覃毅

一位女士在專柜看中一雙高跟鞋，無(wú)奈店里沒(méi)有合適碼數(shù)，店員告訴她，可以記下型號(hào)在品牌小程序商城下單，郵寄到家或者到就近有貨的專柜提貨。

這是很多人熟悉的日常購(gòu)物場(chǎng)景，背后是傳統(tǒng)零售商全渠道銷售布局的轉(zhuǎn)變。

云徙科技是這一領(lǐng)域的核心玩家。過(guò)去6年，公司立足數(shù)字中臺(tái)基座，反推消費(fèi)零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求。

中臺(tái)落地能力是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們比拼的斗牛場(chǎng)，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，云徙已經(jīng)搭建了“一平臺(tái)多企業(yè)云”產(chǎn)品矩陣，幫助企業(yè)構(gòu)建數(shù)字化底座，打通全場(chǎng)景零售多觸點(diǎn)，搭建平臺(tái)-能力-應(yīng)用閉環(huán)。

公司服務(wù)了長(zhǎng)安福特、寶潔、海爾等超300家企業(yè)客戶，完成了近億美元的D輪融資。

正是看中云徙良好的商業(yè)化基礎(chǔ)和成長(zhǎng)空間，原畢馬威消費(fèi)零售行業(yè)咨詢主管合伙人毛健，在2021年加入團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)歷幾年疫情洗禮，數(shù)字化服務(wù)行業(yè)和消費(fèi)零售行業(yè)碰撞出哪些新的商業(yè)機(jī)遇？擁有近20年咨詢行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的毛健，向《21CBR》記者分享了他對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型底層邏輯的思考。

服務(wù)思維不變

加入云徙之前，我曾在德勤、畢馬威工作，負(fù)責(zé)中國(guó)零售消費(fèi)行業(yè)咨詢，也負(fù)責(zé)數(shù)字化業(yè)務(wù)，積累了從戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)到運(yùn)營(yíng)咨詢、再到技術(shù)落地和數(shù)字化的經(jīng)驗(yàn)。

2020年年中，我和云徙創(chuàng)始人包志剛接觸，那時(shí)候，數(shù)字化賽道的成長(zhǎng)空間有目共睹。從企業(yè)角度，國(guó)外提供標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字化能力的產(chǎn)品需求趨于縮窄，越來(lái)越多企業(yè)需要更彈性的、自主可控的數(shù)字化技術(shù)賦能。

后者本質(zhì)上是數(shù)字化轉(zhuǎn)型主體，需要從整個(gè)企業(yè)架構(gòu)角度既能支撐其穩(wěn)態(tài)業(yè)務(wù)，同時(shí)也能適應(yīng)敏態(tài)業(yè)務(wù)變化的產(chǎn)品軟件。我認(rèn)為，這是云徙等頭部創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)。

一方面看市場(chǎng)空間，一方面看商業(yè)化基礎(chǔ)，云徙這兩個(gè)條件都能滿足，我毅然決定加入公司。

從2016年成立到我加入之前，云徙一是已有將近300個(gè)客戶資源基礎(chǔ)，積累了相當(dāng)多案例，在市場(chǎng)里有一定口碑；二是產(chǎn)品基礎(chǔ)，云徙已經(jīng)落地兩大企業(yè)云：大型企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)“數(shù)艦”、新式消費(fèi)連鎖行業(yè)營(yíng)銷SaaS服務(wù)“數(shù)盈”，搭建了全方位的數(shù)字化產(chǎn)品矩陣。

數(shù)字化行業(yè)走向深水區(qū)，供給主線單向地提供單體應(yīng)用之外，更需要綜合性的服務(wù)，貫穿應(yīng)用流程數(shù)字化、數(shù)據(jù)智能運(yùn)營(yíng)到組織變革。

云徙始終聚焦?fàn)I銷數(shù)字化，以xLightning數(shù)字中臺(tái)為核心技術(shù)，通過(guò)數(shù)艦、數(shù)盈兩大產(chǎn)品為食品、酒飲、家電、家居、美妝、日化、新式連鎖零售、汽車、泛地產(chǎn)、煙草等行業(yè)，提供全鏈路解決方案與服務(wù)。換言之，走的是“中臺(tái)模式”而非單體應(yīng)用路線。

兩者的區(qū)別是，單體應(yīng)用系統(tǒng)前中后臺(tái)的功能是單獨(dú)成套的，而中臺(tái)模式能夠?qū)⑺写罱ㄇ岸藨?yīng)用的功能集成，前臺(tái)應(yīng)用根據(jù)不同客戶需求變化，既可面向企業(yè)外部，也可面向內(nèi)部不同部門，就像是設(shè)施配備的多層地基以滿足前臺(tái)不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的敏態(tài)需求。

為實(shí)現(xiàn)專業(yè)化交付，劃分出數(shù)字化零售、數(shù)字化商品和數(shù)字化渠道，從不同領(lǐng)域和不同行業(yè)的員工角度，支撐他們具備專業(yè)化的服務(wù)能力，形成從客戶到員工的體系化構(gòu)建。

過(guò)去的職業(yè)生涯中，我累計(jì)操盤過(guò)近百家大中型企業(yè)的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型規(guī)劃、技術(shù)實(shí)施落地。在云徙，我給企業(yè)做服務(wù)的工作性質(zhì)沒(méi)有改變。

全鏈路謀增長(zhǎng)

加入云徙的時(shí)間趕上疫情，我親歷了公司的一些變化。

疫情是把雙刃劍。好的方面是，客戶的數(shù)字化需求隨著疫情出現(xiàn)越來(lái)越多，礙于預(yù)算，不少企業(yè)的數(shù)字化投入動(dòng)作更加謹(jǐn)慎。

對(duì)于云徙來(lái)說(shuō)，需要明確與客戶講清楚自身的價(jià)值所在，而不只是提供軟件產(chǎn)品。因而必須在零售、商品、渠道等不同的業(yè)務(wù)線上有所側(cè)重，給客戶帶來(lái)快速的業(yè)務(wù)價(jià)值體現(xiàn)。

疫情時(shí)候，企業(yè)希望通過(guò)各種方式跟消費(fèi)者產(chǎn)生線上鏈接，產(chǎn)生更多數(shù)據(jù)化連接。就消費(fèi)零售企業(yè)而言，它和制造業(yè)等行業(yè)相比，最大的特點(diǎn)是它有C端和B端，鏈條比較長(zhǎng)。

C端面向消費(fèi)者門店和渠道，B端則是經(jīng)銷商和與大企業(yè)的B2B交易。在數(shù)字化角度上，這些消費(fèi)零售企業(yè)面臨的最大矛盾是，以往依靠消費(fèi)市場(chǎng)的數(shù)字化增長(zhǎng)紅利已經(jīng)見(jiàn)頂。

云徙看到了這一點(diǎn)，瞄準(zhǔn)已具備數(shù)字化基礎(chǔ)的企業(yè)，借助他們?cè)械幕蛱嵘龢I(yè)務(wù)效率，支撐內(nèi)部的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)。基于品牌商現(xiàn)有的渠道架構(gòu)、全鏈路數(shù)字化和“一路向C”的消費(fèi)者全旅程體驗(yàn)的市場(chǎng)導(dǎo)向，建立品牌商與小B和C端的鏈接，BC一體化運(yùn)營(yíng)。

將原來(lái)依賴實(shí)體門店、經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)，變成了從消費(fèi)者端的運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)線上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，我們把它定義為：數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)。

數(shù)字化經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)包含消費(fèi)者增長(zhǎng)、商品效能增長(zhǎng)、渠道效能增長(zhǎng)，這進(jìn)一步厘清了，云徙提供的服務(wù)實(shí)際上是全鏈路經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)。

基于這樣的數(shù)字化底層邏輯，云徙積累了不少實(shí)際案例。比如合作的一家啤酒企業(yè)，以前更多地依靠經(jīng)銷商模式，通過(guò)企業(yè)直供到門店，再?gòu)拈T店到消費(fèi)者端的數(shù)字化，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

本質(zhì)上，企業(yè)關(guān)注的不再是賣出多少瓶啤酒，或者覆蓋多少經(jīng)銷商，而是能積累下多少會(huì)員或交易用戶。

云徙科技為該啤酒企業(yè)規(guī)劃了基于消費(fèi)者洞察的全鏈路一體化數(shù)字基建，圍繞消費(fèi)者的數(shù)字化旅程，從看得到、買得到、想要買、想要賣等環(huán)節(jié)入手，消費(fèi)者畫像結(jié)合線上精準(zhǔn)推送、線下地推模式，形成線上線下?tīng)I(yíng)銷聯(lián)動(dòng)，形成品牌與門店的營(yíng)銷合力。

差不多半年時(shí)間，該企業(yè)的會(huì)員量從上線前的300多萬(wàn)漲到了800多萬(wàn)。在交易訂單量上，日漲幅高達(dá)25倍。

不考慮業(yè)務(wù)體量，該企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)性變化，已經(jīng)跟傳統(tǒng)啤酒企業(yè)的售賣方式完全不一樣了。

深化小B運(yùn)營(yíng)

我曾說(shuō)，數(shù)字化不是打造生產(chǎn)力，而是解耦生產(chǎn)關(guān)系——這是云徙一直堅(jiān)定走的路線。

從數(shù)字化全行業(yè)看，各類玩家眾多。一些頭部大廠的在線辦公產(chǎn)品，如釘釘、企業(yè)微信等，看起來(lái)和我們做的是同樣的事情，實(shí)際上有很大差別：我們更側(cè)重業(yè)務(wù)數(shù)字化，聚焦于企業(yè)不同業(yè)務(wù)鏈路的激活，而不僅僅是鏈接。

云徙已經(jīng)搭建“一平臺(tái)多企業(yè)云”產(chǎn)品矩陣，面向不同的細(xì)分行業(yè)，專注提供基于中臺(tái)的領(lǐng)域業(yè)務(wù)和產(chǎn)品解決方案，幫助企業(yè)構(gòu)建數(shù)字化底座，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化增長(zhǎng)。

目前幫助企業(yè)完成的線上交易額累計(jì)達(dá)到6000億，渠道整合累計(jì)沉淀會(huì)員8000萬(wàn)。

當(dāng)前，雙十一等大促節(jié)點(diǎn)的消費(fèi)趨于疲軟，因?yàn)橥瓿蓴?shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)已經(jīng)逐步擺脫對(duì)第三方平臺(tái)大促拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)的依賴。全鏈路數(shù)字化經(jīng)營(yíng)一旦建立起來(lái)，一年365天，無(wú)論什么時(shí)候大促，企業(yè)都有自主權(quán)。

以前我們更多的是幫門店類的企業(yè)，在門店訂貨的層面上產(chǎn)生交易、效率提升。如今我們不斷在業(yè)務(wù)場(chǎng)景上做深化，BC一體化運(yùn)營(yíng)。

針對(duì)周邊3-5公里內(nèi)的消費(fèi)者，以往小B運(yùn)營(yíng)苦于沒(méi)有數(shù)字化內(nèi)容工具，與消費(fèi)者產(chǎn)生鏈接，難以支撐后續(xù)的消費(fèi)者維護(hù)運(yùn)營(yíng)。如今小B的門店端訂貨也有了豐富玩法，拉動(dòng)其消費(fèi)者粘性，這是傳統(tǒng)信息化、POS業(yè)務(wù)做不到的。