王海帥

（中天合創(chuàng)能源有限責(zé)任公司，內(nèi)蒙古 鄂爾多斯 017010）

煤炭銷(xiāo)售工作主要是指將煤炭作為產(chǎn)品，經(jīng)由生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的中間環(huán)節(jié)，將煤炭最終交到消費(fèi)者手里的過(guò)程。可以說(shuō)，銷(xiāo)售工作是煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)，如何通過(guò)銷(xiāo)售工作來(lái)平衡經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，成為煤炭企業(yè)需要思考的問(wèn)題。為便于分析，本文主要從煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的角度，來(lái)對(duì)銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及對(duì)策做出探討。

一、煤炭行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）煤炭市場(chǎng)現(xiàn)狀

據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院出版的《2022-2027年版煤炭項(xiàng)目可行性報(bào)告》資料顯示，受資源稟賦影響，以煤為主的石化能源將長(zhǎng)期在我國(guó)能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)主導(dǎo)地位。另外，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料顯示，2022年上半年，全國(guó)煤炭產(chǎn)量達(dá)到36.45億噸，煤炭市場(chǎng)價(jià)格總體趨穩(wěn)，供給端煤炭產(chǎn)能投放力度較大，煤炭供應(yīng)能力顯著提高。

近幾年，在碳達(dá)標(biāo)碳中和背景影響下，煤炭采選行業(yè)越來(lái)越重視綠色化應(yīng)用技術(shù)，煤炭清潔利用成為行業(yè)發(fā)展的主要工作。目前，我國(guó)內(nèi)蒙古、山東、陜西等地陸續(xù)提出了煤炭行業(yè)智能化發(fā)展目標(biāo)，筆者所在的內(nèi)蒙古自治區(qū)明確提出了到2025年約有38處露天礦實(shí)現(xiàn)智能連續(xù)運(yùn)輸，為行業(yè)智能化發(fā)展提供了引領(lǐng)作用。

（二）煤炭行業(yè)市場(chǎng)存在的問(wèn)題分析

煤炭是基礎(chǔ)能源，能夠?yàn)楦餍懈鳂I(yè)的發(fā)展提供能源保障，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定方面有不可替代的重要作用。但從煤炭行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，該行業(yè)還存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題，這些問(wèn)題直接影響了煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售工作。

⒈存在不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象

我國(guó)煤炭行業(yè)存在典型的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，即20世紀(jì)80年代煤炭全行業(yè)就出現(xiàn)過(guò)虧損問(wèn)題，通過(guò)政策支持、政府補(bǔ)貼、大量裁員、提高產(chǎn)能等措施最終才扭虧為盈。但這只是在宏觀調(diào)控的干預(yù)下避免煤炭產(chǎn)能的閑置浪費(fèi)，盡可能維護(hù)好經(jīng)濟(jì)發(fā)展的秩序，并沒(méi)有從根本上解決煤炭行業(yè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。煤炭行業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下滑甚至虧損，煤炭企業(yè)為了生存，往往會(huì)采用惡性競(jìng)爭(zhēng)手段，這不僅影響到了后續(xù)的銷(xiāo)售工作，而且會(huì)擾亂煤炭行業(yè)的市場(chǎng)秩序。

⒉經(jīng)營(yíng)體系不完善

煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系不完善，主要表現(xiàn)為企業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)需求脫鉤，難以適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境。一方面，煤炭企業(yè)由于產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題，無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求做出及時(shí)調(diào)整，如果市場(chǎng)中的煤炭供大于求，勢(shì)必會(huì)給煤炭銷(xiāo)售工作造成困難，甚至壓低銷(xiāo)售成交價(jià)格，影響到煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，雖然周期性能源短缺和大宗商品價(jià)格上漲讓煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)情緒趨于樂(lè)觀，但煤炭開(kāi)采和燃燒過(guò)程對(duì)生態(tài)自然環(huán)境的影響卻是不容忽視的，煤礦在開(kāi)采過(guò)程中會(huì)引發(fā)破壞土地資源、破壞地下水資源、影響大氣結(jié)構(gòu)、破壞生態(tài)平衡、噪聲污染、誘發(fā)相關(guān)地質(zhì)災(zāi)害等生態(tài)環(huán)境問(wèn)題，甚至?xí)l(fā)一些社會(huì)問(wèn)題。當(dāng)前，在實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)的背景下，政府部門(mén)通過(guò)宏觀調(diào)控方式來(lái)進(jìn)一步化解煤炭行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。這些因素都會(huì)對(duì)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售工作構(gòu)成直接的影響。

二、煤炭企業(yè)銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題

（一）銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)不高

當(dāng)前，煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員普遍存在綜合素質(zhì)不高的問(wèn)題，該問(wèn)題主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員學(xué)歷水平偏低、工作的積極性和主動(dòng)性不強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力不過(guò)硬、難以處理突發(fā)事件、職業(yè)道德素質(zhì)低等方面，這些問(wèn)題直接制約到了煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售成果，給煤炭企業(yè)是利用造成損害。例如，囿于學(xué)歷水平偏低，銷(xiāo)售人員沒(méi)有系統(tǒng)接受煤炭專(zhuān)業(yè)知識(shí)的教育，無(wú)法掌握產(chǎn)品定位、客戶(hù)管理、售后回訪等方面的銷(xiāo)售技巧。如果銷(xiāo)售人員無(wú)法給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，勢(shì)必會(huì)降低客戶(hù)黏性，造成銷(xiāo)售訂單的流失。另外，造成銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)不高的原因，還在于煤炭企業(yè)沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員做好崗位培訓(xùn)工作。有些企業(yè)即便開(kāi)展了銷(xiāo)售崗位培訓(xùn)，也是以?xún)?nèi)部培訓(xùn)師講授銷(xiāo)售技巧和方法為主，還沒(méi)有搭建起完善的培訓(xùn)體系。

（二）煤炭產(chǎn)品質(zhì)量把控不嚴(yán)

煤炭產(chǎn)品質(zhì)量事關(guān)煤炭企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量好，自然會(huì)為銷(xiāo)售人員帶來(lái)“回頭客”；反之，輕則會(huì)影響客戶(hù)滿(mǎn)意度，甚至造成客戶(hù)的流失。特別是對(duì)于接受直銷(xiāo)方式的大客戶(hù)而言，例如，電力企業(yè)、冶金企業(yè)、化工企業(yè)等，這些大客戶(hù)的煤炭消耗量占整個(gè)行業(yè)的70%以上。一旦因?yàn)槊禾慨a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致大客戶(hù)的流失，則容易給煤炭企業(yè)造成較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。而在煤炭市場(chǎng)需求慘淡的情況下，部分煤炭企業(yè)為了以低價(jià)吸引客戶(hù)，往往會(huì)通過(guò)降低煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的方式來(lái)維持盈虧，這種過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的方式顯然不利于煤炭企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

（三）煤炭市場(chǎng)需求存在區(qū)域性差異

煤炭產(chǎn)業(yè)是我國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)的支柱型產(chǎn)業(yè)，對(duì)于國(guó)家工業(yè)的發(fā)展具有重要意義，特別是在工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，市場(chǎng)對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通地區(qū)。而從煤炭企業(yè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售計(jì)劃往往與煤炭市場(chǎng)需求不一致，因?yàn)槊禾科髽I(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃一般都是平均的，沒(méi)有考慮到煤炭市場(chǎng)供需的區(qū)域性差異。例如，在我國(guó)北方地區(qū)，有很大一部分煤炭消費(fèi)用于冬季取暖，煤炭產(chǎn)品銷(xiāo)量巨大；然而在其他季節(jié)，北方地區(qū)對(duì)煤炭產(chǎn)品的采購(gòu)量會(huì)明顯下降。

三、煤炭企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售工作的對(duì)策建議

（一）提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)

加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售工作，隊(duì)伍建設(shè)是關(guān)鍵。其中，銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，直接影響煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，甚至影響煤炭行業(yè)的發(fā)展。首先，在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，煤炭企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員的學(xué)歷水平和專(zhuān)業(yè)做出要求。例如，要求營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)科或者其他專(zhuān)業(yè)本科以上學(xué)歷，這樣新進(jìn)員工才能夠?qū)γ禾夸N(xiāo)售工作有清晰的認(rèn)知能力，并且高學(xué)歷的銷(xiāo)售人員容易接受新的知識(shí)和能力，入職培訓(xùn)的效果比較顯著。其次，煤炭企業(yè)可與地方高校達(dá)成定向人才培養(yǎng)協(xié)議，即開(kāi)設(shè)與煤炭相關(guān)的專(zhuān)業(yè)，并且與該專(zhuān)業(yè)學(xué)生提前簽訂用工合同，只要達(dá)到相關(guān)知識(shí)和能力的要求，并且順利取得畢業(yè)證書(shū)，就可以直接進(jìn)入煤炭企業(yè)從事銷(xiāo)售工作。這樣既可以幫助高校解決學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題，又能夠通過(guò)定向人才培養(yǎng)的方式，為煤炭企業(yè)提供充足的人才儲(chǔ)備，達(dá)成雙贏局面。最后，煤炭企業(yè)要注重對(duì)在職銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作，樹(shù)立銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)觀念，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員通過(guò)自學(xué)的方式獲取國(guó)家承認(rèn)的學(xué)歷和等級(jí)證書(shū)，并且將這種自學(xué)成績(jī)與銷(xiāo)售人員的薪酬、待遇和職務(wù)晉升直接掛鉤，提高銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。在培訓(xùn)結(jié)束后，煤炭企業(yè)要對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行考核，確保銷(xiāo)售人員可以掌握好銷(xiāo)售相關(guān)的知識(shí)和技巧，確保銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)得以提高。

（二）煤炭交易信息公開(kāi)化透明化，避免不良競(jìng)爭(zhēng)

煤炭行業(yè)不良競(jìng)爭(zhēng)或過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的根本原因，在于煤炭交易信息的不透明，這就給別有用心之人留有可乘之機(jī)。為維護(hù)煤炭行業(yè)市場(chǎng)秩序，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，就需要推動(dòng)煤炭交易信息的公開(kāi)透明化發(fā)展。一方面，煤炭企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，將煤炭銷(xiāo)售與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合起來(lái)，在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)發(fā)出一套屬于自己的線上銷(xiāo)售體系，讓整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都處于透明化，避免銷(xiāo)售過(guò)程中以次充好和吃回扣等問(wèn)題，避免煤炭企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)“搶單”的不良競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，煤炭銷(xiāo)售人員自身應(yīng)該堅(jiān)守道德底線，雖然短期內(nèi)煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)還算樂(lè)觀，但作為行業(yè)中的一員，煤炭銷(xiāo)售人員要嚴(yán)格要求自己，不能在行業(yè)內(nèi)搞不良競(jìng)爭(zhēng)，更不能將質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的煤炭產(chǎn)品低價(jià)售賣(mài)，使得整個(gè)市場(chǎng)失去原本的秩序。除此之外，煤炭銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡力拓寬自己的銷(xiāo)售渠道，例如利用短視頻、微信公眾號(hào)等方式對(duì)煤炭產(chǎn)品做出宣傳，以提升煤炭的銷(xiāo)量，并通過(guò)實(shí)時(shí)直播的形式對(duì)煤炭產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程進(jìn)行透明化處理，從而避免不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的出現(xiàn)。

（三）提升煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量把控意識(shí)，提升煤炭企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

提升煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量把控意識(shí)，對(duì)煤炭企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，以及提高煤炭產(chǎn)品銷(xiāo)量都有積極影響。只有產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬，煤炭企業(yè)才能在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，避免多變的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)媒體產(chǎn)品銷(xiāo)量的影響。因此，煤炭企業(yè)要提升質(zhì)量把控意識(shí)，力求將質(zhì)量控制理念落實(shí)于煤炭發(fā)掘、擇選、銷(xiāo)售等全過(guò)程。對(duì)于有資金和實(shí)力的煤炭企業(yè)，還可以從技術(shù)和工藝角度入手，避免設(shè)施設(shè)備工藝?yán)吓f影響煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量。另外，除了在生產(chǎn)過(guò)程加強(qiáng)質(zhì)量管理外，煤炭企業(yè)還應(yīng)該提高員工的質(zhì)量管理意識(shí)，確保質(zhì)檢人員能夠嚴(yán)格按照要求對(duì)煤炭進(jìn)行分類(lèi)，避免劣質(zhì)煤和優(yōu)質(zhì)煤相混的可能。

（四）建立健全經(jīng)營(yíng)體系，提升煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的背景下，煤炭企業(yè)要加快健全產(chǎn)銷(xiāo)體系，牢固樹(shù)立“以運(yùn)定產(chǎn)、以產(chǎn)定銷(xiāo)”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，提升煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，在提高煤炭企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，幫助銷(xiāo)售人員達(dá)成煤炭產(chǎn)品的促銷(xiāo)目標(biāo)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，要加強(qiáng)市場(chǎng)研判能力，積極從宏觀角度來(lái)對(duì)煤炭行業(yè)市場(chǎng)行情做出準(zhǔn)確的分析。因此，煤炭企業(yè)不僅要建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還要幫助銷(xiāo)售人員及時(shí)分析市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，并制定有針對(duì)性的解決對(duì)策。確保銷(xiāo)售策略能夠符合煤炭企業(yè)實(shí)際情況和市場(chǎng)行情，從而實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售變革。例如，現(xiàn)階段煤炭產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)整體呈上升趨勢(shì)，但其中仍然存在不完善的地方，銷(xiāo)售人員可結(jié)合直播帶貨的形式來(lái)開(kāi)展煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)啟煤炭行業(yè)的網(wǎng)銷(xiāo)時(shí)代。而煤炭企業(yè)也應(yīng)該通過(guò)網(wǎng)銷(xiāo)，對(duì)銷(xiāo)售情況進(jìn)行透明化處理，通過(guò)建立健全經(jīng)營(yíng)體系的方式，避免煤炭企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)不良競(jìng)爭(zhēng)。

（五）基于煤炭市場(chǎng)需求的區(qū)域性差異，完善煤炭銷(xiāo)售計(jì)劃

煤炭市場(chǎng)需求的區(qū)域性差異由客觀條件決定，無(wú)法人為干預(yù)。因此，要順應(yīng)煤炭市場(chǎng)需求的區(qū)域性差異，制定科學(xué)的煤炭銷(xiāo)售計(jì)劃。例如，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行煤炭銷(xiāo)售時(shí)，要對(duì)煤炭消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析和研究，可對(duì)往年的煤炭產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解不同地區(qū)的市場(chǎng)需求，以及各個(gè)地區(qū)不同月份的需求差異，這樣才能夠把握好不同地區(qū)對(duì)煤炭產(chǎn)品的真實(shí)需求。并且銷(xiāo)售人員還要在此基礎(chǔ)之上完善煤炭產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃，將煤炭市場(chǎng)的集中性由原本的銷(xiāo)售弊端轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售路徑，提升煤炭產(chǎn)品銷(xiāo)售的精準(zhǔn)度。例如，12月份北方地區(qū)對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求量最大，銷(xiāo)售人員在擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該提升該月北方地區(qū)的銷(xiāo)售配額，使煤炭產(chǎn)品的計(jì)劃銷(xiāo)售數(shù)量與煤炭產(chǎn)品的地域性差異相互吻合，從而幫助煤炭企業(yè)達(dá)成產(chǎn)品的促銷(xiāo)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，雖然未來(lái)一段時(shí)間國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)整體呈現(xiàn)樂(lè)觀態(tài)勢(shì)，但如果煤炭企業(yè)銷(xiāo)售工作問(wèn)題依舊，好天氣不見(jiàn)得就有好收成。因此，煤炭企業(yè)一定要以問(wèn)題為導(dǎo)向，深入剖析銷(xiāo)售工作問(wèn)題產(chǎn)生的原因，并制定針對(duì)性的解決對(duì)策，這樣才能使煤炭企業(yè)適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境，促進(jìn)煤炭企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。