李尋 張旋

本刊記者（以下簡稱“記”）：周總您好，請您介紹一下阿拉嘉寶酒業(yè)公司的營銷戰(zhàn)略。

周有偉總經(jīng)理（以下簡稱“周”）：阿拉嘉寶酒業(yè)公司的營銷戰(zhàn)略，簡單的說就是讓阿拉嘉寶成為每一個(gè)來西藏的人“他自己的西藏”。我們希望在進(jìn)藏之前，這些朋友能夠通過阿拉嘉寶來了解西藏；到了西藏之后，通過阿拉嘉寶感受西藏；離開西藏后帶走阿拉嘉寶，隨時(shí)可以懷念西藏，品味西藏。

記：您這個(gè)表述像是文學(xué)上的定義，不像是營銷學(xué)上的定義。

周：用心做的事，自然就飽含感情，所以表達(dá)出來可能就帶了感情色彩，可能也就是您所說的文學(xué)化了。其實(shí)我們的營銷戰(zhàn)略，是嚴(yán)格按照市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，基于自己產(chǎn)品的特性和客戶群定位來制定的。

先說說產(chǎn)品吧。我們是西藏自治區(qū)第一個(gè)在本地切實(shí)生產(chǎn)出白酒的酒廠，是用西藏地區(qū)珍稀的青稞、珍稀的雪山水源，用符合當(dāng)?shù)刈匀粭l件的工藝釀造出的優(yōu)質(zhì)青稞酒?，F(xiàn)在已經(jīng)有十年的積累，酒體品質(zhì)優(yōu)異，就酒體本身來講，已經(jīng)不遜色于國內(nèi)的其他老牌名酒了。阿拉嘉寶的誕生，意味著在西藏的旅游市場上，第一次出現(xiàn)了用西藏的原料、西藏的水和西藏本地的工藝，在本地釀造的白酒產(chǎn)品，西藏的旅游產(chǎn)品市場上多了一個(gè)新的品種。

白酒這種產(chǎn)品它有幾個(gè)特點(diǎn)。第一，酒是可以飲用、可以感受的，相對于其他旅游紀(jì)念品而言，比如飾品、唐卡等這些紀(jì)念品，只是可以觀看觀賞，不像酒這樣可以飲用，飲用帶來的感受和觀賞帶來感受不一樣；第二，酒適合長期儲(chǔ)存，白酒越老越香，儲(chǔ)存多久都可以；第三，酒可以承載多種文化要素，可以成為非常好的文創(chuàng)產(chǎn)品，可以和西藏的自然因素和人文因素結(jié)合起來，給來西藏旅游的人提供獨(dú)屬于他自己紀(jì)念的一種載體。

再來看看我們的客戶情況。西藏地區(qū)的總?cè)丝?60萬，其中有300萬是藏族同胞，藏族同胞習(xí)慣上是飲用低度的發(fā)酵青稞酒，白酒需求量在西藏本地的人口中是有限的。在西藏，每年進(jìn)藏的旅游人口是十分巨大的，據(jù)近兩年的統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)達(dá)到了5000萬人，除此之外還有100多萬在藏務(wù)工人員，大概每年還有2000左右的援藏干部。從客戶情況來看，我們阿拉嘉寶酒的客戶定位主要是進(jìn)藏旅游人口和西藏的外來務(wù)工人員。這個(gè)人口雖然流動(dòng)性大，但是人數(shù)巨多，這是西藏獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢。我們是本地化的酒廠，目前是唯一一家在西藏本地生產(chǎn)白酒的企業(yè)，所以也具有突出的競爭優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略就是針對這種市場特點(diǎn)來制定的。

記：那在產(chǎn)品上怎么體現(xiàn)這種戰(zhàn)略呢？

周：我先介紹一下我們的產(chǎn)品系列。我們目前有四個(gè)產(chǎn)品系列，第一是阿拉嘉寶文化系列，主要包括康藏血脈、梵天佛地、壇藏酒，全是58度以上的高度原酒，提供給大客戶收藏；第二是阿拉嘉寶真年份系列，包括A7、A5、9年、7年，A7、A5是原來的老產(chǎn)品，9年、7年是未來改包裝后的新產(chǎn)品。阿拉嘉寶這兩個(gè)系列的產(chǎn)品，從包裝設(shè)計(jì)上就帶有強(qiáng)烈的西藏色彩，酒瓶是用西藏特產(chǎn)的牦牛骨瓷制作的，瓶子的造型也極具西藏特色，比如阿拉嘉寶A7，設(shè)計(jì)靈感來自于雍布拉康碉樓，雍布拉康是西藏第一座宮殿，它的旁邊就是西藏第一塊青稞田，薩日索當(dāng)。

記：我已經(jīng)感受到了這個(gè)產(chǎn)品帶來的文化力量，我第一次來阿拉嘉寶酒廠的時(shí)候還不知道酒瓶代表的雍布拉康是什么含義，回去做了點(diǎn)功課才知道雍布拉康在西藏歷史上有這么重要的地位，所以我這次來一個(gè)重要的任務(wù)就是要到雍布拉康去實(shí)地考察一下。

周：是的，希望我們的產(chǎn)品能直觀地帶給用戶探索西藏的興趣。我們的第三個(gè)產(chǎn)品系列是阿拉嘉寶巔峰系列，酒瓶都是山峰的形狀，目前有三款，分別是7111（m）念青唐古拉山的海拔高度，7782（m）南迦巴瓦山海拔高度和8848.86（m）珠穆朗瑪峰的海拔高度，未來還會(huì)再推出其他山峰的產(chǎn)品，以山峰名稱和海拔高度來代表酒。這些海拔高度都是具有挑戰(zhàn)性的，能夠燃燒起進(jìn)藏旅游者和登山愛好者的激情。我們的第四個(gè)產(chǎn)品系列是國道318系列，也叫大美西藏系列，產(chǎn)品上標(biāo)示了318國道成都到拉薩段中重要的景點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)。如果說巔峰系列是以山脈的名稱和海拔高度來和進(jìn)藏的旅游者對接的話，那么國道318這款產(chǎn)品就是以地圖和進(jìn)藏旅游者們對接。這款產(chǎn)品我們才推出來不久，還不到兩個(gè)月，已經(jīng)銷售一空了。

記：國道318這個(gè)概念確實(shí)很好，我曾經(jīng)聽說過“此生必駕318”之說。能不能詳細(xì)介紹一下這款產(chǎn)品的情況和它承載的文化？

周：好的。國道318是進(jìn)藏最知名的一條國道，也稱為川藏線的南線，全程5000多公里，東起上海，西到西藏聶拉木縣樟木口岸，從中國大陸的海平面一直上升到世界屋脊，駕駛汽車沿國道318行進(jìn)，可以明顯的感受到中國地形西高東低的三級臺(tái)階的變化。一路上地形變化明顯，自然景觀多樣，極具旅游和觀賞價(jià)值。所以自駕游的愛好者們稱“此生必駕318”。跟西藏相關(guān)的，主要是從成都到拉薩這一段，我們的318酒酒盒上提供的也是這部分的地圖。這款產(chǎn)品初期就是給自駕318的驢友們提供的，規(guī)劃行程信息的時(shí)候，可以參照我們提供的地圖，預(yù)先制作路書?？梢韵揉]購，啟程后在路上就可以飲用了。這款酒的品質(zhì)非常好，便于自駕游的酒友們晚上休息的時(shí)候緩解旅途疲勞。做為一個(gè)有文化產(chǎn)品功能的酒，酒友們也可以帶著這批酒沿途打卡，標(biāo)注上具有個(gè)人信息的痕跡。回到家里以后，也可以把這款酒當(dāng)做紀(jì)念品珍藏起來，記錄走過的國道318的壯美路程，也回憶起當(dāng)時(shí)的感受。

記：每年來西藏自駕游的人占比有多大？

周：有資料顯示，自駕游進(jìn)藏的人數(shù)約占西藏旅游總?cè)藬?shù)的10%～20%左右，綜合各種資料，初步估算應(yīng)該有800多萬，其中國道318是影響最大的一條進(jìn)藏路線，每年5～10月份是黃金季節(jié)，至少有五六百萬的旅游人口沿著國道318進(jìn)藏。

我也親自去318國道上進(jìn)行過市場調(diào)研觀察，發(fā)現(xiàn)自駕游進(jìn)藏旅游的人的特點(diǎn)是消費(fèi)能力比較強(qiáng)。自駕游總體上要比坐飛機(jī)、火車進(jìn)藏的成本要高；進(jìn)藏自駕游的車輛很大一部分是越野車，意味著駕車人的消費(fèi)能力很強(qiáng)；同時(shí)，因?yàn)樽择{游過程中經(jīng)歷的艱險(xiǎn)，看到的風(fēng)光，和坐飛機(jī)進(jìn)藏旅游是不一樣的，他們的情感更飽滿，會(huì)在自駕游的過程中也創(chuàng)造出自己的文化，有創(chuàng)造性。

進(jìn)入西藏的國道除了川藏線之外，還有滇藏線、青藏線和新藏線，未來我們會(huì)陸續(xù)推出與各個(gè)國道有聯(lián)系的產(chǎn)品。目前先把國道318這個(gè)系列打通做透。

記：怎么才算打通做透？

周：具體有很多工作。第一步，把貨要鋪上去，在進(jìn)藏之后的各個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)上都要出現(xiàn)我們的這款318產(chǎn)品，這一步現(xiàn)在已經(jīng)初步做到了，我們已經(jīng)強(qiáng)化了對地區(qū)的銷售管理，派出地區(qū)經(jīng)理以直營的方式進(jìn)行維護(hù)，確保旅友們進(jìn)藏之后就能見到我們的產(chǎn)品。

第二，要利用我們的營銷網(wǎng)點(diǎn)，提供信息服務(wù)。因?yàn)樽择{游路程長，天氣多變，各地的情況也不一樣，事先做的準(zhǔn)備可能不夠充分，而我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)是固定在那里的，可以獲得實(shí)時(shí)信息。我們希望未來跟消費(fèi)者建立起微信互動(dòng)群，可以利用我們的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，實(shí)時(shí)的提供沿途的一些信息。

第三，我們跟相關(guān)的企業(yè)，包括旅行社、汽車維修店等，進(jìn)行了戰(zhàn)略合作。我們已經(jīng)跟萬路通汽車保養(yǎng)店展開合作，萬路通是目前在西藏做得比較大的一家汽車連鎖保養(yǎng)店，進(jìn)藏期間有關(guān)汽車輪胎養(yǎng)護(hù)、機(jī)油、汽車故障維修等，都可以提供相關(guān)服務(wù)。我們和該企業(yè)合作，就可以提供一些免費(fèi)的信息，甚至購買了我們阿拉嘉寶的酒友，我們提供一定的免費(fèi)汽車保養(yǎng)維護(hù)。

第四，使我們的產(chǎn)品具有更多的用戶文創(chuàng)空間。我們產(chǎn)品現(xiàn)在的包裝還比較傳統(tǒng)，未來我們會(huì)多給用戶留下文創(chuàng)空間，比如在包裝盒上有他們自己寫下紀(jì)念或者畫下簡圖的位置。文創(chuàng)的空間是無限的，這方面有很多設(shè)想，要在跟用戶的互動(dòng)過程中逐一落實(shí)。

第五，我們要使產(chǎn)品沿著318國道延伸到內(nèi)陸地區(qū)，一直延伸到上海。如果整個(gè)318國道沿線的網(wǎng)點(diǎn)都有我們的阿拉嘉寶，那么，以西藏為目的地的沿線自駕游愛好者，事先都了解了我們阿拉嘉寶，我們這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)完全走出西藏，擴(kuò)展到內(nèi)陸發(fā)達(dá)地區(qū)，那影響的人口和客戶范圍比進(jìn)藏旅游的人口還要大。

記：我注意到，酒廠正在開展“美酒敬名企”的活動(dòng)，相當(dāng)于酒廠在直銷直營，在拜訪西藏的各家企業(yè)，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

周：“美酒敬名企”不是阿拉嘉寶獨(dú)創(chuàng)的策略，白酒行業(yè)都有類似的做法，只是現(xiàn)在西藏市場還沒有任何一款美酒能像阿拉嘉寶這樣切合地方的文化獨(dú)特性，成為西藏企業(yè)用來招待貴客、贈(zèng)送朋友的最優(yōu)選擇。外地朋友來到西藏，總不能拿茅臺(tái)、五糧液這種外地酒來招待，要從西藏找有特色的產(chǎn)品，我們阿拉嘉寶各系列產(chǎn)品都是很好的選擇。目前這項(xiàng)工作進(jìn)展還比較順利，我們計(jì)劃今年走訪100家西藏的企業(yè)，到2024年底最好能走訪300家，更長遠(yuǎn)的規(guī)劃是要進(jìn)入到內(nèi)地，跟內(nèi)地的企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)。

“美酒敬名企”不僅僅是用產(chǎn)品合作這么簡單，而是要在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)渠道共享、客戶共享、資源共享，成立異業(yè)聯(lián)盟。比如說我們跟大地保險(xiǎn)在做合作，保險(xiǎn)公司招待或者送客戶使用阿拉嘉寶，相應(yīng)的我們每年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也可以讓他們承接。這種商業(yè)模式是一個(gè)互相幫助的模式，這樣合作才能長期牢靠。

記：作為一個(gè)新的企業(yè)，你們在營銷方面還有什么創(chuàng)新的想法嗎？

周：阿拉嘉寶本身就是一個(gè)創(chuàng)新型的企業(yè)，在西藏出現(xiàn)就是創(chuàng)新的，完全是個(gè)新生事物，創(chuàng)新是我們企業(yè)的生命線。但是在創(chuàng)新的時(shí)候，我們也要夯實(shí)我們傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)，發(fā)展經(jīng)銷商、鋪貨、零售店面的助推和管理等，這些都是要扎扎實(shí)實(shí)做的。但由于我們客戶的特殊性，所以我們必須充分發(fā)揮創(chuàng)新能力，無論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是營銷方式的設(shè)計(jì)，以及經(jīng)銷商拓展方面，都要有新的做法，這些做法都在嘗試中。我們希望接觸到我們產(chǎn)品的人，能夠喜歡這個(gè)產(chǎn)品，通過這個(gè)產(chǎn)品開始熱愛西藏，記住西藏，進(jìn)而參與到西藏中來。我們面對著獨(dú)一無二的優(yōu)質(zhì)客戶資源，希望在我們的客戶里就產(chǎn)生出來能在內(nèi)地宣傳介紹西藏文化、分享西藏旅游心得、也分享西藏產(chǎn)品的新型合作伙伴，和我們一起共享阿拉嘉寶在崛起中帶來的創(chuàng)業(yè)紅利。還是回到我原來的話，就是讓阿拉嘉寶成為每個(gè)客戶自己心中的西藏，當(dāng)西藏這個(gè)概念成為他生命中的一部分了，那我們的銷售戰(zhàn)略也就水到渠成的實(shí)現(xiàn)了。

記：感謝您接受我們的采訪。Ω