高鳳

[摘 要]應(yīng)收賬款是企業(yè)在日常經(jīng)營過程中賒銷的產(chǎn)物，也是流動資產(chǎn)的重要組成部分。近年來，市場環(huán)境發(fā)生重大變化，企業(yè)之間的市場競爭日趨激烈，賒銷已成為企業(yè)銷售的必然趨勢。企業(yè)普遍存在應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款管理的水平對企業(yè)管理水平有著重要影響。開展賒銷雖然能夠擴(kuò)大銷售額，但是部分企業(yè)存在盲目賒銷的問題，很可能導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生資金鏈斷裂的風(fēng)險，嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)營。再加上部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識淡薄，人員對應(yīng)收賬款未形成規(guī)范的管理理念，產(chǎn)生了大額呆壞賬。因此企業(yè)在當(dāng)前要重視應(yīng)收賬款管理，確保企業(yè)管理流程的有效運(yùn)作。文章對企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題進(jìn)行分析，重點(diǎn)論述管理策略，分別從不同視角探討企業(yè)如何通過應(yīng)收賬款管理來提高管理水平并防控呆壞賬，以期對企業(yè)發(fā)展具有一定的價值。

[關(guān)鍵詞]企業(yè)；應(yīng)收賬款；策略

中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-1722（2024）09-0085-03

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)之間的市場競爭日趨激烈。為了獲得生存和發(fā)展，越來越多的企業(yè)通過賒銷方式適應(yīng)市場發(fā)展要求，但是賒銷也會導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額增加、應(yīng)收賬款占比持續(xù)走高等問題。賒銷是否能夠得到規(guī)范管理，在很大程度上取決于款項(xiàng)能否及時收回。因此在應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)，企業(yè)要強(qiáng)化資金收回要求，防控款項(xiàng)無法收回給企業(yè)造成呆壞賬損失的可能性。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

近年來，賒銷成為企業(yè)提高銷量、擴(kuò)大市場份額的重要方法。應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)賒銷活動的核心，要求企業(yè)對客戶作出合理評價，制定科學(xué)的授信方案及完善的合作標(biāo)準(zhǔn)，防控企業(yè)發(fā)生呆壞賬風(fēng)險，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展的目標(biāo)。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題

第一，未建立專門的信用管理部門。部分企業(yè)在實(shí)施應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)，應(yīng)收賬款管理工作職能還分散于財務(wù)部門、銷售部門，沒有形成專門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理工作的主體，對應(yīng)收賬款工作的控制不當(dāng)。

應(yīng)收賬款管理工作職能分散于不同部門，未形成各部門之間相互協(xié)調(diào)、有序銜接的管理機(jī)制，產(chǎn)生了賒銷環(huán)節(jié)的隨意性問題。

第二，授信活動不科學(xué)。企業(yè)在對客戶進(jìn)行授信環(huán)節(jié)，要評價客戶狀態(tài)并形成對客戶的評分。但是部分企業(yè)在授信過程中對各類客戶評價不夠合理，沒有詳細(xì)分析客戶信息就盲目執(zhí)行賒銷政策，不利于對客戶進(jìn)行合理評價和有效管理。

第三，合同簽訂流程存在問題。合同簽訂流程主要是指結(jié)合客戶的實(shí)際情況與其簽訂合同的過程。合同簽訂流程管理是否合理，在很大程度上決定了企業(yè)能否對客戶進(jìn)行合理監(jiān)控及能否保護(hù)自身合法權(quán)益。部分企業(yè)的合同管理工作不夠科學(xué)，沒有對合同狀態(tài)進(jìn)行詳細(xì)分析及控制，不利于標(biāo)準(zhǔn)且規(guī)范地執(zhí)行合同。

第四，應(yīng)收賬款事中管理不合理。部分企業(yè)在與客戶合作的過程中，沒有對應(yīng)收賬款事中管理環(huán)節(jié)形成跟蹤及控制機(jī)制，沒有定期監(jiān)控客戶情況及優(yōu)化發(fā)票管理，很可能產(chǎn)生客戶款項(xiàng)長期無法收回的問題。

第五，催收與考核不嚴(yán)格。部分企業(yè)沒有形成合理的措施對客戶進(jìn)行催收，再加上部分企業(yè)對人員的考核不完善，沒有形成合理的催收措施，不利于調(diào)動企業(yè)銷售人員參與應(yīng)收賬款管理的積極性。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的策略

（一）成立專門的信用管理部門

信用管理部門作為對企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行專項(xiàng)管理的主體，通過將應(yīng)收賬款管理工作職責(zé)從財務(wù)部門中獨(dú)立出來，成立專門部門進(jìn)行管理的方式，有助于提升賒銷環(huán)節(jié)的獨(dú)立性。

在應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)，信用管理部門不受制于銷售部、財務(wù)部等其他部門，具有獨(dú)立地位，能夠全方位評估企業(yè)信用風(fēng)險，合理確定具體賒銷標(biāo)準(zhǔn)。信用管理部門作為企業(yè)應(yīng)收賬款管理的第一道屏障，對不符合賒銷標(biāo)準(zhǔn)的客戶及時拒絕，對符合標(biāo)準(zhǔn)的則與之合作。同時，信用管理部門要和銷售部、財務(wù)部等各部門之間密切配合，起到橋梁和紐帶的作用，通過形成完善的應(yīng)收賬款風(fēng)險防控系統(tǒng)，將應(yīng)收賬款管理工作要求落到實(shí)處。

從權(quán)責(zé)分配視角來看，各部門都要各司其職、相互協(xié)調(diào)，為應(yīng)收賬款管理工作的開展提供支持。其中，銷售部門負(fù)責(zé)對客戶有關(guān)資料進(jìn)行收集，在完成各類數(shù)據(jù)的收集之后，信用管理部門根據(jù)銷售部門提出的申請，對資料進(jìn)行復(fù)核，復(fù)核無誤之后對客戶情況進(jìn)行評級，根據(jù)評級結(jié)果合理分析對客戶具體的授信。

（二）有效開展授信

第一，準(zhǔn)確識別客戶信息。

企業(yè)在應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)，應(yīng)全面識別各類可能存在的風(fēng)險，對客戶應(yīng)收賬款信息進(jìn)行全面分析、總結(jié)和歸納。企業(yè)要全面了解不同類別客戶的情況，掌握客戶動態(tài)。在此過程中企業(yè)要關(guān)注客戶信息，包括分析償債能力、盈利能力、營運(yùn)能力等方面信息，確保各類信息準(zhǔn)確性、真實(shí)性的同時，形成準(zhǔn)確的企業(yè)應(yīng)收賬款信息，建立對客戶狀態(tài)的科學(xué)評價機(jī)制[ 1 ]。

在收集客戶的各類信息時，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與客戶的往來，全面獲取客戶狀態(tài)信息，根據(jù)客戶經(jīng)營情況、資本質(zhì)量等對客戶形成全面認(rèn)識。企業(yè)銷售部門人員在與客戶溝通的過程中，通過獲取客戶相關(guān)狀態(tài)信息，了解客戶經(jīng)營情況，掌握客戶經(jīng)營能力及其實(shí)際情況，形成合理的評價機(jī)制。此外，企業(yè)還可通過行業(yè)協(xié)會內(nèi)部溝通等方式了解客戶口碑，通過政府網(wǎng)站、第三方網(wǎng)站等獲得客戶信息，了解客戶是否存在由于無法償還債務(wù)而被起訴等問題。

第二，形成具體的信用風(fēng)險評價指標(biāo)。

企業(yè)在對客戶進(jìn)行管理時，要對客戶情況進(jìn)行全面分析及評價，關(guān)注客戶風(fēng)險大小。在識別出客戶的各類風(fēng)險要素之后，對潛在風(fēng)險制定細(xì)致的評估指標(biāo)，結(jié)合風(fēng)險等級確定具體信用額度，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

在實(shí)施風(fēng)險評估環(huán)節(jié)，企業(yè)可以采用5C評價法對客戶的情況進(jìn)行分類評價，包括關(guān)注客戶品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件五個方面的信息。

在評價客戶信息的環(huán)節(jié)，要根據(jù)客戶所處行業(yè)特點(diǎn)，對各類指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分析。其中，品質(zhì)指標(biāo)是最重要的因素之一，反映了客戶管理層的職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)口碑、發(fā)展理念等。能力指標(biāo)體現(xiàn)了客戶的償債能力情況，可評估客戶未來一段時間內(nèi)償還款項(xiàng)的可能性。資本指標(biāo)體現(xiàn)了客戶的資產(chǎn)實(shí)力與資本狀況，反映了客戶在市場中的實(shí)力。抵押指標(biāo)可用于分析客戶還款的保障條件，對首次合作或信用存疑的客戶而言，該指標(biāo)對企業(yè)較為重要。條件指標(biāo)可用于分析客戶的經(jīng)營條件和未來的發(fā)展?fàn)顩r，包括經(jīng)營條件等方面要素。

在全方位評價客戶信用風(fēng)險之后，企業(yè)要根據(jù)不同指標(biāo)特點(diǎn)將其細(xì)化為具體的三級指標(biāo)，結(jié)合各類指標(biāo)情況對指標(biāo)評分，完成評分之后形成合理的賒銷方案。

第三，結(jié)合客戶特點(diǎn)制定授信政策。

企業(yè)在全面評價客戶各類信息之后，根據(jù)不同客戶的信用情況，將應(yīng)收賬款風(fēng)險降至最低的同時，規(guī)范企業(yè)賒銷流程，合理管理客戶。企業(yè)應(yīng)通過充分關(guān)注應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量，結(jié)合客戶實(shí)際特點(diǎn)對客戶制定差異化的管理措施，確保企業(yè)能夠與各類客戶合作。

（三）規(guī)范合同簽訂流程

第一，設(shè)置專門合同管理崗。

合同作為保障企業(yè)合法權(quán)益的重要憑證，合同管理要求企業(yè)分析客戶情況，明確合同管理要求，避免企業(yè)合法權(quán)益受到損害。合同管理對企業(yè)管理較為重要，企業(yè)要重視合同管理工作要求，由專門的合同管理崗負(fù)責(zé)監(jiān)控合同條款制定、合同審批及合同履約環(huán)節(jié)，確保企業(yè)對各類客戶形成嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制。

在企業(yè)日常業(yè)務(wù)中，所有賒銷業(yè)務(wù)都要簽訂合同，確保合同要素齊全、內(nèi)容完整，包括明確規(guī)定產(chǎn)品數(shù)量、賬期、交付時間、結(jié)算方式等內(nèi)容。合同管理崗要嚴(yán)格檢查合同內(nèi)容，之后由信用管理部門審批，確保合同管理工作要求得到嚴(yán)格執(zhí)行。

同時，對企業(yè)常用的合同，可以通過建立標(biāo)準(zhǔn)化的合同模板的方式，全程跟蹤與監(jiān)督合同信息。合同模板由銷售部門使用，要符合企業(yè)銷售實(shí)際。企業(yè)在確定合同模板環(huán)節(jié)，信用管理部門要和銷售部門人員溝通，確保合同的內(nèi)容準(zhǔn)確、信息完整之后才能簽訂合同并予以執(zhí)行。

第二，對合同進(jìn)行跟進(jìn)。

企業(yè)在合同管理環(huán)節(jié)，要對合同執(zhí)行進(jìn)行跟進(jìn)，以確保合同得到規(guī)范化管理及嚴(yán)格控制。企業(yè)在完成合同簽訂后，要求信用管理部門、銷售部門、財務(wù)部門各留一份，各部門要掌握合同執(zhí)行情況，并確保合同狀態(tài)得到有序更新[ 2 ]。

簽訂合同之后要對合同進(jìn)行跟蹤，分析合同的相關(guān)信息，判斷合同是否存在風(fēng)險，通過對各類合同進(jìn)行有效保管的方式，確保合同狀態(tài)得到跟進(jìn)。在合同管理環(huán)節(jié)，應(yīng)要求銷售部門、財務(wù)部門檢查合同執(zhí)行情況，最大限度地規(guī)范合同執(zhí)行流程。在合同管理全過程中，企業(yè)要掌握合同履約情況及執(zhí)行情況，實(shí)施全方位監(jiān)控。

（四）完善應(yīng)收賬款事中管理

第一，建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控流程。

在應(yīng)收賬款日常管理環(huán)節(jié)，要形成應(yīng)收賬款監(jiān)控機(jī)制，企業(yè)應(yīng)掌握客戶實(shí)際情況，制定針對各類客戶具體情形的評價措施。在事中環(huán)節(jié)，企業(yè)要加強(qiáng)對客戶的監(jiān)督和管理，合理評價客戶具體情況，確?？蛻粜畔⒛軌虮辉敿?xì)掌控。在應(yīng)收賬款事中監(jiān)控環(huán)節(jié)，要結(jié)合規(guī)章制度對客戶情況進(jìn)行細(xì)致評價。應(yīng)收賬款管理作為過程管理機(jī)制，在事中要加強(qiáng)對客戶的監(jiān)控，各部門在工作過程中應(yīng)形成相互協(xié)調(diào)的管理體系，確保款項(xiàng)能夠及時收回。在對客戶進(jìn)行監(jiān)控的環(huán)節(jié)，銷售部門人員應(yīng)全面收集客戶信息，將客戶信息填入客戶信用檔案表，評價客戶情況。在完成客戶信息評價之后，信用管理部門人員應(yīng)根據(jù)銷售部門提交的信息，復(fù)核相關(guān)信息的真實(shí)性、完整性、準(zhǔn)確性，復(fù)核完成之后結(jié)合信用評價表信息對客戶進(jìn)行管理，分析客戶經(jīng)營狀況是否發(fā)生重大改變。

第二，優(yōu)化發(fā)票管理措施。

發(fā)票管理是應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，發(fā)票管理的核心在于企業(yè)檢查各類客戶狀態(tài)之后，結(jié)合銷售活動情況開具發(fā)票。企業(yè)在發(fā)票管理環(huán)節(jié)，應(yīng)對發(fā)票進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控，確保發(fā)票信息準(zhǔn)確無誤及內(nèi)容完整[ 3 ]。

企業(yè)在開具發(fā)票時，要按照發(fā)票號碼順序逐一開具，同時要建立完善的發(fā)票制度，建立發(fā)票登記簿，詳細(xì)檢查發(fā)票使用情況。對于電子發(fā)票的數(shù)據(jù)要通過信息平臺進(jìn)行有效管理，確保電子發(fā)票信息的及時查詢。在開具發(fā)票之后，企業(yè)要跟進(jìn)客戶付款情況，避免在開具發(fā)票之后客戶未及時付款導(dǎo)致企業(yè)雖然產(chǎn)生納稅義務(wù)，但是款項(xiàng)無法及時收回給企業(yè)帶來風(fēng)險的可能性。

（五）強(qiáng)化催收與考核

第一，建立科學(xué)的催收程序。

如果應(yīng)收賬款沒有及時收回，不僅會導(dǎo)致企業(yè)資金被擠占，而且會導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生呆壞賬。

因此，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)，要形成完善的催收機(jī)制，重視催收要求，確保企業(yè)及時收回款項(xiàng)，避免在對客戶進(jìn)行催收的過程中由于管理不細(xì)致等問題而導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生風(fēng)險的可能性。通常對回款較好的客戶，可以適當(dāng)提醒客戶。但是對資信存在問題的客戶，要予以重點(diǎn)跟進(jìn)，關(guān)注客戶經(jīng)營狀態(tài)，形成對客戶合理的評價方案及具體的催收程序。

第二，形成合理的考核制度。

應(yīng)收賬款管理工作離不開員工的積極參與，應(yīng)收賬款管理活動要形成完善的考核措施，考核銷售人員。部分企業(yè)銷售人員由于希望提高業(yè)績而存在盲目賒銷問題，給企業(yè)帶來嚴(yán)重風(fēng)險。同時銷售部門員工在企業(yè)內(nèi)部具有較強(qiáng)的流動性，可能會輪換銷售區(qū)域等，銷售環(huán)節(jié)往往會存在一定風(fēng)險。企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行考核的過程中，要詳細(xì)分析銷售人員，避免銷售人員換崗之后產(chǎn)生款項(xiàng)無人問津的問題。企業(yè)要建立對銷售人員催收的終身責(zé)任制，只要銷售人員不離職，那么相關(guān)人員在職產(chǎn)生的逾期款項(xiàng)，在工作交接之后就仍由該人員負(fù)責(zé)。企業(yè)通過將該款項(xiàng)一直納入人員考核，確保人員樹立良好的責(zé)任感。

四、結(jié)語

近年來，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到了應(yīng)收賬款管理工作的重要價值，在企業(yè)日常經(jīng)營各環(huán)節(jié)都將應(yīng)收賬款管理要求融入其中，形成完善、規(guī)范的管理體系，對應(yīng)收賬款管理各環(huán)節(jié)的事項(xiàng)進(jìn)行約束和控制。

當(dāng)前，應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)財務(wù)管理的重點(diǎn)，仍然存在部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理不規(guī)范的問題。未來，企業(yè)在實(shí)施應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)，要進(jìn)一步認(rèn)識管理中可能存在的問題，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況不斷完善管理工作，為企業(yè)發(fā)展提供支持。

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