■ 當(dāng)代水產(chǎn) 陳莉莉 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

今年以來，許多水產(chǎn)動保企業(yè)經(jīng)受著巨大考驗，一方面，新版獸藥GMP改造增加了不少投入。另一方面，上半年疫情的蔓延阻礙了生產(chǎn)進(jìn)度，也導(dǎo)致物流運輸受阻，市場競爭不斷加劇，使得不少企業(yè)在資金、原料、生產(chǎn)和銷售等環(huán)節(jié)受到了不同程度的影響。

但俗話說，行百里者半九十，唯有迎難而上才能取得勝利。當(dāng)水產(chǎn)行業(yè)站在重大政策機(jī)遇風(fēng)口上時，水產(chǎn)動保企業(yè)只有緊緊把握國家政策，及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方向，才能迅速占領(lǐng)空出的市場份額。

9月中旬，本刊記者走訪了山西運城臨猗縣十幾家水產(chǎn)動保廠家，這些企業(yè)今年都順利通過了新版獸藥GMP認(rèn)證，整體銷量保持增長，有些是因為在個別水產(chǎn)品種領(lǐng)域上有新的突破，產(chǎn)品有更好的表達(dá)效果；有些是調(diào)整了市場布局，進(jìn)行重點市場細(xì)分，為用戶創(chuàng)造更多價值，由此獲得了更大的市場份額和銷量；有些花重金招兵買馬，進(jìn)行一系列的組織創(chuàng)新，提高運營效率。

當(dāng)中，就有運城市海達(dá)動物藥業(yè)有限公司（以下簡稱海達(dá)）。據(jù)海達(dá)總經(jīng)理衛(wèi)海明透露，海達(dá)去年銷量在4,800萬元左右，今年銷量能超5,000萬元。那么，在銷量增長的背后，海達(dá)憑借的是什么，又是如何在變中積聚發(fā)展新動能的？今天和大家一同了解下。

花800多萬升級改造廠房，順利通過新版獸藥GMP認(rèn)證

當(dāng)代水產(chǎn)：請您介紹下海達(dá)總體發(fā)展情況，公司今年的銷量比去年增加還是減少？主要是受哪些因素影響？

運城市海達(dá)動物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理衛(wèi)海明

衛(wèi)海明：海達(dá)成立到現(xiàn)在已經(jīng)15年了，目前年產(chǎn)值在5,000萬元左右，在山西漁藥行業(yè)里占有一席之地。

今年因為原料價格暴漲，物流費用增加，人工成本增加，一些產(chǎn)品因為受價格變化的影響，導(dǎo)致今年的銷量或多或少會受到一點影響，雖有增長，但離預(yù)期有些差距。公司整體的發(fā)展還是比較合理的，去年年初，我們順利取得了飼料添加劑生產(chǎn)許可證和消毒產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證。今年，我們7條生產(chǎn)線通過了新版獸藥GMP認(rèn)證，能夠滿足老百姓對國標(biāo)產(chǎn)品的需求?？偠灾?，老百姓需要什么產(chǎn)品，我們都能夠合法生產(chǎn)和提供。

我們公司的產(chǎn)品尤其在內(nèi)服藥這一塊，有很強(qiáng)優(yōu)勢。為了保證我們市場的占有率和客戶群體的穩(wěn)定，今年公司出臺了好多銷售政策。在一些基礎(chǔ)產(chǎn)品上，公司寧可薄利多銷或者無利也銷。像今年因為碘的漲價，公司的聚維酮碘溶液、復(fù)合碘溶液，公司今年給客戶的價格都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們成本在銷售。但這些產(chǎn)品畢竟是少數(shù)，只占到整體的1%～2%而已。

當(dāng)代水產(chǎn)：您們是如何推進(jìn)新版獸藥GMP順利實施，加快企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的？可否和大家分享下？

衛(wèi)海明：自去年5.1之后，我們就開始籌備新版獸藥GMP的認(rèn)證，在原有的兩層生產(chǎn)車間進(jìn)行改造升級。從設(shè)備的購置、廠房的改造裝修、人員的培訓(xùn)、化驗室的改造、儀器購買等等，總共投資了800多萬。在去年12月末改造完成，原想在今年春節(jié)之前通過新版獸藥GMP認(rèn)證。受疫情影響，驗收組專家組短期內(nèi)不能來實地驗收。

這次過來的驗收的專家組，對我們廠房的改造升級，給予十分肯定。我們廠房的設(shè)施設(shè)備以及化驗室里的儀器都是配備世界最先進(jìn)的產(chǎn)品，專家們非常認(rèn)可。人員培訓(xùn)方面，我們請了資深專家，對管理人員、業(yè)務(wù)人員、技術(shù)售后服務(wù)人員進(jìn)行了全方位的培訓(xùn)。最終，我們順利且高分通過了新版獸藥GMP的驗收。

繼續(xù)發(fā)力內(nèi)服藥和中草藥，將其作為今后的突破點和增長點

當(dāng)代水產(chǎn)：新版獸藥GMP生產(chǎn)線成功驗收后，您們在產(chǎn)品上是否進(jìn)行新的調(diào)整？

衛(wèi)海明：通過這次驗收以后，公司會在中草藥這一板塊加大銷售力度，將其作為一個重點進(jìn)行大量推廣，同時增加優(yōu)惠政策給到我們的經(jīng)銷商。

今年截止到9月份，我們中草藥的銷量大概在800萬元左右。明年公司計劃在中草藥板塊要增長30%～50%，超過1,200萬元，力爭達(dá)到1,500萬元。

在西藥、化藥板塊，我們的內(nèi)服藥，多年來在行業(yè)上有口皆碑。海達(dá)主要做內(nèi)服藥，在市場上有很多拳頭產(chǎn)品，同樣的國標(biāo)，比如恩諾沙星粉、氟苯尼考粉，老百姓反映，海達(dá)的內(nèi)服藥用了后效果很好。一方面是我們的工藝比較完善，另一方面是我們的原輔料采購要求非常嚴(yán)格。今年截止到9月，我們內(nèi)服藥的銷量超過1,500萬元。通過這次驗收，公司會繼續(xù)在內(nèi)服藥加大投入，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做出讓老百姓信賴的產(chǎn)品。

粉劑/預(yù)混劑、散劑，正好是我們公司的重中之重，海達(dá)以內(nèi)服藥為主，這兩年光這3條生產(chǎn)線，每年的產(chǎn)值近3000萬元。所以，通過這次升級改造后，我們公司會把它作為發(fā)展的一個重點，加大推廣，完善售后服務(wù)，力爭有新的突破。

當(dāng)代水產(chǎn)：海達(dá)在市場上有哪些新的布局？

衛(wèi)海明：這么多年，我們在全國20多個省市我們都有自己的銷售點或者辦事處，每個省份都有專門的區(qū)域經(jīng)理，今年開始，我們改變原來單兵作戰(zhàn)的模式，比如湖北、湖南、安徽這個三個省份，由大區(qū)經(jīng)理來直接管控這三個市場和產(chǎn)品價格，市場服務(wù)由他來調(diào)控；在四川、陜西、甘肅、重慶區(qū)域，我們再劃分一個大區(qū)；廣東、廣西、福建劃分一個大區(qū)；東三省、京津唐劃分一個大區(qū)；山東河南劃分一個大區(qū)。下一步，我們要在全國設(shè)立五個大區(qū)經(jīng)理，在每個大區(qū)經(jīng)理帶動下，一些大的市場，比如華中地區(qū)的湖北、華東地區(qū)的江蘇、華南地區(qū)的廣東，我們要配備10到20名的的售后服務(wù)人員和技術(shù)人員到終端，教會老百姓怎么使用我們的產(chǎn)品效果會更佳。

海達(dá)廠房一角

當(dāng)代水產(chǎn)：水產(chǎn)動保紅海競爭畢現(xiàn)，海達(dá)是如何建立自身的核心競爭力，提升市場占有率的？

衛(wèi)海明：首先，我們有人員的優(yōu)勢，專業(yè)從事獸藥制藥行業(yè)的員工，主要是技術(shù)部、質(zhì)量部、生產(chǎn)部這些人員，他們的專業(yè)學(xué)的是制藥或者水產(chǎn)、畜牧，目前比例占到公司30%以上。

第二，我們有生產(chǎn)優(yōu)勢，公司7條生產(chǎn)線全部通過新版獸藥GMP的驗收，現(xiàn)在我們擁有60多個飼料添加劑產(chǎn)品的批準(zhǔn)文號，一般企業(yè)僅有三四十個，四五十個都算多的。還有，衛(wèi)生消毒產(chǎn)品，我們公司也取得了手續(xù)，各種證件我們是十分完善的。所以，我們的產(chǎn)品可以說是一應(yīng)俱全。

第三個優(yōu)勢，公司在內(nèi)服藥和中草藥這一塊的產(chǎn)品，在市場上已經(jīng)占有比較重的份額，得到大多數(shù)養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，這也將是公司今后聚焦的一個突破點和增長點。

當(dāng)代水產(chǎn)：“證”規(guī)時代已來，您覺得水產(chǎn)動保企業(yè)應(yīng)該如何適應(yīng)新形勢或者謀求新發(fā)展？

衛(wèi)海明：以后誰能在市場上站穩(wěn)腳，誰能在市場上做強(qiáng)做大，主要靠以下幾方面：首先是公司的實力，公司必須有強(qiáng)大的科研團(tuán)隊、銷售和售后服務(wù)團(tuán)隊。其次從原料進(jìn)廠檢驗，到生產(chǎn)過程中間產(chǎn)品檢驗，再到成品出廠前檢驗，確保合格的產(chǎn)品才能出廠。這樣，企業(yè)才能在市場上站穩(wěn)腳跟，才會越做越大。