黎晶

“以油帶非、以非帶非”，施海燕創(chuàng)新非油銷售新思維，深挖市場潛能。

“施經(jīng)理，你們太貼心了，感謝你們的送貨下鄉(xiāng)服務(wù)，讓我們老人在家門口就能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品?！比T鎮(zhèn)南江村村民劉大爺表示。4月16日，中石油湖南銷售株洲公司西環(huán)加油站站經(jīng)理施海燕及團(tuán)隊(duì)，以歌舞和產(chǎn)品宣傳相結(jié)合的形式開展“黨員送服務(wù)下鄉(xiāng)，助力鄉(xiāng)村振興”活動(dòng)，得到了當(dāng)?shù)卣蛷V大農(nóng)民的高度認(rèn)可和支持。短短三個(gè)小時(shí)的活動(dòng)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)非油銷售額14萬元。

施海燕所在的西環(huán)加油站位于株洲市西環(huán)線與泰山西路交匯處，周邊3公里范圍內(nèi)有3座同業(yè)者加油站，其中2座還是萬噸站，市場競爭態(tài)勢可謂是“龍爭虎斗”。面對激烈競爭態(tài)勢，施海燕積極探索非油賽道的增量創(chuàng)效新引擎，深挖市場潛能。2022年，西環(huán)加油站43%的非油銷售來自店外，全年非油銷售額近千萬元，同比增幅近200%。2023年一季度，西環(huán)加油站非油銷售額同比增長16%。

探企業(yè)，“一站式服務(wù)”贏點(diǎn)贊

施海燕總結(jié)，在非油銷售過程中，要為顧客提供“一站式服務(wù)”、急顧客之所急。

2022年7月28日，烈日當(dāng)頭，施海燕帶著殷雪、張鍵磊、王進(jìn)、彭亮，一行5人用推車將整整450件格桑泉水推上陡坡，整齊擺放在湖南翎羽國際擊劍中心的倉庫中。一直以來，株洲市區(qū)的健身中心、娛樂場所的飲用水市場幾乎被“農(nóng)夫山泉”等品牌占領(lǐng)，且有專人提供配送服務(wù)?！皬埨习澹覀兗佑驼疽部梢蕴峁┌b水的配送服務(wù)，您一直是在我們站加油的，您選擇我們的包裝水也免去了和多個(gè)供貨商對接的麻煩不是嗎？”每月進(jìn)行物資采購的繁瑣流程，一直是湖南翎羽國際擊劍中心的痛點(diǎn)。施海燕站在對方的角度設(shè)身處地分析客戶需求。從那以后，湖南翎羽國際擊劍中心長期回購格桑泉水。

無獨(dú)有偶。株洲洪揚(yáng)硬質(zhì)合金有限公司負(fù)責(zé)采購的王先生也是西環(huán)的油品老客戶。通過這層關(guān)系，施海燕獲得了上門調(diào)研對方食堂用米需求的機(jī)會(huì)，并計(jì)劃借助新米專項(xiàng)活動(dòng)的政策，實(shí)現(xiàn)非油銷售。

對方公司試圖以食堂在頂樓，需要人工爬樓梯送貨為由拒絕合作。沒想到西環(huán)加油站并不懼怕這只攔路虎，毫不猶豫答應(yīng)了送貨需求。施海燕帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，將2500斤米、40箱蘋果，上下往返16趟，每人累計(jì)攀登96層樓，終于完成了任務(wù)。

“加油”、“采購”一起辦，憑著送貨上門的“一站式”的便捷服務(wù)，西環(huán)加油站非油銷售勢頭越來越好。

訪學(xué)校，勤耕不輟成佳話

湖南工業(yè)大學(xué)與西環(huán)加油站隔路相望，施海燕早就對學(xué)校的非油業(yè)務(wù)勢在必得。

在無數(shù)次電話和面談之后，施海燕終于拿到了湖南工業(yè)大學(xué)后勤科的“通行證”。在學(xué)校的第五食堂，加油站員工殷雪將好客湘絲苗米遞到了對方手中，并自信地做出了“不好吃就退貨且承擔(dān)損失”的承諾。由此，100袋絲苗米順利進(jìn)入工業(yè)大學(xué)食堂，打開了米油走進(jìn)學(xué)校食堂的先例。

繼第一單學(xué)校食堂米油銷售之后，西環(huán)加油站通過滾雪球式的連片開發(fā)，相繼與湖南工業(yè)大學(xué)12個(gè)院系開展了戶外銷售業(yè)務(wù)。施海燕對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行動(dòng)員，科學(xué)排班，兼顧了站內(nèi)現(xiàn)場管理與站外市場開拓兩個(gè)“戰(zhàn)場”。全體員工的鼎力支持和默契配合，使得西環(huán)加油站實(shí)現(xiàn)了對湖南工業(yè)大學(xué)全年累計(jì)銷售非油商品額31萬元，初步形成了連片店外銷售的非油拓展新模式。

下鄉(xiāng)村，真誠換取大豐收

西環(huán)加油站作為市區(qū)站點(diǎn)，化肥等農(nóng)資物品銷售不占優(yōu)勢。為了拓展非油銷售產(chǎn)品，施海燕與團(tuán)隊(duì)多次到鄉(xiāng)村，距加油站40公里的深入養(yǎng)殖戶相對集中的長沙市雨花區(qū)跳馬鎮(zhèn)，挨家挨戶調(diào)研需求。

有的養(yǎng)殖戶地處偏僻，他們便卷起褲腿，在泥濘的田埂上跋涉。只要聽說附近有人養(yǎng)豬，哪怕僅僅幾頭他們都不放棄。初次摸排之后，西環(huán)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)調(diào)研的養(yǎng)殖戶以散戶居多，達(dá)不到5噸起步的配送要求，且農(nóng)民對于“賣油郎”推銷飼料一事很不理解，更不愿意冒險(xiǎn)放棄長期使用的另一品牌牌豬飼料。

經(jīng)過多方打聽，施海燕終于聯(lián)系上了雙溪村李主任，通過村主任的引薦獲得了與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖大戶龔老板的洽談機(jī)會(huì)。雙方見面后，西環(huán)團(tuán)隊(duì)亮出了共產(chǎn)黨員的身份，介紹了飼料銷售是中國石油轉(zhuǎn)型發(fā)展做強(qiáng)非油的勇敢實(shí)踐，并承諾拿一袋飼料供免費(fèi)試用。在擁擠幽暗的豬圈，施海燕悉心記錄下牲口的生長周期，并幫助養(yǎng)殖戶科學(xué)配置經(jīng)濟(jì)有效的飼料，實(shí)現(xiàn)了全省首單飼料銷售12噸。2022年12月中旬，養(yǎng)殖戶龔老板還主動(dòng)與施海燕對接了冬儲(chǔ)飼料需求，成為了中國石油的忠誠客戶。

在為客戶提供高質(zhì)量商品和真誠服務(wù)的過程中，客戶給施海燕帶來了更多客戶，實(shí)現(xiàn)了以非帶非。

2023年2月28日，施海燕抓住了株洲市及天元區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局到天元區(qū)三門鎮(zhèn)調(diào)研的有利時(shí)機(jī)，主動(dòng)與市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局局長、區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局副局長洽談介紹了中國石油服務(wù)三農(nóng)的具體工作，并與農(nóng)戶對接了55噸農(nóng)資需求。交流過程中，施海燕提出了開展送服務(wù)下鄉(xiāng)的活動(dòng)想法。

“以油帶非、以非帶非”，施海燕帶領(lǐng)西環(huán)加油站矢志創(chuàng)新非油銷售新思維，用真誠的汗水敲開客戶的心門。2015年至2022年，西環(huán)加油站店銷收入增幅1018%，毛利增幅1153%，重點(diǎn)單品銷售增幅1860%，其中店外銷售實(shí)現(xiàn)從0到占比43%的飛躍。

責(zé)任編輯：齊鐵健