張?jiān)品?/p>

財(cái)富管理(wealth management)是在全面評(píng)估特定的高端私人客戶(hù)各方面財(cái)務(wù)需求的基礎(chǔ)上，提供有關(guān)現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等相關(guān)管理及系列金融服務(wù)的綜合過(guò)程。在內(nèi)容上，財(cái)富管理整合了私人銀行(prlVate banking)、資產(chǎn)管理(asset management)與證券經(jīng)紀(jì)等業(yè)務(wù)，具體包括消費(fèi)、收入與財(cái)產(chǎn)分析、保險(xiǎn)保障、投資目標(biāo)、退休計(jì)劃、子女教育、稅務(wù)策劃及遺產(chǎn)管理等(參見(jiàn)表1)。財(cái)富管理的制勝之道在于與富裕者市場(chǎng)深廣的關(guān)系、全面的產(chǎn)品鏈、一流的投資顧問(wèn)支持系統(tǒng)、多渠道多層次的服務(wù)以及優(yōu)良的品牌。

從財(cái)富管理的定義出發(fā)，不難總結(jié)出其業(yè)務(wù)特點(diǎn)。一是長(zhǎng)期性，即財(cái)富管理是對(duì)客戶(hù)人生財(cái)務(wù)目標(biāo)的長(zhǎng)期規(guī)劃和管理；二是客戶(hù)的特定性，即財(cái)富管理的客戶(hù)都是經(jīng)過(guò)：篩選的“高端”客戶(hù)；三是服務(wù)的個(gè)性化，即由專(zhuān)業(yè)的、相對(duì)固定的理財(cái)師根據(jù)客戶(hù)需求量身定制專(zhuān)門(mén)的財(cái)富管理規(guī)劃，四是提供服務(wù)，而不僅僅是產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上望文生義的“財(cái)富管理”和“理財(cái)”等業(yè)務(wù)概念僅僅是真正的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的初級(jí)階段。

我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?/p>

財(cái)富管理在我國(guó)是新興事物，但由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)需求旺盛，金融機(jī)構(gòu)投入的積極性很高，表現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

國(guó)民財(cái)富不斷提升，新的富有階層逐漸形成，高層次金融需求逐漸增長(zhǎng)。改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和外資的持續(xù)涌入，我國(guó)國(guó)民財(cái)富快速提升。截至2004年底，我國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄總額達(dá)12．6萬(wàn)億元。在一部分人先富起來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)思想指導(dǎo)下，以企業(yè)家、知識(shí)白領(lǐng)等為代表的我國(guó)富有人群逐漸形成。據(jù)美林投資銀行和凱捷資訊公司發(fā)布的《2004全球財(cái)富報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，截至2003年底，中國(guó)內(nèi)地的富豪總數(shù)已達(dá)23．6萬(wàn)人，資產(chǎn)總值為9690億美元，成為亞洲地區(qū)僅次于日本的第二大百萬(wàn)富翁聚集地；較前一年增長(zhǎng)12％，增長(zhǎng)速度名列全球第五。財(cái)富的增加使人們對(duì)財(cái)富保值增值、稅務(wù)策劃等高層次理財(cái)需求日趨旺盛，個(gè)人資產(chǎn)的激增也對(duì)銀行的個(gè)人金融服務(wù)提出了新的需求，由專(zhuān)業(yè)人士代為打理個(gè)人財(cái)富的理財(cái)觀念漸入人心。

我國(guó)開(kāi)始步入老年社會(huì)，理財(cái)規(guī)劃日益重要，財(cái)富的世代轉(zhuǎn)移漸成焦點(diǎn)。隨著科技醫(yī)療的進(jìn)步，人類(lèi)壽命越來(lái)越長(zhǎng)，我國(guó)社會(huì)老年化速度加快。2003年中國(guó)有老齡人口1．3億，而2004年中國(guó)老齡人口已達(dá)1．42億，約占人口總數(shù)的11％。預(yù)計(jì)到2010年中國(guó)老齡人口將達(dá)1．6億，約占人口總數(shù)的12％，并將于2015年突破2億，而到2044年前后甚至將高達(dá)4億。在人口日益老化的情況下，預(yù)期會(huì)有相當(dāng)大比例的財(cái)富移轉(zhuǎn)至下一世代。老年化社會(huì)凸顯理財(cái)規(guī)劃的重要性，人們對(duì)建立退休、教育和應(yīng)急基金、管理個(gè)人資產(chǎn)和債務(wù)、為子女或自己建立教育基金、為未來(lái)生活提供保險(xiǎn)、合法避稅、積累財(cái)富等事宜會(huì)產(chǎn)生越來(lái)越大的需求，從而尋求個(gè)人財(cái)務(wù)策劃專(zhuān)家的咨詢(xún)或建議。

我國(guó)銀行業(yè)開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)熱情高漲。首先，金融市場(chǎng)不斷完善和發(fā)展為商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)造條件。我國(guó)金融改革經(jīng)年，在證券、保險(xiǎn)、銀行、基金等領(lǐng)域從無(wú)到有，不斷完善，基本形成了現(xiàn)代金融體系的整體框架，在制度和體制上為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了保證。此外，如箭在弦、呼之欲出的金融控股公司和在混業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的諸多有益探索都對(duì)為商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)、開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)造了條件，提供了更多的選擇。

其次，激烈的競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)銀行業(yè)苦于激烈的低水平同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很久，銀行的邊際利潤(rùn)漸趨下降，再加上日益嚴(yán)格的資本監(jiān)管制度和全球性的低利率市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行紛紛把目光瞄向成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)高的個(gè)人業(yè)務(wù)，爭(zhēng)相提出打造零售銀行的口號(hào)，而財(cái)富管理則成為搶占制高點(diǎn)的重要砝碼。從同一起跑線出發(fā)，商業(yè)銀行誰(shuí)也不甘人后。

第三，外資銀行的進(jìn)入催生我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)。外資銀行無(wú)疑是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的先知先覺(jué)者，在人才、經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品上，更重要的是在混業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)的體制上，都比國(guó)內(nèi)銀行占有先機(jī)。外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是其打破業(yè)務(wù)堅(jiān)冰的利劍。2004年6月，花旗銀行在華首家個(gè)人財(cái)富管理中心落戶(hù)上海，以其優(yōu)秀理財(cái)智囊團(tuán)隊(duì)、全球共享的市場(chǎng)分析和資訊、卓越的個(gè)人理財(cái)工具、創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品以及貴賓生活體驗(yàn)，吸引國(guó)內(nèi)高端客戶(hù)并為其提供世界一流的財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)。外資銀行將理財(cái)規(guī)劃的概念引入了客戶(hù)服務(wù)，一般都有專(zhuān)門(mén)的理財(cái)經(jīng)理為目標(biāo)客戶(hù)服務(wù)，針對(duì)客戶(hù)本身的情況和特點(diǎn)量身訂做理財(cái)規(guī)劃，根據(jù)理財(cái)規(guī)劃選擇產(chǎn)品。外資銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展，對(duì)國(guó)內(nèi)銀行在造成壓力的同時(shí)，也提供了效法的榜樣，對(duì)我國(guó)銀行業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)起到了催生的作用。

我國(guó)銀行業(yè)開(kāi)展財(cái)富管理的現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行業(yè)對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等。1997年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在國(guó)內(nèi)銀行界成立了私人銀行部，客戶(hù)只要在私人銀行部保持最低10萬(wàn)元的存款，就能享受該行的多種財(cái)務(wù)咨詢(xún)。1998年，中國(guó)工商銀行在上海、浙江、天津等5家分行進(jìn)行“個(gè)人理財(cái)”的試點(diǎn)。此后，建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行以及一些股份制商業(yè)銀行紛紛嘗試開(kāi)辟“理財(cái)中心”和“理財(cái)工作室”，開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)。

2004年起，以股份制商業(yè)銀行為先導(dǎo)，一批冠名“理財(cái)產(chǎn)品”的創(chuàng)新型儲(chǔ)蓄投資產(chǎn)品被紛紛推向市場(chǎng)，“理財(cái)”這一詞匯從此深入人心。綜觀這些產(chǎn)品，在客戶(hù)選擇上均設(shè)置了一定的門(mén)檻，在收益上都高于同期儲(chǔ)蓄利率，在流動(dòng)性和稅收等方面也做了一定的安排，初步具有了財(cái)富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品的基本特征。不過(guò)，這類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)在于在固定利率制度下博取利差，只能說(shuō)是財(cái)富管理的初級(jí)階段和部分內(nèi)容。隨著財(cái)富管理的概念深入人心，利率市場(chǎng)化的步伐加快，這類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的道路不可避免地越走越窄。此外，金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)或代銷(xiāo)的理財(cái)產(chǎn)品還包括貨幣市場(chǎng)基金、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃、開(kāi)放式基金等。

我國(guó)銀行業(yè)開(kāi)展財(cái)富管理需面對(duì)的挑戰(zhàn)

展望我國(guó)銀行業(yè)開(kāi)展財(cái)富管理的未來(lái)，需要多方努力。

推動(dòng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，為銀行業(yè)財(cái)富管理創(chuàng)造寬松的政策和法律環(huán)境。

財(cái)富管理是個(gè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的概念。在混業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下，商業(yè)銀行通過(guò)金融控股公司、戰(zhàn)略聯(lián)盟、市場(chǎng)協(xié)議等方式從事銀行業(yè)、票據(jù)金融業(yè)、信用卡業(yè)、信托業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、期貨業(yè)和創(chuàng)業(yè)投資業(yè)，擁有商業(yè)銀行、證券公司、人壽與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、基金、投資信托等各種金融業(yè)務(wù)。不同行業(yè)的金融企業(yè)之間共同營(yíng)銷(xiāo)、共享信息資源，共同利用營(yíng)業(yè)設(shè)備和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)富管理左右逢源，得心應(yīng)手，如魚(yú)得水。

我國(guó)《商業(yè)銀行法》規(guī)定金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能經(jīng)營(yíng)證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這一限制對(duì)我國(guó)銀行業(yè)開(kāi)

展財(cái)富管理最為致命。首先，分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度下，商業(yè)銀行的理財(cái)中心無(wú)法接收客戶(hù)資產(chǎn)并代為投資、管理，只能提供建議、銷(xiāo)售大眾化產(chǎn)品，導(dǎo)致“只有建議、沒(méi)有操作，只有銷(xiāo)售、沒(méi)有服務(wù)”的理財(cái)局面，從而大大限制了財(cái)富管理的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量；其次，長(zhǎng)期的分業(yè)經(jīng)營(yíng)局面使得銀行與證券公司等其他金融機(jī)構(gòu)之間一直各自為政，員工的專(zhuān)業(yè)交流很少，每個(gè)銀行的理財(cái)服務(wù)都是基于本銀行現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品種基礎(chǔ)上的優(yōu)化組合，從而大大束縛了理財(cái)專(zhuān)業(yè)人員的手腳，影響理財(cái)?shù)淖罱K效果；第三，財(cái)富管理客戶(hù)資源有限，品牌效應(yīng)明顯，客戶(hù)忠誠(chéng)度高，決定了其“先入關(guān)中者為王”與“贏者通吃”的特點(diǎn)。我國(guó)商業(yè)銀行在財(cái)富管理的品牌、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力諸方面本來(lái)就存在先天不足，如果又長(zhǎng)期被分業(yè)經(jīng)營(yíng)的枷鎖捆住手腳，坐視外資銀行長(zhǎng)驅(qū)直入，必然加大差距，永難翻身。

西方銀行的實(shí)踐表明，財(cái)富管理必將成為商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)中的核心內(nèi)容，成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼。有鑒于此，從我國(guó)銀行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著眼，適時(shí)適度放開(kāi)“混業(yè)經(jīng)營(yíng)”的閘門(mén)，不僅是財(cái)富管理業(yè)務(wù)之大幸，更是我國(guó)銀行業(yè)發(fā)展騰飛之大幸。

培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，做好銀行業(yè)財(cái)富管理的人才儲(chǔ)備。

財(cái)富管理對(duì)從業(yè)人員提出很高的要求。理財(cái)專(zhuān)家要扮演3個(gè)重要的角色：客戶(hù)的金融顧問(wèn)、心理指導(dǎo)員和財(cái)務(wù)控制者，既要對(duì)銀行、保險(xiǎn)和投資產(chǎn)品具有深入的了解，又要熟悉國(guó)家稅務(wù)方面的法律法規(guī)，能夠準(zhǔn)確判斷當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)。此外，理財(cái)專(zhuān)家還要具備優(yōu)秀的與客戶(hù)溝通的能力，以贏得信任，了解并啟發(fā)客戶(hù)需求，解決其理財(cái)方面的困惑(參見(jiàn)表2)。

在數(shù)量上，財(cái)富管理需要大量合格的專(zhuān)業(yè)人才。財(cái)富管理的個(gè)性化服務(wù)要求每名理財(cái)專(zhuān)家只能服務(wù)一定數(shù)量的客戶(hù)。例如，高盛每名投資專(zhuān)家服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量被限制在10～25名以?xún)?nèi)，從而確保高盛能夠根據(jù)客戶(hù)的具體需求提供個(gè)性化的服務(wù)。

我國(guó)目前銀行的理財(cái)人員嚴(yán)重匱乏，且大多是原來(lái)的柜臺(tái)員工，對(duì)證券投資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不甚了解，加之理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，所以理財(cái)建議還只是停留在為客戶(hù)提供有限的理財(cái)產(chǎn)品選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，功能也多限于產(chǎn)品推介，對(duì)于售后服務(wù)和財(cái)富規(guī)劃鮮有涉及。未來(lái)的理財(cái)商品趨于復(fù)雜化，產(chǎn)品生命周期趨短，理財(cái)人員如果在一知半解的情況銷(xiāo)售商品，不僅無(wú)法為客戶(hù)累積財(cái)富，反而易使客戶(hù)資產(chǎn)陷入投資風(fēng)險(xiǎn)，從而影響銀行商譽(yù)?？梢?jiàn)，只有快速提高財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)人員的數(shù)量和質(zhì)量，才能適應(yīng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的需要。在這一方面，銀行要投入大量的人力和物力，積極引進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家的專(zhuān)業(yè)認(rèn)證制度，培養(yǎng)出一支財(cái)富管理的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，靠真實(shí)的業(yè)績(jī)打出自己的財(cái)富管理品牌，贏得客戶(hù)的信任。

轉(zhuǎn)變觀念，推動(dòng)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)走向成熟。

隨著金融競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，財(cái)富管理業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)中的地位越來(lái)越重要。與國(guó)際銀行業(yè)相比較，我國(guó)商業(yè)銀行目前以財(cái)富管理之名進(jìn)行的理財(cái)活動(dòng)還有待升級(jí)和完善。商業(yè)銀行只有憑借其靈活的經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)建設(shè)雄厚的客戶(hù)基礎(chǔ)，立足本國(guó)、本地區(qū)等特定客戶(hù)或產(chǎn)品市場(chǎng)，提供優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品和服務(wù)，才能在財(cái)富管理的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)的成熟和完善有待于商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變理財(cái)觀念：由單純銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到為客戶(hù)提供服務(wù)；由鼓勵(lì)產(chǎn)品成交延伸至后續(xù)服務(wù)；由單純追求理財(cái)?shù)母呤找孓D(zhuǎn)移到為以風(fēng)險(xiǎn)控制為前提，確?？蛻?hù)財(cái)富保值增值；由面向大眾提供個(gè)人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到細(xì)化客戶(hù)人群，培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系；等等。

商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立自己的財(cái)富管理中心，打造財(cái)富管理品牌和銀行的商業(yè)信譽(yù)，對(duì)高端客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)性維護(hù)，并對(duì)單個(gè)客戶(hù)開(kāi)展理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。財(cái)富管理中心作為財(cái)富管理的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，不僅意味著機(jī)構(gòu)本身，更意味著財(cái)富管理業(yè)務(wù)的保障機(jī)制。財(cái)富管理涉及的業(yè)務(wù)內(nèi)容十分廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，財(cái)富管理中心的建立可以體現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”的理念，有效整合前后臺(tái)業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供一站式服務(wù)。2005年9月，招商銀行成立“金葵花”財(cái)富管理中心，為各網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)方面提供有力的后臺(tái)支持。我國(guó)銀行業(yè)財(cái)富管理在神似國(guó)際同行之前，先做到了形似，應(yīng)該說(shuō)是一種可喜的進(jìn)步。

此外，在現(xiàn)有的條件下，商業(yè)銀行還應(yīng)努力進(jìn)行交叉銷(xiāo)售和全面發(fā)展整體性客戶(hù)關(guān)系管理，將客戶(hù)關(guān)系管理作為商業(yè)銀行吸引客戶(hù)接受財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要工具；同時(shí)，控制生產(chǎn)成本，確保商業(yè)銀行財(cái)富管理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也是發(fā)展財(cái)富管理的題中應(yīng)有之意。

財(cái)富管理對(duì)商業(yè)銀行提出更高的要求。在服務(wù)廣度上，財(cái)富管理要求商業(yè)銀行具有全球化的視角和全面的金融服務(wù)內(nèi)涵，在服務(wù)深度上，財(cái)富管理要求商業(yè)銀行具有個(gè)性化、長(zhǎng)期化的服務(wù)策略。隨著財(cái)富管理在商業(yè)銀行各業(yè)務(wù)間的地位提高，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)格局也勢(shì)必出現(xiàn)新的變化，金融控股公司、金融機(jī)構(gòu)聯(lián)盟有望大行其道，中小規(guī)模的金融企業(yè)間的合作將大大加強(qiáng)。這些都值得我們做更深一步的研究。

(作者單位：中國(guó)民生銀行)