潘　海

企業(yè)招商越來越多，招商效果卻越來越差，經(jīng)銷商對于頻繁的招商行為也處于一種“疲勞”狀態(tài)。

一家餅干企業(yè)的招商策略也許可以給我們一些啟發(fā)。

在發(fā)現(xiàn)招商的成交率越來越低之后，餅干廠找到一家策劃公司，希望能給它提出好的建議。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，招商成交率下降的主要原因在于：由于按照正常的招商思維，每次邀請的經(jīng)銷商基本都是從事餅干經(jīng)營的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商本身都經(jīng)營著其他競爭性的產(chǎn)品，一方面對餅干廠的政策和服務(wù)要求很挑剔，另一方面，因為競爭對手代理條款的限制，在代理餅干廠產(chǎn)品上心存顧忌。

策劃公司建議餅干廠把招商對象重點放在銷售方便面的經(jīng)銷商上。首先，方便面的銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)和餅干的銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)基本接近，而且經(jīng)過這么多年的殘酷競爭，方便面行業(yè)無論在品牌還是經(jīng)銷商隊伍上早已是優(yōu)勝劣汰，到現(xiàn)在如果是還能經(jīng)營方便面的經(jīng)銷商，無論經(jīng)營理念，還是資金實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、配送能力在當?shù)匾彩俏痪忧傲械摹Ｆ浯?，對于方便面的?jīng)銷商來說，微薄的利潤成了他們抱怨的最大話題，大多數(shù)的經(jīng)銷商都埋怨自己成了方便面企業(yè)的搬運工。而餅干行業(yè)的競爭遠遠沒有達到方便面行業(yè)的程度，所以對于經(jīng)營方便面的經(jīng)銷商來講，改行銷售餅干的策略頗具誘惑力。還有一點，由于沒有利害沖突，因此方便面經(jīng)銷商代理餅干不必像傳統(tǒng)餅干經(jīng)銷商那樣縮手縮腳。

餅干廠很快制定了面向方便面經(jīng)銷商的招商書，并在招商說明書中按照上述分析重點闡述了方便面經(jīng)銷商為什么經(jīng)營餅干的理由。

經(jīng)過一定時間的籌備，餅干廠面向方便面經(jīng)銷商的招商會啟動了，第一次就邀請到100多家從事方便面經(jīng)營的經(jīng)銷商。結(jié)果經(jīng)銷商的熱情超出了企業(yè)的想象：在招商會上，近96%的經(jīng)銷商與企業(yè)簽訂了經(jīng)銷協(xié)議，一個星期內(nèi)回款500多萬元，市場啟動的速度令餅干廠大喜過望。

其實，不一定非要招那些和企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品相同的經(jīng)銷商，應(yīng)該通過分析，去找找那些與自己企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)和技巧接近的其他行業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，并幫助他們分析清楚代理自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，最好還能拿出足夠優(yōu)厚的條件去說服他們。