摘 要：《金融服務(wù)營銷》是高職院校金融專業(yè)核心課程，為把握金融和保險行業(yè)對金融營銷人才的需求，我們赴相關(guān)企業(yè)深入實踐，了解到保險代理人制是當(dāng)前壽險行業(yè)的顯著特點，獨立個人保險代理人制將是壽險業(yè)發(fā)展的主要趨勢。壽險公司對高職人才有一定需求，主要集中在營銷崗，但高職生要做好這類崗位的工作并不容易。高職院校金融專業(yè)以“校企”合作形式推進金融營銷課程建設(shè)，為行業(yè)培養(yǎng)實用型人才。

關(guān)鍵詞：市場需求 金融專業(yè) 課程建設(shè)

中圖分類號：F830；G71 文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2024）09-113-03

2019年教育部發(fā)布《高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)教育標(biāo)準(zhǔn)》，2020年以來教育部擬對該標(biāo)準(zhǔn)進行修訂，在專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)征求意見稿中，金融類列在財經(jīng)商貿(mào)大類下，金融類專業(yè)具體分金融服務(wù)與管理、金融科技應(yīng)用、保險實務(wù)、信用管理、財富管理、證券實務(wù)、國際金融、農(nóng)村金融8個子專業(yè)，根據(jù)對這8個子專業(yè)核心課程目錄的查詢，我們看到有6個金融類子專業(yè)將金融營銷列為專業(yè)核心課，高職院校專業(yè)教育標(biāo)準(zhǔn)對金融營銷課程的重視符合我們多年的教育教學(xué)經(jīng)驗和對行業(yè)的觀察。

目前湖北省設(shè)立金融專業(yè)的高職院校并不多，學(xué)生就業(yè)以銀行、證券、保險等金融機構(gòu)基層營銷崗或服務(wù)崗為主。近年來隨著湖北武漢地區(qū)金融業(yè)的發(fā)展，根據(jù)我們多年的人才培養(yǎng)教育教學(xué)經(jīng)驗，對金融行業(yè)的調(diào)研和畢業(yè)生的反饋，我們逐步將畢業(yè)生去向定位在保險行業(yè)。

一、深入校企合作單位深度實踐，把握行業(yè)對高職金融人才需求

2022年春季，教研室派骨干教師赴“校企”合作單位某壽險公司湖北分公司的保險代理人崗位開展頂崗實踐，以深入了解保險和金融行業(yè)及其一線營銷崗。經(jīng)過半年的調(diào)研深入工作，我們了解到壽險行業(yè)兩大特點：

（一）保險代理人制度是當(dāng)前壽險行業(yè)顯著特點

保險公司和個人雙方間接構(gòu)成了形式上或事實上的雇主與雇員關(guān)系，雙方建立的是保險代理關(guān)系，而非勞動關(guān)系，并且只能代理一家保險公司的保險，不能代理銷售其他保險公司的保險產(chǎn)品。代理人的收入是代理手續(xù)費。保險代理人就像是自己做保險生意，先從保險公司拿貨，賣出貨以后獨自拿提成。

我國保險代理人制度始于20世紀(jì)90年代初期，是美國友邦保險公司在華設(shè)立保險公司時引入。當(dāng)時從事保險代理人的主要是下崗職工和大學(xué)生，靠傭金作為收入，沒有固定工資。保險公司與保險代理人簽訂保險代理合同，雙方是委托代理關(guān)系，不是勞動關(guān)系或勞務(wù)關(guān)系，因此保險公司沒有給保險代理人交“五險一金”。

據(jù)中國銀保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前全國個人保險代理人渠道的保費總收入占比，位居保險營銷渠道的首位。個人保險代理人為保險行業(yè)繁榮發(fā)展做出巨大貢獻的同時，也帶來了問題。

1.保險代理人留失率較高。個人壽險代理人流失現(xiàn)象主要集中在招募的新人。據(jù)我們觀察，有些保險公司對于代理人的要求的確不高，甚至高中學(xué)歷都可以?！霸鰡T”“擴軍”是保險公司的常用策略，更多的人力帶來更多的產(chǎn)品銷售，即所謂的“跑馬圈地”“人海戰(zhàn)術(shù)”。招來的人在上崗前保險公司會提供崗前培訓(xùn)，主要是保險理念、保險產(chǎn)品、保險銷售技巧方面，似乎也是在培養(yǎng)大家的保險觀念，所謂打通觀念，接受產(chǎn)品。

保險代理人雖然不是保險公司的員工，沒有無責(zé)底薪，沒有社保，但保險公司對其管理上類似對員工的管理，要求出勤、開晨會、只能銷售所屬保險公司的產(chǎn)品，這樣的代理人制度其實對代理人是不太公平的。而且目前保險代理人制度下，代理人只能代理一家保險公司的產(chǎn)品，不可以同時代理其他公司的保險產(chǎn)品。如果該保險公司產(chǎn)品不如其他保險公司的產(chǎn)品時，或者當(dāng)某個系列的產(chǎn)品競爭力不夠時，比如同等保險責(zé)任下價格更高或者同等價格下保險責(zé)任更小，代理人是沒有辦法選擇的，就算不好賣也只能銷售該保險公司產(chǎn)品，但沒有銷售業(yè)績的話代理人是沒有傭金收入的。

前面說到過保險代理制不是勞務(wù)關(guān)系，沒有無責(zé)任底薪，代理人需要“開單”才能通過考核。在實際中，保險公司的銷售培訓(xùn)，對新人宣導(dǎo)的是從自己和身邊的親朋好友開始銷售保險，甚至給出了理由：“如果你連你自己和親朋好友都不能說服，怎么能說服陌生人買保險呢？”事實上這種方式適合有一定工作經(jīng)歷和人脈資源的人，而對沒有人脈資源剛畢業(yè)不久的年輕人是不友好的。剛?cè)胄械哪贻p人大多是找自己家里人和親戚朋友買保險，后續(xù)的拓客就很關(guān)鍵了，如果不能拓展到親朋好友之外的客源，就很難在這個行業(yè)生存下來。在保險代理制下沒有下崗、辭退這樣的說法，但是收入主要就是靠銷售業(yè)績，沒有業(yè)績就沒有收入，沒有收入就無法支撐日常生活和工作的開銷，自然就會離開保險代理人崗位。甚至有離職的人說：到最后離開保險公司時，才發(fā)現(xiàn)保險公司招人不是招員工，是在招客戶。

2.保險代理人平均收入低。一份保單要經(jīng)歷拜訪洽談、異議處理、簽單、跟蹤、理賠、終止等環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)代理人都要花費很多時間和心力才能做好。但是在代理制下，如果沒有成功簽單，所有的付出都沒有收入。反之，如果能簽單，才會有傭金收入。相對于投入的時間和精力，保險代理人的收入并不能算豐厚，特別是入行初期的年輕人，如果沒有客源，拓客工作開展得不順利，收入就會跟不上。

保險代理人收入兩極分化，呈金字塔狀。保險營銷團隊一般是由營業(yè)部經(jīng)理、主管、普通代理人三大級別組成，營業(yè)部經(jīng)理1人，主管若干，普通代理人為數(shù)較多。據(jù)我們觀察，營業(yè)部經(jīng)理和主管都是在保險行業(yè)工作了很多年，比如營業(yè)部經(jīng)理在壽險業(yè)工作超過20年，收入可以達到百萬；很多主管在保險行業(yè)工作了10多年，收入在20萬元～50萬元。上述提到的收入都不穩(wěn)定，主要以業(yè)績而定；普通代理人收入低，很多只有幾萬元。業(yè)內(nèi)人士常用“剩者為王”來說明在這個行業(yè)堅持下去收入就會好起來，但堅持下去是要有持續(xù)性業(yè)績的，非常不容易。

3.保險公司設(shè)置更具吸引力的傭金和獎勵體系以吸引優(yōu)秀保險代理人。在壽險業(yè)競爭加劇的背景下，保險公司也希望有能力的代理人能夠長期從業(yè)，于是有的保險公司推出一些收入政策的改革，對于高素質(zhì)的優(yōu)質(zhì)新人，給出更好的傭金及獎勵體系，但考核標(biāo)準(zhǔn)也相對更高。比如保險公司開發(fā)出一個新的代理人崗位，相當(dāng)于高級保險代理人，這是一個“高大上”式的保險代理人崗，要求應(yīng)聘者有工作經(jīng)驗且以前的工資水平在每年12萬元以上，年齡在25～45歲，其崗前培訓(xùn)更完善（一個月）、傭金和獎勵水平更高，考核要求也更高，是高付出高收入的策略，吸引營銷能力強且渴望高收入的高素質(zhì)代理人。

（二）建立獨立個人保險代理人制度將是壽險業(yè)發(fā)展的主要趨勢

2020年銀保監(jiān)會發(fā)布了《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》，提出建設(shè)獨立個人保險代理人制度。獨立代理人制度是一種全新的模式，與傳統(tǒng)保險代理相比，獨立個人保險代理人需要在保險銷售中發(fā)揮從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力；需要站在客戶立場，為客戶提供更客觀、更專業(yè)的個性化服務(wù)；需要減少不必要的保險消費糾紛，這些因素決定了獨立個人保險代理人最好不是僅僅代理一家公司的保險產(chǎn)品，而是能夠同時代理不同保險公司的保險產(chǎn)品。

不難看出，獨立個人保險代理制下的代理人將能真正以客戶需求為中心，為客戶推薦適合的保險方案，這種制度將是未來保險行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。

（三）壽險公司對高職人才有一定需求，主要在營銷崗

高職、大專學(xué)歷的起點，對應(yīng)我們“校企”合作壽險公司各營業(yè)部的崗位，主要有：（1）高級保險代理人；（2）普通保險代理人；（3）營業(yè)部經(jīng)理助理（即銷售經(jīng)理助理）。

高級保險代理人需要有工作經(jīng)驗且以前的工資水平在每年12萬以上，年齡在25～45歲；

助理要求年齡在25～45歲，需要有一定工作經(jīng)驗，辦公軟件操作熟練（但助理招聘數(shù)量很少，畢竟銷售達到經(jīng)理級別的沒那么多）；

普通保險代理人的要求，并不強調(diào)專業(yè)對口，大專學(xué)歷就可以，對人的要求是綜合素質(zhì)好，學(xué)習(xí)能力強，自我驅(qū)動自我管理能力強，有親和力善于溝通。

顯然應(yīng)屆高職生對口的崗位，只有普通保險代理人。

至于保險類考證，并不需要學(xué)生在校期間考。因為保險公司會為新人提供崗前培訓(xùn)，通過培訓(xùn)考核以后，保險公司為其“上號”，即在中國銀行保險監(jiān)督管理委員會注冊保險代理人資格并取得注冊號，代理人的執(zhí)業(yè)證可以在銀保監(jiān)會官網(wǎng)上查詢到。

而營業(yè)部一些內(nèi)勤崗位有少量空缺，但需要有本科學(xué)歷，比如內(nèi)勤、訓(xùn)專、組訓(xùn)。其中內(nèi)勤要求如果是應(yīng)屆畢業(yè)生需要是211以上院校畢業(yè)，如果是普通本科則需要有2年以上工作經(jīng)驗；訓(xùn)專（主要是新人班輔導(dǎo)）和組訓(xùn)（每日晨會訓(xùn)練）需要有本科學(xué)歷。

保險代理人崗位主要從事本保險公司的壽險（年金險）、健康險（醫(yī)療險、重疾險）、意外險等人身保險產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)工作。產(chǎn)品開發(fā)和銷售政策制定主要由總公司負責(zé)，保險代理人只需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，與準(zhǔn)客戶的需求進行匹配，設(shè)計合適的保險計劃，最終實現(xiàn)保險產(chǎn)品銷售，為客戶提供合適的保險保障。在保險期間內(nèi)如果客戶出險，保險代理人需要提示客戶準(zhǔn)備理賠申請的材料并代為辦理理賠申請手續(xù)（也可以由客戶自己通過公司客服電話或APP申請），因此保險代理人對保險產(chǎn)品的專業(yè)化掌握程度非常重要，保險代理人也需要有良好的溝通協(xié)調(diào)技能。

壽險產(chǎn)品與一般商品不同，它是一種無形的產(chǎn)品，是保險責(zé)任和服務(wù)，銷售壽險越來越專業(yè)化，在銷售過程中，業(yè)務(wù)人員不僅僅出售了保險產(chǎn)品，同時也在傳達著保險理念。經(jīng)過多年的經(jīng)驗積累總結(jié)了大量寶貴的實踐經(jīng)驗，形成了獨具特色的專業(yè)化銷售流程。

保險業(yè)涉及到金融、保險、法律、醫(yī)療、養(yǎng)老等各個領(lǐng)域，在對口專業(yè)方面，有金融、保險、法律、醫(yī)療、養(yǎng)老等專業(yè)背景的人從事保險代理人工作可以很快上手。但因為公司每天晨會都給保險代理人提供培訓(xùn)和訓(xùn)練，所以即使不是上述專業(yè)的人員來從事保險銷售也是可以的，只要認真參加公司的晨會培訓(xùn)、堅持每天拜訪潛在客戶，就能慢慢進入狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計顯示，壽險做得好的，年齡區(qū)間為30～45歲，性別男女均可，但女性更多，學(xué)歷要求大專以上，以前從事過的職業(yè)包括銷售經(jīng)理、中層管理者、私營業(yè)主、專業(yè)人士。優(yōu)秀的保險代理人，需要有一定的學(xué)習(xí)能力，自我管理能力，溝通協(xié)調(diào)能力，解決問題的能力。

二、以“校企”合作推進核心課程建設(shè)

由于產(chǎn)品開發(fā)和銷售政策制定主要由人壽險總公司負責(zé)，湖北分公司主要是需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的人壽保險產(chǎn)品開展銷售，所以目前基本上涉及不到設(shè)計產(chǎn)品等可以合作的。目前合作的方式主要在兩方面：

一是邀請保險公司來校開展保險實務(wù)或銷售技能方面的講座。在“校企”合作方面，采取循序漸進的方式來開展，邀請企業(yè)資深銷售經(jīng)理來為金融服務(wù)與管理核心專業(yè)課，比如保險原理與實務(wù)、金融服務(wù)營銷等課程提供指導(dǎo)，邀請企業(yè)資深銷售經(jīng)理來為學(xué)生開展保險講座，讓學(xué)生了解保險行業(yè)最新動態(tài)。

二是為保險公司提供校園招聘通道。從目前壽險公司的人才需求和招聘條件來看，高職生可以從事的崗位主要集中在保險代理人，而且招聘數(shù)量不限。但是從行業(yè)面來看目前保險代理人這個崗位對職場新人并不友好。

保險代理人制不是勞務(wù)關(guān)系，沒有無責(zé)任底薪，代理人需要“開單”才能通過考核。在實際中，保險公司的銷售培訓(xùn)，對新人宣導(dǎo)的是從自己和身邊的親朋好友開始銷售保險。剛?cè)胄械哪贻p人大多是找自己家里人和親戚朋友買保險，后續(xù)的拓客就很關(guān)鍵了，如果客源不能廣泛拓展，那就很難在這個行業(yè)生存下來。

根據(jù)以前金融教研室和其他保險公司的合作經(jīng)驗，集中派到保險公司實習(xí)的學(xué)生能在保險公司堅持下來并做得很好的數(shù)量較少。當(dāng)前大眾對保險的觀念要好于以前，很多人是愿意買保險的，如何在茫茫人海中找到準(zhǔn)客戶并成功推銷保險呢？需要勤奮和方法：勤奮就是勤于做拜訪，勤于學(xué)習(xí)保險知識，方法就是銷售技巧、話術(shù)。剛?cè)胄幸话阌邪肽甑倪m應(yīng)期，如果能過適應(yīng)期并存活下來，也就可以在保險行業(yè)里長期生存下去。但是大部分學(xué)生在中途陸續(xù)退出，退出的人有些是對保險行業(yè)不認可，有些是做不到勤于拜訪，有些是沒有認真掌握方法等等。

保險代理人制收入構(gòu)成中有一個組成部分是“育人獎勵”，也就是說保險代理人若成功邀請一個新人完成培訓(xùn)“上號”“開單”，是可以拿到推薦獎勵的。保險公司這種薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計將對我們開展“校企”合作帶來潛在的風(fēng)險，所以校方與保險公司合作一定不能強制學(xué)生集中到某家保險公司實習(xí)實踐，而是為保險公司提供一個校園招聘的渠道，讓學(xué)生和保險公司“雙向選擇”。

[中國標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會2021年服務(wù)貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)化科研課題“地方高職院校金融專業(yè)核心課程標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)”（項目編號：FMBZH-2115）階段性研究成果。]

參考文獻：

[1] 劉柳.職業(yè)院校教育教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新的實踐[J].柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2020（12）

[2] 蘭金林，石偉平.職業(yè)教育教材內(nèi)容的選擇與組織：職業(yè)知識的工作邏輯[J].職業(yè)技術(shù)教育，2019（31）

[3] 肖麗萍，王文槿，王曉燕.新形勢下職業(yè)院校的課程建設(shè)和教學(xué)改革[J].中國職業(yè)技術(shù)教育，2019（33）

[4] 梁丹.基于職業(yè)資格開發(fā)的高職課程標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建路徑研究[J].職業(yè)教育研究，2021（3）

[5] 梁文鵬，張巍峰，曹麗娟，郭三華.高職院校學(xué)生職業(yè)核心能力培養(yǎng)研究[J].山東高等教育，2014（04）

（作者單位：武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院商學(xué)院 湖北武漢 430205）

[作者簡介：黃瑞（1978—），女，湖北武漢人，漢族，武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院商學(xué)院教授，研究方向為經(jīng)濟金融。]

（責(zé)編：若佳）