趙淑荷

熱劇《繁花》里，阿寶靠著外貿(mào)生意做成“寶總”。就在電視劇播出的時(shí)候，“繁花”的故事也在“一帶一路”的沿途熱火朝天地上演。

把國(guó)內(nèi)的二手新能源汽車銷往中亞地區(qū)及俄羅斯，催生了國(guó)內(nèi)的新興群體—汽車“倒?fàn)敗?。在?guó)家政策的引導(dǎo)和支持下，他們開(kāi)辟著對(duì)很多人來(lái)說(shuō)都還是新興事物的“平行出口”；國(guó)內(nèi)的零公里新車，上牌變成二手車，倒到國(guó)外，成為中亞及俄羅斯人民眼里的香餑餑。

極氪、理想、比亞迪等國(guó)內(nèi)新能源汽車品牌在國(guó)際舞臺(tái)“上桌”，而這些身處汽車外貿(mào)風(fēng)口的車商們，則書(shū)寫(xiě)著他們的財(cái)富傳說(shuō)：做平行出口，把車賣到俄羅斯，“窮小子一個(gè)月就能戴上勞力士”。

這是神話，還是現(xiàn)實(shí)？

外國(guó)人愛(ài)上中國(guó)車

我在小紅書(shū)上聯(lián)系到歐德旺，他說(shuō)可以跟我加微信，但是要付一塊錢的咨詢費(fèi)，句末附了一個(gè)捂臉偷笑的表情。

我們達(dá)成了共識(shí)。他通過(guò)了我的好友申請(qǐng)，我發(fā)出了這個(gè)象征契約的一元紅包。歐德旺有點(diǎn)不好意思，說(shuō)他原本是在開(kāi)玩笑，我說(shuō)紅包真的只有一元，他收下了。

歐德旺以前在外貿(mào)行業(yè)做光伏板和家庭儲(chǔ)能，他有一個(gè)重要客戶在哈薩克斯坦的阿拉木圖。2022年某天，這位大客戶跟他說(shuō)想買一輛中國(guó)車。

這原本不在他的業(yè)務(wù)范圍里，“但客戶就是上帝對(duì)不對(duì)？你給我付了一塊錢你也是我的上帝，我對(duì)你知無(wú)不言，所以我的客戶有要求，我就得把它辦好”。由此，歐德旺開(kāi)始了解汽車的平行出口。

在天津人大鵬的回憶里，機(jī)會(huì)是在2023年4月到來(lái)的，那時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)新能源汽車品牌的詢價(jià)訂單一下子變多。以前大鵬要專門向客戶解釋“極氪是吉利旗下的”，現(xiàn)在對(duì)方訂單發(fā)過(guò)來(lái)直接就“要極氪、要理想”，“當(dāng)時(shí)覺(jué)得咱們的車是真的走出去了”。

王大衛(wèi)所在的西安云車科技公司在同樣的時(shí)間，去年4月“入局”了這門眼看著已經(jīng)鮮花著錦、烈火烹油的熱門生意。

天下沒(méi)有好做的買賣，但風(fēng)口來(lái)的時(shí)候除外。

黃河科技學(xué)院客座教授張翔向南風(fēng)窗解釋，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)以后，很多西方車企退出俄羅斯市場(chǎng)，使得當(dāng)?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)受到重大打擊，出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面；而中國(guó)與俄羅斯在地理位置上接近，從中國(guó)進(jìn)口汽車，就成了俄羅斯人的優(yōu)先選擇。

從中國(guó)的角度來(lái)看，中國(guó)汽車市場(chǎng)的保有量在增加，但國(guó)內(nèi)又消化不了，產(chǎn)生了去庫(kù)存的需求。但對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，哪些車型在國(guó)內(nèi)賣不出去、哪些車型又能在國(guó)外找到買家，如此精細(xì)的需求，很難有精力與渠道加以區(qū)分。這個(gè)時(shí)候，張翔表示，“就需要經(jīng)銷商來(lái)調(diào)節(jié)，平行出口是一個(gè)比較好的選擇”。

汽車“倒?fàn)敗钡巧衔枧_(tái)。

除了出口車況較好的下線車、淘汰車、試駕車，大多數(shù)車商滿足國(guó)外需求的主要辦法是新車上牌—也就是把零公里車先在程序上變成二手車，再進(jìn)行出口貿(mào)易。

經(jīng)大鵬介紹，出口一輛二手車的流程大概是這樣：“把車買過(guò)來(lái)之后，上個(gè)牌再轉(zhuǎn)賣給經(jīng)銷企業(yè)，過(guò)戶之后到車管所做轉(zhuǎn)移登記，進(jìn)入‘待出口狀態(tài)，然后我們向商務(wù)局提報(bào)手續(xù)，包括關(guān)單、銷售發(fā)票合同、外商的打款單等等，然后再申請(qǐng)二手車出口的許可證，最后報(bào)關(guān)，這輛車進(jìn)入國(guó)際運(yùn)輸，出關(guān)，我們?cè)侔堰@些手續(xù)拿到車管所，對(duì)車輛的國(guó)內(nèi)身份進(jìn)行注銷，整套業(yè)務(wù)就完結(jié)了?！?blockquote>王大衛(wèi)的業(yè)務(wù)主要在阿塞拜疆、明斯克和莫斯科，他表示：“我們的中國(guó)車，只有國(guó)外人不熟悉的，目前還沒(méi)有他們不喜歡的。”

對(duì)中亞地區(qū)和俄羅斯的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，中國(guó)車是外國(guó)車，新能源是新興事物，國(guó)外的新車要在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)局面，是誰(shuí)把第一臺(tái)車運(yùn)過(guò)去的呢？

“有授權(quán)的海外經(jīng)銷商，或者干脆就是主機(jī)廠。”說(shuō)起這個(gè)，大鵬對(duì)國(guó)內(nèi)的汽車從業(yè)者很佩服也很感激?！八麄兛吹搅耸袌?chǎng)，先是品牌方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)的宣傳和營(yíng)銷，然后就是外國(guó)的汽車媒體人大范圍的測(cè)評(píng)和講解?！?/p>

新能源車在中國(guó)國(guó)內(nèi)的接受度并不算高，仍有很多用戶不能接受使用一臺(tái)車之前要先在手機(jī)上申請(qǐng)賬號(hào)，下載 APP。但是國(guó)外用戶對(duì)傳統(tǒng)汽車沒(méi)有執(zhí)念，甚至已經(jīng)不是特別在意續(xù)航、性能這些傳統(tǒng)參數(shù)。

大鵬的經(jīng)驗(yàn)是，“他們現(xiàn)在就看外觀好不好看，有沒(méi)有電動(dòng)踏板，有沒(méi)有后排娛樂(lè)，他更注重舒適性配置”。

有興趣，有認(rèn)可度，就有需求。對(duì)俄羅斯和周邊中亞國(guó)家來(lái)說(shuō)，“便宜好用選擇多”已成為中國(guó)車的標(biāo)簽。

王大衛(wèi)的業(yè)務(wù)主要在阿塞拜疆、明斯克和莫斯科，他表示：“我們的中國(guó)車，只有國(guó)外人不熟悉的，目前還沒(méi)有他們不喜歡的?！?/p>

做了汽車之后，歐德旺砍掉了美妝、光伏板等其他業(yè)務(wù)，“All In”汽車。他的TikTok賬號(hào)在海外有140多萬(wàn)粉絲，對(duì)他來(lái)說(shuō)，里面都是財(cái)富機(jī)會(huì)。

暴富是神話，風(fēng)口是真的

歐德旺第一次嘗試把客戶要的吉利星越L運(yùn)出去，從購(gòu)車到運(yùn)輸再到清關(guān)，整個(gè)過(guò)程用了一個(gè)多月的時(shí)間，最后還虧了400多美元。

雖然虧了錢，但是在商海里“撲騰”多年的歐德旺，還是敏銳地嗅到了商機(jī)：一個(gè)蓬勃的市場(chǎng)，正在“一帶一路”的沿途興起。

歐德旺表示，賣一輛車能掙多少錢，主要看經(jīng)銷商自己的資源。

如果從4S店買車，再賣出去，成本就高；但是如果能對(duì)接到一些口岸資源，或者有車企和主機(jī)廠的資源，成本就低，因?yàn)檐嚦隽藝?guó)，賣價(jià)在一段時(shí)間內(nèi)是相對(duì)固定的，物流成本也基本公開(kāi)透明。

歐德旺現(xiàn)在做這一塊已經(jīng)比較成規(guī)模。他手里囤了現(xiàn)車，假如有客戶說(shuō)要車，看中了哪一輛，價(jià)格談得爽快，當(dāng)天就能開(kāi)走，就像在國(guó)內(nèi)買車一樣方便。

國(guó)內(nèi)一些車企在俄羅斯也有官方4S店，歐德旺就跟他們做差異化經(jīng)營(yíng)。

按理說(shuō)消費(fèi)者都會(huì)更信任官方4S店，但是“戰(zhàn)斗民族”對(duì)車的喜愛(ài)包含一種“拆裝”的情懷。他們特別喜歡改裝車，“條件好一點(diǎn)的家庭都有自己的工具房”。所以歐德旺因地制宜，向他們贈(zèng)送改裝件、平價(jià)配件，這是4S店不會(huì)提供的服務(wù)。接下來(lái)，歐德旺還打算效仿國(guó)內(nèi)的模式，在莫斯科做一個(gè)車友會(huì)。

去年11月，來(lái)自重慶的汽車從業(yè)者肖邦連同自己的合伙人投資人，一起去哈薩克斯坦考察市場(chǎng)。到當(dāng)?shù)氐诙焖麄兙褪盏搅艘还P訂單，是要國(guó)內(nèi)的理想汽車。肖邦一行人立馬把這個(gè)訂單下回國(guó)內(nèi)，“我人還在哈薩克斯坦的時(shí)候，車就已經(jīng)開(kāi)始從國(guó)內(nèi)走物流了”。

中亞五國(guó)、阿塞拜疆、俄羅斯、白俄羅斯這些國(guó)家的汽車市場(chǎng)狀況各有不同。肖邦和合伙人觀察到，哈薩克斯坦在中亞來(lái)說(shuō)發(fā)展程度比較高，人均汽車保有量高，市場(chǎng)相對(duì)成熟，中國(guó)人進(jìn)駐較多。他不愿在這里搶市場(chǎng)，于是轉(zhuǎn)戰(zhàn)烏茲別克斯坦。

烏茲別克斯坦被稱為“汽車上的國(guó)家”，當(dāng)?shù)匕傩仗貏e喜歡車?！八麄?nèi)司杖肟赡茴惐鹊絿?guó)內(nèi)是1000塊左右的水平，但還是會(huì)跟兄弟朋友湊錢弄一輛破車、二手車?！?/p>

蘇聯(lián)時(shí)期遺留的品牌，比如拉達(dá)，車況比較落后，動(dòng)力和操控不能滿足當(dāng)?shù)匦枨?，而肖邦所在的重慶犇骉汽車銷售有限公司，擁有長(zhǎng)安、吉利、東風(fēng)等品牌中相對(duì)便宜的車源，能以更親民的終端售價(jià)，滿足當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)老百姓的換車需求。

與此同時(shí)，中國(guó)的新能源汽車迅速搶占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，無(wú)論是極氪、理想、比亞迪，還是藍(lán)電等稍低端的品牌，在哪里都賣得很好。而且，“你在烏茲是看不到特斯拉的，為什么？因?yàn)槲覀兊膰?guó)產(chǎn)新能源汽車在那里已經(jīng)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)了”。

“我們就覺(jué)得在烏茲大有可為。”去年11月到當(dāng)?shù)兀?2月，犇骉公司就在塔什干盤下了一家展廳。整個(gè)進(jìn)程就像按了加速鍵，而肖邦身處其中，覺(jué)得一切都在意料之中、掌握之內(nèi)。

歐德旺剛到吉爾吉斯斯坦的時(shí)候，比什凱克最大的汽車交易市場(chǎng)里，也不過(guò)只有三家中國(guó)車商在賣中國(guó)車，現(xiàn)在已經(jīng)不同于往日，“100多家店，到處都是中國(guó)人”。

“戰(zhàn)斗民族”對(duì)車的喜愛(ài)包含一種“拆裝”的情懷。他們特別喜歡改裝車，“條件好一點(diǎn)的家庭都有自己的工具房”。所以歐德旺因地制宜，向他們贈(zèng)送改裝件、平價(jià)配件，這是4S店不會(huì)提供的服務(wù)。

觀望市場(chǎng)的汽車從業(yè)者吳杰西最近打算下場(chǎng)。他并不認(rèn)為“窮小子戴上勞力士”的說(shuō)法是汽車大V言過(guò)其實(shí)的話術(shù)：“一臺(tái)車，你打個(gè)比方，在中國(guó)賣到十幾二十萬(wàn)，到俄羅斯折合人民幣能賣到70萬(wàn)，你還用一個(gè)月才戴上勞力士嗎？”

“只要有資源有客戶，這個(gè)事就能做，其實(shí)沒(méi)什么門檻。”

“是國(guó)家在給你錢賺”

犇骉汽車銷售有限公司所參與的環(huán)節(jié)，用他們業(yè)內(nèi)的話，叫“做資源”。

肖邦解釋，有些公務(wù)活動(dòng)用車、實(shí)驗(yàn)用車，車況很好，但是主機(jī)廠不能從官方渠道二次售賣這些車源，它們就會(huì)流入犇骉這樣的公司手里。

另外的收車渠道是對(duì)接“資源公司”，比如接收T3、滴滴這些大企業(yè)的下線車。這些車還在使用年限內(nèi)，“不能浪費(fèi)了”。

犇骉的體量做得不算小，“我們跟主機(jī)廠和資源公司合作，一拿就是一兩千臺(tái)”。所以他們?cè)凇百Y源”上有很大優(yōu)勢(shì)，車源好，價(jià)格低。

去年，肖邦和合伙人發(fā)現(xiàn)，有很多同行“從我們這里拿車其實(shí)是拿去做出口”。他才發(fā)現(xiàn)，一些地理位置靠北的車商，特別是山東和東北的，已經(jīng)開(kāi)始往國(guó)外“倒”車。肖邦感嘆道：“他們有地理優(yōu)勢(shì)，我們其實(shí)落后了?！?/p>

在烏茲別克斯坦設(shè)立門店開(kāi)展業(yè)務(wù)之后，肖邦對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有不少一手觀察。

“那邊有各個(gè)地方的車商，山東的、東北的、河北的、西北的，還有我們這樣西南地區(qū)過(guò)去的。”這些車商會(huì)形成自己的區(qū)塊，就像重慶有汽博、八公里、金菱車世界。區(qū)塊之間會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)，但是在每個(gè)地塊內(nèi)，里面的車商會(huì)很團(tuán)結(jié)。

“有些中國(guó)老板發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乜蛻粢埠苈斆?，他到處比價(jià)。所以對(duì)策就是，可能你問(wèn)的這輛車是好幾家老板一起出資的，所以到哪家門店去問(wèn)，價(jià)格都是一樣。”對(duì)于這種來(lái)自國(guó)內(nèi)汽車城的運(yùn)營(yíng)智慧，肖邦視為當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷市場(chǎng)趨于成熟的體現(xiàn)，“不會(huì)犧牲利潤(rùn)去取悅市場(chǎng)”。

這段時(shí)間，肖邦最大的感觸是“一個(gè)國(guó)家一定要有自己的工業(yè)，有技術(shù)，有生產(chǎn)”。

在市場(chǎng)興起的最初粗放階段，“倒?fàn)敗卑衍囬_(kāi)過(guò)去，說(shuō)賣多少錢就是多少錢，40萬(wàn)的車出手輕松翻倍到80萬(wàn)。

“那邊的老百姓一輛豐田開(kāi)十年，開(kāi)了十多萬(wàn)公里，這種車在國(guó)內(nèi)送人都沒(méi)人要了，但是到那邊同樣的車況出手就是8萬(wàn)塊?！?/p>

肖邦看到了我們過(guò)去的影子?！八晕椰F(xiàn)在特別明白，我們?yōu)槭裁茨敲磸?qiáng)調(diào)要發(fā)展民族工業(yè)。中亞的情況就是倒退20年的中國(guó)，以前中國(guó)人買車是特別貴的，可是現(xiàn)在越來(lái)越容易了，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在自己有好車。”

國(guó)內(nèi)的新能源汽車正在經(jīng)歷一個(gè)不斷迭代的快速發(fā)展時(shí)期。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，會(huì)出現(xiàn)很多換車淘汰下來(lái)的二手車，這些車還不到報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)，完全可以輸送到欠發(fā)達(dá)地區(qū)。“我們要生產(chǎn)，就一定會(huì)有迭代，產(chǎn)能過(guò)剩，但是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和了，沒(méi)有銷量就不能促進(jìn)車企發(fā)展，出口貿(mào)易其實(shí)是應(yīng)運(yùn)而生，國(guó)家政策也支持，我們其實(shí)碰上了一個(gè)比較好的歷史時(shí)期?！?/p>

中亞“倒?fàn)敗眲倓偯邦^的時(shí)候，其實(shí)就是在靠國(guó)家的優(yōu)惠政策賺錢。肖邦提道，“有膽子大的直接從比亞迪的4S店里買到全新的車，哪怕沒(méi)有任何差價(jià)，賣出國(guó)就有錢賺，因?yàn)楣獬酝硕惥蛪蛄恕薄?/p>

這幾年，像肖邦這樣的外貿(mào)人、汽車從業(yè)者，經(jīng)常會(huì)被邀請(qǐng)到重慶當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)展會(huì)上，直接跟中亞的公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，甚至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人見(jiàn)面談合作。肖邦不覺(jué)得二手車出口完全是一個(gè)“機(jī)遇”，它的活躍其實(shí)是國(guó)家與國(guó)家之間經(jīng)濟(jì)合作、戰(zhàn)略布局的結(jié)果，“國(guó)家給你組了一個(gè)場(chǎng)子，說(shuō)到底，是國(guó)家在給你錢賺”。

江湖嶄新，風(fēng)口不停

市場(chǎng)雖然火熱，這種開(kāi)放自由的狀態(tài)，卻也難免導(dǎo)向無(wú)序。

一個(gè)明顯的問(wèn)題是售后。一般來(lái)說(shuō)，民間車商賣出去的車很多是沒(méi)有售后的。“距離第一批車賣出去也不過(guò)一年多兩年，車還沒(méi)到出問(wèn)題的時(shí)候”，是大多數(shù)車商的回答。

大鵬所在的佳辰營(yíng)銷管理（天津）有限公司對(duì)售后的處理一般采取遠(yuǎn)程的方式，聘用技師對(duì)國(guó)外用戶進(jìn)行遠(yuǎn)程指導(dǎo)，如果需要配件，他們會(huì)從國(guó)內(nèi)官方4S店拿到正品配件寄出?！坝腥艘舱f(shuō)那邊（國(guó)外）可以過(guò)去培訓(xùn)開(kāi)課什么的，但是我覺(jué)得為時(shí)尚早，因?yàn)槠鋵?shí)現(xiàn)在還沒(méi)有那么多車養(yǎng)得起這些專修新能源（車）的人。”

有人的地方就有競(jìng)爭(zhēng)。從業(yè)者稱之為“卷”，卷價(jià)格、卷流程、卷服務(wù)。

去年年初，歐德旺賣出一臺(tái)車的盈利平均可能是3000美元，但是從去年8月開(kāi)始，價(jià)格一路猛跌，到12月，很多中國(guó)車商要趕在年底盡可能早地拿到回款回來(lái)過(guò)年，幾乎以甩賣的方式狠壓價(jià)格，哪怕賠錢也要售出。這樣一來(lái)，市場(chǎng)價(jià)格被攪得很混亂，“現(xiàn)在還沒(méi)回過(guò)氣來(lái)”。大鵬則表示，外國(guó)消費(fèi)者其實(shí)不知道這些車在中國(guó)的行情價(jià)，一輛車一旦賣出了低于成本的價(jià)格，就很難再漲回去。

他并不認(rèn)為“窮小子戴上勞力士”的說(shuō)法是汽車大V言過(guò)其實(shí)的話術(shù)：“一臺(tái)車，你打個(gè)比方，在中國(guó)賣到十幾二十萬(wàn)，到俄羅斯折合人民幣能賣到70萬(wàn)，你還用一個(gè)月才戴上勞力士嗎？”

大鵬的公司操作售車，都是在中國(guó)境內(nèi)完成交割，出海關(guān)之前，車的全款就已到手，出關(guān)之后，流程轉(zhuǎn)接給境外接貨人。

但是，現(xiàn)在很多商人會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)，到國(guó)外找名義上的接貨人，到境外之后繼續(xù)實(shí)際接管，直接通往消費(fèi)者，看似是取消中間商壓低成本，“但是不僅跟當(dāng)?shù)氐慕迂浫藫尰罡?，也打破了原本的生態(tài)鏈”。

有的車商會(huì)“承諾自己做不到的事”。比如，一開(kāi)始說(shuō)，把插電式混動(dòng)的車按新能源汽車報(bào)關(guān)只需報(bào)稅10%，但最后交了50%的稅。

新能源汽車平行出口的市場(chǎng)，現(xiàn)在看上去更像一個(gè)“江湖”。這里不僅有“窮小子戴上勞力士”的神話，也有弱肉強(qiáng)食，以及“割韭菜的人和被割的韭菜”。這個(gè)嶄新的江湖有足夠的空間，也應(yīng)得到更多的關(guān)注；規(guī)則尚未建立，是機(jī)會(huì)，也是風(fēng)險(xiǎn)。

受訪的車商們都認(rèn)同這個(gè)風(fēng)口還沒(méi)過(guò)去，但是面對(duì)接下來(lái)進(jìn)場(chǎng)的玩家，他們都認(rèn)為，“勞力士”不會(huì)被風(fēng)刮過(guò)來(lái)，想從中分一杯羹，還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打，“不能被人忽悠著走”。

除了車商們，這條“一帶一路”上的掘金路，也帶動(dòng)了其他產(chǎn)業(yè)，比如物流運(yùn)輸，甚至刺激了出口地的經(jīng)濟(jì)，為伙伴國(guó)家?guī)チ烁嗟木蜆I(yè)崗位。

今年初，烏茲別克斯坦總統(tǒng)沙夫卡特·米爾濟(jì)約耶夫率代表團(tuán)訪華，專門參觀了比亞迪總部，觀看了刀片電池的針刺實(shí)驗(yàn)、仰望U8的原地掉頭功能演示。

在烏茲別克斯坦的吉扎克州，比亞迪與當(dāng)?shù)乇就疗囍圃焐蘒zAuto合資設(shè)廠，初期生產(chǎn)兩款暢銷車型“驅(qū)逐艦”和“宋”及相關(guān)零部件，規(guī)劃年產(chǎn)能達(dá)5萬(wàn)臺(tái)。中亞市場(chǎng)會(huì)給國(guó)內(nèi)新能源汽車生產(chǎn)帶來(lái)哪些變化，值得期待。

風(fēng)還在繼續(xù)吹，路上的人一刻不停。

（應(yīng)受訪者要求，文中歐德旺、大鵬、王大衛(wèi)、肖邦、吳杰西均為化名）