鄧錦霞 王鴻儒

福建石油力保春耕春種，實(shí)現(xiàn)化肥銷售零的突破。

“現(xiàn)在真方便，中國(guó)石化不止賣油還賣化肥。一個(gè)電話打到加油站，‘及時(shí)肥就送過來了。我們用肥既省心省錢又方便！”福建漳州長(zhǎng)泰虎空山農(nóng)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，看著整齊擺放在庫(kù)房的40噸化肥開心地說。

春耕熱火朝天之際，作為糧食的“糧食”，化肥的品質(zhì)直接關(guān)系到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與農(nóng)民的收益。為了助力鄉(xiāng)村振興，竭力服務(wù)“三農(nóng)”，打造易捷服務(wù)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，福建石油不斷拓寬銷售思路，瞄準(zhǔn)化肥市場(chǎng)，成立了農(nóng)資配送隊(duì)，積極開展送肥下鄉(xiāng)活動(dòng)，全力保障春耕春種，實(shí)現(xiàn)化肥銷售零的突破。4月至今，福建石油累計(jì)銷售化肥近100噸。

攜手助三農(nóng)

4月14日，福建石油總經(jīng)理、黨委副書記施雷帶隊(duì)走訪了中化化肥有限公司福建分公司。雙方達(dá)成“易捷+中化”“渠道+產(chǎn)品+服務(wù)”一體化深度合作模式，共同聚焦“三農(nóng)”領(lǐng)域，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)民剛需，攜手推進(jìn)中化品牌化肥銷售業(yè)務(wù)，助力鄉(xiāng)村振興，彰顯強(qiáng)大戰(zhàn)略支撐力和強(qiáng)大民生保障力的央企擔(dān)當(dāng)。

基于中國(guó)石化在能源領(lǐng)域的深厚積累和網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)，以及中化化肥在農(nóng)化服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)實(shí)力，雙方協(xié)同制定化肥營(yíng)銷方案，明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位、考核激勵(lì)機(jī)制、分級(jí)營(yíng)銷策略、宣傳促銷政策、促銷會(huì)流程等，計(jì)劃今年在符合條件的農(nóng)村加油站重點(diǎn)打造一批易捷惠農(nóng)鄉(xiāng)村綜合服務(wù)站。

走訪挖需求

隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進(jìn)，農(nóng)村化肥市場(chǎng)需求日益旺盛。在深入分析福建省各區(qū)域的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和資源稟賦基礎(chǔ)上，福建石油重點(diǎn)鎖定農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)的漳州、南平、三明、龍巖等地的農(nóng)村市場(chǎng)，依托油品客戶及政企資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)縣片區(qū)經(jīng)理、加油站站長(zhǎng)等員工深入田間地頭，主動(dòng)走訪種植大戶，探尋農(nóng)村化肥市場(chǎng)潛力，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，宣傳中化化肥產(chǎn)品特點(diǎn)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，打好支農(nóng)惠農(nóng)的“先手牌”。

福建省漳州市長(zhǎng)泰縣是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大縣，中等規(guī)模以上的現(xiàn)代農(nóng)場(chǎng)和專業(yè)合作社有上百個(gè)。今年春節(jié)剛過，長(zhǎng)泰縣農(nóng)村農(nóng)業(yè)局便在全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展用肥需求摸底調(diào)研。福建石油所屬的漳州長(zhǎng)泰片區(qū)黨支部書記、經(jīng)理?xiàng)罱鹕?，多次到長(zhǎng)泰縣農(nóng)村農(nóng)業(yè)局積極對(duì)接送化肥下鄉(xiāng)事宜。

長(zhǎng)泰片區(qū)各加油站根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局提供的用肥需求摸底情況，發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和人脈資源，積極走訪農(nóng)場(chǎng)農(nóng)戶，結(jié)合水稻、果樹、蔬菜等不同農(nóng)作物生長(zhǎng)和施肥周期，洞察市場(chǎng)需求，準(zhǔn)確掌握化肥品名、型號(hào)、數(shù)量等客戶需求信息，有針對(duì)性地提供化肥產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)，全力滿足客戶提高產(chǎn)量、改良土壤、關(guān)注品質(zhì)的需求。

“雖然農(nóng)戶對(duì)高品質(zhì)化肥需求迫切，但是目前市面上的化肥產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，農(nóng)民選購(gòu)時(shí)很困惑。因此，我們?cè)谕品蔬^程中主打國(guó)企化肥品質(zhì)保證牌，先建立客戶用肥的信任感，再把肥講透、用對(duì)，最后才談得上占有市場(chǎng)。”這是楊金生“跑田”推化肥的最大心得。

服務(wù)延伸助振興

熟悉化肥產(chǎn)品是銷售制勝的關(guān)鍵。在提早做好市場(chǎng)摸排走訪的同時(shí)，福建石油邀請(qǐng)中化化肥專家，面向市公司非油品管理崗、縣片區(qū)經(jīng)理，以及站長(zhǎng)等相關(guān)人員開展化肥銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)班。通過采取化肥基礎(chǔ)知識(shí)講授、訪銷技巧及互動(dòng)答疑等方式，讓一線員工充分掌握化肥的產(chǎn)品知識(shí)，提高化肥銷售的技能水平和銷售信心。

為了更好地滿足客戶需求，福建石油不僅提供高品質(zhì)的化肥產(chǎn)品，而且為客戶提供專業(yè)的技術(shù)咨詢、周到的售后服務(wù)。“現(xiàn)在化肥品牌品種繁多，價(jià)格各不相同。我們希望在購(gòu)買化肥的時(shí)候能得到農(nóng)業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)指導(dǎo)和售后服務(wù)，希望使用對(duì)土壤、環(huán)境無害的化肥，讓我們的農(nóng)產(chǎn)品更加綠色健康。這也是當(dāng)前綠色農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。”長(zhǎng)泰虎空山農(nóng)場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)楊金生說。

化肥銷售人員不僅需要了解不同作物的用肥特點(diǎn)需求，而且要根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐寥馈夂虻纫蛩貫榭蛻籼峁┛茖W(xué)的用肥建議，幫助他們提高產(chǎn)量、增加收入。為此，福建石油聯(lián)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)農(nóng)村局，邀請(qǐng)中化化肥專家通過企微社群、農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等線上線下方式，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推介和用肥技術(shù)培訓(xùn)，幫助客戶了解化肥的種類、施肥指南和方法等，提高化肥的使用效果和種植技術(shù)水平。

“你們銷售的化肥不僅品質(zhì)放心，而且服務(wù)周到。以前，我亂用肥導(dǎo)致效果不好還浪費(fèi)錢。這次，我參加了你們的技巧班，少走了很多彎路。”福建石油的化肥售后服務(wù)得到了農(nóng)戶的一致好評(píng)。

下一步，福建石油將致力于為農(nóng)村地區(qū)提供全方位、高品質(zhì)的綜合服務(wù)，不斷拓展銷售渠道，組建專業(yè)技術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)，為廣大農(nóng)民朋友提供優(yōu)質(zhì)化肥產(chǎn)品和專業(yè)咨詢服務(wù)，以更有效地拓展農(nóng)村化肥銷售市場(chǎng)，更好地助力鄉(xiāng)村振興。

責(zé)任編輯：曲紹楠