許廣永　朱訓偉

戰(zhàn)略聯(lián)盟作為現(xiàn)代企業(yè)的一種成長方式，其廣泛被應用于聯(lián)盟企業(yè)的資源互補、競爭優(yōu)勢互補等，同時給企業(yè)帶來許多學習的機會。而且戰(zhàn)略聯(lián)盟的結(jié)成能使企業(yè)發(fā)展的不確定性風險降低，增強企業(yè)的生存能力。然而戰(zhàn)略聯(lián)盟是柄雙刃劍。許多戰(zhàn)略聯(lián)盟夭折了，幸存者飽受問題的折磨。更糟的是，戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗不是簡簡單單的失敗，公司失去產(chǎn)品、客戶、市場，失去營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)略計劃、核心競爭力和其它知識產(chǎn)權(quán)，甚至失去整個公司，陷入戰(zhàn)略方面和經(jīng)營方面的困境。據(jù)實證分析估計，戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗率一般在50％—60％。如此高的失敗率就不能將其視作一種偶然現(xiàn)象的堆砌，而是由戰(zhàn)略聯(lián)盟本身的特性以及各種復雜的內(nèi)外部原因造成的。本文在分析介紹目前戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗原因的主要觀點的基礎上，就戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的更深層次原因進行剖析并引發(fā)幾點啟示。

一、對戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的深層次原因的探討

1．對戰(zhàn)略聯(lián)盟概念認識不清。對于戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念，有的觀點認為戰(zhàn)略聯(lián)盟是由很強的平時本是競爭對手的公司組成的企業(yè)或伙伴關系，是競爭性聯(lián)盟，如聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)合采購、聯(lián)合研究開發(fā)等，聯(lián)合雙方做出的貢獻是類似的而不是互補的；也有的觀點認為戰(zhàn)略聯(lián)盟是不同國家的公司之間達成的，即超出正常的市場關系又沒有達成合并程度的長期聯(lián)合協(xié)議。即市場與公司之間的某種交易方式，其中包括洽談、許可證、供應協(xié)議、營銷協(xié)議和其它各種協(xié)議?？梢钥闯?，人們對戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念有不同的理解。有的過于狹窄，因為不僅強的競爭對手之間需要聯(lián)盟，強者與其它企業(yè)之間由于各有特色，同樣也可以存在聯(lián)盟；有的過于寬泛，因為不僅不同國家的企業(yè)之間存在戰(zhàn)略聯(lián)盟，同一個國家的企業(yè)之間同樣也需要戰(zhàn)略聯(lián)盟，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。另外，還有些把戰(zhàn)略聯(lián)盟等同于卡特爾組織?？ㄌ貭柦M織著眼點往往是抑制競爭，維持企業(yè)現(xiàn)有的利益結(jié)構(gòu)。它的出現(xiàn)會直接影響市場效率，損害消費者利益；而戰(zhàn)略聯(lián)盟則把目標聚焦于新產(chǎn)品、新市場和新行業(yè)，通過對各成員企業(yè)技術(shù)、管理、資金、信息、市場等資源的重新組合，形成新的、更強大的協(xié)同優(yōu)勢。如果對戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念認識不清，那么就不會對其區(qū)別于其它關系的特性給予足夠重視，在具體運轉(zhuǎn)也會出現(xiàn)許多不當行為，從而會使戰(zhàn)略聯(lián)盟在管理層面和運作層面出現(xiàn)問題導致聯(lián)盟易于失敗。

2．“零和”思想作為戰(zhàn)略聯(lián)盟指導思想的認識錯位。錯誤的將“零和”思想作為戰(zhàn)略聯(lián)盟的指導思想，使戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功運作困難重重?！傲愫汀彼枷刖拖裉O果中的蛀蟲，掏空戰(zhàn)略聯(lián)盟的戰(zhàn)略目標及其存在理由?！傲愫汀彼枷肫茐膽?zhàn)略聯(lián)盟的“正和”潛力，阻止相同或互補利益的融合。阻礙特權(quán)性信息的共享，并阻止合作伙伴之間密切地配合與合作。在操作層面上，“零和”思想在戰(zhàn)略聯(lián)盟中創(chuàng)造出一種“零和”環(huán)境，并與機會主義行為的其它兩個潛在成因——內(nèi)部競爭和戰(zhàn)術(shù)傾向相結(jié)合，加重了機會主義行為的消極影響。并且“零和”思想所導致的行為，妨礙合作伙伴之間相互信任的建立，并妨礙合作伙伴之間開誠布公的溝通。最糟糕的情況是，“零和”思想使戰(zhàn)略聯(lián)盟沿“負和”螺旋線加速下滑，并失去作用，最終走向失敗。

“零和”思想注定使戰(zhàn)略聯(lián)盟成為純粹沖突的博弈。因為“零和”思想將每一種經(jīng)營情境看成固定大小的“餡餅”，在這種思想基礎上建立起來的戰(zhàn)略聯(lián)盟就意味著一方獲得的利益就是另一方的損失。這些“零和”驅(qū)動的戰(zhàn)略聯(lián)盟，其命運從一開始就已經(jīng)注定，甚至有許多戰(zhàn)略聯(lián)盟根本沒有進展到運營階段就宣告失敗，這可以看成是“零和”博弈的“癥狀”。這種思想阻止相同或互補利益的融合，協(xié)同作用消失殆盡。正是由于“零和”思想作為戰(zhàn)略聯(lián)盟指導思想的錯位，使戰(zhàn)略聯(lián)盟難以成功運作。這種思想創(chuàng)造出非贏即輸?shù)睦Ь?，并將?lián)盟伙伴各方置于敵對的態(tài)勢，加劇了聯(lián)盟失敗程度。

3．環(huán)境的不確定性。無論是企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境還是外部環(huán)境，每時每刻都在變化，這就要求聯(lián)盟各方的合作義務也要隨之發(fā)生相應的變化。在某一時間簽訂的，環(huán)境的變化會使協(xié)議變得不合時宜，這時就要求對協(xié)議進行修補，而這種修補往往要冒聯(lián)盟伙伴關系破裂的風險。環(huán)境的變化要求聯(lián)盟的協(xié)議有靈活性，能隨時間的推移而不致出現(xiàn)與環(huán)境的變化有太大抵觸。但戰(zhàn)略聯(lián)盟大多是具有條款式的協(xié)議，因而不斷的優(yōu)化修改是相當困難的。

另外，在戰(zhàn)略聯(lián)盟展開的同時，聯(lián)盟的基礎，即企業(yè)各自的核心、能力和各方的預期目標，會隨環(huán)境而變化。根據(jù)企業(yè)必須與環(huán)境相應以求生存發(fā)展的基本原理，各企業(yè)必須監(jiān)測、評估環(huán)境，并保持企業(yè)內(nèi)部管理體系、資本結(jié)構(gòu)、運行方式和要素組合等與環(huán)境相適應。作為建立在這些有形基礎上的核心能力或獨特的資源，也必須被不斷的識別和重構(gòu)。因此，企業(yè)的核心能力總是相對的，以此為基礎的企業(yè)的競爭優(yōu)勢也是暫時的。企業(yè)的核心能力的轉(zhuǎn)移和變化以及競爭優(yōu)勢的消長，會促使聯(lián)盟伙伴中不同企業(yè)的發(fā)展速度、規(guī)模、方向等發(fā)生不同程度的變化，從而影響到戰(zhàn)略聯(lián)盟將何去何從。如果聯(lián)盟各企業(yè)適應環(huán)境能力不強或因為環(huán)境的變化不得不調(diào)整企業(yè)本身的成長方式，那么聯(lián)盟往往將解體，以失敗而告終。

二、如何避免戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的幾點啟示

1．高度重視戰(zhàn)略聯(lián)盟的真實內(nèi)涵。任何有關戰(zhàn)略聯(lián)盟問題的討論，必須明確什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟、什么特性使戰(zhàn)略聯(lián)盟特別有效，并能認識戰(zhàn)略聯(lián)盟存在潛在的問題。戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義應是為了達到戰(zhàn)略目標而融合互補性的利益、分享特權(quán)性的信息以及密切地合作與配合，并以此為特征的公司間的關聯(lián)關系。這意味著戰(zhàn)略聯(lián)盟有兩個判定標準：第一個標準是戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的，首先是戰(zhàn)略性的；第二個標準是戰(zhàn)略聯(lián)盟通過聯(lián)盟來達到其戰(zhàn)略目的。戰(zhàn)略聯(lián)盟的判定標準要求，要使一種合作關系成為戰(zhàn)略聯(lián)盟，其目的必須是為了追求公司的一個或多個戰(zhàn)略目的或目標。戰(zhàn)略聯(lián)盟可能會給公司在戰(zhàn)術(shù)上、運作上和財務上帶來好處，但其首要目的是為公司戰(zhàn)略服務。

2．“正和”思想應作為戰(zhàn)略聯(lián)盟的指導思想。戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提應該是一個“正和”的概念。合作各方通過互補性、分享特權(quán)性信息、密切配合與合作，比起合作伙伴各自單獨生產(chǎn)或通過非關聯(lián)關系協(xié)議，獲得更多的產(chǎn)出。每個戰(zhàn)略聯(lián)盟的戰(zhàn)略目標，都應該創(chuàng)建一種有別于“零和”指導思想的機制，增大合作伙伴共同的“蛋糕”的大小。例如，豐田和通用組建合資公司NUMMI正是“正和”博弈的結(jié)果。合作伙伴把不同的優(yōu)勢帶人戰(zhàn)略聯(lián)盟，即日方在管理和生產(chǎn)上具有的專業(yè)知識、美方汽車制造業(yè)的強勢地位。NUMMI合資企業(yè)的重點是通過取長補短的相互技術(shù)交流來擴大知識“蛋糕”的大小，并有助于通用公司傳授與日本汽車制造的理念、過程、原則有關的知識，利用“正和”思想去看待戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行談判并組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，才能夠使合作伙伴實現(xiàn)各自的戰(zhàn)略目標。另外如西門子——康寧合資公司的成立是“正和”博奕的結(jié)果。合作伙伴雙方把不同的核心競爭力帶入戰(zhàn)略聯(lián)盟。目的是開發(fā)和生產(chǎn)高級光纖產(chǎn)品，而每一個合作伙伴都不具備自行生產(chǎn)這種新產(chǎn)品所需的專業(yè)知識和經(jīng)驗。作為一種“正和”關系，雙方的利益不是來自對另一方的盤剝。相反，開發(fā)和生產(chǎn)這種新產(chǎn)品使雙方都受益，表現(xiàn)在雙方的核心競爭力有所拓展。銷售這種新產(chǎn)品也使雙方都受益，表現(xiàn)在雙方的銷售額、市場份額、利潤都有所增長。

3．增強戰(zhàn)略聯(lián)盟的柔性。管理理念創(chuàng)新會無形中增加戰(zhàn)路聯(lián)盟的柔性，傳統(tǒng)的管理理念認為，企業(yè)之間是一種對抗關系，企業(yè)之間的利益此消彼長。一旦聯(lián)盟的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化，聯(lián)盟的各伙伴企業(yè)可能只顧眼前個人的利益，而使內(nèi)部競爭加大或難以合作。而戰(zhàn)略聯(lián)盟要求在環(huán)境的變化中，發(fā)揮聯(lián)盟的協(xié)調(diào)作用，各成員企業(yè)必須以戰(zhàn)略聯(lián)盟的整體最優(yōu)為出發(fā)點，減少成員企業(yè)之間可能出現(xiàn)的無謂競爭的內(nèi)耗，提高各成員企業(yè)的總體經(jīng)濟效益。只有隨環(huán)境的變化不斷更新聯(lián)盟管理理念，才能找到適合于戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理方式。另外給聯(lián)盟建立一個清晰的愿景將增強戰(zhàn)略聯(lián)盟的柔性。愿景是提供一個方向，并沒有制定具體的指標，也沒有限制聯(lián)盟成員的行動，而是聯(lián)盟成員取得共識的保障，具有較具體目標更大的靈活性和柔性。當環(huán)境的變化，要求對聯(lián)盟達成的協(xié)議進行修改時，因為聯(lián)盟各方有一個共同愿景，各方本著協(xié)作共同發(fā)展的精神。這將避免由于協(xié)議難以修改或由于協(xié)議的變更而造成的思想沖突而引起戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗。