彭雪

近日，從浙江省總工會傳來好消息，中國石油浙江銷售紹興分公司柯北加油站石紅燕被授予省總工會2022年“浙江工匠”榮譽稱號。該項榮譽的獲得，充分展現(xiàn)了浙江銷售人的文化為根、技藝為骨、匠心為魂的新時代工匠風(fēng)采。多年來，石紅燕先后獲得中國石油集團(tuán)公司優(yōu)秀站經(jīng)理、集團(tuán)公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、集團(tuán)公司青年崗位能手、浙江公司勞動模范等40余項榮譽稱號。

石紅燕身上有股踏實肯干的韌勁兒。入職起，她就下定了扎根油站、學(xué)精技能的決心，無論在加油站哪個崗位上都能堅持鉆研、苦練本領(lǐng)、提升技能。她相繼總結(jié)出了“紅燕營銷服務(wù)法”“三個多一點”“四個一”的服務(wù)承諾。特別是她的“紅燕營銷服務(wù)法”，被浙江省總工會授予以職工名字命名的品牌服務(wù)操作法。這不僅是對她最高的嘉獎，而且是對加油站窗口服務(wù)的高度認(rèn)可和創(chuàng)新精神的贊賞。

虎口奪食

石紅燕常說：“不局限思維，打破常規(guī)習(xí)慣，才能收獲更多。”今年以來，受柯橋地區(qū)鏡水北路修路影響，柯北站銷售急劇下滑，且周邊3公里范圍內(nèi)分布著4座加油站。各競爭對手站大打價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，致使柯北站客戶大幅流失。

面對客戶開發(fā)的困境，石紅燕心急如焚。一天，石紅燕給貨車加油時聽說距離油站2公里處搬來了幾家物流公司。她給客戶加好油后，便帶領(lǐng)員工對3家企業(yè)進(jìn)行了深入摸排。

通過走訪，她了解到客戶的車輛是從其他油庫提油的，且合作時間達(dá)3年之久，比較信任對方。他們想要拿下這個大客戶可沒那么簡單。石紅燕連續(xù)2天跟進(jìn)傳統(tǒng)打法，都被客戶搪塞敷衍過去了。她心想：“越是難啃的硬骨頭，就越要拿下。”

她一邊繼續(xù)跟進(jìn)尋找與物流公司負(fù)責(zé)人見面的機(jī)會，一邊安排專人跟蹤客戶進(jìn)油全過程。功夫不負(fù)有心人。10天后，她發(fā)現(xiàn)客戶采購的油品存在數(shù)質(zhì)量問題。根據(jù)掌握的情況，她再次登門拜訪，與負(fù)責(zé)人開門見山地談用油業(yè)務(wù)。通過石紅燕的真誠介紹，客戶表示愿意一試。幾次合作后，石紅燕終于獲得了客戶的認(rèn)可，成功鎖定了該固定客戶。她還攻克了其他2家物流公司，實現(xiàn)柴油日均銷量新增4.5噸。

搶占份額

面對柯北站周邊復(fù)雜的競爭環(huán)境，石紅燕沒有采取跟跑策略，而是借助多變的市場環(huán)境靈活應(yīng)對，充分釋放柯北站的活力，實施差異化針對性營銷。

她制定一站一策客戶回流方案，根據(jù)柯北站地理位置及周邊情況，進(jìn)行客戶普查，逐一拜訪，合理引流；通過價格優(yōu)勢，給客戶算精細(xì)賬，引導(dǎo)客戶到柯北站加油，增強(qiáng)客戶的信任度；持續(xù)開發(fā)中小企業(yè)客戶，抓住增值稅專用發(fā)票開票契機(jī)主動出擊，向客戶宣傳站內(nèi)優(yōu)惠政策和增值稅發(fā)票資質(zhì)，先后開發(fā)了3家中小企業(yè)客戶，實現(xiàn)月銷量6000多升。

柯北站作為公司的點對點促銷站，周邊競爭形勢嚴(yán)峻。石紅燕以積極的態(tài)度應(yīng)對競爭，帶領(lǐng)員工走社區(qū)、進(jìn)工廠，推薦電子卡。截至目前，柯北站共辦卡4264張，卡銷比達(dá)到了55.95%；利用充值返利、油非互動營銷政策，日銷量最高突破了23.5噸，實現(xiàn)了守勢變主攻。

突破創(chuàng)新

今年，石紅燕提出了兩個問題：“我的客戶知道我嗎？為什么不來我這加油？”

圍繞這兩個問題，她開展了市場調(diào)研，及時掌握了周邊15個小區(qū)、1家醫(yī)院、1家酒店、7家駕校、5個大型物流停車場情況，并設(shè)計了客戶數(shù)據(jù)動態(tài)表，及時對優(yōu)質(zhì)大客戶進(jìn)行每周、月度走訪，結(jié)合公司營銷活動點對點專人維護(hù)，夯實穩(wěn)量增量基礎(chǔ)。

面臨站前道路拓寬等不利因素，石紅燕積極與公司對接，以一體化營銷探索直批新模式，挽回因價差拉大流失的零售客戶。同時，開發(fā)周邊工程、物流客戶，不僅解決了客戶的難題，而且對開發(fā)終端機(jī)構(gòu)用戶和延伸服務(wù)需求提供了快捷的平臺。

石紅燕發(fā)現(xiàn)柯北站早晚高峰排隊嚴(yán)重，尤其固定柴油客戶是大貨車，車身長、油箱大、占位面積大、加油時間長，影響汽油提槍效率。有些心急客戶便駕車離開到別處加油。石紅燕看在眼里急在心里。根據(jù)加油站的油槍布局，她做了指示牌，讓貨車早晚高峰加油時停在最外車道。這樣一來，早晚高峰的擁堵問題得到了解決，進(jìn)站客戶多了一倍。

責(zé)任編輯：曲紹楠