魏國雄

在我國，中小企業(yè)不僅為發(fā)展經(jīng)濟、提高就業(yè)水平、創(chuàng)造和諧社會作出了巨大貢獻，而且對實現(xiàn)城鄉(xiāng)、區(qū)域統(tǒng)籌發(fā)展，提高經(jīng)濟運行效率，實現(xiàn)社會經(jīng)濟全面協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展具有重要影響。由于種種原因，導(dǎo)致中小企業(yè)的融資較難，進而影響和制約了中小企業(yè)的發(fā)展，成為社會關(guān)注的熱點。人們從不同視角對中小企業(yè)融資問題進行了深入討論，并開出了不少頗有見地的良方，使問題不斷得到緩解。但要從根本上解決中小企業(yè)融資難問題，尚需社會各方面的共同努力。在此僅就商業(yè)銀行，主要是大商業(yè)銀行如何做好中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作些具體的分析與研究。

中小企業(yè)按目前有關(guān)部門劃定的范圍，較為寬泛。在較為寬泛的中小企業(yè)中，有相當(dāng)部分是中型和小中型企業(yè)，這部分企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營已初具規(guī)模，有一定的資金實力，財務(wù)管理較規(guī)范，信息也相對較為透明，它們中的大部分可以按商業(yè)銀行的要求提供報表，進行正常的評級、授信，并從商業(yè)銀行取得融資，部分還可通過資本市場等渠道取得融資，因此，它們的融資就不那么難。真正融資難的是那些小型企業(yè)以及更小的微型企業(yè)，它們非常弱小，沒有什么積累，內(nèi)部管理薄弱，財務(wù)信息很不透明，甚至除了業(yè)主外，誰也說不清，與商業(yè)銀行所要求的融資條件差距很大。為規(guī)避風(fēng)險，控制成本，商業(yè)銀行通常不愿貸款給這類小微企業(yè)，而社會所要關(guān)注的恰恰主要是這部分小微企業(yè)的融資問題。我們在這里研究商業(yè)銀行需拓展的中小企業(yè)信貸市場也主要是指小微企業(yè)信貸市場。

認(rèn)識中小企業(yè)融資

拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。在目前的經(jīng)濟、金融環(huán)境下，僅靠商業(yè)銀行一條途徑雖不可能從根本上解決中小企業(yè)融資難問題，但商業(yè)銀行在此問題的解決上也不是無所作為。從戰(zhàn)略上講應(yīng)是大有可為，對此我們必須要有一個全面的認(rèn)識。商業(yè)銀行尤其是大商業(yè)銀行從自身可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略上來考慮，不僅要把有限的信貸資源投向收益大、風(fēng)險小的領(lǐng)域，投向短期風(fēng)險相對較小、成本相對較低的大企業(yè)、大項目，還應(yīng)考慮當(dāng)前收益不大或直接收益較小，未來收益或間接收益大的中小企業(yè)，考慮經(jīng)過培育會成長為未來大企業(yè)的中小企業(yè)。另一方面，現(xiàn)在大企業(yè)、大項目的融資收益已呈下降趨勢，優(yōu)質(zhì)客戶為降低融資成本，紛紛采取發(fā)行債券等其他融資方式或要求商業(yè)銀行降低貸款利率，為了維護客戶關(guān)系，保持市場份額和競爭優(yōu)勢，商業(yè)銀行只能給予下浮。由于目前還有國家政策保護，最多只能在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上下浮10％，尚能維持商業(yè)銀行的基本收益。一旦失去政策保護，利率完全市場化，激烈的市場競爭會使商業(yè)銀行對大企業(yè)、大項目的貸款利差收入空間迅速縮小，甚至沒有直接收益。而對中小企業(yè)貸款，雖然成本較高，風(fēng)險較大，但由于同業(yè)競爭相對要緩和一些，商業(yè)銀行與中小企業(yè)在融資價格上有較大的主動權(quán)，也有更大的議價空間。商業(yè)銀行可通過上浮利率來覆蓋風(fēng)險和成本，而中小企業(yè)由于其本身的生產(chǎn)經(jīng)營成本相對較低，也能夠承受較高的貸款利率。面對這樣的市場環(huán)境，商業(yè)銀行要保持可持續(xù)的發(fā)展，必須要確立戰(zhàn)略的梯度目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群，兼顧短期收益和長期收益。對一部分具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)適度提供貸款，幫助、支持其發(fā)展，培育未來的優(yōu)良客戶應(yīng)當(dāng)成為商業(yè)銀行的一項重要戰(zhàn)略舉措。盡管從短期來看，這部分融資總量不會很大，風(fēng)險和成本相對高一些，但從長期來看，在企業(yè)成長的早期與之建立良好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，為其提供貸款等金融服務(wù)，是商業(yè)銀行保持長期競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。這需要商業(yè)銀行具有戰(zhàn)略的分辨能力，及早與那些最終能發(fā)展為優(yōu)良大企業(yè)、成長性良好的中小企業(yè)建立業(yè)務(wù)合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

商業(yè)銀行要嚴(yán)格按商業(yè)原則來把握對中小企業(yè)的融資。從本質(zhì)上講，資本追逐利潤，以追求盈利最大化為經(jīng)營目標(biāo)的商業(yè)銀行在法律規(guī)定的框架內(nèi)，為實現(xiàn)盡可能高的資本回報，只要有盈利的業(yè)務(wù)都會去做。在市場經(jīng)濟制度下，顯然不可能讓商業(yè)銀行放棄能獲利或獲利更大的業(yè)務(wù)而大量、持續(xù)地去做收益甚微，甚至是虧損的業(yè)務(wù)。不論是大商業(yè)銀行，還是小商業(yè)銀行都是商業(yè)銀行，都要按商業(yè)原則辦事，商業(yè)銀行向中小企業(yè)提供貸款必須要滿足其基本的商業(yè)條件，必須要有商業(yè)利益，以利益為誘導(dǎo)。發(fā)放貸款的基本原則是其收益必須覆蓋成本與風(fēng)險，商業(yè)銀行不可能違背商業(yè)原則去發(fā)放貸款，滿足供給，不可能在長期虧損的條件下向中小企業(yè)發(fā)放貸款。

解決中小企業(yè)融資難并不是也不可能滿足所有中小企業(yè)的融資需求。資源配置的效率要求有限的信貸資源必須以效益最大化為配置目標(biāo)，不是有求必應(yīng)，只能是滿足其有效的融資需求。所謂有效融資需求是指能夠產(chǎn)生經(jīng)濟效益，并能對提高社會生產(chǎn)力或保持宏觀經(jīng)濟持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展做出貢獻的融資需求。對部分雖然有融資需求，但資金使用效率低于社會平均使用效率的中小企業(yè)，則其融資應(yīng)當(dāng)受到限制。滿足無效融資需求不僅會給商業(yè)銀行帶來風(fēng)險，而且會導(dǎo)致社會資源的更大浪費和社會福利的更大損失。因而中小企業(yè)融資難得到解決是相對的，其狀態(tài)就是能夠在所有中小企業(yè)的融資需求中準(zhǔn)確識別出有效融資需求，并給予滿足。在現(xiàn)實中，中小企業(yè)的有效融資需求，也不是都能得到滿足，其中有信息不對稱等客觀原因，也有商業(yè)銀行自身風(fēng)險識別能力所限。商業(yè)銀行在信貸決策中一般會犯兩類錯誤：一是向無效融資需求提供融資，結(jié)果會形成貸款風(fēng)險；二是沒有向有效融資需求提供融資，結(jié)果是喪失了市場機會。

進一步分析，我們還可以發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)融資難，不僅僅是金融問題，也是個社會問題。有一些中小企業(yè)的融資需求，從經(jīng)濟、金融的角度來分析是無效或低效的，但從社會發(fā)展的角度來看，可能是有效的。因為這些需求是與社會和諧、就業(yè)的充分等社會發(fā)展要求相適應(yīng)的，是有效的。試圖通過金融創(chuàng)新，提供更多的金融工具和金融產(chǎn)品，讓商業(yè)銀行發(fā)放更多的貸款來解決這部分中小企業(yè)融資難的問題是不可能的。而應(yīng)當(dāng)通過非商業(yè)化的途徑來解決，通過社會各界包括政府、財政、稅收等部門的共同努力，加上商業(yè)銀行的積極配合，才有可能使之得到有效的緩解。

創(chuàng)新適應(yīng)中小企業(yè)的融資管理

近年來，幾乎所有的商業(yè)銀行，不論是大商業(yè)銀行，還是中小商業(yè)銀行，都在開展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)中做了不少工作，取得了一些成效，但相對于中小企業(yè)的融資需求，其總量還不夠大，品種還不夠豐富，涉及的面也不夠?qū)挘€不能完全適應(yīng)中小企業(yè)發(fā)展的需要。大商業(yè)銀行要更廣泛、深度地開拓中小企業(yè)信貸市場，作為一項發(fā)展戰(zhàn)略，就不能順其自然，做多少算多少，必須在內(nèi)部建立一整套更有效率的適應(yīng)開拓中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的管理體制、經(jīng)營機制和管理方式。

單獨設(shè)立一支專門的中小企業(yè)融資營銷隊伍，與大企業(yè)，大項目的營銷隊伍徹底分開。從制度上明確，在市場拓展上實行大、小企業(yè)分開，在風(fēng)險防范和控制上實行前后臺分離，嚴(yán)格崗位職責(zé)，這是廣泛、深度地開

辦中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)條件。以往的問題就是大小企業(yè)的營銷人員不分，既做大企業(yè)、大項目，又做中小企業(yè)，而且在業(yè)績評價和考核要求上也不區(qū)分大小企業(yè)。由于營銷中小企業(yè)相對成本高、責(zé)任重、風(fēng)險大，所以營銷人員很容易把目標(biāo)盯在大企業(yè)、大項目．I商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略發(fā)展的高度，把大小客戶的營銷人員、風(fēng)險管理人員徹底分開，單獨建立一支中小企業(yè)營銷隊伍，并把它從制度—上確定下來。這是商業(yè)銀行拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的制度保證、組織保證、人員保證，也是最基本的保證。只有中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷人員、風(fēng)險管理人員到位，商業(yè)銀行大力拓展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，才有了基礎(chǔ)，才有可能落到實處。

建立一套有效率的激勵機制。就商業(yè)銀行信貸人員而言，從事中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)要比做大企業(yè)、大項目難度大得多。大企業(yè)、大項目的信貸業(yè)務(wù)從營銷到貸后管理主要靠團隊，涉及的人員多，信息透明度高，操作規(guī)范，還常常有商業(yè)銀行的高層管理人員直接參與營銷和管理，經(jīng)辦的信貸人員所起的作用十分有限。中小企業(yè)則不同，銀行的高層管理人員一般不直接參與中小企業(yè)營銷，對借款人的信息，尤其是中小企業(yè)硬信息不多，也很難按商業(yè)銀行要求提供，主要：靠信貸人員主動去收集軟信息，個人發(fā)揮的作用大，責(zé)任也大，通常需要其獨立地作出判斷，獨立地承擔(dān)責(zé)任。因此，對從事中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員，主要應(yīng)從業(yè)務(wù)總量、業(yè)務(wù)收益額、操作過程質(zhì)量等方面來評價和激勵，在收入分配上應(yīng)當(dāng)有所體現(xiàn)。個人收入從總體上講應(yīng)當(dāng)向中小企業(yè)信貸人員傾斜，這樣才能保證中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，才能保持中小企業(yè)信貸人員隊伍的穩(wěn)定。在業(yè)績評價上要逐步弱化中小企業(yè)不良貸款率的；考核，因為中小企業(yè)本身風(fēng)險就大，貸款不良率相應(yīng)也要高。我們不能用對大企業(yè)、大項目的貸款不良率來一視同仁地進行考核，至少短期內(nèi)應(yīng)是這樣。同時對不良率的考核還受制于不良貸款的核銷政策，若商業(yè)銀行有完全自主的呆壞賬核銷處置權(quán)，不良貸款率就會低，盈利也就能更真實，若不良貸款核銷政策控制較緊，那么不良貸款率就會較高。因此對中小企業(yè)不良率的考核評價意義不大，而對信貸人員業(yè)績評價具有重要意義的是業(yè)務(wù)操作過程的質(zhì)量。它要求信貸人員須有高度的職業(yè)責(zé)任感，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)操作規(guī)程進行盡責(zé)操作，只要盡責(zé)，就應(yīng)當(dāng)免責(zé)。正因為中小企業(yè)融資風(fēng)險大，難把握，就應(yīng)更加突出業(yè)務(wù)操作全過程的管理，加大對業(yè)務(wù)操作過程的考核，以不斷提升業(yè)務(wù)操作過程中每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量，從而達(dá)到防范和控制中小企業(yè)融資風(fēng)險的目的。

建立一套有別于大企業(yè)、大項目的風(fēng)險管理制度。中小企業(yè)融資風(fēng)險大，這已被實踐證明，毋庸置疑。同時中小企業(yè)融資額度小，頻率高，要求速度快、效率高，這就與針對大企業(yè)、大項目的信貸風(fēng)險管理制度和要求不相適應(yīng)。如對中小企業(yè)與大企業(yè)不加區(qū)分，實行統(tǒng)一的信貸風(fēng)險管理，那么中小企業(yè)就很難獲取商業(yè)銀行的融資，這是導(dǎo)致目前一些中小企業(yè)融資難、效率低的重要原因之一。目前大商業(yè)銀行的信貸管理和服務(wù)方式大都是適應(yīng)大中型企業(yè)需要的，由于額度大，期限長，所以要求較嚴(yán)格，不完全適合中小企業(yè)。因此在商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險管理中，應(yīng)把大企業(yè)與小企業(yè)分開，單獨設(shè)置一套適應(yīng)中小企業(yè)特性的信貸風(fēng)險管理辦法。其主要內(nèi)容至少應(yīng)包括：

流程更優(yōu)化。由于中小企業(yè)融資額度小，期限短，單個風(fēng)險相對銀行的承受能力來說也要小一些，因此，可適當(dāng)縮短業(yè)務(wù)操作流程，決策層次可以適當(dāng)向下授權(quán)。

有顯著的區(qū)域差異。中小企業(yè)由于生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模小，活動范圍窄，其區(qū)域特性非常明顯。中小企業(yè)雖然有許多共性，但也有不少帶有明顯區(qū)域特色的個性。我國幅員遼闊，區(qū)域間的經(jīng)濟發(fā)展水平、社會信用環(huán)境有很大差異，同樣一個政策在不同的區(qū)域，執(zhí)行起來會有不同的結(jié)果。因此，商業(yè)銀行在開拓中小企業(yè)信貸市場中，要根據(jù)區(qū)域特點開展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，根據(jù)不同區(qū)域特色和信用環(huán)境，實行有差異的信貸政策。同時也為避免政策的一刀切，既積極拓展中小企業(yè)信貸市場，又積極地防范和控制好中小企業(yè)的信貸風(fēng)險，在防范和控制風(fēng)險的基礎(chǔ)上加快中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。

貸款用途管理更靈活。要積極創(chuàng)新適合中小企業(yè)經(jīng)營管理特點的信貸產(chǎn)品和融資服務(wù)。如中小企業(yè)的機器設(shè)備等固定資產(chǎn)購置貸款，就很難按現(xiàn)行對大企業(yè)的管理辦法，等所有的批文批件都辦齊了，生產(chǎn)的最佳時機也就過去了。所以對中小企業(yè)貸款，在用途上可以適當(dāng)靈活，小型設(shè)備購置貸款可以不需要那么多的手續(xù)，只要第一還款來源可靠，其現(xiàn)金流量足以在貸款期限內(nèi)還本付息，再加上有效的抵押，就可以了。

規(guī)范適應(yīng)中小企業(yè)的融資操作

有了一套適應(yīng)中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的管理辦法、激勵機制還不夠，商業(yè)銀行要發(fā)展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，還必須在具體的業(yè)務(wù)操作中把握好中小企業(yè)的融資風(fēng)險，既要適應(yīng)中小企業(yè)的特點調(diào)整信貸政策，又要規(guī)范操作，盡可能降低和控制中小企業(yè)融資中的風(fēng)險。按風(fēng)險特點來把握具體的操作，這是商業(yè)銀行在拓展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)當(dāng)中必須要解決的問題，以確保此項業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

信用評價以軟信息為主。由于中小企業(yè)的財務(wù)制度不健全，很多沒有財務(wù)報表，或即使有，也極不規(guī)范，可信度很低，所以不能單純看財務(wù)報表等硬信息，而更應(yīng)關(guān)注其納稅、用水、用電、通信以及經(jīng)營者個人品行等軟信息。

要有單戶融資額度的控制。為有效防范融資風(fēng)險，商業(yè)銀行在向中小企業(yè)提供融資時要嚴(yán)格把握對單戶企業(yè)融資總額的控制，融資的絕對額不宜過大。過度融資從表面看好像是對其支持力度大，實質(zhì)上可能增加中小企業(yè)的負(fù)擔(dān)，甚至導(dǎo)致企業(yè)因負(fù)擔(dān)過重而無力償還。同時，融資額度控制也應(yīng)與商業(yè)銀行信貸人員業(yè)務(wù)水平相適應(yīng)。由于對中小企業(yè)信貸風(fēng)險的把握主要靠信貸人員個人，加上本來對中小企業(yè)的風(fēng)險判斷就沒有什么硬信息可依，主要靠掌握的一些軟信息，其可靠性較低，如額度大了，就會增加把握難度。從實踐來看，在經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的區(qū)域，商業(yè)銀行對單戶小微企業(yè)提供的融資應(yīng)控制在500萬元以內(nèi)，一些經(jīng)濟不太發(fā)達(dá)的區(qū)域則應(yīng)控制在200萬元以內(nèi)。

要在貸款方式上實行整貸零償，分期還貸。實行整貸零償，分期還貸，一方面可以適應(yīng)中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和現(xiàn)金回流的特點，降低企業(yè)集中還款的壓力，逐期降低銀行的融資風(fēng)險，確保還貸來源可靠；另一方面，企業(yè)能否按期還貸也是銀行判斷企業(yè)融資風(fēng)險的重要信息，若能按期償還貸款本息，說明企業(yè)現(xiàn)金回流正常，第一還款來源有保障，一旦出現(xiàn)不能按期還貸，則說明企業(yè)的現(xiàn)金回流出現(xiàn)了障礙，需及時了解情況，分析原因，采取相應(yīng)措施。實行這種整貸零償、分期還款的方式可以最大限度地降低商業(yè)銀行對中小企業(yè)的融資風(fēng)險，也可以在一定程度上降低管理成本。

要有融資期限的控制，融資后要確保有進有退。中小企業(yè)通常就是因為小而不規(guī)范，因為不規(guī)范而信譽

低，因為信譽低而融資難。但中小企業(yè)這個群體也是變化最大的，適者成長壯大，不適者關(guān)閉破產(chǎn)，其生也快，死也快，平均生命周期短。因此商業(yè)銀行對中小企業(yè)客戶要實行動態(tài)管理，對其融資期限不能過長，一般應(yīng)控制在一年之內(nèi)，最長不宜超過三年，期限過長把握起來就比較困難。一旦某一企業(yè)發(fā)展成了中型企業(yè)或大中型企業(yè)，其所需要的融資量更大，融資期限更長，銀行就應(yīng)及時引導(dǎo)它規(guī)范管理，提高財務(wù)透明度，納入大中型企業(yè)的行列，按大中企業(yè)的信貸風(fēng)險管理要求來辦理融資業(yè)務(wù)，這就是所謂“進”。所謂“退”，就是按商業(yè)原則對風(fēng)險增大的中小企業(yè)融資到期要及時收回，不再提供新的融資。這就要求商業(yè)銀行加強貸后管理，跟蹤分析企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的動態(tài)情況，一旦出現(xiàn)風(fēng)險苗頭，應(yīng)抓緊啟動保全預(yù)案，及時退出，這是有效防范中小企業(yè)信貸風(fēng)險的必要措施。商業(yè)銀行對中小企業(yè)的融資從本質(zhì)上來講，必須要有一定的淘汰率，不要等到其生命周期結(jié)束時再去處置抵(質(zhì))押物，要有事先的防范，使對中小企業(yè)的融資風(fēng)險始終控制在可承受的范圍之內(nèi)。

要有可靠的第二還款來源。商業(yè)銀行向借款人發(fā)放貸款時主要考慮其第一還款來源的可靠性，這是商業(yè)銀行把握貸款風(fēng)險的一個基本原則。由于中小企業(yè)貸款風(fēng)險大，信息不對稱較突出，企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債情況、財務(wù)收支情況等硬信息難以掌握，只有通過間接的軟信息了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，因此第一還貸來源往往有較大的不確定性，必須要有可靠的第二還貸來源作保障。從實際情況看，中小企業(yè)可用于第二還貸來源的抵(質(zhì))押晶較為復(fù)雜，在實際操作中，商業(yè)銀行只能根據(jù)中小企業(yè)個體的特點，有什么押什么。這就給商業(yè)銀行對抵(質(zhì))押品價值的評估和管理帶來了較大的技術(shù)難度，很難作出統(tǒng)一的規(guī)定。但對可接受的抵(質(zhì))押品必須要有明確的規(guī)定，即合法、有效和易變現(xiàn)。所謂合法，就是借款人用于抵(質(zhì))押品必須合法所有，又可依法處置、轉(zhuǎn)讓；有效就是抵(質(zhì))押品本身的價值要足以覆蓋風(fēng)險；易變現(xiàn)就是比較容易處置，一旦處置起來，有價有市，隨時可在市場中出售、變現(xiàn)。在此前提下，選擇何種抵(質(zhì))押品可根據(jù)各地的實際來確定。這樣就可緩解中小企業(yè)融資過程中的擔(dān)保難，使中小企業(yè)能夠獲得更多的融資支持。

(作者系中國工商銀行信貸管理部總經(jīng)理)