摘要：賒銷行為是市場競爭中一種普遍的促銷手段，但是貨款的長期拖欠必然導(dǎo)致形成呆賬壞賬，也成為很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一。為了有效防范經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)必須要抓好貨款回收，加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率。建材行業(yè)與其他行業(yè)相比顯得更加特殊，其業(yè)務(wù)最終端大多是建設(shè)工程項目，回款周期長，企業(yè)的收款壓力和經(jīng)營壓力巨大。以建材行業(yè)東方雨虹為例，通過對建材行業(yè)應(yīng)收賬款管理的研究，并從行業(yè)特性出發(fā)，探討應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀與存在的問題，分析影響應(yīng)收賬款管理的因素，提出相應(yīng)的管理策略和對策，以期為建材企業(yè)改善應(yīng)收賬款管理提供理論支持和實(shí)踐指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：建材行業(yè)；應(yīng)收賬款；內(nèi)部控制；東方雨虹

0引言

建材行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著舉足輕重的作用。然而，隨著市場競爭的日益激烈和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，建材企業(yè)在經(jīng)營管理中面臨著諸多挑戰(zhàn)，其中應(yīng)收賬款管理問題尤為突出。應(yīng)收賬款作為企業(yè)資金的重要組成部分，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營效益和現(xiàn)金流量，因此對建材行業(yè)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行深入研究具有重要的理論和實(shí)踐意義。

1國內(nèi)外文獻(xiàn)梳理

1.1關(guān)于應(yīng)收賬款形成及其影響的研究

社會環(huán)境致使賒銷變成了企業(yè)提高銷售業(yè)績、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的一種重要手段[1]。信用銷售是社會發(fā)展的一個結(jié)果，它提升了企業(yè)的競爭力，但影響到資金的流動性，從而增加了風(fēng)險[2]。應(yīng)收賬款是企業(yè)保持良好的運(yùn)營環(huán)境、維持可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素[3]，其產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的結(jié)果，賒銷的方式可以擴(kuò)大銷售量，但占用公司的運(yùn)營資金，影響公司日常運(yùn)營資金周轉(zhuǎn)及戰(zhàn)略投資計劃的執(zhí)行，甚至威脅公司的財務(wù)安全[4]。從內(nèi)部審計的角度看，應(yīng)收賬款導(dǎo)致物流與資金流不同步，壞賬損失的比例與財務(wù)風(fēng)險也隨之增大，在財務(wù)報表上表現(xiàn)為營運(yùn)能力低下、償債能力不足，虛增了利潤，影響企業(yè)的聲譽(yù)[5]。信用銷售受多重因素的共同影響，導(dǎo)致其收回困難，企業(yè)對未來盈利狀況出現(xiàn)過于樂觀的判斷和假設(shè)[6]。綜上可知，輕視應(yīng)收賬款質(zhì)量會引起公司的財務(wù)風(fēng)險[7]。

1.2關(guān)于應(yīng)收賬款日常管理的研究

在對應(yīng)收賬款賬齡、周轉(zhuǎn)天數(shù)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，針對不同的客戶，應(yīng)當(dāng)采取差別化的信用政策[8]?？蛻粜庞糜绊憫?yīng)收賬款的質(zhì)量，應(yīng)收賬款管理與公司資金周轉(zhuǎn)密不可分，直接影響企業(yè)的運(yùn)營[9]。企業(yè)應(yīng)該優(yōu)化內(nèi)部控制制度，并明確管理應(yīng)收賬款的部門職責(zé)分工[10]，不斷加強(qiáng)對內(nèi)部控制流程的管理，完善內(nèi)部控制制度[11]，嚴(yán)格把控信用標(biāo)準(zhǔn)與信用期限，采取積極的收賬策略，做好客戶付款及時程度的基礎(chǔ)記錄[12]。而多數(shù)企業(yè)未設(shè)立專門的信用管理部門，分工不明確，導(dǎo)致企業(yè)信用管理混亂[13]。若未設(shè)置縝密的信用評價體系、規(guī)范的業(yè)務(wù)制度，需對客戶的資質(zhì)、還款能力進(jìn)行重點(diǎn)審查[14]，應(yīng)當(dāng)在管理過程中完善客戶的信用檔案，隨時關(guān)注其支付能力和信用狀況，提升回款率[15]。基于5C信用評估模板，將賒銷可能帶來的利潤與產(chǎn)生的催收支出、壞賬損失等相對比，保證其在合理的、可接受的范圍之內(nèi)[16]。通過定期征收、以應(yīng)收賬款進(jìn)行融資或債務(wù)重組的方式提高其流動性，解決逾期問題[17]。強(qiáng)化對各個指標(biāo)的監(jiān)控，采用科學(xué)、合理的內(nèi)部控制體系，完善催款方式方法[18]，其中，員工的思想觀念、管理機(jī)制、管理系統(tǒng)的保障也至關(guān)重要[19]，特別是提高管理人員的自主性方面[20]，需重點(diǎn)關(guān)注。

1.3文獻(xiàn)評述

西方發(fā)達(dá)國家的社會信用體系較為完整，也有相對成熟的應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險控制理論；我國也逐漸摸索出適合中國大部分行業(yè)現(xiàn)狀的應(yīng)收賬款管理方法。但目前關(guān)于建材行業(yè)應(yīng)收賬款相關(guān)管理方法的研究較少。本文將應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析、人工智能、區(qū)塊鏈技術(shù)，通過實(shí)施動態(tài)信用評估，建立多元化風(fēng)險控制機(jī)制等，對北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司（以下簡稱“東方雨虹”）的應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究，使研究在建材行業(yè)應(yīng)收賬款管理方面具有前瞻性和實(shí)用性，有助于企業(yè)更好地管理應(yīng)收賬款，降低風(fēng)險，提高資金周轉(zhuǎn)效率。

2應(yīng)收賬款管理概述

企業(yè)因?yàn)殇N售商品、提供勞務(wù)、服務(wù)等而向購買方收取的所有款項（含代墊的款項），統(tǒng)稱應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是企業(yè)采用賒銷方式產(chǎn)生的一種債權(quán)。

2.1應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)

應(yīng)收賬款管理的總體目標(biāo)是通過對應(yīng)收賬款信用政策帶來的成本和收益進(jìn)行比較后，采用科學(xué)合理的信貸政策和催收手段，提高市場占有率和應(yīng)收賬款回收率，減少壞賬損失，創(chuàng)造最大的企業(yè)價值。應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)主要包括保證營運(yùn)資金、減少營業(yè)費(fèi)用和壞賬、維持良好的客戶關(guān)系、協(xié)助銷售，以及加強(qiáng)與客戶的溝通等。

2.2應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制

應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制是指公司根據(jù)自身特點(diǎn)，對所聯(lián)立的客戶進(jìn)行信用評價與審核，對應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控，最大程度降低公司損失的內(nèi)部管理制度。在實(shí)施應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的過程中，重要的是分開授信權(quán)限和崗位，這使得每個部門各司其職，互不影響。企業(yè)可以通過運(yùn)用“5C”（品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件）原則，對客戶進(jìn)行全面的信用評估，從而得出是否采用信用方式銷售，以及客戶的信用額度和交易方式等。

3東方雨虹應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

3.1東方雨虹概況

東方雨虹（股票代碼：SZ002271）成立于1995年，現(xiàn)已發(fā)展為一家集防水材料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及施工服務(wù)于一體的防水行業(yè)龍頭企業(yè)，20余年來，為數(shù)以萬計的重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、工業(yè)建筑和民用、商用建筑提供高品質(zhì)的系統(tǒng)解決方案，已成為優(yōu)質(zhì)的建筑建材系統(tǒng)服務(wù)商。公司于2008年上市，2021年營業(yè)收入突破319.34億元，2008—2021年業(yè)績增長44倍。公司部分產(chǎn)品陸續(xù)通過歐盟CE認(rèn)證、德國EC1認(rèn)證等多項國內(nèi)國際產(chǎn)品認(rèn)證，公司先后獲第十七屆“全國質(zhì)量獎”、2017年“全國質(zhì)量標(biāo)桿”、“國家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)”等榮譽(yù)，上榜《財富》中國上市公司500強(qiáng)，位列第399。公司發(fā)布的2023年半年度報告顯示，2023年上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入168.52億元，同比上升10.1%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤13.34億元，同比上升38.07%。

3.2東方雨虹應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

3.2.1主營業(yè)務(wù)情況及運(yùn)營特點(diǎn)

東方雨虹業(yè)務(wù)集中于建筑行業(yè)，主要包括防水材料生產(chǎn)、銷售、防水工程施工等。2022年東方雨虹收入結(jié)構(gòu)與毛利率見表1。

目前，公司的防水材料銷售主要有經(jīng)銷與直銷兩種渠道。經(jīng)銷面向零售（C端）和小型工程、小型公司（小B端）；直銷面向零售（C端）和大型工程項目（大B端）。具體見圖1。

3.2.2應(yīng)收賬款總體情況分析

1.應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)和流動資產(chǎn)的比例

公司應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例在2020年前總體呈較明顯的下降趨勢，但2022年反彈至21.52%；應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比率也有類似規(guī)律，2022年反彈至33.63%（見表2）。一般而言，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例以低于20%為宜，占總資產(chǎn)的比例一般也不宜超過30%。當(dāng)然以上兩個比例也并非越低越好，但是該比例越高，說明資金風(fēng)險越高，企業(yè)運(yùn)營能力越差。

2.應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例

應(yīng)收賬款產(chǎn)生于公司經(jīng)營活動，因此可以通過分析應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例，得出公司的收入質(zhì)量和運(yùn)營情況。理論上，在營業(yè)收入不變的情況下，該比例越小越好。應(yīng)收賬款占比越高，收款風(fēng)險越大，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險隨之加大。東方雨虹2018—2022年應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比例變動趨勢見表3。圖1東方雨虹銷售渠道結(jié)構(gòu)示意

由表3可知，東方雨虹應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例從2018年的32.12%逐漸下降至2021年的27.44%。2021年比率下降了4.68個百分點(diǎn)，說明各年內(nèi)形成的應(yīng)收賬款回款情況向好。從最近年度的數(shù)據(jù)分析，2022年該比例反彈至34.85%，說明該年度東方雨虹應(yīng)收賬款的增幅超過了銷售收入增幅。

3.2.3應(yīng)收賬款具體情況分析

1.應(yīng)收賬款賬齡情況

一般而言，應(yīng)收賬款賬齡越長，收回的概率越小，可收回的金額越少。對東方雨虹2020—2022年應(yīng)收賬款賬齡分析后得出該項指標(biāo)各年總體情況，見表4。

截至2022年末，東方雨虹的應(yīng)收賬款余額中，賬齡1年以內(nèi)（含）的應(yīng)收賬款占比為67.27%，較2020年下降12個百分點(diǎn)，賬齡1～2年的應(yīng)收賬款占比為24.88%，較2020年上升了13.07個百分點(diǎn)，表明企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡后移，經(jīng)營風(fēng)險上升。

2.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率可以綜合反映應(yīng)收賬款的收回速度和管理效率，周轉(zhuǎn)率越高，說明應(yīng)收賬款的收回速度越快、資金流動性越強(qiáng)。東方雨虹2018—2022年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)見表5。

一般來說，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的企業(yè)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)值為3次，社會平均值為7.8次，良好值為15.2次，優(yōu)秀值為24.3次。由表5可知，2018年東方雨虹的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為3.19次，往后應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年增長，但2022年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率又下降到3.18次，回降至企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值附近。

4.1賒銷占比上升導(dǎo)致應(yīng)收賬款絕對數(shù)額增大且增速過快通過對東方雨虹5年來應(yīng)收賬款總額變化趨勢進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，東方雨虹應(yīng)收賬款總額持續(xù)上升，規(guī)模逐漸擴(kuò)大，2018—2022年增速超1倍，具體見圖2。

由前文表1可知，東方雨虹的核心業(yè)務(wù)是防水材料銷售，但隨著當(dāng)前房地產(chǎn)政策的持續(xù)放松及近幾年疫情影響，國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，該板塊競爭越來越激烈。因此，東方雨虹通常會為了提高市場占有率而選擇降低標(biāo)準(zhǔn)、過于寬松的信貸政策，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款金額不降反升，賬齡后移，壞賬風(fēng)險升高。

由前文表2可知，東方雨虹應(yīng)收賬款占用流動資金的比例較大且有反彈跡象，說明東方雨虹資金流動性不佳，資金利用效益較低，特別是其反彈將會對企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營產(chǎn)生不良影響。

由前文表3可知，公司年應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例提高，說明近年來應(yīng)收賬款的增幅超過了營業(yè)收入的增幅，應(yīng)收賬款回收質(zhì)量變差，公司的銷售收入不能及時轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，影響了公司現(xiàn)金流。

通過以上分析可知，東方雨虹在不斷擴(kuò)大銷售業(yè)績的同時，忽視了應(yīng)收賬款規(guī)模及回款速度的變化，極大增加了經(jīng)營的資金風(fēng)險。

4.2風(fēng)險意識薄弱導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款質(zhì)量差

由前文表4可知，東方雨虹2022年末應(yīng)收賬款中，賬齡在2年以上的占比達(dá)32.73%；賬齡超過3年的應(yīng)收賬款金額到達(dá)46 067.88萬元，占比3.83%，雖然相比2020年下降了0.68個百分點(diǎn)，但絕對數(shù)額巨大，若客戶未能按約定進(jìn)行支付結(jié)算或者以各種理由拖延款項，會對企業(yè)的資金鏈造成巨大威脅。激烈的競爭環(huán)境、寬松的信用政策和過強(qiáng)的眼前利益驅(qū)動力等，都會導(dǎo)致決策者忽視應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險。

4.3違反行業(yè)的“墊資”慣例可能帶來客戶流失風(fēng)險東方雨虹絕大部分項目的竣工完成周期較長。雖然并非完全在竣工節(jié)點(diǎn)一次結(jié)算，但最終都由發(fā)包方支付應(yīng)收賬款，再依次向上“轉(zhuǎn)嫁”到各供應(yīng)商的事實(shí)存在。由于財務(wù)人員對業(yè)務(wù)廠家不熟悉，也不了解其具體情況，對于回收賬款、對賬和催收貨款缺乏積極主動性，應(yīng)收賬款回收成功率偏低。對此，企業(yè)會選擇盡量減少墊資，從而可能導(dǎo)致客戶流失。

5完善建材行業(yè)應(yīng)收款管理的對策

5.1建立科學(xué)合理的信用評價體系

企業(yè)要制定全面的客戶信用評價標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的等級劃分，給予不同等級的客戶不同的信用額度；同時建立客戶信用管理檔案并及時更新客戶信息，要牢固樹立客戶資信調(diào)查意識，從項目立項到款項回收各環(huán)節(jié)，動態(tài)跟蹤客戶資信情況，提高客戶資信調(diào)查頻率，及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險、化解風(fēng)險；與資信風(fēng)險預(yù)警的客戶合作，必須采取先款后貨、先款后施工的方式，杜絕產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

5.2提升企業(yè)整體風(fēng)險防范意識和應(yīng)收賬款管理意識

企業(yè)要牢固樹立“不要沒有收入的合同額，不要沒有利潤的收入，不要沒有現(xiàn)金流的利潤”經(jīng)營理念，從源頭控制防范銷售風(fēng)險，嚴(yán)格按合同執(zhí)行發(fā)貨、結(jié)算和收款。企業(yè)應(yīng)建立預(yù)警管理機(jī)制，對應(yīng)收賬款賬齡超過合同約定一定期限的客戶，要求分管業(yè)務(wù)人員采取上門催收、發(fā)催款函、對賬單等措施，盡可能取得確權(quán)證據(jù)。對采取上述措施仍未回款且沒有特殊理由的客戶，立即采取停工、停供的措施，同時積極采取法律手段清收賬款，及時做好財產(chǎn)保全等訴訟準(zhǔn)備工作。同時，企業(yè)要牢固樹立“現(xiàn)金為王”的理念，提高營業(yè)現(xiàn)金比率，盡量爭取以銀行轉(zhuǎn)賬方式收回應(yīng)收賬款，針對收取商業(yè)票據(jù)，需制定統(tǒng)一的流程和標(biāo)準(zhǔn)，在業(yè)務(wù)發(fā)生時經(jīng)總公司審批后收取，防范資金風(fēng)險。

5.3建立健全應(yīng)收賬款考核機(jī)制

企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際，建立健全應(yīng)收賬款考核機(jī)制，制定一套科學(xué)、合理的應(yīng)收賬款考核方案，明確考核內(nèi)容、考核方式，明確管理過程中相關(guān)職能部門和責(zé)任人的職責(zé)。在考核制定和實(shí)施環(huán)節(jié)，要對銷售人員建立兼顧回收的績效薪酬考核體系，按照月度回款金額和一定單價進(jìn)行績效結(jié)算，對分管業(yè)務(wù)形成的逾期應(yīng)收賬款超過一定期限的，有必要采取停發(fā)相關(guān)銷售人員績效，并根據(jù)后續(xù)回收情況恢復(fù)發(fā)放；同時，應(yīng)建立追責(zé)機(jī)制，對形成壞賬的，必須追究相關(guān)人員責(zé)任，杜絕“只銷售、不收款”行為。針對逾期時間較長，且與企業(yè)沒有新的業(yè)務(wù)和回款的應(yīng)收賬款，通過銷售人員個人努力收回，按單筆收回金額及相應(yīng)比例給予獎勵，提高大家收款積極性，減少企業(yè)損失。6結(jié)語

應(yīng)收賬款管理問題是建材行業(yè)企業(yè)面臨的較大經(jīng)營難題，他們通常賬面利潤都非常優(yōu)秀，毛利率高，但是公司的現(xiàn)金流卻經(jīng)常捉襟見肘，究其原因主要是應(yīng)收賬款金額大且賬齡長，影響了企業(yè)的資金運(yùn)營。本文對建材行業(yè)東方雨虹應(yīng)收賬款管理進(jìn)行了深入研究，并結(jié)合建材行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出了應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化方案和具體的改進(jìn)措施，以防范和化解經(jīng)營風(fēng)險，減少企業(yè)損失。

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收稿日期：2024-01-15

作者簡介：

歐亞文，女，1990年生，本科，會計師，主要研究方向：企業(yè)財務(wù)管理。