丁昌鋒

中國工商銀行廣西玉林分行（以下簡稱“玉林工行”）地處桂東南，下轄30個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，員工590人，存貸款總額近600億元。作為中西部地區(qū)一家基層經(jīng)營單位，近年來，在總行和區(qū)分行指導(dǎo)支持下，玉林工行堅(jiān)持“科技驅(qū)動(dòng)、價(jià)值創(chuàng)造”工作思路，落實(shí)工行黨委“數(shù)字工行（D-ICBC）”建設(shè)規(guī)劃和《廣西分行數(shù)字化轉(zhuǎn)型推進(jìn)工作方案》，立足玉林地方實(shí)際，穩(wěn)步推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，全行數(shù)字化經(jīng)營管理水平得到顯著提升。

以數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能經(jīng)營發(fā)展

在上級(jí)行指導(dǎo)支持下，玉林工行組建了數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)和數(shù)字普惠創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，著眼于大數(shù)據(jù)挖掘，著手于小數(shù)據(jù)分析，著重培養(yǎng)員工數(shù)字化思維與能力，著力推進(jìn)各類數(shù)字化業(yè)務(wù)在行內(nèi)的落地與應(yīng)用，積極構(gòu)建“信貸+非信貸”數(shù)字化服務(wù)生態(tài)場景，通過數(shù)字化應(yīng)用不斷賦能全行經(jīng)營發(fā)展。

以智能營銷信息系統(tǒng)（EBM）為主，多系統(tǒng)全渠道協(xié)同聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品落地，持續(xù)推進(jìn)客戶營銷維護(hù)精準(zhǔn)化。近三年來，玉林工行累計(jì)參與和自行部署數(shù)據(jù)產(chǎn)品落地應(yīng)用活動(dòng)近200個(gè)（其中總行級(jí)32個(gè)、區(qū)行級(jí)55個(gè)、分行87個(gè)），執(zhí)行率超82%，覆蓋客戶超60萬人次，執(zhí)行率、成功率均高于全國平均水平。

個(gè)人客戶方面，加快場景連接，豐富營銷貨架，2023年玉林首筆二手房“帶押過戶”業(yè)務(wù)和首筆智能抵押業(yè)務(wù)先后在玉林工行落地。加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債一體化經(jīng)營，強(qiáng)化個(gè)金、私銀、商戶等零售板塊營銷信息連通共享，提升對(duì)重點(diǎn)客群的一站式、綜合化、精準(zhǔn)化服務(wù)。截至2023年9月末全量客戶較年初凈增3.3萬戶，其中商戶客戶凈增4790戶，月日均資產(chǎn)5萬元以上客戶凈增4633戶，私銀客戶凈增4戶。對(duì)公客戶方面，強(qiáng)化資金流動(dòng)分析系統(tǒng)運(yùn)用，圍繞“存款+貸款+客戶”多維度滲透，建立區(qū)行、分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)四維一體服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以綜合化服務(wù)有效提升目標(biāo)客戶資產(chǎn)承接率，2023年9月末全行資金承接率較年初提升11個(gè)百分點(diǎn)，增量排名全區(qū)第一。加強(qiáng)跨專業(yè)協(xié)同聯(lián)動(dòng)、數(shù)字化服務(wù)支撐與批量化營銷場景建設(shè)，先后與市總工會(huì)合作搭建工會(huì)普惠平臺(tái)、與市委統(tǒng)戰(zhàn)部聯(lián)合共建民營經(jīng)濟(jì)服務(wù)綜合體，以場景共建推動(dòng)條塊化營銷。以RPA技術(shù)等賦能對(duì)公數(shù)字化營銷，切實(shí)解決重點(diǎn)企業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)客戶發(fā)展難題。2023年以來新開立對(duì)公賬戶1757戶，公司日均金融資產(chǎn)1萬元以上客戶凈增60戶。信用卡不良清收方面，用活業(yè)務(wù)系統(tǒng)梳理違約清單，精準(zhǔn)把控目標(biāo)客戶，創(chuàng)新“銀協(xié)調(diào)解+司法確認(rèn)”模式推動(dòng)清收，截至2023年9月末，累計(jì)“調(diào)解+確認(rèn)”171筆金額572萬元，還款金額272.4萬元；助推金融糾紛多樣化解機(jī)制建設(shè)，廣西金融消保聯(lián)合會(huì)駐玉林工作站于2023年5月在玉林工行掛牌成立，共同探索確立“線上調(diào)節(jié)+司法確認(rèn)”模式。網(wǎng)金方面，堅(jiān)定以場景批量獲客活客發(fā)展路徑，以聚富通和校園獲客場景為依托，帶動(dòng)全量個(gè)人客戶、手機(jī)銀行和綁卡客戶快速提升，2023年9月末累計(jì)實(shí)現(xiàn)聚富通、高流量、校園場景獲客1.45萬戶，增量系統(tǒng)排位第二；以代發(fā)、管戶、商戶等重點(diǎn)客群綁卡動(dòng)卡數(shù)據(jù)為抓手，持續(xù)豐富“玉見工行”金融品牌系列活動(dòng)，截至2023年9月末，新增綁卡8.2萬張、實(shí)現(xiàn)三方綁卡中收1374.6萬元。

堅(jiān)持以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和場景連接賦能網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，認(rèn)真研究市場交易數(shù)據(jù)，開展了較大規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化與業(yè)態(tài)優(yōu)化，整合撤并四家老舊低效網(wǎng)點(diǎn)，遷址一家網(wǎng)點(diǎn)，完成了轄內(nèi)三分之二網(wǎng)點(diǎn)的改造升級(jí)與業(yè)態(tài)提升。過程中積極開展生態(tài)化、場景化建設(shè)，陸續(xù)推出廣西首家人文智慧網(wǎng)點(diǎn)、首家金融咖啡網(wǎng)點(diǎn)、首家普惠茶香網(wǎng)點(diǎn)、首家金融先鋒號(hào)網(wǎng)點(diǎn)、首家敬老適老示范網(wǎng)點(diǎn)、首家“碳中和”主題網(wǎng)點(diǎn)和首家“陶瓷特色文化”網(wǎng)點(diǎn)。將對(duì)低效扎堆網(wǎng)點(diǎn)的“減法”和“除法”變?yōu)閷?duì)客戶服務(wù)能力和綜合經(jīng)營能力提升的“加法”與“乘法”，區(qū)行數(shù)據(jù)顯示，玉林工行前期撤并整合四家網(wǎng)點(diǎn)均實(shí)現(xiàn)了客戶不流失、資產(chǎn)凈增長，網(wǎng)均覆蓋與服務(wù)客戶能力更加均衡高效。

對(duì)接外部市場數(shù)據(jù)，依托科技賦能優(yōu)勢，創(chuàng)新金融服務(wù)模式，積極構(gòu)建生態(tài)場景。特色品牌打造方面，聚焦地方政府農(nóng)批農(nóng)貿(mào)缺乏完備信息系統(tǒng)、交易數(shù)據(jù)人統(tǒng)難、數(shù)字化基礎(chǔ)薄弱、平臺(tái)支撐不足等痛點(diǎn)，為玉林肉食品市場建設(shè)全國首個(gè)農(nóng)業(yè)智慧管理平臺(tái)，助力地區(qū)最大農(nóng)貿(mào)市場實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)鏈數(shù)字化、價(jià)值鏈品牌化管理運(yùn)營；深研玉林作為國內(nèi)最大的香料集散市場優(yōu)勢，分析線上線下市場渠道數(shù)據(jù)，成功上線國內(nèi)首個(gè)香料交易線上平臺(tái)，繼助力“玉肉”品牌打造后，助力又一地方品牌“玉香”塑造。供應(yīng)鏈項(xiàng)目合作方面，以工銀聚采購云系統(tǒng)為依托，投產(chǎn)全國首個(gè)冷鏈物流產(chǎn)業(yè)鏈綜合項(xiàng)目，為生豬企業(yè)神龍王集團(tuán)投產(chǎn)上線“冷鏈e貸一采購云”系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流、信息流、貨物流合一，助推陸川豬品牌飆升與產(chǎn)業(yè)升級(jí)；為玉州城投打通全區(qū)30余所學(xué)校食堂原料集采配選供應(yīng)，落地全國首個(gè)學(xué)校食堂集采配選供應(yīng)鏈項(xiàng)目，以交易數(shù)據(jù)作為信用參照，推進(jìn)融資與非融資類金融服務(wù)整體嵌入采供生態(tài)。普惠金融服務(wù)方面，基于對(duì)特色產(chǎn)業(yè)市場調(diào)研數(shù)據(jù)分析，先行先試探索普惠零售化與批發(fā)化相結(jié)合的“玉林路徑”；2023年以來成功發(fā)放廣西首筆村集體合作社“星火貸”、廣西首筆“種植e貸一水稻”

“種植e貸一荔枝”，創(chuàng)新推出服務(wù)于專業(yè)市場的“玉商貸”“園區(qū)e貸”特色場景，玉香貸、招商貸等場景建設(shè)實(shí)現(xiàn)迭代開發(fā)，數(shù)字化場景建設(shè)在普惠金融方面不斷取得新突破。

轉(zhuǎn)型取得積極成效

2022年玉林工行“GBC+”代發(fā)業(yè)務(wù)綜合評(píng)價(jià)排名全區(qū)第一，代發(fā)人數(shù)增量全區(qū)第二，代發(fā)資金留存率、代發(fā)客戶重點(diǎn)產(chǎn)品滲透率提升排名全區(qū)第一。2023年三季度玉林分行“GBC+”手機(jī)銀行綜合評(píng)價(jià)排名全區(qū)第一，凈增客戶數(shù)、月均活躍客戶數(shù)、交易金額均排名全區(qū)第一。截至2023年9月末，全行實(shí)現(xiàn)大零售營業(yè)收入貢獻(xiàn)超4億元，行內(nèi)貢獻(xiàn)占比達(dá)68.5%。

通過提高網(wǎng)點(diǎn)人員、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理“兩個(gè)占比”，率先實(shí)現(xiàn)網(wǎng)均二名以上管戶客戶經(jīng)理，優(yōu)質(zhì)客戶登記率超過90%，2023年前9個(gè)月聯(lián)系客戶超10.2萬人次，管戶客戶金融資產(chǎn)145.2億元，占全部客戶資產(chǎn)的六成，戶均凈增3萬元領(lǐng)跑同業(yè)。2023年9月末儲(chǔ)蓄存款再創(chuàng)歷史新高，較年初增加19.9億元，增量同業(yè)第二，網(wǎng)均、人均儲(chǔ)蓄余額排名系統(tǒng)第一，網(wǎng)均、人均創(chuàng)效水平系統(tǒng)領(lǐng)先。

實(shí)現(xiàn)三年“翻兩倍三級(jí)跳”跨越發(fā)展，截至2023年9月末，玉林工行普惠貸款余額突破34億元達(dá)34.60億元，較2020年初增加16.88億元，增長95.25%，余額穩(wěn)居系統(tǒng)前列，系統(tǒng)占比10.87%；普惠貸款網(wǎng)點(diǎn)營銷和發(fā)起超額完成目標(biāo)，網(wǎng)均余額5072萬元，網(wǎng)均增量4321萬元，顯著高于全國和全區(qū)網(wǎng)均水平，排名系統(tǒng)前列。

截至2023年9月末，玉林工行GBC重點(diǎn)場景累計(jì)帶動(dòng)G端拓戶3戶、增存3165萬元；B端拓戶226戶；C端獲客活客9470戶，累計(jì)代發(fā)引流超1.7億元。場景核心平臺(tái)綜合服務(wù)能力持續(xù)提升，玉肉智慧管理平臺(tái)累計(jì)交易額達(dá)1628萬元；玉香交易線上平臺(tái)支付接口實(shí)現(xiàn)交易額超3000萬元；引流超320個(gè)基層工會(huì)人駐工會(huì)普惠平臺(tái)，會(huì)員錄入超1.6萬人，覆蓋商家約280家，客戶存款較年初凈增超2000萬元。

轉(zhuǎn)型思考

數(shù)據(jù)是核心資產(chǎn)，對(duì)于數(shù)據(jù)資產(chǎn)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)，要從“業(yè)務(wù)球新”向“全面轉(zhuǎn)型”重塑轉(zhuǎn)化；數(shù)字化轉(zhuǎn)型是全面改革，只有貫穿戰(zhàn)略、組織、文化、流程和管理體系的全過程，才能全面驅(qū)動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型真正落地。一般轉(zhuǎn)型大都從營銷場景人手，效果直接體現(xiàn)在市場成果上，在前期和基層是必要的，后期更需要由產(chǎn)品創(chuàng)新、運(yùn)營創(chuàng)新逐步生根深入至戰(zhàn)略創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，從夯基起步到核心優(yōu)勢需要一個(gè)過程。必須貫徹長期主義的理念，作為一把手工程，堅(jiān)定主要負(fù)責(zé)人的數(shù)字化思維和轉(zhuǎn)型邏輯，形成戰(zhàn)略定力一以貫之，同時(shí)打造數(shù)據(jù)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)，帶動(dòng)大多數(shù)員工參與其中，全員賦能，全員負(fù)責(zé)，造福全員，反哺全員，使員工從轉(zhuǎn)型中得到個(gè)人價(jià)值和能力的提升。一把手高舉方向，全員手到心到，兩者缺一不可。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不應(yīng)當(dāng)僅僅是發(fā)達(dá)地區(qū)和“關(guān)鍵少數(shù)”的先行先試，而應(yīng)該是遍地開花和千企萬戶。作為中西部二級(jí)分行，玉林工行非常具有代表性，我們有轉(zhuǎn)型的迫切愿望，也有小試初行的基礎(chǔ)，同時(shí)也伴隨業(yè)務(wù)、人員和市場等方面的不足和缺陷，但正因如此，數(shù)字化轉(zhuǎn)型如果可以在玉林工行開花結(jié)果的話，那全行的轉(zhuǎn)型也一定是滿山皆翠成果斐然。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型要通過各類數(shù)字化工具落地，現(xiàn)在各專業(yè)條線都開發(fā)了不同的數(shù)字化系統(tǒng)，大多比較專業(yè)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該更多地體現(xiàn)通用性，數(shù)字化的專業(yè)能力最終在全員賦能和管理創(chuàng)新中應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)為一種通用能力。企業(yè)通過轉(zhuǎn)型去重塑管理和員工的思維邏輯、價(jià)值理念，以及與客戶和市場的連接方式與服務(wù)能力。如果是陽春白雪，必然曲高和寡；只有植根大眾，形成通用思維和能力，方可無限復(fù)制和形成規(guī)模效應(yīng)。

沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。在從“高速”增長向“高質(zhì)”發(fā)展轉(zhuǎn)型的時(shí)代，數(shù)據(jù)資源必然成為越來越重要的核心生產(chǎn)要素。工行作為數(shù)據(jù)資源稟賦的領(lǐng)先行和技術(shù)高地，建、管、用的數(shù)據(jù)能力使得我們比歷史上任何時(shí)期和任何同業(yè)都更有優(yōu)勢和條件去搶抓發(fā)展機(jī)遇、激活數(shù)據(jù)生產(chǎn)力，在“新質(zhì)生產(chǎn)力”的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)中體現(xiàn)我們的大行擔(dān)當(dāng)，在“金融強(qiáng)國”的建設(shè)征程中體現(xiàn)“數(shù)據(jù)強(qiáng)行”的工行力量。