王占國

我的朋友在大連開了一家木業(yè)公司，幾天前我去他的辦公室閑聊時，來了一位中年女士推銷保險。該女士業(yè)務(wù)能力很出色，不到一小時就輕松地說服經(jīng)理及公司員工購買了保險。該女士的整個推銷過程我始終在場，我深深地被她的嫻熟運用贊美藝術(shù)和從眾心理所折服。

像所有的推銷員一樣，她很有禮貌地進入辦公室后，首先用簡潔清晰的語言進行了自我介紹，接著便向經(jīng)理談起購買保險的優(yōu)越性和重要性。客觀地說，這段開場白并沒有特別的超人之處，應(yīng)該說是所有的推銷員的基本素質(zhì)。不一樣的是，該女士的表情和語言速度掌握的恰到好處，展現(xiàn)出極大的親和力，致使燃起了經(jīng)理的興趣，圍繞著她推銷的保險問這問那。善于察言觀色的該女士見有機可乘，立即見縫插針全力以赴。不但對經(jīng)理的問題回答得干脆準確，還恰當?shù)剡\用贊美藝術(shù)。例如：勾總，您的木業(yè)公司一看效益就好，我們搞保險的整天穿梭在工廠和公司之間，尤其我負責(zé)的這片木業(yè)公司較多，深知各公司的經(jīng)營狀況，時間久了，也就有了對各家公司的判斷力，效益好壞一打眼就能看出來。勾總，你的公司各種板材放置的有條不紊，這說明您經(jīng)營有方；您的員工都在秩序井然的工作，這說明您深諳用人之道；您的辦公室窗明幾凈溫馨可人，說明您很會工作又很有生活情調(diào)。這些恭維的話語雖有不準確之處，但人類的天性缺陷就是愛聽好話。當經(jīng)理針對保險業(yè)務(wù)的有關(guān)事項向她提問，她都能夠準確回答上，然后還不忘贊美一番。如：勾總，您提的問題很專業(yè)，看得出您對保險知識很熟悉，從而看出您是學(xué)習(xí)型的儒商。在這里她恰如其分地給勾經(jīng)理戴上一頂“儒商”的高帽，經(jīng)理肯定會心花怒放的，因為，高層次的人需要高品位的認同。

當她的一席侃侃而談后，見經(jīng)理仍然沉吟不決時，該女士開始運用推銷的從眾心理來推波助瀾。她很自然地說：“最近幾天，我與黃氏木業(yè)、興達細木工廠、棋盤木業(yè)（這都是勾經(jīng)理的鄰居廠家）都談成了業(yè)務(wù)，這幾個廠的老板都對給工人買保險表現(xiàn)出了極大的興趣和認同，因為木業(yè)的員工整天與木工機械打交道，危險總是難免的。有了保險公司做后盾，到時廠里會減少損失的，現(xiàn)在花一點小錢，買一份省心和放心多劃算呀！”她邊說著邊拿出那幾個廠的保單存根給經(jīng)理看。經(jīng)理看后猶豫的神情頓掃，露出了堅定的神態(tài)。

不過，員工來自五湖四海，每個人能在這里干多長時間他心里也沒數(shù)。于是他對該女士說：“我是認可和接受你的保險了，但是這件事我自己不能完全說了算，因為你的保險一上就是一年的，我不能保證每一位員工都能在我這里工作一年，我只能給他們交他們在我這工作期間的保費，如果某一個員工干不到一年就走了，我要扣除剩余月份的保費。因此，這件事情我要和他們商量，如果他們認可，我就掏錢給他們上，因此，還是聽一下他們的意見吧！”，盡管該女士心理上極不情愿他這樣嗦，但是嘴上還是一個勁地夸勾經(jīng)理：“對呀，勾總想的太周到了，不愧是一個成功人士，想的問題就是全面?！?/p>

當經(jīng)理把工人們都叫到了辦公室后，該女士耐心地向他們介紹該險種的功效，還及時抓住他們的心理，有針對性地說服。“師傅們，雖然你們來自五湖四海，可能因種種原因干不了一年，那也不要緊，因為咱們這個保單在全國都好使的，也就是說，如果幾個月后您不在這里干了，那么老板扣除一年中剩余幾個月的保費，保單在您的手中，您在哪都好使的，回家或去別的地方如有任何意外，都會有理賠的?！苯又终f，“你們的老板心腸非常好，別的老板都是老板和員工各出一半的錢買保單，而你們的老板則全部承擔(dān)，多好的老板呀，我真為你們有這么好的老板而慶幸?！痹撆康囊幌捳f的老板臉上放光，員工感動，員工還能不接受嗎！