孫天敏 姜世強(qiáng)

通過市場(chǎng)調(diào)查、強(qiáng)化培訓(xùn)、開口營(yíng)銷、走訪客戶，寺兒堡加油站打造農(nóng)資銷售的特色渠道。

中國(guó)石油遼寧銷售葫蘆島公司寺兒堡加油站位于葫蘆島市連山區(qū)寺兒堡鎮(zhèn)，是一座偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村小站。

寺兒堡加油站打造農(nóng)資銷售的特色渠道。至4月末，化肥銷售同比增長(zhǎng) 138 %、玉米種子同比增長(zhǎng)1300%。這些成績(jī)的取得，得益于加油站采取提前做好化肥和種子銷售市場(chǎng)調(diào)查分析、強(qiáng)化培訓(xùn)、積極開口營(yíng)銷、走訪并服務(wù)好客戶等一系列措施。

做足功課

為了更好地完成銷售指標(biāo)，動(dòng)員全體員工參與，早籌劃，早行動(dòng)，早落實(shí)。加油站提前預(yù)定充足商品，首次訂貨購(gòu)進(jìn)了1200袋玉米種子、化肥100噸。

如何將產(chǎn)品銷售出去，站經(jīng)理姜世強(qiáng)開動(dòng)了腦筋，認(rèn)為自己和站內(nèi)員工成為專家才行。姜世強(qiáng)通過網(wǎng)上搜查資料和廠家專業(yè)技術(shù)人員做好產(chǎn)品技術(shù)及相關(guān)參數(shù)的學(xué)習(xí)，結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)實(shí)際情況對(duì)全站員工進(jìn)行全面開口營(yíng)銷及農(nóng)資專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)反復(fù)培訓(xùn)交流、互相考試。

自行編制了簡(jiǎn)易教材進(jìn)行自主培訓(xùn)。培訓(xùn)主要內(nèi)容包括：化肥的微量元素含量數(shù)高，對(duì)玉米和花生是一次性施肥并在后期更有效，避免第二次施肥，省時(shí)省力省錢；每袋重量80斤、與種子要10cm距離；玉米種子每袋的個(gè)數(shù)、間距、是粗稈還是細(xì)稈、玉米棒的大小、每個(gè)棒玉米粒是多少斤、玉米棒長(zhǎng)在稈上多高、好不好劈、不同地能打多少斤、出芽率在92%以上等等。

站內(nèi)成立了“化肥推銷小分隊(duì)”，以績(jī)效考核為導(dǎo)向，人人身上有指標(biāo)，開口營(yíng)銷成為工作中的常態(tài)化。

走到田間地頭

員工們?cè)谧鲎愎φn的前提下，利用休息時(shí)間走親朋、訪好友，積極宣傳中國(guó)石油化肥和種子的品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

春節(jié)剛過，姜世強(qiáng)就帶領(lǐng)站內(nèi)員工，穿著中國(guó)石油的工作服，開始了農(nóng)資銷售的春天之旅。他們每天走鄉(xiāng)串巷，向顧客介紹黑土地玉米種子。

“我們中國(guó)石油的加油站銷售的種子和化肥是遼寧電視臺(tái)節(jié)目中經(jīng)常播放的知名品牌，向叔叔大爺們推薦的這些全是適合遼西土地使用的?！薄耙?022年為例，好地畝產(chǎn)達(dá)到近2000斤，好收割、抗倒、抗旱、軸細(xì)。”姜世強(qiáng)介紹道。

一位農(nóng)戶問：“每畝能有多少棵？”中石油員工回答：“570、618種子3500株，635種子4000株，種子間距在1尺2是3500株，1尺是4000株。”這位農(nóng)戶又問：“每袋是多少錢？”中石油員工說：“570、635是110元，618是120元。”

在田間地頭，中石油員工詳細(xì)向農(nóng)戶介紹中國(guó)石油的化肥技術(shù)含量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)；種子的出芽率優(yōu)勢(shì)、平均畝產(chǎn)。“2022年用我們化肥和種子每畝能產(chǎn)1800斤，而使用其他品牌的種子和化肥能產(chǎn)1500斤?！边@讓農(nóng)戶能一眼看到差距，加大了老用戶對(duì)他們銷售化肥、種子品質(zhì)的信心，也讓未購(gòu)買化肥的農(nóng)戶堅(jiān)定了購(gòu)買的決心。

搭建惠農(nóng)平臺(tái)

加油站推出了油卡肥潤(rùn)一體化活動(dòng)，整合資源，為農(nóng)戶配置最大優(yōu)惠。寺兒堡加油站已建立了3個(gè)客戶群，站內(nèi)在微信群內(nèi)展開宣傳，將剛到化肥和種子拍好照片進(jìn)行展示，并和客戶做好優(yōu)惠政策說明：中國(guó)石油加油站的化肥和種子是正規(guī)廠家的產(chǎn)品，中化化肥廠家是全國(guó)最大的，產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量全部合格。玉米種子是正規(guī)黑土地產(chǎn)品，成袋包裝、全部玉米種拌藥。

經(jīng)過摸底，站內(nèi)申請(qǐng)了“一站一策”促銷政策：在春耕期間，實(shí)行油非互動(dòng)、油肥互動(dòng)政策。例如，一次性購(gòu)買農(nóng)資滿3000或5000元，可低價(jià)換購(gòu)各種型號(hào)的昆侖潤(rùn)滑油。一系列惠農(nóng)措施，著實(shí)給了農(nóng)戶看得見、摸得著的實(shí)惠。

加油站還開辟了綠色加油通道，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，保障農(nóng)機(jī)車輛隨到隨加，體現(xiàn)了中國(guó)石油助農(nóng)的社會(huì)責(zé)任。

送貨上門

訂單有了，商品運(yùn)到了。按照承諾，只要農(nóng)戶有需要，一定按他們的要求送至指定地點(diǎn)。站內(nèi)員工們成立了“郵遞小分隊(duì)”。

大車無法通行的農(nóng)戶，就用三輪車通過坑洼不平的鄉(xiāng)村小路，為農(nóng)戶送到指定田地或農(nóng)戶家中整齊碼放，展現(xiàn)中國(guó)石油的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。就這樣，1噸、3噸、5噸……所有的化肥經(jīng)站內(nèi)員工們的雙手，被搬運(yùn)到了農(nóng)戶的家中、田間地頭。昔日的嬌弱女生也變身成“女漢子”，和男子漢一樣干活。

女員工范宏艷家利用本地村民的優(yōu)勢(shì)，積極走訪周邊的農(nóng)村，通過她的宣傳、開口營(yíng)銷，化肥和種子的銷售業(yè)績(jī)顯著。為及時(shí)將化肥農(nóng)資送到農(nóng)民手中，她休班期間自己駕駛自家的農(nóng)用三輪車到屯里送化肥30噸。

在全體員工的共同努力下，不到一個(gè)月的時(shí)間，寺兒堡加油站實(shí)現(xiàn)了化肥銷售40噸。屯里幾乎家家戶戶購(gòu)買了寺兒堡加油站銷售的化肥。其中，一些新用戶購(gòu)買了一部分化肥和種子。他們想和原有購(gòu)買的產(chǎn)品做比較，為以后購(gòu)買意向提供依據(jù)。

一分辛苦一分收獲。寺兒堡加油站逐漸獲得了農(nóng)戶們的信任、收獲了喜人的業(yè)績(jī)、擴(kuò)大了中國(guó)石油的品牌影響力、提高了站內(nèi)員工的收入。站內(nèi)全體員工堅(jiān)信，有了2023年春季農(nóng)資產(chǎn)品的銷售基礎(chǔ)，必將大大利好今后銷售的進(jìn)一步開展，銷售業(yè)績(jī)必將再上新臺(tái)階。

責(zé)任編輯：齊鐵健