文/桑璐

“直播帶貨”“私域平臺(tái)”“流量密碼”，越來(lái)越多的新名詞搶占了管理者的視線(xiàn)，改變著銷(xiāo)售模式和消費(fèi)體驗(yàn)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員也無(wú)時(shí)無(wú)刻不被沖擊著。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)也不再局限于“薪酬+提成”的模式，許多人力資源管理者甚至反思：如何評(píng)估銷(xiāo)售人員的價(jià)值？如何給銷(xiāo)售人員制定匹配的激勵(lì)方案？隨著銷(xiāo)售模式的變化，銷(xiāo)售人員的定義加入了更加多元化的標(biāo)簽，例如流量獲客、線(xiàn)下銷(xiāo)售、客制化。銷(xiāo)售人員不僅是“售貨員”，還可能是一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)、渠道投放或是客戶(hù)服務(wù)等多重身份的集合，對(duì)他們的能力要求和績(jī)效考核也在逐步升級(jí)。以醫(yī)藥行業(yè)為例，醫(yī)院企業(yè)的銷(xiāo)售人員是連接產(chǎn)品和顧客之間的橋梁，也是醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略的重要實(shí)施者。銷(xiāo)售是一種圍繞著人展開(kāi)的活動(dòng)，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作表現(xiàn)直接影響著銷(xiāo)售額的達(dá)成。如何最大限度地激發(fā)銷(xiāo)售人員的熱情，留住顧客，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價(jià)值，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。本文嘗試探討對(duì)醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售人員的多種激勵(lì)模式，供業(yè)內(nèi)同行參考。

完善績(jī)效評(píng)價(jià)體系

傳統(tǒng)的績(jī)效評(píng)價(jià)多以“月結(jié)”“季度”為主，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員只顧短期銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，忽視企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需要和利益目標(biāo)。因此，有效的薪酬激勵(lì)應(yīng)與周期績(jī)效相結(jié)合，劃分銷(xiāo)售人員的考核結(jié)果對(duì)應(yīng)的薪酬激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，明確績(jī)效評(píng)價(jià)的具體指標(biāo)，并在績(jī)效評(píng)價(jià)實(shí)行過(guò)程中不斷調(diào)整指標(biāo)數(shù)據(jù)，確保薪酬激勵(lì)機(jī)制的合理性，且績(jī)效考核的全過(guò)程要保證公開(kāi)透明。要制定嚴(yán)格的考核周期，并將考核結(jié)果及時(shí)反饋在銷(xiāo)售人員的具體薪酬中，充分發(fā)揮績(jī)效考核對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)作用。比如，按照月度考核、季度考核和年度考核，對(duì)銷(xiāo)售成績(jī)優(yōu)異的員工實(shí)行對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的薪資獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性和工作熱情?？己私Y(jié)果要向所有銷(xiāo)售人員公開(kāi)，接受銷(xiāo)售人員的監(jiān)督，對(duì)自己績(jī)效考核結(jié)果存疑的銷(xiāo)售人員，人力資源工作人員要及時(shí)解答其困惑，保證績(jī)效考核結(jié)果的公開(kāi)與公正。

例如，某知名藥企為了有效調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，使企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，便采用了這種激勵(lì)方案。具體見(jiàn)表1。

建立彈性的薪酬激勵(lì)機(jī)制

同一薪酬激勵(lì)機(jī)制對(duì)于不同市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果。醫(yī)藥市場(chǎng)的環(huán)境不同，對(duì)于不同類(lèi)型的市場(chǎng)，應(yīng)制定符合其發(fā)展?fàn)顩r的銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制，在保證醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的情況下，最大限度地激勵(lì)銷(xiāo)售人員。例如，對(duì)于剛開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，由于工作較復(fù)雜且強(qiáng)度大，“高底薪+高提成”能夠讓銷(xiāo)售人員保持工作的熱情。這樣不但能保障銷(xiāo)售人員在未成功開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的基本生活，還能吸引其他銷(xiāo)售人員主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。而對(duì)于成熟的市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員客戶(hù)資源穩(wěn)定，工作難度低，收入穩(wěn)定，不需要提高其基本工資作為激勵(lì)也能順利完成銷(xiāo)售目標(biāo)，可采用升職、帶薪休假等激勵(lì)方式調(diào)動(dòng)其工作熱情。所以，針對(duì)不同的市場(chǎng)，要建立彈性的激勵(lì)機(jī)制，以應(yīng)對(duì)企業(yè)所處的不同市場(chǎng)的情況，推動(dòng)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

例如某醫(yī)藥企業(yè)的員工對(duì)股票和現(xiàn)金之間的彈性薪酬擁有自我調(diào)配權(quán)。該企業(yè)在創(chuàng)立之初，就采取了“全額現(xiàn)金工資”“工資＋股票”“生活費(fèi)+股票”的彈性薪酬制度。選擇前兩種薪酬模式是因?yàn)槠髽I(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期，薪資較高，但隨著企業(yè)市場(chǎng)估值越來(lái)越高，選擇前兩種薪酬模式員工的月均工資則要低于選擇“低工資＋多股票”的同事了。彈性薪酬制度能給員工帶來(lái)公平感，既不存在偏袒，也不存在隱瞞。好的薪酬制度，應(yīng)該起到這樣一種效果。

實(shí)行股權(quán)激勵(lì)

實(shí)行股權(quán)激勵(lì)的薪酬激勵(lì)方式，銷(xiāo)售人員需要滿(mǎn)足企業(yè)制定的條件才可以成為企業(yè)的股東之一，享受股東紅利和福利待遇。此外，采用股權(quán)激勵(lì)的薪酬管理模式，還可以刺激醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行資本結(jié)構(gòu)的改革，提升銷(xiāo)售人員對(duì)薪酬的滿(mǎn)意度，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，進(jìn)而激活醫(yī)藥企業(yè)的高效發(fā)展，改善其原有的經(jīng)營(yíng)狀況，促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。

例如，某藥企早期因經(jīng)營(yíng)不善，利潤(rùn)和所有者權(quán)益等指標(biāo)一直處于下滑的狀態(tài)，加上出現(xiàn)了各種負(fù)面因素，企業(yè)股價(jià)下跌，阻礙了企業(yè)的融資及市場(chǎng)擴(kuò)張，甚至影響到了企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)。本著增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)開(kāi)始實(shí)施股權(quán)激勵(lì)，以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，留住優(yōu)秀員工，為企業(yè)擴(kuò)大資本融資打下基礎(chǔ)，提升經(jīng)營(yíng)效益。在該藥企股票激勵(lì)機(jī)制的具體實(shí)施中，將考核激勵(lì)對(duì)象名額限定為66 人，這些人包括企業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售人員、技術(shù)及管理人員等；采用的激勵(lì)形式為限制性股票；具體方式為向激勵(lì)對(duì)象發(fā)行A 股普通股。結(jié)果表明，這種新式的薪酬激勵(lì)模式確實(shí)帶動(dòng)了該企業(yè)的發(fā)展。

增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的參與度

薪酬激勵(lì)是對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異員工的獎(jiǎng)勵(lì)，可以充分激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力。銷(xiāo)售人員奮戰(zhàn)在一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)的具體情況，因此企業(yè)在制定薪酬激勵(lì)機(jī)制時(shí)必須要聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，一是保證薪酬激勵(lì)制度制定得合理，二是確保銷(xiāo)售人員能充分理解薪酬激勵(lì)機(jī)制的具體條例。在該基礎(chǔ)上，再結(jié)合公司發(fā)展的實(shí)際情況最后落實(shí)銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)機(jī)制，確保其符合醫(yī)藥企業(yè)實(shí)際的發(fā)展需要。在增加銷(xiāo)售人員的參與工作時(shí)，人力資源管理人員應(yīng)積極與基層的銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，保證采納意見(jiàn)的合理性，同時(shí)該做法也可滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的尊重需要。具體的溝通方式可采用線(xiàn)下與線(xiàn)上結(jié)合的方式，充分收集銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。

例如，線(xiàn)下方式可采用管理人員與銷(xiāo)售人員面對(duì)面交流、意見(jiàn)大會(huì)的方式等；線(xiàn)上可采用意見(jiàn)信箱的方式，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員留言，提升溝通的實(shí)效。最后，制定出來(lái)的薪酬激勵(lì)機(jī)制要根據(jù)具體的實(shí)施情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，或者不定時(shí)對(duì)制度的實(shí)行效果進(jìn)行調(diào)研分析，以保證薪酬激勵(lì)機(jī)制更加符合銷(xiāo)售人員的利益。

采用多元化薪酬激勵(lì)

隨著職場(chǎng)新生力量的崛起，職場(chǎng)的人員結(jié)構(gòu)逐漸從Y 世代向Z 世代過(guò)渡。新一代職場(chǎng)人對(duì)企業(yè)的訴求非常多元化，這就要求企業(yè)通過(guò)更為多元化的薪酬激勵(lì)模式，關(guān)注更多的員工訴求。隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，人們的物質(zhì)生活和精神生活需求已發(fā)生了巨大的改變。傳統(tǒng)的獎(jiǎng)金式的激勵(lì)方式已不再能滿(mǎn)足當(dāng)下個(gè)性鮮明、思想活躍的銷(xiāo)售人員的需要，對(duì)此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合當(dāng)下銷(xiāo)售人員群體的特點(diǎn)，探索相對(duì)多元化的薪酬激勵(lì)機(jī)制。人力資源管理部門(mén)人員應(yīng)積極革新傳統(tǒng)的以漲薪為主的薪酬激勵(lì)方式，將員工津貼、福利、獎(jiǎng)金、升職等同時(shí)納入薪酬激勵(lì)的范疇。例如，某醫(yī)院企業(yè)的內(nèi)購(gòu)優(yōu)惠政策成為員工最喜歡的福利項(xiàng)目之一，此外該企業(yè)還通過(guò)小步快跑的方式晉升，在成本可控的情況下，晉升周期能縮短至季度晉升。

對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的員工，應(yīng)主動(dòng)提高其福利待遇，漲薪的同時(shí)發(fā)放相應(yīng)的購(gòu)物或假期福利，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。對(duì)于偏知識(shí)型的銷(xiāo)售人員，可以采用職位晉升、外出進(jìn)修或?qū)W習(xí)的激勵(lì)方式，采用多元化的激勵(lì)措施，滿(mǎn)足不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的個(gè)性化需求。此外，還可采取物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合的方式，提升銷(xiāo)售人員的工作熱情。例如，將銷(xiāo)售個(gè)人榮譽(yù)和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與薪酬相結(jié)合，在銷(xiāo)售人員取得榮譽(yù)后，給予相應(yīng)的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，提高其工作熱情。

銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)具體且系統(tǒng)化的工程，它具有長(zhǎng)期有效性和復(fù)雜性?xún)纱筇攸c(diǎn)。傳統(tǒng)的薪酬激勵(lì)模式是自上而下的，激勵(lì)效果有限，而薪酬激勵(lì)模式的升級(jí)可以實(shí)現(xiàn)從“如何按時(shí)算錢(qián)發(fā)錢(qián)”到“如何更有效地花錢(qián)”的轉(zhuǎn)型，為定制化激勵(lì)鋪平道路。