文/周楚東

0.引言

新冠肺炎疫情爆發(fā)后，許多企業(yè)面臨著應(yīng)收賬款無法回收，壞賬增加，資金鏈斷裂，甚至企業(yè)倒閉的問題。因此應(yīng)收賬款管理成為了企業(yè)關(guān)注的重點。

1.應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理論

1.1 應(yīng)收賬款管理的定義。應(yīng)收賬款管理是指用賒欠的方式銷售，賣方給買方提供服務(wù)或商品，從建立債務(wù)關(guān)系到實質(zhì)收回款項或?qū)⒖铐椬鲏馁~處置結(jié)束。目標(biāo)是預(yù)防和降低信用風(fēng)險，保障準(zhǔn)時且足額回收應(yīng)收賬款。

1.2 應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容與方法。企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的目的就是在提高競爭力，擴大銷售的同時，盡可能保證如期全額收回賬款。最重要的就是依據(jù)客戶的名譽情況和企業(yè)的真實的營運情況制訂企業(yè)適用的信用政策，保障充裕的現(xiàn)金流，使企業(yè)正常的維持生產(chǎn)運營。[1]（1）做好客戶信用調(diào)查。做好客戶信用調(diào)查，辨別應(yīng)收款項成為壞賬的可能性。在賒銷前對客戶公司進(jìn)行資質(zhì)和信用調(diào)查。資信程度通常取決于客戶品德、經(jīng)營與資金運行情況、資產(chǎn)抵押及經(jīng)濟環(huán)境。[2]這些材料可以從信用評級匯報中獲得也可以從財務(wù)報表、商業(yè)交往信息中取得。它解決了是否要與該公司進(jìn)行買賣，交易數(shù)額，每次的信用額度又是多少等問題。（2）制定合理的賒銷政策。增強應(yīng)收賬款日常管理的重要手段是掌控賒銷額，根據(jù)客戶的信用級別制定不同的賒銷額度，加強對公司資金賒銷額度的控制，做好應(yīng)收賬款的登記，確保金額能夠收回。為了方便日?？刂?，在應(yīng)收賬款明細(xì)上登記好每個客戶賒銷額度，當(dāng)作金額余額控制的警惕點。在簽訂合同之前，客戶要在賒欠期中供給擔(dān)保，如果過時不還要承受法律責(zé)任。（3）加強應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督和分析。發(fā)生應(yīng)收賬款做好記載，公司需要對應(yīng)收賬款的形態(tài)進(jìn)行追蹤闡明，評析客戶在應(yīng)收賬款到期時能否償還貨款，把賒銷金額大、信用等級低的客戶的欠款作為評析和防備的關(guān)鍵點。掌握基礎(chǔ)信息，才能防患于末然，采取相應(yīng)對策。（4）加強應(yīng)收賬款的催收。應(yīng)收賬款欠期時間越長，產(chǎn)生壞賬危機的就越大，加強應(yīng)收賬款的催收，有助降低過期收不回賬款的風(fēng)險，加快循環(huán)資本的運轉(zhuǎn)。正當(dāng)?shù)氖召~流程有：信函通告、移動傳真催收、當(dāng)面交談、法律訴訟等。

2.HS公司案例分析

2.1 HS公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀。本文在對HS公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析時，為了更加直觀地了解公司的問題，將2016-2020年的年報作為數(shù)據(jù)來源，從公司的信用評分、賒銷政策、應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)、催收方式四個方面對HS公司的應(yīng)收賬款管理進(jìn)行分析。HS公司2016-2020年公司應(yīng)收賬款相關(guān)的主要指標(biāo)，如下所示：（1）信用評級制定不標(biāo)準(zhǔn)。HS公司在客戶信用評分方面采取的是比較單一的評價方法。只從財務(wù)指標(biāo)、信用品質(zhì)、其他因素三個方面來對客戶進(jìn)行信用評價。沒有設(shè)計能周詳?shù)谋磉_(dá)反映客戶品德、實力、資金、資產(chǎn)抵押和環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)。其他因素也沒有指明是什么內(nèi)容，銷售人員容易產(chǎn)生自己的主觀意見。（2）缺乏嚴(yán)格的賒銷制度。客戶信用度能夠反映出客戶償還應(yīng)收賬款的實際能力，對客戶分析有助于了解各個客戶的信用狀況，明確公司應(yīng)收賬款管理的過程中的主要風(fēng)險，以便公司能夠盡早采取措施減少損失。HS公司將客戶根據(jù)一定的劃分標(biāo)準(zhǔn)分為，信譽較好、信譽一般和信譽較差的A、B、C三類客戶。根據(jù)賒銷信用標(biāo)準(zhǔn)分別給予信用期限，信用額度和折扣方面的賒銷政策。對于A類客戶，由于該類客戶營運規(guī)范，有國家、政府作背景或自身資金雄厚，采取的是價格優(yōu)惠、三個月的賒銷信用期、50%賒銷信用額度。對于B類客戶，公司采取的是低于三個月的賒銷信用期，提早交納貨款予以現(xiàn)金2/10、1/20、N/30折扣。假若客戶在十天之內(nèi)交付貨款，能夠享有百分之二的折扣；在二十天之內(nèi)付款，即只需要付原價的百分之一；如果在三十天之內(nèi)付款，就不享有任何的折扣條件。對于C類客戶，公司只是在客戶按時付款一定折扣。（3）應(yīng)收賬款各項指標(biāo)分析。從HS公司2016-2020年年報中可以看出，2016、2017、2018、2019、2020年五年間應(yīng)收賬款額呈現(xiàn)著遞增的趨勢，應(yīng)收賬款的規(guī)模在逐年的擴大。與此同時，特別是2017、2018、2019年三年間應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比率從9.37%猛增至14.59%，說明公司在銷售的過程中存在著濫用賒銷手段的現(xiàn)象，應(yīng)收賬款的質(zhì)量在逐年的降低。由HS公司2020年年報可以看到期末未收回的客戶公司應(yīng)收賬款排名前五的壞賬準(zhǔn)備計提的金額是2573.87萬元，所欠應(yīng)收賬款達(dá)到應(yīng)收賬款總額的12.35%。綜上得到，客戶數(shù)量過多，特別是中小企業(yè)，占到了總應(yīng)收賬款的85%以上?？蛻魯?shù)量多且分散，給企業(yè)應(yīng)收賬款的管理帶來了一定的難度。從2018-2020年公司壞賬準(zhǔn)備計提情況可以看出，2018年的壞賬準(zhǔn)備計提比例為5.07%，2019年的壞賬準(zhǔn)備計提比例為0.73%，2020年壞賬準(zhǔn)備計提比例為0.19%，三年中應(yīng)收賬款在賬齡是1年以內(nèi)的壞賬準(zhǔn)備計提比例最少，1至2、2至3年的比重有所下降，3年以上的比重卻有所上升，甚至到2019、2020年達(dá)到了100%，但是，總的來看壞賬準(zhǔn)備計提比例是逐年減少的。說明HS公司的應(yīng)收賬款普遍存在壞賬的現(xiàn)象，造成大量資金無法收回，產(chǎn)生壞賬損失，導(dǎo)致其營運資金緊張。（4）應(yīng)收賬款催收獎懲機制不科學(xué)。HS公司對逾期應(yīng)收賬款的催收方式?jīng)]有進(jìn)行規(guī)定，也沒有明確相關(guān)人員對于催款的職責(zé)。銷售人員只在逾期的時候?qū)~款進(jìn)行催收，對于催收未果的應(yīng)收賬款，為了保持客戶的黏性，沒有采取靈活的處理方法。

3.HS公司應(yīng)收賬款管理完善對策

3.1 制定客戶信用評級標(biāo)準(zhǔn)。由于HS公司的信用評分指標(biāo)有一個其他因素，評估時會因人而異。所以本文根據(jù)該公司的現(xiàn)狀結(jié)合與客戶的購買量、客戶及行業(yè)特點、財務(wù)狀況、還款記錄和抵押五個方面來制定信用評價指標(biāo)。[3]在日常工作中根據(jù)重要性將指標(biāo)權(quán)重劃分顧客的忠誠度5分、企業(yè)及行業(yè)特點7分，再根據(jù)客戶的性質(zhì)大小從總分5依次減少、由于要保障客戶能夠有足夠的金額在應(yīng)收賬款到期日之前收到，所以客戶的財務(wù)狀況所占的比例最大有60分，再根據(jù)里面評價指標(biāo)給予7-10分的占比、根據(jù)與客戶的歷史往來記錄也就是客戶的還款情況給予0-12的信用分、最后以客戶的抵押物的比重給予8-16的分值。在日常工作中也可根據(jù)實際需要調(diào)整指標(biāo)權(quán)重，將客戶信用度進(jìn)行更詳細(xì)科學(xué)的分類，提高企業(yè)交易質(zhì)量。

3.2 明確賒銷標(biāo)準(zhǔn)，完善程序。通過公司的客戶評價標(biāo)準(zhǔn)，與客戶的信用評分，結(jié)合公司的實際情況，將客戶分為五類。A類客戶（95-100分），無風(fēng)險，具有較高的信譽度。賒銷額度在300-500萬元內(nèi)，賒銷期限最長90天。B類客戶（85-95分），低風(fēng)險，有較好的付款記錄，賒銷額度150-300萬，賒銷期限60天內(nèi)。C類客戶（75-85分），可接受風(fēng)險，沒有明顯的信用風(fēng)險，賒銷額度50-150萬，賒銷期限30天內(nèi)。D類客戶（60-75分），高風(fēng)險，有不良的付款記錄，少于50萬的賒銷額度，賒銷期限15天內(nèi)。E類客戶（60分以下），不可接受風(fēng)險的客戶。不能給予信用條件，只能做現(xiàn)金交易。建立完善的賒銷審批制度。對各職能部門的信用評級、相關(guān)人員信用審批權(quán)限掌握清楚。阻止銷售人員主張辨別，盲從決定給公司帶來虧損。

3.3 做好動態(tài)跟蹤工作。賒銷客戶主體情況在市場中是隨時變化的，所以我們要時刻掌握好客戶的營運狀況、財務(wù)狀況、行業(yè)發(fā)展的動態(tài)變化。為了順利收回應(yīng)收賬款，在賒銷額度批準(zhǔn)到賬款收回的過程中，需要對賒銷客戶特別是焦點客戶實行動態(tài)跟蹤和分析，對賒銷的實際情況進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，及時更新信息，把賒賬時間長，金額大、營業(yè)情況差的客戶的欠款當(dāng)作重點考察對象，進(jìn)而保障能順利收回賒銷的貨款，減少發(fā)生逾期貨款的概率。

3.4 加強應(yīng)收賬款的收款管理。在業(yè)務(wù)考核中，將應(yīng)收賬款回款指標(biāo)納入其中，使得相關(guān)部門注重應(yīng)收賬款的回收，而不是只關(guān)注銷售業(yè)績的提高。明確相關(guān)人員的催收職責(zé)，避免銷售人員為了得到訂單而忽略公司規(guī)定。[4]針對該公司相關(guān)情況，建議以自行催收為主，適當(dāng)考慮訴訟催收的方式。