張艷艷

（嵩山少林武術(shù)職業(yè)學(xué)院，河南登封 452470）

近年來，畜牧業(yè)規(guī)模化、集約化發(fā)展帶動(dòng)了市場對飼料產(chǎn)品的需求?；趪颐撠毠?jiān)的背景，電子商務(wù)推動(dòng)了各類農(nóng)副產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，飼料企業(yè)正處在由大到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型升級階段（袁爽，2020）。飼料企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須把握市場動(dòng)向，借助互聯(lián)網(wǎng)營銷，提高經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力。但由于部分飼料企業(yè)受傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營模式或營銷觀念的影響，很難在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下達(dá)到理想的營銷效果，這在很大程度上制約了飼料企業(yè)的發(fā)展壯大。因此，飼料企業(yè)要牢牢把握數(shù)字化營銷的契機(jī)，不斷總結(jié)市場規(guī)律和行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，力求構(gòu)建出“互聯(lián)網(wǎng)+”的飼料產(chǎn)品數(shù)字化營銷體系，從而為飼料企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供有力支撐（周東亞，2020）。

1 互聯(lián)網(wǎng)對飼料企業(yè)營銷活動(dòng)的影響

1.1 拓寬飼料產(chǎn)品營銷渠道 在傳統(tǒng)營銷模式下，飼料產(chǎn)品從生產(chǎn)加工到交付給客戶，往往需要經(jīng)過經(jīng)銷商渠道，并且客戶只能借助傳統(tǒng)媒體和經(jīng)銷商來獲取相關(guān)的產(chǎn)品信息。這種模式不僅增加了飼料產(chǎn)品的營銷成本，而且不利于飼料企業(yè)掌握第一手信息。飼料企業(yè)要想做大做強(qiáng)，必須加強(qiáng)對營銷渠道的管理。特別是在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，飼料企業(yè)能借助數(shù)字化營銷，拓寬飼料產(chǎn)品營銷渠道（韓璐璐等，2022）。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，數(shù)字化營銷加強(qiáng)了飼料企業(yè)與經(jīng)銷商、客戶間的聯(lián)系，提高了飼料產(chǎn)品的營銷水平，為增加飼料企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益提供了可行性；另一方面，數(shù)字化營銷不受時(shí)間、空間限制，依托電子商務(wù)營銷平臺，飼料企業(yè)可以及時(shí)了解客戶的實(shí)際需求，客戶也能橫向?qū)Ρ炔煌暳袭a(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格及促銷信息，從而作出正確的消費(fèi)決策。

1.2 降低飼料產(chǎn)品的營銷成本 在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，廣播、電視、報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體的影響力受到一定程度的削弱，用戶更傾向于門檻低、信息來源廣、有互動(dòng)性的新媒體平臺。新媒體的海量用戶給飼料企業(yè)市場運(yùn)營提供了便利，進(jìn)而衍生出新媒體營銷的商業(yè)活動(dòng)。與傳統(tǒng)媒體的營銷成本相比，數(shù)字化營銷能降低飼料產(chǎn)品的營銷成本，只有抓住數(shù)字化營銷帶來的機(jī)遇，飼料企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)降本增效。具體而言，電商營銷之所以備受商家和消費(fèi)者的青睞，是因?yàn)閮烧叨寄軓闹蝎@益，以更低的成本投入達(dá)到預(yù)期效果。如借助數(shù)字化營銷，飼料企業(yè)能降低對經(jīng)銷商渠道的依賴程度，避免飼料產(chǎn)品的價(jià)格被層層加碼，在維持終端市場中飼料產(chǎn)品價(jià)格不變的情況下擴(kuò)寬飼料企業(yè)的利潤空間；必要時(shí)也能采取以價(jià)換量的方式達(dá)成飼料產(chǎn)品的促銷（黃再，2022）。

1.3 優(yōu)化飼料企業(yè)的售后服務(wù)方式 在飼料產(chǎn)能逐漸過剩、飼料產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，客戶除了關(guān)注飼料產(chǎn)品的價(jià)格、功能和品牌影響力等屬性外，還開始注重飼料企業(yè)的售后服務(wù)方式。如使用過程中的技術(shù)咨詢、運(yùn)輸途中的物流信息、售后反饋的時(shí)效性等，這些因素不僅關(guān)系到客戶黏度，還對客戶是否復(fù)購有影響。而借助電子商務(wù)平臺來開展數(shù)字化營銷活動(dòng)，飼料企業(yè)則可以享受物流配套服務(wù)和信息溝通方面的便利。如客戶一下單，電子商務(wù)平臺就會(huì)自動(dòng)生成訂單信息，并予以實(shí)時(shí)跟蹤，客戶能實(shí)時(shí)了解物流是詳細(xì)情況，飼料企業(yè)只需按照訂單信息派送飼料產(chǎn)品即可（黃建和周發(fā)明，2022）。而且，數(shù)字化營銷還存在售前與售后的協(xié)同模式，客戶能通過后臺信息隨時(shí)咨詢相關(guān)信息，讓客戶享受到售前、售中、售后的全方位服務(wù)，有效提高客戶滿意度。

2 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下飼料產(chǎn)品的數(shù)字化營銷現(xiàn)狀

2.1 飼料產(chǎn)品的營銷理念相對落后 飼料行業(yè)屬于傳統(tǒng)生產(chǎn)制造業(yè)，由于進(jìn)入門檻低、技術(shù)壁壘低，所以中小型企業(yè)的數(shù)量眾多，并且存在規(guī)模小、勞動(dòng)密集等特點(diǎn)。鑒于上述現(xiàn)狀，如何提高飼料產(chǎn)品的銷量成為亟待解決的問題。但從實(shí)際情況看，部分飼料企業(yè)接觸電子商務(wù)、數(shù)字化營銷的時(shí)間尚短，營銷理念相對落后，依舊以傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道為主，導(dǎo)致飼料企業(yè)難以打開市場局面。

2.2 飼料企業(yè)缺乏營銷專業(yè)人才 數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展方興未艾，飼料企業(yè)對營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力提出了更高要求。但在飼料產(chǎn)品數(shù)字化營銷過程中，營銷人員逐漸暴露出信息技術(shù)水平偏低，缺乏電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)等問題（劉奎，2022）。因?yàn)槿狈I銷專業(yè)人才，所以飼料企業(yè)無法準(zhǔn)確掌握客戶的實(shí)際需求和市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，進(jìn)而對飼料產(chǎn)品的數(shù)字化營銷效果構(gòu)成負(fù)面影響。

2.3 飼料企業(yè)的營銷方法缺乏創(chuàng)新 在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，飼料企業(yè)若想取得長足發(fā)展，必須對市場營銷活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新。但現(xiàn)實(shí)情況卻是，部分飼料企業(yè)仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，中間商越多，終端市場中的飼料產(chǎn)品售價(jià)就越高，就越不利于飼料產(chǎn)品的銷售。加上互聯(lián)網(wǎng)中存在海量信息，即便飼料企業(yè)加大廣告投入力度，也很難取得明顯的效果，甚至讓飼料企業(yè)開始質(zhì)疑線上營銷渠道的作用，最終制約數(shù)字化營銷活動(dòng)的持續(xù)開展。

2.4 飼料企業(yè)售后服務(wù)體系不完善 數(shù)字化營銷是一種以互聯(lián)網(wǎng)為核心，以數(shù)字信息技術(shù)為手段的新型數(shù)字經(jīng)濟(jì)模式。這就容易造成飼料企業(yè)過度關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營方面的內(nèi)容，而忽視實(shí)際售后過程中遇到的問題。一旦客戶的問題沒有得到及時(shí)反饋，不僅可能讓飼料企業(yè)遭遇負(fù)面評價(jià)或退款退貨等問題，還容易影響飼料企業(yè)的市場信譽(yù)度和外在形象。

3 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下飼料產(chǎn)品的數(shù)字化營銷策略

3.1 優(yōu)化飼料產(chǎn)品的營銷理念 在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，飼料行業(yè)和市場環(huán)境出現(xiàn)了急劇變化，飼料企業(yè)必須優(yōu)化飼料產(chǎn)品的營銷理念，將重點(diǎn)集中在市場需求上，以客戶為中心，開展市場營銷工作。主要體現(xiàn)在3 個(gè)方面：一是把握客戶的實(shí)際需求。在數(shù)字化營銷過程中，飼料產(chǎn)品的銷售格局被徹底顛覆。如果廣告信息缺乏個(gè)性，難以吸引受眾群體的注意力，進(jìn)而讓廣告淹沒于海量信息中。因此，飼料企業(yè)要在數(shù)字化營銷過程中始終堅(jiān)守客戶至上的核心理念，迎合受眾群體的消費(fèi)心理，確保飼料產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和價(jià)格能符合客戶需求，這樣才能提高飼料產(chǎn)品的市場占有率；二是提高飼料產(chǎn)品的市場競爭力。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，飼料企業(yè)能通過數(shù)字化營銷收集大量一手市場信息。因此，飼料企業(yè)要利用這些市場信息碎片構(gòu)建客戶畫像，并通過加強(qiáng)飼料產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)來突出賣點(diǎn)、宣傳企業(yè)文化，從而提高飼料產(chǎn)品的市場競爭力（馬榮澤，2022）；三是不斷完善市場營銷渠道。在飼料產(chǎn)品數(shù)字化營銷過程中，飼料企業(yè)要高度重視線上營銷渠道的構(gòu)建，努力打造符合飼料企業(yè)實(shí)際情況的電商營銷平臺，整合線下線上營銷渠道，更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的飼料產(chǎn)品和售后服務(wù)。

3.2 加強(qiáng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng) 企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，為有效提高市場營銷效果，飼料企業(yè)必須結(jié)合數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、有效的激勵(lì)機(jī)制，吸引、培養(yǎng)、任用和留住人才（張宏峰，2017）。主要體現(xiàn)在3 個(gè)方面：一是加大對現(xiàn)有營銷人員的培訓(xùn)力度。飼料企業(yè)圍繞現(xiàn)有的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，積極學(xué)習(xí)“互聯(lián)網(wǎng)+”運(yùn)營理念，打造具有屬地特色的數(shù)字化營銷方法理論，適時(shí)組織專家講座和經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，積極培養(yǎng)數(shù)字化營銷專業(yè)人才，組建高素質(zhì)、強(qiáng)專業(yè)的復(fù)合型營銷團(tuán)隊(duì)；二是合理引進(jìn)營銷專業(yè)人才。對市場營銷、飼料配方、養(yǎng)殖技術(shù)、經(jīng)營管理等方面的關(guān)鍵人才，可采取多樣化的引才手段，除社會(huì)定點(diǎn)招聘、校園招聘外，飼料企業(yè)可與全國農(nóng)業(yè)高等院校開展深度合作，通過定向班、冠名班、獎(jiǎng)學(xué)金贊助、實(shí)習(xí)留用等方式讓更多的營銷專業(yè)人才到企業(yè)工作；三是完善對人才激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)是飼料企業(yè)吸引和培養(yǎng)營銷專業(yè)人才不可或缺的方法，飼料企業(yè)為提高營銷專業(yè)人才的工作積極性和凝聚力，需要實(shí)施多層次、全方位的激勵(lì)措施，盡可能地體現(xiàn)在薪酬待遇、職業(yè)發(fā)展、彈性工作時(shí)間等方面，促使?fàn)I銷專業(yè)人才能將自身的能力、智慧、技能、知識等充分體現(xiàn)出來，助力飼料產(chǎn)品的數(shù)字化營銷。

3.3 采用科學(xué)合理的營銷方法 在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，落實(shí)數(shù)字化戰(zhàn)略成為開展飼料產(chǎn)品數(shù)字化營銷的關(guān)鍵。因此，飼料企業(yè)要采用科學(xué)、合理的營銷方法，主要體現(xiàn)在3 個(gè)方面：一是堅(jiān)持品牌發(fā)展。品牌效應(yīng)在市場營銷中效果較為明顯，有品牌的產(chǎn)品通常比沒有品牌的產(chǎn)品更具影響力，在市場營銷和廣告?zhèn)鞑ド嫌懈黠@的優(yōu)勢。而打造自有品牌則是要結(jié)合飼料產(chǎn)品的特性（地域特點(diǎn)、材料來源、產(chǎn)品質(zhì)量等），堅(jiān)持品牌發(fā)展就是要求飼料企業(yè)能抓住飼料產(chǎn)品的本質(zhì)、特征來進(jìn)行宣傳，并通過打造品牌、線上線下結(jié)合宣傳的方式，擴(kuò)大飼料產(chǎn)品的市場影響力；二是加強(qiáng)營銷合作。飼料企業(yè)除了利用自有平臺來開展市場營銷活動(dòng)外，還需要加強(qiáng)與其他配套產(chǎn)品、同類主題產(chǎn)品的營銷合作，通過合作的方式提高飼料產(chǎn)品的影響力。加強(qiáng)營銷合作主要有兩種方式：（1）在自有平臺中進(jìn)行營銷資源的置換。部分飼料企業(yè)已經(jīng)建設(shè)了自有平臺或在相關(guān)電商平臺中擁有店鋪，在宣傳過程中可以與其他配套產(chǎn)品進(jìn)行資源置換，從而拓展客戶資源。（2）加強(qiáng)與同類主題產(chǎn)品的營銷合作。在數(shù)字化營銷過程中，飼料企業(yè)可以與博主、直播、網(wǎng)紅進(jìn)行營銷合作，利用對方的粉絲用戶來提高飼料產(chǎn)品的市場影響力，實(shí)現(xiàn)飼料產(chǎn)品的促銷（蔣良駿，2021）；三是打造精品文案。在全面脫貧和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下，飼料產(chǎn)品的數(shù)字化營銷過程要積極利用助農(nóng)、幫農(nóng)、脫貧的優(yōu)勢，結(jié)合平臺打造精品文案，將飼料產(chǎn)品的自身優(yōu)勢、產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行有效推廣，從而解決飼料產(chǎn)品銷量問題。如設(shè)計(jì)的精品文案一方面要符合全面脫貧和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的要求，做好視頻、圖片、文字編輯工作，力求在潛移默化中達(dá)到營銷目標(biāo)，另一方面要結(jié)合客戶的實(shí)際需求，最好能精準(zhǔn)定位畜牧養(yǎng)殖客戶群體，避免營銷推廣文案脫離實(shí)際而影響飼料產(chǎn)品的銷售。

3.4 完善飼料企業(yè)的售后服務(wù)體系 從市場運(yùn)營角度看，售后服務(wù)也屬于營銷手段。因此，飼料企業(yè)需要找到數(shù)字化營銷中的售后服務(wù)問題，不斷完善飼料企業(yè)的售后服務(wù)體系。主要體現(xiàn)在3個(gè)方面：一是強(qiáng)化售后服務(wù)意識。飼料企業(yè)要重點(diǎn)提升售后服務(wù)人員的工作能力和職業(yè)素養(yǎng)，在完善售后服務(wù)工作的基礎(chǔ)上幫助飼料企業(yè)建立良好的社會(huì)形象。飼料企業(yè)要加大對售后服務(wù)人員的培訓(xùn)力度，通過舉辦售后服務(wù)專題講座、定期開展專業(yè)技能培訓(xùn)等舉措提高客戶對飼料產(chǎn)品及相關(guān)品牌的信任度（尹大廣等，2018）；二是建立良好的溝通渠道。售后服務(wù)與飼料企業(yè)的信譽(yù)和市場競爭力息息相關(guān)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，客戶遇到問題或疑慮往往希望第一時(shí)間與飼料企業(yè)建立售后聯(lián)系，因此，做好客戶售后服務(wù)工作至關(guān)重要。如建立微信群、qq 群跟蹤客戶使用飼料產(chǎn)品過程中存在的問題，最好能以網(wǎng)絡(luò)直播的方式正確示范飼料產(chǎn)品的用法，并且適時(shí)開展飼料產(chǎn)品市場問卷調(diào)查工作，以良好的售后服務(wù)來提高客戶黏度；三是有效借助自媒體平臺實(shí)現(xiàn)閉環(huán)服務(wù)。數(shù)字化營銷的應(yīng)用助推飼料企業(yè)打開線上營銷渠道，以快手、抖音、淘寶等自媒體平臺為基礎(chǔ)推進(jìn)數(shù)字化營銷，不僅能幫助飼料企業(yè)擺脫地域限制，讓飼料產(chǎn)品銷往全國各地，還能借助自媒體平臺為客戶打造一站式售后服務(wù)，不斷提高售后服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。

4 結(jié)語

綜上所述，市場飽和度提高和多變市場環(huán)境都給飼料企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理提出了更高要求。面對互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，飼料產(chǎn)品數(shù)字化營銷成為必然。因此，飼料企業(yè)要在市場營銷活動(dòng)中把握數(shù)字技術(shù)核心內(nèi)容，通過拓寬營銷渠道、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體等方式不斷關(guān)注、引導(dǎo)、滿足客戶的潛在價(jià)值，降低客戶對價(jià)格的敏感性，以期提高產(chǎn)品銷量，并以此為契機(jī)提高飼料企業(yè)的市場競爭力。