文／柯常松

百日攻堅(jiān)啟動(dòng)以來(lái)，中國(guó)石化黃石石油采取多種措施扭轉(zhuǎn)局面，業(yè)績(jī)止滑向好。

“7 月，你們黃石公司非油品銷售放衛(wèi)星了，同比增長(zhǎng)59%！”一些兄弟地市公司打來(lái)電話，既是祝賀也想取經(jīng)。

百日攻堅(jiān)創(chuàng)效啟動(dòng)以來(lái)，中國(guó)石化湖北石油黃石分公司采取多種措施，扭轉(zhuǎn)自身減少20 多座站點(diǎn)而社會(huì)站點(diǎn)不斷新增的不利局面，繼奪得省公司“比學(xué)趕幫超”非油品6 月門店零售紅旗和二季度利潤(rùn)紅旗之后，7 月成品油非機(jī)出完成目標(biāo)任務(wù)的108%，非油品完成目標(biāo)任務(wù)的124%、排名全省第二。公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)止滑向好。

+ □全員誓師，緊盯奪旗目標(biāo)抓營(yíng)銷

“后5 個(gè)月，我們的奪旗目標(biāo)是至少3 面紅旗。”油氣零售線條石文杰代表部門率先表態(tài)奪旗目標(biāo)。

在省公司召開年中工作會(huì)后，針對(duì)黃石石油半年考核排名全省倒數(shù)第一的情況，如何改變被動(dòng)局面？

為此，黃石石油召開全員誓師大會(huì)，組織各部門、分公司、油庫(kù)就短板和問題進(jìn)行分析，由各線條提出在省公司“比學(xué)趕幫超”的奪旗目標(biāo)。

各分公司提出每月市公司零售機(jī)出和非油品銷售奪紅旗目標(biāo)，由企業(yè)管理部列成百日攻堅(jiān)創(chuàng)效奪旗目標(biāo)清單，并跟蹤督辦給重獎(jiǎng)，以?shī)Z旗推進(jìn)經(jīng)營(yíng)快步提升，百日攻堅(jiān)見成效。

8 月17 日，直屬零售片區(qū)獲7 月零售機(jī)出和非油品銷售雙紅旗。經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，該片區(qū)現(xiàn)場(chǎng)獲得獎(jiǎng)勵(lì)1 萬(wàn)元，引發(fā)片區(qū)間奪旗較勁。

直屬零售片區(qū)奪得兩面紅旗，得益于黃石石油推行全員營(yíng)銷?！爸芪迨菭I(yíng)銷活動(dòng)日，請(qǐng)大家線上報(bào)名到港湖站、向家灣站等幾個(gè)活動(dòng)站點(diǎn)進(jìn)行高峰時(shí)段跟班作業(yè)?！? 月11 日下午，黃石石油機(jī)關(guān)釘釘群里發(fā)布動(dòng)員信息，市縣兩級(jí)機(jī)關(guān)機(jī)動(dòng)作業(yè)班人員迅速報(bào)名回應(yīng)。

供圖/黃石石油

面對(duì)一些活動(dòng)站點(diǎn)和城區(qū)大站在加油高峰期人手不足、通過率低、車輛流失的問題，黃石石油在推行黨員下站幫扶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮市縣兩級(jí)機(jī)關(guān)青年員工、加油站休班員工和加油站富余員工的作用，號(hào)召大家主動(dòng)報(bào)名組成機(jī)動(dòng)作業(yè)班，在早晚高峰期深入油站跟班作業(yè)，提升大站、活動(dòng)站的營(yíng)銷效果。

+ □爭(zhēng)做行商，緊盯油非雙贏深拓市

“有個(gè)大客戶新進(jìn)了設(shè)備需要潤(rùn)滑油，但得有用油技術(shù)指導(dǎo)，能不能解決？”7 月，面對(duì)客戶需求，由運(yùn)營(yíng)部牽頭、非油品部出面聯(lián)系武漢長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司專家技術(shù)人員，到直分銷大客戶大冶市新冶特鋼二級(jí)單位火車機(jī)車廠，就新購(gòu)火車頭現(xiàn)場(chǎng)查看所需潤(rùn)滑油品種，提供技術(shù)指導(dǎo)、油品化驗(yàn)增值服務(wù)，把成品油直分銷大客戶發(fā)展成非油品客戶。7 月底至8 月15 日，運(yùn)營(yíng)部依托直分銷客戶實(shí)現(xiàn)非油品銷售額近30 萬(wàn)元。

在成品油零售、直分銷、非油品客戶管理上，黃石石油注重油非客戶共享，變坐商為行商，推動(dòng)客戶共同開發(fā)、共同維護(hù)，實(shí)現(xiàn)雙贏。為此，黃石石油每月單獨(dú)給運(yùn)營(yíng)部直接下達(dá)非油品銷售任務(wù)，發(fā)放非油品銷售工資，促進(jìn)運(yùn)營(yíng)部對(duì)直分銷客戶的雙開發(fā)。

黃石石油市縣兩級(jí)機(jī)關(guān)組建客戶開發(fā)小分隊(duì)，帶頭行商，開拓新市場(chǎng)。8 月8 日，逢8 充值優(yōu)惠當(dāng)天，由市縣機(jī)關(guān)組成的客戶開發(fā)小分隊(duì)走進(jìn)新興管業(yè)，共新開卡和注冊(cè)APP 用戶817 個(gè)。

+ □精準(zhǔn)營(yíng)銷，緊盯算贏再干重效益

“7 月的油氣營(yíng)銷投入方面，汽油噸油優(yōu)惠111元，全省排名第2；柴油噸油優(yōu)惠397 元，全省排名第11。雖然7 月機(jī)出柴油噸油優(yōu)惠比6 月少投入3 元/噸，但差價(jià)收入較6 月減少11%，且柴油增量效果不明顯，需要進(jìn)一步調(diào)整營(yíng)銷政策。”8 月17日的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，財(cái)務(wù)核算部認(rèn)真分析上期營(yíng)銷政策的效果。

抓經(jīng)營(yíng)，效益為上。黃石石油著力精準(zhǔn)營(yíng)銷，時(shí)刻注重算贏再干，堅(jiān)持做好每月營(yíng)銷政策事前測(cè)算調(diào)研。在分片、分站落實(shí)一站一策營(yíng)銷策略前，黃石石油必定組成營(yíng)銷調(diào)研組深入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，制定高速站點(diǎn)、國(guó)道站點(diǎn)、城區(qū)站點(diǎn)、柴油大站、汽油大站不同的營(yíng)銷策略，推行分級(jí)客戶、落實(shí)一站一策，確保營(yíng)銷精準(zhǔn)高效。

事前有調(diào)研，事后跟蹤分析營(yíng)銷成果，每月由財(cái)務(wù)核算部對(duì)活動(dòng)站進(jìn)行效益分析。哪些站點(diǎn)活動(dòng)效果好、哪些站點(diǎn)活動(dòng)需要改進(jìn)，逐一找準(zhǔn)降本節(jié)費(fèi)點(diǎn)、營(yíng)銷平衡點(diǎn)，提供給經(jīng)營(yíng)部門，確保企業(yè)效益抓在關(guān)鍵、管在實(shí)處。

在落實(shí)營(yíng)銷政策上，各加油站迅速行動(dòng)，搶抓機(jī)遇，確保用活用足。其中，新下陸站站長(zhǎng)胡慧妍帶著員工緊盯沿線停車區(qū)大貨車逐一抓宣傳，發(fā)放宣傳頁(yè)，推介優(yōu)惠政策。兩個(gè)月時(shí)間，該站就建起了500 人的客戶群，銷量由3 個(gè)月前的不到300 噸上升到7 月的727 噸。

大冶港湖站每周五推行汽油優(yōu)惠活動(dòng)。由于地處黃石、大冶兩地交接處，下班加油客戶多、活動(dòng)效果好，形成蝴蝶效應(yīng)，公司持續(xù)跟進(jìn)并安排人員每周五進(jìn)行幫扶，確保一臺(tái)加油機(jī)一個(gè)專人負(fù)責(zé)，且現(xiàn)場(chǎng)有引車服務(wù)，讓客戶享受到價(jià)格優(yōu)惠和服務(wù)快捷的雙重體驗(yàn)。

直屬零售片區(qū)奪得兩面紅旗，得益于黃石石油推行全員營(yíng)銷。