在西方，合同從技術(shù)上看是一種協(xié)議，它由各種考慮因素構(gòu)成，正是這些因素能夠保證合同的執(zhí)行。擬定的可執(zhí)行條款是各方達(dá)成的一致意見(jiàn)，匯聚各方訴求。但合同意味著過(guò)去，它講的是已經(jīng)發(fā)生的事，隋。它只是已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議的書(shū)面?zhèn)渫?。事?shí)上，所有在盡職調(diào)查、估價(jià)、條款協(xié)商等過(guò)程中暴露的問(wèn)題都已經(jīng)過(guò)了討論，各方可以接受的條件也都已達(dá)成。書(shū)面文件的目的只是為了提供—種確定性。

西方人士對(duì)于在中國(guó)做生意批評(píng)最多的一點(diǎn)就是，在中國(guó)，一紙合同只不過(guò)意味著協(xié)商的開(kāi)始。在中國(guó)，合同不能提供任何的確定性。

合同是法律的產(chǎn)物，法律的主要目的之一就是提供確定性。在滿(mǎn)足上述先決條件、可以依法執(zhí)行的書(shū)面協(xié)議中，這種關(guān)系是最基本的。而在中國(guó)，沒(méi)有對(duì)正規(guī)合同模式背景的普遍了解，因此，企業(yè)并購(gòu)的環(huán)境就顯得頗具挑戰(zhàn)性。當(dāng)然，中國(guó)正在推行法治。但是，不管中國(guó)的合同執(zhí)行情況有沒(méi)有達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，并購(gòu)活動(dòng)及所有其他形式的商業(yè)活動(dòng)都得繼續(xù)進(jìn)行。

在這一中間環(huán)節(jié)中，有一點(diǎn)須切記，在把協(xié)議落實(shí)為可實(shí)施的書(shū)面文件時(shí)必須盡可能做到清楚、完整和簡(jiǎn)明。而且，這一點(diǎn)并不僅僅只針對(duì)中國(guó)內(nèi)地企業(yè)和海外企業(yè)之間的交易。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，在內(nèi)地企業(yè)之間做到這一點(diǎn)也非常重要。隨著中央計(jì)劃經(jīng)濟(jì)指令退出歷史舞臺(tái)，企業(yè)發(fā)生糾紛后以往求助的政治關(guān)系已逐漸讓位于平等適用于各方利益的司法解釋和執(zhí)法體系，原因并不是政治或意識(shí)形態(tài)因素，而只是實(shí)踐的要求，交易及相關(guān)書(shū)面文件越符合以上三個(gè)要求，采用這種有效方式的簽約各方做起生意來(lái)也就越省力，效率也越高。

對(duì)協(xié)議、尤其是重大協(xié)議的解釋如果出現(xiàn)爭(zhēng)議，甚至有可能損及企業(yè)的價(jià)值鏈。在解決有爭(zhēng)議合同問(wèn)題的過(guò)程中所損失的時(shí)間、金錢(qián)和業(yè)務(wù)的中斷對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)往往是致命的打擊。不幸的是，有的利益方將此作為打擊對(duì)手的工具。相反，如果企業(yè)管理層高瞻遠(yuǎn)矚，看重效率提高帶來(lái)的利潤(rùn)，不以留下重大漏洞的合同作為在合作開(kāi)始后向另一方施壓的籌碼，那么，隨著中國(guó)的蒸蒸日上，該企業(yè)也將獲得真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

銳意進(jìn)取的私營(yíng)企業(yè)和依賴(lài)關(guān)系的老國(guó)有企業(yè)之間形成鮮明對(duì)比的例子比比皆是。即便沒(méi)有政府的保護(hù)，沒(méi)有像國(guó)有企業(yè)那樣的貸款優(yōu)先權(quán)，最多獲得中國(guó)國(guó)內(nèi)三分之一資金的私營(yíng)企業(yè)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率也已高達(dá)三分之二。私營(yíng)企業(yè)所擁有的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，采用清楚、簡(jiǎn)明而完整的協(xié)議。

大型的復(fù)雜交易尤其是并購(gòu)交易經(jīng)常會(huì)需要復(fù)雜的合同文本。我贊成多年前一個(gè)朋友曾對(duì)我說(shuō)過(guò)的話(huà)：“所謂復(fù)雜，不過(guò)是由簡(jiǎn)單組合而成的?！睅缀鯖](méi)有什么復(fù)雜的事情或一致的意見(jiàn)是不可以被簡(jiǎn)化成簡(jiǎn)明事項(xiàng)的。這并不意味合同非得很長(zhǎng)很詳細(xì)。在每一筆交易中真正關(guān)鍵的只是少數(shù)要點(diǎn)，其余條款和執(zhí)行后的變數(shù)往往取決于合同簽署時(shí)無(wú)法預(yù)見(jiàn)的外部環(huán)境。在中國(guó)的合同中，諸如“本著友好合作互相尊重的精神進(jìn)行合作”之類(lèi)的表述隨處可見(jiàn)，作為導(dǎo)言，這些表述是很精彩，但并不清楚。

另一點(diǎn)就是完整睦的問(wèn)題，不過(guò)，請(qǐng)不要將完整性和對(duì)所有可能發(fā)生的問(wèn)題刨根究底混淆。各方管理層應(yīng)該是寧可在—開(kāi)始就列出所有達(dá)成交易所必需的事項(xiàng)，以及他們認(rèn)為可以接受的條款。當(dāng)然，這些事項(xiàng)和條款還會(huì)被細(xì)分成重要的、即如果做不到就有可能造成交易告吹的條款，還有次重要的、即不會(huì)影響交易達(dá)成的條款。

此外，合同及其各個(gè)組成部分必須簡(jiǎn)明。必須在過(guò)于復(fù)雜、過(guò)于冗長(zhǎng)深?yuàn)W的法律用語(yǔ)和比諒解備忘錄還要詳盡的文本之間找到一種中間狀態(tài)。過(guò)于詳盡的文件實(shí)際上會(huì)留下大量重要問(wèn)題，相互信任和友好關(guān)系之類(lèi)的曖昧用語(yǔ)事實(shí)上幾乎肯定會(huì)引起爭(zhēng)議和糾紛，并且浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)和精力，耗費(fèi)管理層的心力，造成公開(kāi)的敵對(duì)等問(wèn)題。

正如我在之前文章中指出的那樣，在“戰(zhàn)爭(zhēng)的藝術(shù)”中不能用誰(shuí)更好來(lái)評(píng)述一個(gè)企業(yè)。這種商業(yè)哲學(xué)實(shí)際上遵守了孫子高屋建瓴的建議——戰(zhàn)勝的最高境界是“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”?；蛘咭部梢赃@么表述：要盡量避免沖突所帶來(lái)的低效和不必要的損失。