摘要：運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、問卷調(diào)查法和訪談法等研究方法，對鄭州市19家商業(yè)網(wǎng)球俱樂部的經(jīng)營性質(zhì)、場地學(xué)員規(guī)模、運(yùn)營項(xiàng)目、宣傳方式以及教練員的基本情況、網(wǎng)球技能水平、執(zhí)教能力、薪資情況和學(xué)員的性別及年齡、鍛煉次數(shù)和時(shí)間、參加俱樂部渠道等現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查。找出鄭州市商業(yè)網(wǎng)球俱樂部存在的問題：俱樂部商業(yè)思維和經(jīng)營管理不足；俱樂部產(chǎn)品體系不完善；缺乏優(yōu)秀的教練團(tuán)隊(duì)；營銷宣傳不足。提出鄭州市商業(yè)網(wǎng)球俱樂部發(fā)展對策：優(yōu)化俱樂部的商業(yè)思維和經(jīng)營管理；打造俱樂部的產(chǎn)品體系；構(gòu)建優(yōu)秀的教練員團(tuán)隊(duì)；拓展宣傳渠道，強(qiáng)化品牌營銷。

關(guān)鍵詞：商業(yè)；網(wǎng)球；俱樂部；經(jīng)營

隨著全民健身國家戰(zhàn)略深入實(shí)施，健康中國和體育強(qiáng)國建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，人民群眾高漲的健身和健康需求帶動(dòng)體育產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。網(wǎng)球項(xiàng)目在鄭州有著廣泛群眾基礎(chǔ)，在WTA國際女子網(wǎng)球公開賽、河南網(wǎng)球球王爭霸賽等一系列知名網(wǎng)球賽事的帶動(dòng)下，更多群眾關(guān)注和參與網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)，鄭州市的網(wǎng)球體育產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，商業(yè)網(wǎng)球俱樂部進(jìn)入高速發(fā)展期，對鄭州市網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的發(fā)展起到了關(guān)鍵的作用，但同時(shí)也存在著一些問題。運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、問卷調(diào)查法和訪談法等研究方法，通過對鄭州市英開、世航、東橙、元壹、名仕、一帆、蓬勃等19家商業(yè)網(wǎng)球俱樂部經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中存在的問題，并提出相應(yīng)對策以促進(jìn)鄭州市商業(yè)網(wǎng)球俱樂部持續(xù)發(fā)展。

1" 鄭州市商業(yè)網(wǎng)球俱樂部的現(xiàn)狀

1.1" 俱樂部基本現(xiàn)狀

1.1.1" 俱樂部的經(jīng)營性質(zhì)

鄭州市商業(yè)網(wǎng)球俱樂部是主要從事網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)教學(xué)、訓(xùn)練、賽事組織，提供網(wǎng)球健身場所服務(wù)，以營利為目的的企業(yè)組織。2011年鄭州威動(dòng)體育用品有限公司成立，標(biāo)志著鄭州有了第一家擁有完整網(wǎng)球產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)網(wǎng)球俱樂部。10多來年鄭州市商業(yè)網(wǎng)球俱樂部快速發(fā)展，現(xiàn)在主城區(qū)有大小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)球俱樂部近50家。

在調(diào)查的19家網(wǎng)球俱樂部中有15家為個(gè)體投資組建，11家有限責(zé)任公司普遍使用現(xiàn)代企業(yè)管理制度，由經(jīng)理人負(fù)責(zé)整個(gè)俱樂部的具體運(yùn)營，俱樂部的組織結(jié)構(gòu)相對簡化，大多是教練負(fù)責(zé)俱樂部的具體事務(wù)。6家個(gè)體工商戶基本上是一兩個(gè)人負(fù)責(zé)培訓(xùn)、會(huì)員、場地出租等工作。俱樂部的支出包括場館費(fèi)用、水電費(fèi)用、日常辦公費(fèi)用、教練及其他人員報(bào)酬等。

1.1.2" 俱樂部場地規(guī)模

近幾年，特別是疫情過后鄭州網(wǎng)球場館數(shù)量增加迅速，國家政府扶持、社會(huì)個(gè)人資金積極投入是其中原因。主城區(qū)商業(yè)網(wǎng)球俱樂部擁有的室內(nèi)外網(wǎng)球場在120塊以上，平均每家2-3塊。在調(diào)查的19家俱樂部中，場地共79塊，俱樂部其中，自建41塊，承包38塊。其中室外61塊，室內(nèi)18塊。19家俱樂部中7家俱樂部有1-2塊室外場地，6家有3-4塊室外場地，5家有5塊及以上室外網(wǎng)球場地；52.6%的俱樂部沒有室內(nèi)場地，31.6%的俱樂部有1-2塊室內(nèi)球場，15.8%的俱樂部有3-4塊室內(nèi)球場（見表1）。鄭州商業(yè)網(wǎng)球俱樂部數(shù)量發(fā)展較多，但是俱樂部規(guī)模并不大，以中小型為主。

1.1.3" 俱樂部學(xué)員規(guī)模

鄭州商業(yè)網(wǎng)球俱樂部的學(xué)員規(guī)模主要集中100人以下，在51-100人之間占31.6%，50人及以下47.3%。有3家俱樂部學(xué)員人數(shù)在101-200人，占15.8%。1家俱樂部學(xué)員人數(shù)達(dá)到200人以上（見表2）。

1.1.4" 俱樂部運(yùn)營項(xiàng)目

網(wǎng)球技術(shù)教學(xué)與培訓(xùn)是網(wǎng)球俱樂部的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，100%的鄭州商業(yè)俱樂部都有成年、兒童和青少年網(wǎng)球技術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目。有6家俱樂部進(jìn)行青少年高水平訓(xùn)練，主要是為了參加高校特招或高水平運(yùn)動(dòng)員考試的網(wǎng)球特長升學(xué)的青少年訓(xùn)練。俱樂部為了檢驗(yàn)網(wǎng)球培訓(xùn)成效和聯(lián)絡(luò)學(xué)員，會(huì)不定期地舉辦學(xué)員小型賽事，除此之外有5家舉辦或承辦市級以上的網(wǎng)球賽事。一半以上俱樂部出售網(wǎng)球及其他體育裝備。15.8%的網(wǎng)球俱樂部經(jīng)營青少年運(yùn)動(dòng)員外訓(xùn)、體育場館運(yùn)營、教練員培訓(xùn)等項(xiàng)目（見表3）。

1.1.5" 俱樂部宣傳方式

依靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)口碑宣傳是所有鄭州商業(yè)網(wǎng)球俱樂部的重要宣傳方式，100%的俱樂部都認(rèn)為通過自身優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使客戶會(huì)員有高的滿意度是最好的宣傳。場地固定廣告宣傳也是俱樂部最主要的宣傳方式，100%的俱樂部在球場醒目位置進(jìn)行俱樂部、教練、課程等宣傳。84.2%的俱樂部依然使用傳統(tǒng)的紙質(zhì)材料宣傳方式，包括教練在俱樂部周邊社區(qū)、學(xué)校分發(fā)傳單的形式進(jìn)行宣傳。隨著自媒體的興起，94.7%的俱樂部通過抖音等線上自媒體平臺進(jìn)行宣傳，26.3%的俱樂部在淘寶、拼多多等電子商務(wù)平臺進(jìn)行宣傳銷售（見表4）。

1.2" 俱樂部教練員現(xiàn)狀

1.2.1" 教練員的基本情況

19家網(wǎng)球俱樂部共有教練163人，男教練為145人占89%，女教練只有18人，男性教練員占絕對大多數(shù)。

教練員的年齡結(jié)構(gòu)呈年輕化分布，其中21-30歲的教練員最多，有105人，占總?cè)藬?shù)的64.4%。50歲以上的教練員非常少，只占總?cè)藬?shù)的4.9%（見表5）。69%的教練員從業(yè)時(shí)間不足5年，各俱樂部網(wǎng)球教練員以從業(yè)時(shí)間短的年輕人為主。

學(xué)歷的高低反映了教練員所受教育程度的高低，教育程度是教練員知識、能力和素質(zhì)的體現(xiàn)。俱樂部教練員大多為本科以上學(xué)歷，本科學(xué)歷的有113人，占69.3%。碩士及以上學(xué)歷的教練員為41人，占25.2%（見表6）。

1.2.2" 教練員的網(wǎng)球技能水平和執(zhí)教能力

教練員的技能能力是第一位，從調(diào)查的教練員所學(xué)專業(yè)來看，76.1%的教練員在校期間第一專項(xiàng)為網(wǎng)球。12.9%的教練員在校期間網(wǎng)球?yàn)檩o修項(xiàng)目。11%的教練員在讀書期間沒有選修網(wǎng)球?qū)ｍ?xiàng)。在教練員中具備一級運(yùn)動(dòng)員等級及以上有11人，占6.7%。具備二級運(yùn)動(dòng)員等級證的教練員26人，占16%。俱樂部中無運(yùn)動(dòng)等級的教練員偏多，占77.3%（見表7）。

專業(yè)教練員資格證書是教練員進(jìn)行教學(xué)的一種資格證明，反應(yīng)教練員的業(yè)務(wù)水平，也是證明教練員專業(yè)技術(shù)水平和教學(xué)指導(dǎo)能力高低的重要標(biāo)志。在所調(diào)查的網(wǎng)球俱樂部中的教練員拿到教練員證書的有143人，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的87.7%（見表8）。

1.2.3" 教練員的薪資情況

俱樂部教練的工資收入由底薪和提成組成，這樣可以更好地激勵(lì)教練，使他們兼顧到網(wǎng)球課程的銷售。教練需要向消費(fèi)者積極介紹，并且銷售不同類型的網(wǎng)球課程，客戶購買教練可以取得提成，俱樂部與教練共同受益。

1.3" 俱樂部學(xué)員現(xiàn)狀

1.3.1" 學(xué)員性別及年齡

網(wǎng)球俱樂部會(huì)員在性別上男性占62.3%，女性占37.7%，存在顯著性差異。并且當(dāng)前俱樂部學(xué)員小學(xué)生較多，占58.2%；中學(xué)學(xué)員較少，占21.6%；18歲以上的學(xué)員占20.2%（見表9）?？梢娦W(xué)課業(yè)壓力小、時(shí)間充裕，學(xué)生家長注重孩子的體育培養(yǎng)，特別女孩子對網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)更加認(rèn)可。

1.3.2" 學(xué)員鍛煉次數(shù)和時(shí)間

體育運(yùn)動(dòng)要重復(fù)、多次有效練習(xí)才能提高。俱樂部學(xué)員90.4%每周鍛煉1-2次，鍛煉3次及以上的較少，鍛煉的時(shí)間多在工作學(xué)習(xí)結(jié)束后和假日（見表10）。

1.3.3" 學(xué)員參加俱樂部渠道

學(xué)員對網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的認(rèn)同度和俱樂部的位置是學(xué)員最為注重的因素。當(dāng)然學(xué)員的家庭背景、消費(fèi)觀念、教育程度和消費(fèi)能力有一定關(guān)系。網(wǎng)球俱樂部學(xué)員主要通過多種渠道決定自己的選擇，俱樂部口碑和實(shí)地參觀是最有效的渠道，其次是宣傳單和戶外廣告。短視頻推廣成為學(xué)員加入俱樂部的方式之一（見表11）。

2" 鄭州市商業(yè)網(wǎng)球俱樂部存在問題

2.1" 俱樂部商業(yè)思維和經(jīng)營管理不足

俱樂部實(shí)質(zhì)上是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，具有獨(dú)立法人資格能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。為了能在市場生存發(fā)展，俱樂部管理者必須具備優(yōu)秀的商業(yè)頭腦、經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。需要考慮如何把俱樂部做得更好，探討和發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需要或消費(fèi)者群體所在，研究用什么樣的商業(yè)模式或產(chǎn)品才能更好地滿足學(xué)員的需要且成本更低。經(jīng)營思維實(shí)際上就是客戶思維、市場思維和價(jià)值思維，基于經(jīng)營思維的管理就是把企業(yè)的一切活動(dòng)聚焦到為客戶服務(wù)、聚焦到產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷、聚焦到如何讓學(xué)員滿意、聚焦到如何活下去[1]。通過訪談發(fā)現(xiàn)當(dāng)前鄭州商業(yè)網(wǎng)球俱樂部的老板、管理者大多都是教練出身，他們都認(rèn)為自身企業(yè)經(jīng)營思維和管理能力、經(jīng)驗(yàn)十分欠缺。

2.2" 俱樂部產(chǎn)品體系不完善

網(wǎng)球俱樂部與客戶進(jìn)行交互的是網(wǎng)球產(chǎn)品。以網(wǎng)球技能培訓(xùn)為例，其最核心的環(huán)節(jié)是網(wǎng)球課程體系。網(wǎng)球技能通過教練的教學(xué)行為傳遞給學(xué)員，并且教練要對學(xué)生技能的掌握度負(fù)責(zé)。也就是說俱樂部的產(chǎn)品體系應(yīng)當(dāng)是貫穿于教學(xué)始終的集合體。訪談俱樂部管理者和教練，其都已經(jīng)意識到網(wǎng)球培訓(xùn)產(chǎn)品體系的復(fù)雜性和特殊性，但是俱樂部在構(gòu)建產(chǎn)品體系方面做得并不完備，導(dǎo)致總是在某方面出現(xiàn)問題后才去探討改進(jìn)方案，甚至都不知道到底哪里出了問題。

2.3" 缺乏優(yōu)秀的教練團(tuán)隊(duì)

對于商業(yè)網(wǎng)球俱樂部而言，其所提供的能夠帶來收益的服務(wù)都將通過教練團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)，因此提高教練職業(yè)忠誠、職業(yè)素質(zhì)對于俱樂部的發(fā)展來說具有重要意義[2]。網(wǎng)球俱樂部教練團(tuán)隊(duì)整體較為年輕，工作年限也比較短，雖然大多數(shù)教練擁有本科以上學(xué)歷，具備一定的專業(yè)理論水平和技能水平，但同時(shí)也存在技能水平不高、授課經(jīng)驗(yàn)不足、知識不夠等缺點(diǎn)。俱樂部缺乏對教練的職業(yè)生涯規(guī)劃及合理的成長機(jī)制，離優(yōu)秀的教練團(tuán)隊(duì)實(shí)際需要還有一定的差距。

2.4" 俱樂部營銷宣傳不足

營銷宣傳是利用現(xiàn)有的傳播資源對網(wǎng)球俱樂部相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，吸引更多的消費(fèi)者來參加俱樂部提供的服務(wù)項(xiàng)目，以賺取更多的收入，至于怎樣吸引會(huì)員，怎樣使自己的服務(wù)產(chǎn)品讓消費(fèi)者接受，關(guān)鍵看俱樂部的市場營銷[3]。當(dāng)前鄭州市商業(yè)俱樂部以服務(wù)口碑、場地固定廣告、傳單為主要宣傳方式，傳送速度慢、宣傳效率低、覆蓋面小，且耗時(shí)耗力，宣傳效果一般。雖然開始使用抖音等線上自媒體進(jìn)行宣傳，但市場開發(fā)程度不高，粉絲數(shù)量較少。

3" 鄭州市商業(yè)網(wǎng)球俱樂部發(fā)展對策

3.1" 優(yōu)化俱樂部的商業(yè)思維和經(jīng)營管理

俱樂部應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)市場進(jìn)行科學(xué)的市場定位，不同的俱樂部經(jīng)營目標(biāo)存在差異，因此各俱樂部在進(jìn)行市場細(xì)分的時(shí)候，可按照單個(gè)變量或多個(gè)變量來進(jìn)行市場細(xì)分，以便能更科學(xué)更合理地制定俱樂部營銷策略和市場定位[4]。俱樂部根據(jù)自己的軟硬件條件和市場情況確定俱樂部的定位，要不斷開拓市場。根據(jù)俱樂部經(jīng)營情況決定相應(yīng)的人力等投入。要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營管理模式，加強(qiáng)鄭州各俱樂部之間的交流互動(dòng)。組織公益性活動(dòng)來引導(dǎo)、培養(yǎng)、開發(fā)市場，以樹立與提升俱樂部的優(yōu)質(zhì)形象。

3.2" 打造俱樂部的產(chǎn)品體系

俱樂部要精心打造自己的產(chǎn)品體系，圍繞定位、口號、內(nèi)核、標(biāo)準(zhǔn)、外化這5個(gè)維度去進(jìn)行。產(chǎn)品的價(jià)值定位、場景定位要清晰，針對不同的人群找到合適其的定位。產(chǎn)品的內(nèi)核是學(xué)員從接觸俱樂部開始，體驗(yàn)和感受到的所有東西，包含解決學(xué)員需求的一套完整邏輯和產(chǎn)品體系。包括網(wǎng)球課程數(shù)量、課程類型、時(shí)間、大綱內(nèi)容、課程功能、網(wǎng)球教材。俱樂部中能標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)就一定讓其標(biāo)準(zhǔn)化，例如俱樂部產(chǎn)品中的網(wǎng)球教學(xué)的課程體系，是俱樂部培訓(xùn)產(chǎn)品專業(yè)與否的體現(xiàn)[5]。成熟優(yōu)秀的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都擁有完整的課程體系。完整的課程體系能夠很好地吸引學(xué)員長期參與，能減少對新員工培訓(xùn)時(shí)的門檻和成本，還能減少俱樂部對于教練個(gè)人的依賴。

3.3" 構(gòu)建優(yōu)秀的教練員團(tuán)隊(duì)

俱樂部的服務(wù)需要優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)分工合作，共同參與和完成。要有共同的目標(biāo)、使命和奉獻(xiàn)的精神。俱樂部要建立健全績效管理體系，完善教練日常管理、考核工作。針對教練的職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行科學(xué)合理的評價(jià)，根據(jù)考核目標(biāo)構(gòu)建績效管理制度。通過績效管理制度與考核目標(biāo)的充分融合，使得兩者的作用得以充分發(fā)揮?？冃Ч芾硪c薪酬進(jìn)行掛鉤，以此來調(diào)動(dòng)教練的能動(dòng)性，促進(jìn)教練不斷提高自身的職業(yè)素質(zhì)[6]。

加強(qiáng)培訓(xùn)教育工作對構(gòu)建優(yōu)秀教練員非常重要，俱樂部要著力支持教練參加各專業(yè)機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)活動(dòng)，同時(shí)根據(jù)自身實(shí)際情況，構(gòu)建系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)教育體系，采用多元化的培訓(xùn)教育形式，提升教練隊(duì)伍職業(yè)素質(zhì)[7]。

3.4" 拓展宣傳渠道，強(qiáng)化品牌營銷

俱樂部要拓展宣傳渠道，強(qiáng)化品牌營銷，在營銷中充分體現(xiàn)客戶利益、樹立好的口碑、避開低價(jià)競爭等。同時(shí)要有服務(wù)營銷（以服務(wù)質(zhì)量為主）、綠色營銷（健康營銷）、關(guān)系營銷（充分重視口碑）、網(wǎng)絡(luò)營銷（利用互聯(lián)網(wǎng)傳播快的優(yōu)勢）4個(gè)營銷理念[8]。俱樂部應(yīng)該加大宣傳推廣，拓展渠道來源，把提升俱樂部的公眾形象作為一項(xiàng)重要工作，推廣自己的特色服務(wù)，豐富營銷手段，樹立品牌獨(dú)有的品牌形象。依靠電商的發(fā)展，先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，重視利用抖音等線上自媒體平臺進(jìn)行宣傳才能面向更多的消費(fèi)者，達(dá)到更高的宣傳效果。

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