策進(jìn)行了分析。

一、醫(yī)藥營銷企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，是企業(yè)資本循環(huán)中的重要一環(huán)，其回收情況（包括能否收回、如數(shù)收回、收回所用時(shí)間等）直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度和流動(dòng)性，甚至影響到企業(yè)的安全。企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是伴隨著買方市場和社會化大生產(chǎn)的出現(xiàn)而出現(xiàn)的，具體原因如下：

目前大部分醫(yī)藥產(chǎn)品均是供大于求的市場格局，買方市場已成規(guī)?；?。由于社會化大生產(chǎn)帶來的高效率，產(chǎn)品供過于求是必然趨勢，這不僅加劇了市場競爭，更重要的是產(chǎn)生了買方市場，即買方在市場交易中有話語權(quán)。這也間接導(dǎo)致了企業(yè)為了迎合買方（客戶）的需求，制定出一系列的營銷策略，以達(dá)到吸引終端顧客，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，挖掘企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，增加產(chǎn)品市場份額的目標(biāo)。

二、醫(yī)藥營銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理及存在的問題

（一）醫(yī)藥營銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

目前我國大部分的醫(yī)藥營銷企業(yè)賒銷比例呈逐年上升之勢，應(yīng)收賬款總體水平居高不下。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，我國醫(yī)藥營銷企業(yè)的賒銷比例在逐年上升，目前約占企業(yè)銷售收入的50%左右。一些醫(yī)藥營銷企業(yè)賒銷的比例甚至占到企業(yè)銷售收入的80%以上。企業(yè)之間相互拖欠嚴(yán)重，造成企業(yè)的流動(dòng)資金嚴(yán)重不足。企業(yè)間“債務(wù)鏈”等問題普遍存在，大部分醫(yī)藥營銷企業(yè)資金不足，特別是中小型醫(yī)藥營銷企業(yè)因?yàn)槿谫Y困難，加上應(yīng)收賬款居高不下，更使得資金嚴(yán)重不足。這種狀況的存在無疑增加了企業(yè)的經(jīng)營成本。如何有效地管理應(yīng)收賬款，已成為醫(yī)藥營銷企業(yè)管理和生死存亡的重要課題。

（二）應(yīng)收賬款管理中存在的問題

1.盲目給予客戶折扣導(dǎo)致銷量增長

企業(yè)為了擴(kuò)大自身的銷量，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價(jià)銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵(lì)客戶提早付款而采用的一種收款政策，無論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時(shí)，往往存在著一定程度上的盲目性。我國的市場經(jīng)濟(jì)正處于初級階段，商業(yè)信用體系并不似發(fā)達(dá)國家那樣完善，法律保護(hù)也比較薄弱，醫(yī)藥營銷企業(yè)在確定是否賒銷以及確定折扣政策時(shí)必須考慮各個(gè)方面的因素，將客戶的情況調(diào)查清楚才能進(jìn)行賒銷。但有些企業(yè)為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力放在對客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理，沒有派有關(guān)人員展開調(diào)查就同客戶進(jìn)行商業(yè)往來，這樣做會出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售量逐漸擴(kuò)大，但是利潤并沒有隨之有所提升。安全邊際額減去其自身變動(dòng)成本后才是企業(yè)的利潤，盲目擴(kuò)大銷量并不能保證一定能獲利，這是企業(yè)的一大誤區(qū)。另外，盲目進(jìn)行賒銷也容易導(dǎo)致呆賬、壞賬的發(fā)生，而且盲目為了擴(kuò)大銷售，給予對方折扣，并不一定會為企業(yè)帶來應(yīng)有的利潤，這對于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴(yán)重的情況下企業(yè)很可能被應(yīng)收賬款給拖垮。

2.大量的應(yīng)收賬款會影響企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)

應(yīng)收賬款是資金流通的緩沖形式，但是，大量應(yīng)收賬款的存在導(dǎo)致企業(yè)大量流動(dòng)資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實(shí)現(xiàn)，從而影響企業(yè)再生產(chǎn)過程的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時(shí)，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時(shí)收回，而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應(yīng)措施，致使企業(yè)流動(dòng)資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。如果應(yīng)收賬款被長期拖欠，既會影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)與有效利用還會增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費(fèi)用。如果應(yīng)收賬款最終成為壞賬，企業(yè)將遭受更大的損失。

3.壞賬的計(jì)提夸大經(jīng)營成果

目前，我國企業(yè)確認(rèn)收入時(shí)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務(wù)處理為，借記“應(yīng)收賬款”科目，貸記“主營業(yè)務(wù)收入”科目，將賒銷收入全部計(jì)入當(dāng)期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流入。根據(jù)謹(jǐn)慎原則，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況對應(yīng)收賬款自行計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，但在實(shí)務(wù)中，為了便于納稅，有關(guān)法規(guī)中明確規(guī)定，計(jì)提比例一般為3‰～5‰。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，壞賬的可能性也會隨之增加，即實(shí)際發(fā)生的壞賬損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過提取的壞賬準(zhǔn)備。這樣等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，對可能發(fā)生的損失不能充分估計(jì)。

4.績效考核機(jī)制不科學(xué)

目前，從醫(yī)藥營銷企業(yè)內(nèi)部績效考核方面來看，企業(yè)的考核制度并不合理，目前營銷人員的工資是同自身的銷量相掛鉤的，這樣，企業(yè)就只會注重銷售額，銷售人員也會為了提高自己的工資努力對外賒銷，進(jìn)而企業(yè)應(yīng)收賬款越來越多，再加上催收力度不夠，壞賬也越來越多，就會造成企業(yè)擁有高銷售額但是低利潤的局面。而這些情況使得企業(yè)的營業(yè)周期延長，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了企業(yè)的資金循環(huán)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）合理地使用銷售折扣

商業(yè)信用的采用產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的，經(jīng)過一定期間才能收回的債權(quán)。作為一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)，他具備或有的特性。因此在銷售的時(shí)候公司會毫不猶豫地采用現(xiàn)款銷售。因而要鼓勵(lì)客戶及時(shí)回款或盡早付款，銷售折扣這一手段是個(gè)不錯(cuò)的選擇。銷售折扣的確會減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，但是在使用中應(yīng)注意使用的客戶，使用的方式和提供折扣的范圍，否則，銷售折扣就不能靠近公司所希望的結(jié)果，比如現(xiàn)金折扣一般不用于普通客戶，而商業(yè)折扣盡量少用于賒銷方式。

（二）制定有效的銷售回款管理制度

為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷盲銷，應(yīng)制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個(gè)銷售人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金的全過程負(fù)責(zé)任。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收、賬齡等情況進(jìn)行分析，而不能將所有責(zé)任都交給主要負(fù)責(zé)確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門，這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)。因此，必須對應(yīng)收賬款進(jìn)行細(xì)致的核算和嚴(yán)密的監(jiān)督。定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。財(cái)務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理部門。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法。分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對財(cái)務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理及當(dāng)前賒銷策略。這樣可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識，加強(qiáng)貨款回收的進(jìn)程，最大限度減少壞賬損失。

為減少醫(yī)藥營銷企業(yè)壞賬的發(fā)生額或者客戶拖延付款的情況，首先，要嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制，財(cái)務(wù)部門和信用管理部門要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，并不僅僅局限于銷售部門銷售的情況，這樣才能嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。其次，要加強(qiáng)銷售部門的管理，銷售部門在同客戶簽訂合同時(shí)，要保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，盡可能在合同中設(shè)置保護(hù)性條款。這樣企業(yè)可以根據(jù)合同的規(guī)定享有自身的權(quán)利，以防信用欺詐現(xiàn)象的發(fā)生。第三，財(cái)務(wù)部門應(yīng)該派專人對應(yīng)收賬款項(xiàng)目進(jìn)行管理，定時(shí)分析應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)、賬齡等情況，及時(shí)同往來單位進(jìn)行應(yīng)收賬款的對賬，以方便及時(shí)了解應(yīng)收賬款的發(fā)生情況。一些壞賬的形成是由于供應(yīng)商與客戶之間賬目混亂造成的。有時(shí)在無法提供確鑿的證據(jù)的情況下為了保持繼續(xù)合作，供應(yīng)商不得不吞下賬目混亂的“惡果”。相信如果保持周期性的對賬制度，就可以大大減少此類風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)定期對賬的另一個(gè)重要作用就是可以盡早發(fā)現(xiàn)客戶惡意賴賬的意圖。第四，要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理的監(jiān)督。要發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督的作用，當(dāng)然首先要完善企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)管理，內(nèi)部審計(jì)可以檢查企業(yè)的內(nèi)部控制是否有效執(zhí)行，能夠隨時(shí)檢查應(yīng)收賬款有無異常現(xiàn)象，相關(guān)交易人員是否同客戶相互勾結(jié)，破壞企業(yè)自身的利益，這都是完善應(yīng)收賬款管理的有效對策。另外，也要發(fā)揮注冊會計(jì)師審計(jì)的作用，通過他們的監(jiān)督以及審計(jì)中發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)給予企業(yè)積極的對策，保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。

（三）建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，建立有效的考核評定體系

大量的應(yīng)收賬款長期掛賬，不但虛增了企業(yè)的資產(chǎn)，而且影響了有關(guān)部門對企業(yè)經(jīng)營者業(yè)績的考核和評定。企業(yè)在對客戶進(jìn)行賒銷，要有專門人員對客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，對賒銷的管理需要大量的專業(yè)人員進(jìn)行調(diào)查、分析以及進(jìn)行專業(yè)化的管理和控制，這對于企業(yè)的生存發(fā)展是十分必要的。企業(yè)在信用管理系統(tǒng)中要對客戶情況進(jìn)行詳細(xì)的記錄，建立客戶資源管理系統(tǒng)，這樣更加便于對客戶的風(fēng)險(xiǎn)信用情況進(jìn)行評價(jià)，而且信用管理部門要及時(shí)了解客戶的情況，及時(shí)更新目前的客戶狀況，對客戶的信用以及當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)做出合理的評價(jià)，這樣企業(yè)才能收集更多的資料，如果客戶出現(xiàn)延遲交款的情況，企業(yè)有足夠的資料可以保護(hù)自身的利益。賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理

這個(gè)階段是應(yīng)收賬款回籠后的總結(jié)階段，即企業(yè)根據(jù)該筆應(yīng)收賬款的一個(gè)循環(huán)，從中提取出與建立企業(yè)信用檔案數(shù)據(jù)庫等方面的信息或者與企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度有關(guān)的反饋信息，完善應(yīng)收賬款管理的過程。這一階段的主要工作包括：

首先，嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度。即將應(yīng)收賬款催收工作責(zé)任化到個(gè)人，將應(yīng)收賬款回收與個(gè)人績效考核掛鉤，對造成未收回賬款的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人予以警示，而對完成收款任務(wù)的個(gè)人予以獎(jiǎng)勵(lì)。

其次，更新企業(yè)有關(guān)客戶的資信檔案，以便進(jìn)行下一輪的賒銷業(yè)務(wù)。企業(yè)相關(guān)信用管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)本輪應(yīng)收賬款發(fā)生情況，及時(shí)更新客戶資信檔案，以便再與其進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)往來時(shí)，提高信用決策的效率和效果。

最后，針對惡意欠款的企業(yè)或者個(gè)人，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取必要的訴訟程序，最大限度地收回貨款。這里一定要注意訴訟時(shí)效問題，因?yàn)榘讣坏┏隽嗽V訟時(shí)效，訴權(quán)喪失，企業(yè)就很難要回貨款。

四、結(jié)論

綜上所述，應(yīng)收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著醫(yī)藥營銷企業(yè)的發(fā)展。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)無處不在，能否管理好應(yīng)收賬款關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，影響到企業(yè)的生死存亡。企業(yè)應(yīng)把它當(dāng)作一項(xiàng)長期的、制度化的工作來抓，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的核算和管理，使得各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。因此，企業(yè)要努力預(yù)防和控制應(yīng)收賬款的攀升，采用積極態(tài)度對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，減少應(yīng)收賬款的資金占用，對于逾期應(yīng)收賬款要加大催收力度，最大限度地降低營銷企業(yè)的應(yīng)收賬款損失，完善企業(yè)內(nèi)部信用管理機(jī)制，這是增強(qiáng)企業(yè)競爭力的有效手段，也是醫(yī)藥營銷企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分。