張妍琳

從農(nóng)村走出的“超級(jí)業(yè)務(wù)員”

“小時(shí)候沒見過飛機(jī)，聽到灑農(nóng)藥的飛機(jī)經(jīng)過，就馬上沖出來想看一看，但是它飛走了，我坐在家門口等了很久，它也沒再飛回來。”少年姜嵐昕仰望天空等飛機(jī)飛過，幻想著大山外繁華而神秘的世界。為改變命運(yùn)，能跟著心里的飛機(jī)出去看看，姜嵐昕拼命讀書。1994年，他被鄭州大學(xué)錄取，終于得到了走出大別山農(nóng)村的機(jī)會(huì)。

去大城市讀書，一下子難住了姜嵐昕本不富裕的家庭。他家在信陽偏僻的農(nóng)村里都算貧困，一年里吃得上肉的日子屈指可數(shù)，從小學(xué)到中學(xué)的學(xué)費(fèi)都是一路借過來的，有時(shí)靠學(xué)校老師擔(dān)保，再由父母打零工、賣菜、賣豬的收入逐步補(bǔ)齊，大學(xué)學(xué)費(fèi)對(duì)他來講就是一串天文數(shù)字。為幫姜嵐昕把握住到鄭州最好的高等院校讀書的機(jī)會(huì)，家里東拼西湊了300多元，遠(yuǎn)嫁的姐姐和外出打工的哥哥們也都伸出援手，才勉強(qiáng)湊夠了第一年的學(xué)費(fèi)。

姜嵐昕依然清楚地記得第一次來鄭州時(shí)，他被繁華的城市生活深深震撼。馬路上疾馳的汽車、街道兩旁的霓虹燈、櫥窗里琳瑯滿目的商品，這些新鮮事物躍進(jìn)了他的眼里，也刻在了他的心里。姜嵐昕興奮于走出大山，也擔(dān)心出身貧困的自己融不進(jìn)大學(xué)和城市。大學(xué)是一場求生之旅，姜嵐昕深知自己不但要完成學(xué)業(yè)，而且要為生活奔波。為節(jié)省路費(fèi)，大學(xué)期間他沒有回過家，放棄了所有娛樂活動(dòng)，把精力放在學(xué)業(yè)和賺生活費(fèi)上。促銷員、采石場工人，姜嵐昕不在乎“面子”，什么樣的工作都做，他也感受到了商業(yè)的活力與狂熱。他從服裝批發(fā)市場批發(fā)鞋帽和衣服，拿到公園、影院等人流量大的地方賣。他還盤活閑置資源，借用別人的三輪車從流動(dòng)攤販變成固定攤販。打工賺錢養(yǎng)活自己，讓他獲得了成就感，積累了豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

臨近畢業(yè)，姜嵐昕想去一家臺(tái)資食品公司實(shí)習(xí)，從事銷售工作，卻得知只招工人。大學(xué)生下廠當(dāng)工人，可謂是大材小用，但姜嵐昕有著自己的打算——先進(jìn)廠干著，熟悉工藝流程，為做業(yè)務(wù)員鋪路。一天，老板帶客戶來廠參觀，姜嵐昕自告奮勇介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和工藝流程，作為有著豐富社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，他的講解頭頭是道。老板這才留意到車間里居然有這樣一個(gè)想當(dāng)銷售、素質(zhì)上佳的大學(xué)生，于是提拔他成為業(yè)務(wù)員。這份工作讓姜嵐昕搞懂了營銷策略和渠道體系，學(xué)會(huì)了市場調(diào)研，鍛煉了面對(duì)陌生商家的膽量。帶著這些寶貴財(cái)富，畢業(yè)后他開始尋找第一份工作，入職了一家鞋業(yè)公司。除睡覺時(shí)間外他都用來跑銷售，一個(gè)國慶假期的業(yè)績相當(dāng)于其他業(yè)務(wù)員一整年?！捌疵伞庇脙赡陼r(shí)間，從“愣頭青”變成名震河南的“超級(jí)業(yè)務(wù)員”。但這不是姜嵐昕的目標(biāo)，他想當(dāng)老板，自己開一個(gè)鞋業(yè)貿(mào)易公司。

一次，有位和姜嵐昕關(guān)系不錯(cuò)的老板希望他能給公司業(yè)務(wù)員分享成為“超級(jí)業(yè)務(wù)員”的心得，那是他第一次站上講臺(tái)。臺(tái)下的人最初對(duì)姜嵐昕充滿質(zhì)疑和不屑，后來開始由衷地為他鼓掌喝彩，稱呼他為“姜老師”。姜嵐昕第一次覺得，無論是從山里考入名校，還是親手掙到生活費(fèi)，或是一周賣出其他銷售員一年的業(yè)績，都比不上把知識(shí)分享給別人快樂。那一刻，他的理想發(fā)生了變化，他決定做一家教育和咨詢公司，因?yàn)閭鬟f知識(shí)比賣鞋更快樂。

姜嵐昕心中的“教育藍(lán)圖”

23歲的姜嵐昕在黃帝陵立下志愿，終身從事教育事業(yè)，為世界華人的富強(qiáng)而努力，使華人企業(yè)成為世界經(jīng)濟(jì)的脊梁。2001年，他成立了“世華”，最初在西安做面向業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的大課。為應(yīng)對(duì)市場變化，2003年姜嵐昕和團(tuán)隊(duì)研發(fā)了高端課程《總裁思想風(fēng)暴》，轉(zhuǎn)向做中高端總裁教育。本身從內(nèi)容到流程和服務(wù)有做大課的基因，加上擅長客戶裂變，“世華”憑借獨(dú)特優(yōu)勢踩中了“總裁教育”的風(fēng)口，迎來了爆發(fā)期。2005年，姜嵐昕帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走出西安，開辟上海市場，并在3年后成功進(jìn)入北京市場。

在姜嵐昕看來，傳統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)包括早期的“世華”，做的是“增量市場”，產(chǎn)品和服務(wù)只有“一生一次或幾次”的價(jià)值體現(xiàn)，而“世華”要做的是“一生一世”甚至“世代延續(xù)”的產(chǎn)品。于是，姜嵐昕按照“終生價(jià)值”的要求大刀闊斧地改革產(chǎn)品，轉(zhuǎn)做“存量市場”。在“世華”，最重要的經(jīng)營指標(biāo)不是學(xué)員數(shù)量和營收增長，而是“復(fù)購數(shù)量”和“轉(zhuǎn)介紹數(shù)量”。沒有復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹的課程，就意味著沒有達(dá)到客戶價(jià)值預(yù)期，必須裁減。姜嵐昕堅(jiān)持設(shè)計(jì)并升級(jí)關(guān)聯(lián)到客戶價(jià)值鏈的產(chǎn)品輸入體系，從講課到落地執(zhí)行，都有專人負(fù)責(zé)?！笆廊A”為企業(yè)系統(tǒng)賦能的體系，讓客戶越來越離不開它，培訓(xùn)產(chǎn)品的復(fù)購率達(dá)到驚人的80%以上。復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹，成為“世華”馳名培訓(xùn)業(yè)的標(biāo)志，好想你棗業(yè)、味千拉面、衛(wèi)華集團(tuán)等，“世華”服務(wù)的企業(yè)數(shù)量超過300家，陪伴他們從“中小企業(yè)”一路發(fā)展為“上市公司”和“中國500強(qiáng)企業(yè)”。

產(chǎn)品邏輯的變化，讓“世華”的營銷和服務(wù)邏輯也隨之改變，精減營銷團(tuán)隊(duì)，取消代理制。總部直接分配存量客戶，員工只需要進(jìn)行需求調(diào)查并激活。這些舉動(dòng)讓“世華”避開了行業(yè)內(nèi)40%—60%的渠道費(fèi)用。在姜嵐昕看來，嚴(yán)重依賴渠道與銷售費(fèi)用過高，會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品和服務(wù)環(huán)節(jié)“縮水”，結(jié)果就是把市場做小。從客戶的需求出發(fā)、切實(shí)提供客戶所需的產(chǎn)品，即使“世華”沒有提供任何經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，客戶依然自愿轉(zhuǎn)介紹和復(fù)購，姜嵐昕把這樣的模式稱為“客戶復(fù)利增長”。“世華”把行業(yè)內(nèi)畸高的銷售費(fèi)用轉(zhuǎn)化為研發(fā)成本，通過實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值、提高用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)口碑引爆和客戶裂變。從“營銷型團(tuán)隊(duì)”轉(zhuǎn)為“價(jià)值服務(wù)型團(tuán)隊(duì)”，姜嵐昕想做長達(dá)50年、100年的長久事業(yè)。

2009年，姜嵐昕擴(kuò)大教育版圖，收購了北京華夏管理學(xué)院，想要辦中國首所免費(fèi)大學(xué)，招收來自貧困家庭的學(xué)生。他的決定遭到了“世華”部分核心團(tuán)隊(duì)的反對(duì)，畢竟這是一所負(fù)債學(xué)校，巨額的投入要挪用來自“世華”培訓(xùn)業(yè)務(wù)的收入，可以說花錢如流水。從商業(yè)角度來看，這完全是賠錢項(xiàng)目，從名利角度來看也缺乏足夠的意義，很少有人會(huì)關(guān)注一所生源來自貧窮地區(qū)且質(zhì)量不高的學(xué)校。但姜嵐昕不后悔，他看重的是免費(fèi)大學(xué)能幫助和他有相同出身背景的農(nóng)村孩子改變命運(yùn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成為“社會(huì)企業(yè)家”的理想。這并非心血來潮，早在“世華”創(chuàng)業(yè)早期，姜嵐昕就對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)提出了3個(gè)原則：不作惡，不短視，不追風(fēng)。他一直在思考一件事，企業(yè)家創(chuàng)辦企業(yè)，除了賺錢，應(yīng)從為客戶、為同仁、為上下游、為股東、為社會(huì)5個(gè)維度貢獻(xiàn)價(jià)值。

立足商學(xué)教育培養(yǎng)社會(huì)企業(yè)家

伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國已全面脫貧，真正符合免費(fèi)大學(xué)招生要求的貧困學(xué)生越來越少。姜嵐昕有了新的方向：北京華夏管理學(xué)院將轉(zhuǎn)型為“全球未來社會(huì)企業(yè)家實(shí)修基地”。

2022年9月，學(xué)校開始對(duì)外招收“創(chuàng)業(yè)學(xué)員”，并且依然免費(fèi)。學(xué)生需要立志成為企業(yè)家，并承諾每年將自主利潤所得不少于10%的部分支持公益事業(yè)。首期創(chuàng)業(yè)學(xué)員計(jì)劃招生50人，每名學(xué)生的預(yù)算投入高達(dá)100萬元。盡管這次轉(zhuǎn)型和投入在他人看來有些“荒唐”和“理想主義”，但姜嵐昕卻很激動(dòng)，因?yàn)楸本┤A夏管理學(xué)院將要開展的教育模式在整個(gè)商學(xué)教育體系里都是前衛(wèi)的、創(chuàng)新的。全員實(shí)戰(zhàn)制、全員實(shí)導(dǎo)制、全員實(shí)創(chuàng)制，“三實(shí)制”保證了實(shí)戰(zhàn)教學(xué)和演練的開展，為學(xué)員提供了崗位實(shí)操的機(jī)會(huì)?！皩?shí)戰(zhàn)導(dǎo)師+企業(yè)家導(dǎo)師”雙導(dǎo)師制，讓學(xué)員能真正師從名師，學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)能力。

為了培養(yǎng)好未來社會(huì)企業(yè)家，北京華夏管理學(xué)院有著完整的教育教學(xué)體系。姜嵐昕挖來辦學(xué)專家王圖強(qiáng)任執(zhí)行院長，從教學(xué)、課綱、學(xué)生管理到學(xué)風(fēng)、校風(fēng)一把抓；和資深的商學(xué)院導(dǎo)師設(shè)計(jì)了九門必修課、四門選修課和六門實(shí)踐課，覆蓋了成為企業(yè)家必備的知識(shí)結(jié)構(gòu)和管理系統(tǒng)，按照教育學(xué)規(guī)律開展商學(xué)教育，讓北京華夏管理學(xué)院的教育質(zhì)量得到了有效保障。此外，姜嵐昕和“世華”還為創(chuàng)業(yè)學(xué)員提供了資金支持和良好的培訓(xùn)資源保障。最大的資源保障，就是“實(shí)”，實(shí)戰(zhàn)型課程、實(shí)創(chuàng)型實(shí)踐，既培養(yǎng)了學(xué)員就業(yè)必備的崗位勝任力，又讓他們具備了獨(dú)立自主創(chuàng)業(yè)的能力。

大學(xué)期間，姜嵐昕由于家境貧困，經(jīng)常利用課余時(shí)間和寒暑假做大量社會(huì)實(shí)踐，這使他畢業(yè)后能迅速適應(yīng)社會(huì)并取得成就。他希望自己的學(xué)生也能快速融入社會(huì)，無縫銜接投入工作。北京華夏管理學(xué)院學(xué)制三年，學(xué)生20%的時(shí)間在校學(xué)習(xí)、40%的時(shí)間在企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)下參與實(shí)踐、40%的時(shí)間參與社會(huì)創(chuàng)業(yè)。學(xué)生畢業(yè)后，學(xué)校會(huì)追蹤他們的創(chuàng)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，與他們榮辱與共。姜嵐昕想培養(yǎng)具有生存能力的創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者只有先活下來，才有機(jī)會(huì)成為社會(huì)企業(yè)家。

北京華夏管理學(xué)院的學(xué)生曾在實(shí)習(xí)期PK掉了其他高校的本科生和碩士生，成為企業(yè)的營銷經(jīng)理。當(dāng)學(xué)生實(shí)習(xí)結(jié)束，要回校上課時(shí)，老板希望他能放棄學(xué)業(yè)留下來。以學(xué)生當(dāng)時(shí)的能力和成績，公司給予對(duì)應(yīng)的提成和獎(jiǎng)勵(lì)，他的年收入可以達(dá)到30萬元。但學(xué)生最終還是選擇回到學(xué)校，他表示，如果為短期的收入而未能完成學(xué)業(yè)，將成為一生的遺憾，他將損失未來更好的前程。這對(duì)于姜嵐昕以及北京華夏管理學(xué)院是無言的肯定。有一次，姜嵐昕在北京某素食餐廳用餐，餐廳老板突然走過來，問他是不是“姜校長”。原來，有學(xué)校的畢業(yè)生在這里工作，告訴老板“校長”來了。餐廳老板直言姜校長培養(yǎng)的學(xué)生非常優(yōu)秀，比名校本科生的素質(zhì)都好，穩(wěn)定性和敬業(yè)度非常高，主動(dòng)為姜嵐昕免單。那一刻，美好而溫暖的感覺縈繞在姜嵐昕的心頭。北京華夏管理學(xué)院給國內(nèi)的商學(xué)教育帶來了一股不一樣的氣息，這次與十幾年前不同，“世華”的團(tuán)隊(duì)都團(tuán)結(jié)在姜嵐昕的周圍。

回首走過的路，無論是創(chuàng)辦“世華”還是中國首所免費(fèi)大學(xué)，姜嵐昕的人生理想就像玄奘取經(jīng)一樣，歷經(jīng)九九八十一難，方能取得真經(jīng)。有人因?yàn)樽约旱男拍钭叱隽死Ь?，有人則因?yàn)槔щy而改變了自己的信念，姜嵐昕屬于前者，他的人生信條沒有成功與失敗，只有得到與學(xué)到，自己選擇的路、決定的事，要用一生來堅(jiān)守。姜嵐昕曾提出，社會(huì)企業(yè)家應(yīng)勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、引領(lǐng)商業(yè)生態(tài)、推動(dòng)時(shí)代進(jìn)步、影響社會(huì)文明，他做到了。未來，姜校長和“世華”將繼續(xù)在培養(yǎng)未來社會(huì)企業(yè)家的路上前行。