李尋 朱劍 惠榮

本刊記者（以下簡稱“記”）：天佑德公司在西藏投資建廠以前，西藏自治區(qū)沒有現(xiàn)代的白酒企業(yè)，也未必是沒有人嘗試過，可能是嘗試之后遇到了困難，沒有成功。天佑德公司為什么會決策在西藏、而且是在拉薩投資建廠？當(dāng)時預(yù)估到會遇到哪些困難了嗎？

李銀會董事長（以下簡稱“李”）：您這個問題其實是一串問題，我一層一層地回答您。首先是關(guān)于在西藏投資建酒廠的出發(fā)點，當(dāng)時我們公司主要是從兩點考慮的。第一，西藏是國內(nèi)青稞種植面積最大的區(qū)域，青稞種植面積80萬畝，青海省才20萬畝，而且西藏的歷史文化非常悠久，釀造青稞酒的歷史也很悠久，但當(dāng)時的青稞酒不是我們現(xiàn)在意義上的白酒，僅僅是一種低度的發(fā)酵酒。因為有這么龐大的青稞種植業(yè)和悠久的青稞歷史文化，包括青稞酒的傳統(tǒng)，如果在西藏建立一個青稞酒廠，那就是青稞這個種類的白酒的制高點，對提高西藏青稞產(chǎn)業(yè)的附加值，讓古老的青稞煥發(fā)出新的魅力，更好地踐行黨中央提出的綠色發(fā)展理念都有重要的戰(zhàn)略意義。第二，論起文化的知名度，西藏在國內(nèi)外的認知程度比青海要高，青?？赡茉趪鴥?nèi)大多數(shù)人都知道，但世界上其他國家很多人記不清中國有多少個省，也說不出名字，很多人知道西藏，但不知道青海，西藏的高知名度有助于推進青稞酒走向世界。

青稞酒是世界蒸餾酒中一個珍稀的品種，青稞只在海拔3000米以上的地方種植，青稞酒這個品種應(yīng)該成為一種世界名酒。要成為世界名酒，產(chǎn)地的知名度也要足夠高，西藏的產(chǎn)地知名度比青海的產(chǎn)地高，而且在世界上經(jīng)常和青海共同被稱為青藏高原，因此我們在西藏建廠，可以利用西藏的高知名度來使青稞酒進一步國際化，成為世界名酒。

既然要在西藏投資建廠，考慮來考慮去，當(dāng)然還是在拉薩建廠，當(dāng)時也有過考慮在其他地方，比如林芝這些海拔低的地方建廠，但最終綜合考慮下來還是拉薩最好。首先它是省會城市，知名度和西藏一樣高；其次它的海拔高，比青?；ブ?000米左右，這是個挑戰(zhàn)，只有在這么一個海拔高度上建出來的酒廠才更有意義，所以廠址就選擇在了拉薩。

至于您說的那些困難，當(dāng)時我們是有過充分預(yù)估的，高海拔地區(qū)有挑戰(zhàn)性，但是我們有我們自己的優(yōu)勢。首先，我們在青海互助釀青稞酒，那里也是海拔2600米的高原，我們有在高海拔地區(qū)釀酒的經(jīng)驗，而且歷史傳統(tǒng)已經(jīng)有600多年了。我們員工的身體適應(yīng)性要比從內(nèi)地其他地區(qū)去拉薩的要好一些，再怎么說也是高原地區(qū)嘛；其次，從地理距離和交通運輸方面看，我們青海互助老廠也離西藏比較近，人力、財物方面的資源調(diào)配也比較方便。建廠遇見的各種各樣的困難都可以寫成一本書了，這里就不一一列舉了，總的來講基本上在我們預(yù)估的范圍之內(nèi)，而且都有效地克服了。因此，現(xiàn)在酒廠可以說已經(jīng)初步取得了成功。

記：阿拉嘉寶從2012年建廠，2014年投產(chǎn)，到2023年差不多有十年了，在這段時間里酒的銷量不大，才積累下來一些老酒。

李：西藏阿拉嘉寶生產(chǎn)的酒主要用于儲存了，我們第一次賣灌裝酒是在2020年，酒都是2014年的，當(dāng)時是儲存了六年的酒。但在這個階段，我們在西藏也進行了市場的培育。

記：儲存成本是很大的，要比生產(chǎn)成本都高。

李：那肯定是的，但這是一個重要的基礎(chǔ)，沒有老酒的存量，就提高不了成品酒的質(zhì)量。老酒的儲存量和儲存時間是質(zhì)量的前提，沒有老酒的儲存，白酒就沒有了根本。

記：也就是說從建廠開始的時候，咱們公司就有一個戰(zhàn)略，把生產(chǎn)的酒先儲存起來，等到老熟了足夠一段時間之后才去面向市場大規(guī)模的銷售。這要沒有戰(zhàn)略定力，還真堅持不了這么長的時間。

李：對的，我們實際上從2022年才正式規(guī)劃在全國推廣阿拉嘉寶的市場，這時候我們的酒已經(jīng)有九年的酒齡了。

記：西藏青稞酒和青海青稞酒是同一家投資主體，都在做青稞酒，未來在市場上可能會出現(xiàn)自家的競爭關(guān)系，咱們在商業(yè)定位上是怎么考慮的，怎么處理兩家酒廠、兩個品牌協(xié)同發(fā)展的問題？

李：您這個問題我也得分幾個層次來回答。第一，一家大型的酒業(yè)公司擁有多個品牌，這是國際國內(nèi)各大著名酒企通行的做法，世界上像帝亞吉歐（Diageo）、保樂力加、路易酩軒（LVMH）等都擁有多個威士忌或者白蘭地的品牌，國內(nèi)的大型酒企也一樣，這是一種常見的現(xiàn)象，自己擁有的品牌之間不會形成惡性競爭的。

第二，西藏和青海是青稞酒的兩個產(chǎn)區(qū)，我們強調(diào)的是原糧原釀的概念，青海的青稞酒用青海的青稞釀，西藏的青稞酒用西藏的青稞釀，釀酒作物就不同；兩地的氣候條件也不一樣，比如海拔，拉薩比互助要高1000多米，氣壓更低，負壓蒸餾效果就更明顯，我們也做了一些工藝上的適應(yīng)性的改進，青海的青稞酒是清蒸清燒四次清，西藏的青稞酒是清蒸清燒三次清，最終落實到酒體風(fēng)格上，是比較容易識別的。

第三，西藏的文化和青海文化不一樣，西藏的藏傳佛教、雪山、湖泊，還有它的歷史跟青海河湟谷地的文化和歷史差別很大，在文化認知上很容易識別。也就是說，在產(chǎn)區(qū)特征、品牌特征、產(chǎn)品特征上兩者的定位都非常清晰，會建立起來不同文化和不同品牌的認知。所以兩個品牌不論從產(chǎn)品和文化上，都不會形成有沖突的競爭關(guān)系。

第四，關(guān)于市場上酒體的定位，我們從生產(chǎn)者角度講，根據(jù)成本是有相應(yīng)定價的，西藏的生產(chǎn)成本要比青海的生產(chǎn)成本高得多。我們的年份酒也經(jīng)過了中國酒業(yè)協(xié)會和第三方的認證，貨真價實地做好西藏的白酒企業(yè)，是我們的一個歷史使命。作為世界上海拔最高、作物最珍稀、釀酒勞動強度最大的一個酒廠（在高海拔地區(qū)，剛來的很多外地人甚至連正常行動都受影響，想一想手工釀酒這種強體力勞動，我們的釀酒員工付出的勞動是多么的巨大），我們希望這些成本和稀缺的品質(zhì)，最終在市場上能夠通過市場價值得到體現(xiàn)。這是我們的努力，但產(chǎn)品最終在市場上形成什么樣的認知，除了我們的努力之外，還取決于消費者的認可；最終我們的兩個產(chǎn)品在市場上是什么樣的定位和品牌形象，是在我們的公司員工、我們的廣大經(jīng)銷商的共同努力下和消費者的互動過程中形成的。

記：阿拉嘉寶現(xiàn)在剛剛起步，但中國的白酒市場很大，一旦市場突破了，酒的銷售量快速增長，怎么保證產(chǎn)能發(fā)展，酒質(zhì)還不下降？

李：阿拉嘉寶酒廠現(xiàn)在儲存的原酒大約有3000噸，按照我們現(xiàn)在的銷售規(guī)劃，一年賣300噸左右的酒，未來的十年基本上維持這個水平是夠了。同時，我們也在為下一個十年做準(zhǔn)備，正在準(zhǔn)備加建一個手工釀造車間，如果各方面進展正常的話，我們的年釀造能力能達到2000噸，在下一個十年我們就可以有2000噸的年產(chǎn)量，儲存1000噸賣1000噸，能夠堅持有足夠長儲存時間的老酒推向市場。如果市場的需求還是巨大的話，我們也在做一個遠一點的規(guī)劃，準(zhǔn)備再建設(shè)一個5000噸左右的智能化釀造車間，提高機械化、自動化的水平，減少人工勞動強度，也可以降低一部分成本，這樣的話，就能夠應(yīng)對更大范圍的市場需求。

記：感謝您接受我們的采訪。Ω