文／黃 微 付海濤

◇吉林銷售以“品質(zhì)為先”的原則精選非油商品供應(yīng)商，以強(qiáng)有力的售后服務(wù)為產(chǎn)品“加分”。 供圖：吉林銷售

吉林銷售將花式營(yíng)銷充分融入經(jīng)營(yíng)決策，線上與線下吸引了更多的顧客。

“中糧大米特價(jià)啦?，F(xiàn)在加油卡儲(chǔ)值再送非油電子券，90元就能買回家！這款大米平時(shí)超市賣140元，很多老客戶一次囤幾十袋?！?月以來(lái)，這條大米宣傳圖文在中國(guó)石油吉林銷售公司加油站客戶群和員工朋友圈里廣泛傳播，吸引了很多顧客咨詢購(gòu)買。

長(zhǎng)期以來(lái)，吉林銷售堅(jiān)持以客戶為中心，將花式營(yíng)銷的理念充分融入經(jīng)營(yíng)決策，通過(guò)線上、線下多方獲客，以信譽(yù)保障促成交易，再以加油卡儲(chǔ)值贈(zèng)送電子券的方式有效推動(dòng)復(fù)購(gòu)，挖掘客戶的價(jià)值。

為了廣泛獲客，吉林銷售一方面增強(qiáng)線上的宣傳影響力，聯(lián)系地方廣播電臺(tái)在早晚高峰投放活動(dòng)廣告，通過(guò)公司自媒體賬號(hào)、加油站客戶群和員工朋友圈介紹活動(dòng)詳情；另一方面充分利用加油站的陣地優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造濃厚的銷售氛圍，通過(guò)加油站黃金展位和員工主動(dòng)介紹開(kāi)展陣地營(yíng)銷。

為了吸引加油站以外的客戶，吉林銷售堅(jiān)持組織員工進(jìn)企業(yè)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)商圈，開(kāi)展“六進(jìn)”辦卡活動(dòng)，“走出去”獲客。中石油吉林銷售公司執(zhí)行董事、黨委書記羅中華走訪了中國(guó)移動(dòng)吉林分公司等大客戶。中石油吉林銷售公司總經(jīng)理付紅斌同所屬單位辦卡小分隊(duì)一起來(lái)到地方政府、企事業(yè)單位現(xiàn)場(chǎng)為客戶辦理加油卡。

所屬單位主要負(fù)責(zé)人紛紛行動(dòng)。松原分公司主要負(fù)責(zé)人多次拜訪吉林油田商量合作事宜，指派專人負(fù)責(zé)辦卡服務(wù)。通化分公司則將目光集中到當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位，走進(jìn)當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)部門、醫(yī)院、銀行、商場(chǎng)等地，面對(duì)面講解、手把手指導(dǎo)客戶辦卡。白山分公司獨(dú)家贊助了2022年白山汽車展銷會(huì)。以“中國(guó)石油杯”冠名的展銷會(huì)上，白山分公司列出展柜，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)辦卡突擊行動(dòng)，全力爭(zhēng)取新車車主們的“第一箱油”。上半年，公司通過(guò)為集團(tuán)客戶員工辦理加油卡的方式鎖定了潛在顧客4.5萬(wàn)人。

吉林銷售以“品質(zhì)為先”的原則精選非油商品供應(yīng)商，以強(qiáng)有力的售后服務(wù)為產(chǎn)品“加分”。指望糧食豐收的農(nóng)民們，更是把農(nóng)資商品的質(zhì)量看得尤為重要。多年來(lái)，吉林銷售以開(kāi)展農(nóng)資試驗(yàn)田的方式，盡心盡力幫助農(nóng)戶辨別農(nóng)資市場(chǎng)上的假劣產(chǎn)品，用科學(xué)手段向農(nóng)戶推薦靠譜廠家的優(yōu)質(zhì)化肥、種子。為了幫農(nóng)民用好農(nóng)資更多創(chuàng)效，公司建立了包括加油站經(jīng)理、農(nóng)資廠家技術(shù)人員和農(nóng)戶在內(nèi)的客戶群。農(nóng)戶們遇到問(wèn)題，隨時(shí)可通過(guò)客戶群咨詢，廠家技術(shù)人員提供上門指導(dǎo)，極大地提升了農(nóng)戶對(duì)品牌的信任度和滿意度。今年1月至7月，公司農(nóng)資產(chǎn)品銷售額同比再提升2.1%。

為了讓顧客放心購(gòu)買，公司也在不斷培養(yǎng)員工在短時(shí)間內(nèi)向顧客講明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的能力。在線上展示產(chǎn)品時(shí)，員工不僅會(huì)配上產(chǎn)品外觀圖，而且會(huì)標(biāo)注原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、使用優(yōu)惠券的最低價(jià)以及產(chǎn)地和生產(chǎn)日期等，全方位、多角度、突出重點(diǎn)介紹，幫助感興趣的顧客充分了解情況。

有時(shí)，員工們也會(huì)抓住顧客的從眾心理，重點(diǎn)推薦一些暢銷品。一次，長(zhǎng)春分公司環(huán)城加油站副經(jīng)理云憲秋成功向一名成品油大客戶銷售出50袋大米后，激動(dòng)地發(fā)到朋友圈感謝客戶的信任。此舉也引來(lái)了更多顧客前來(lái)咨詢，讓暢銷品更暢銷。

吉林銷售堅(jiān)持圍繞加油卡策劃油卡非潤(rùn)一體化營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)不同客群開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，推動(dòng)新顧客成為企業(yè)會(huì)員，增加客戶的黏性，提高復(fù)購(gòu)率。

吉林銷售堅(jiān)持“一企一卡一策”，利用加油卡分客群開(kāi)展精益管理，以此讓營(yíng)銷更具針對(duì)性、觸動(dòng)性。對(duì)于集團(tuán)客戶，為員工辦理統(tǒng)一折扣的電子卡，后臺(tái)備注單位名稱，便于事后開(kāi)展持續(xù)營(yíng)銷宣傳；對(duì)于工程客戶，始終以專卡專站專用的形式開(kāi)發(fā)維護(hù)，便于臨近加油站做好專屬服務(wù)；對(duì)于高頻客戶，特別是網(wǎng)約車、駕校車、出租車等群體，給予定站定點(diǎn)專項(xiàng)優(yōu)惠，實(shí)施“養(yǎng)車計(jì)劃”；對(duì)于物流客戶，分購(gòu)油量劃分客戶等級(jí)，實(shí)施“一客一價(jià)”，給予階梯性優(yōu)惠。公司通過(guò)加油卡精益營(yíng)銷，有效提升了客戶的忠誠(chéng)度。

為了增強(qiáng)加油卡的長(zhǎng)尾效應(yīng)，吉林銷售持續(xù)開(kāi)展儲(chǔ)值有禮活動(dòng)。5月以來(lái)，顧客通過(guò)線上渠道向個(gè)人記名卡或電子加油卡儲(chǔ)值，均可獲得不等金額的汽油電子券和非油電子券，多儲(chǔ)多得。大力度、多形式的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引了廣大消費(fèi)者的參與。兩個(gè)月的時(shí)間里，顧客參與次數(shù)超過(guò)11.7萬(wàn)次，成品油電子券核銷率超過(guò)75%，非油電子券核銷率近41%，有效提升了客戶的復(fù)購(gòu)率。

為了把客戶關(guān)系不斷向深層次推進(jìn)，吉林銷售正積極探索通過(guò)曝光裂變、福利裂變等模式，挖掘客戶的社交價(jià)值，促進(jìn)老顧客主動(dòng)介紹周圍的親朋好友一起加入到公司的活動(dòng)中，增加活動(dòng)或商品的曝光量，獲得更多的價(jià)值客戶。公司通過(guò)裂變，實(shí)現(xiàn)了再獲客的循環(huán)。