文／田煒華

愛多破敗殘局最后的收拾人就是胡剛，這個(gè)一直隱匿在幕后，愛多最大的廣告代理商，去年9月，在最后吞下了愛多這顆曾經(jīng)絢爛無比的隕星后站到了前臺(tái)。

一開始，采訪似乎是件困難的事，幾經(jīng)周折，記者才"機(jī)緣巧合"地在北京見到了年輕得有些讓人吃驚的胡剛。

經(jīng)歷愛多

與胡剛對(duì)話，話題很快就轉(zhuǎn)到愛多，這似乎是一個(gè)不能不談及的話題，當(dāng)然，因?yàn)楹鷦偨裉焖叩穆放c愛多息息相關(guān)。

"與愛多合作可以說是巧合，在愛多還沒有叫愛多時(shí)我們就有了合作，從開始到結(jié)束我與愛多走得很近。"胡剛的敘述有些像在講述一段傷心而無可挽回的戀愛故事，但重要的是愛多讓他成長(zhǎng)了。

在經(jīng)歷愛多的日子，胡剛說他嘗到了酸甜苦辣，愛多興衰所昭示的種種商業(yè)法則又讓他銘刻于心。作為愛多最大的廣告代理商，藍(lán)色火焰也曾經(jīng)因?yàn)閻鄱喽L(fēng)光無限。1998年下半年到1999年，愛多資金鏈條繃斷后，胡剛的藍(lán)色火焰廣告公司沒有拋棄它，"一直到最后我們也沒有逼過阿標(biāo)（胡志標(biāo)）還錢，而是希望幫助他擺脫困境，我們一直希望愛多能夠渡過難關(guān)。"整整1年半的時(shí)間里，從廣告制作到廣告投放，胡剛繼續(xù)為愛多墊付廣告款，但是有很多人誤以為愛多給了藍(lán)色火焰應(yīng)得的廣告費(fèi)。"除了銀行和個(gè)別的材料商以外，在營(yíng)銷系統(tǒng)里我是愛多最大的債權(quán)人，愛多欠下藍(lán)色火焰廣告公司將近2000萬(wàn)元。"當(dāng)時(shí)很多人都說愛多不行了，藍(lán)色火焰肯定也不行了。愛多破產(chǎn)了，藍(lán)色火焰也可以宣布破產(chǎn)，甩手不管藍(lán)色火焰下游的廣告公司，藍(lán)色火焰也確實(shí)可以這樣做。愛多拖累了很大一批廣告公司這也是盡人皆知的。胡剛說，他確實(shí)也經(jīng)過了一段黑暗的日子，但胡剛和他的同伴們都確定了一點(diǎn)，做公司首先是在做人，信譽(yù)往往在最困難的時(shí)候才能體現(xiàn)。"狗熊與英雄只有一念之差。"藍(lán)色火焰選擇了繼續(xù)，為愛多清理了所有的廣告款，"1999年的春節(jié)，我們的周轉(zhuǎn)資金也出了問題，員工甚至都拿不到工資回家過年，但當(dāng)時(shí)最讓我感動(dòng)的是很多朋友說這一趟就當(dāng)朋友幫忙或者只收點(diǎn)成本費(fèi)。后來我們挺過來了！"事實(shí)證明，胡剛所付出的代價(jià)是值得的，他成為愛多經(jīng)銷商的核心人物。

愛多的機(jī)體已經(jīng)死亡，但是靈魂還在，在胡剛看來，愛多的品牌資源和網(wǎng)絡(luò)資源還是最好的。

網(wǎng)絡(luò)要以人為本

胡剛接手愛多，經(jīng)營(yíng)了不到1年的愛多影碟機(jī)。直到胡剛決定進(jìn)軍移動(dòng)通訊領(lǐng)域，做一種被胡剛認(rèn)為具有劃時(shí)代意義的類似摩托羅拉寶典的產(chǎn)品--"藍(lán)火隨身e"，真正的商機(jī)才被他等來。

盡管此"愛多"非彼愛多，但胡剛認(rèn)為愛多所留下的，最可貴的就是已經(jīng)建立起來的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而胡剛自認(rèn)為他理解了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的精髓，"要做好一件事情，要有好的班底，需要一群志同道合的人，是一群而不是一個(gè)人。"

胡剛與愛多的代理商們走到一起為愛多"效命"的時(shí)候，由于經(jīng)常在一起開會(huì)、吃飯、談問題、互相打聽消息使得他們不僅形成了一個(gè)緊密的團(tuán)隊(duì)，而且還在愛多的發(fā)展中積累了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。就在愛多風(fēng)雨飄搖的日子里，這些代理商們還自發(fā)地走到一起。愛多失去了一切，但是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)卻留下了。東芝找到胡剛要他們做東芝DVD 的中國(guó)代理商，但是胡剛拒絕了?？墒沁@個(gè)網(wǎng)絡(luò)要繼續(xù)，必須要給經(jīng)銷商們一個(gè)存在的支點(diǎn)。就像行軍打仗一樣，在群龍無首的情況下，你一定要給他們一個(gè)戰(zhàn)勝敵人或者保持性命的信心和概念，這樣至少還有一條路可以走。

深圳一家通信技術(shù)公司研發(fā)的一種移動(dòng)通信產(chǎn)品成了胡剛的"救命稻草"，胡剛給它起了一個(gè)非常好聽的名字--藍(lán)火隨身e。

"織網(wǎng)"的秘訣

胡剛深信：有了產(chǎn)品并不是就成功了，關(guān)鍵還要有好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。除了借助愛多原來的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)外，胡剛在建網(wǎng)上還另有高招。到目前為止，胡剛只在西藏沒有代理商。胡剛沒有像別的企業(yè)一樣以建分公司的方法來占領(lǐng)市場(chǎng)。胡剛認(rèn)為建分公司一是需要大量的資金投入，二是成立分公司后，內(nèi)耗會(huì)很大。胡剛的設(shè)想是要把經(jīng)銷商都發(fā)展為總代理，然后在共同利益的基礎(chǔ)上，雙方建立一種穩(wěn)定的關(guān)系，大家來共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。前方的經(jīng)銷商們做好各自的市場(chǎng)，而他在后方做好產(chǎn)品的研發(fā)、推廣、售后服務(wù)和未來規(guī)劃。

按照常規(guī)，組建自己的銷售網(wǎng)前期的投入會(huì)很大，但胡剛卻認(rèn)為恰恰相反。他有一套"織網(wǎng)"的模式。

要織就一個(gè)優(yōu)秀的銷售網(wǎng)，而又不必大量的資金投入，胡剛的策略是大網(wǎng)套小網(wǎng)，不排除接納其它的網(wǎng)絡(luò)。"我們必須有效地利用資源，而不是自己再投入。資金一定要投在產(chǎn)品的研發(fā)、推廣和售后服務(wù)上。僅僅擁有自己的一張大網(wǎng)是不行的，產(chǎn)品到了當(dāng)?shù)剡€必須借助地方的優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)"。胡剛認(rèn)為只要產(chǎn)品有了足夠的吸引力，那么就有了快速建網(wǎng)的條件。胡剛十分推崇段永平關(guān)于在中國(guó)快速創(chuàng)立自己的品牌必須快速建立網(wǎng)絡(luò)的一套理論。而品牌的提升關(guān)鍵在于所建網(wǎng)的質(zhì)量。"就像現(xiàn)在，有很多人在搶我的產(chǎn)品，但是我必須選擇當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的代理商，在我了解了他的信譽(yù)后，決定要不要將其納入我的網(wǎng)點(diǎn)。"不僅如此，胡剛認(rèn)為在織網(wǎng)的同時(shí)還要注意修網(wǎng)，有的網(wǎng)點(diǎn)破了就要及時(shí)修好、更換。

胡剛很自信地說，他的產(chǎn)品在8月底就要在全國(guó)大量上市。這幾天他和他的經(jīng)銷商們正在馬不停蹄地商量最后的面世方案，他的產(chǎn)品已經(jīng)被各地的代理商們搶光了。"我是在一條縫隙中，一抬頭看到了一線亮光。"胡剛終于擠出了一絲笑容，不知這是胡剛的幸運(yùn)，還是"愛多"的幸運(yùn)。

總裁看銷售網(wǎng)絡(luò)

劉永行（希望集團(tuán)董事長(zhǎng)）：我們?cè)谌珖?guó)有幾十個(gè)子公司，每家都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售商數(shù)以千計(jì)。我們十分清楚這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的力量。我們的做法是想盡量用好銷售商，但同時(shí)我們應(yīng)該知道銷售商想要什么--他們想從我們的產(chǎn)品里掙到錢。

程開訓(xùn)（海信集團(tuán)副總經(jīng)理）：在中國(guó)，企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)決定企業(yè)的命運(yùn)。我們認(rèn)為，由于中國(guó)的代理商缺乏信譽(yù)，所以我們寧愿自己建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi)的企業(yè)中，我比較欣賞TCL的銷售網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樗木W(wǎng)絡(luò)最細(xì)密，而且分銷能力最強(qiáng)。我相信他們有一支能打硬仗的營(yíng)銷隊(duì)伍。

屈云波（科龍集團(tuán)副總經(jīng)理）：組織企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)最好短一些、寬一些、深一些，千萬(wàn)不要太長(zhǎng)，中間一定要短。南方的企業(yè)中以批發(fā)網(wǎng)為主，北方以海爾為代表的企業(yè)以零售網(wǎng)為主。我想，二者各有千秋。

張金海（神龍富康公司網(wǎng)絡(luò)部主任）：我認(rèn)為，在目前中國(guó)企業(yè)中，銷售應(yīng)該成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分。銷售網(wǎng)絡(luò)沒有最好，只有最適合。富康在全國(guó)有323家經(jīng)銷商和54家特約經(jīng)銷商，還有300多家服務(wù)站，我們就是要與經(jīng)銷商達(dá)成利益共同體，共享資源。

張志剛（康佳集團(tuán)銷售公司副總經(jīng)理）：對(duì)于市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)，銷售是決定它的命運(yùn)的關(guān)鍵要素之一。在家電領(lǐng)域大多企業(yè)采取了末端經(jīng)營(yíng)方法，直接面對(duì)零售商。由于家電產(chǎn)品利潤(rùn)太薄，價(jià)格差太小，所以很難與批發(fā)商合作。所以我認(rèn)為好的銷售隊(duì)伍應(yīng)該是一 支快速作戰(zhàn)的專業(yè)隊(duì)伍，能夠與銷售終端互動(dòng)，同時(shí)又能及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。

王鳳朝（長(zhǎng)虹集團(tuán)副總經(jīng)理）：組織銷售網(wǎng)絡(luò)就是要正確地處理好企業(yè)、經(jīng)銷商與消費(fèi)者三者之間的關(guān)系。

楊利（TCL銷售公司總經(jīng)理）：由于市場(chǎng)決定著企業(yè)的命運(yùn)，因此衡量企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)就是要看它能否及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。建立一個(gè)好的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，人才最重要，其次為資金和社會(huì)資源。在國(guó)內(nèi)企業(yè)中間，我還沒有看到最成功的銷售網(wǎng)絡(luò)，但我承認(rèn)，不同的企業(yè)各有千秋。