侯昌宇

大豆有啥用途？大多數(shù)人的回答是：“做豆腐、豆?jié){唄。還能做什么？”

在趙益民眼里，大豆用途絕不止這些——不僅可以做洗發(fā)水、沐浴露、洗手液、牙膏、香皂等日用品，還可以做美白潔面乳、潤膚露等美容產(chǎn)品，而且還做出了大豆蛋白纖維T恤、內(nèi)褲、文胸、襪子、毛巾等系列紡織品。

第一劍

做品牌代理 果敢誠信造就好口碑

趙益民是做經(jīng)銷商起家，從事飲料代理十年，趙益民見證了娃哈哈集團(tuán)的發(fā)展和跌宕，同時(shí)也見證了國產(chǎn)飲料十年的紛爭和成長。如果說1996年飲料市場除可口可樂和百事可樂之外的一個(gè)亮點(diǎn)是什么，那就是國產(chǎn)飲料企業(yè)終于在兩位霸主級老師的調(diào)教之下，開始運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段博弈市場。著名歌星景岡山煽情的歌聲“我的眼里只有你”回響大江南北，為娃哈哈躥紅市場推波助瀾；樂百氏以冷靜而細(xì)膩的“27層凈化”把理性訴求發(fā)揮到極致，讓人念念不忘。

當(dāng)時(shí)，趙益民在一家國企任銷售部經(jīng)理已經(jīng)兩年。兩年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓他一眼就相中了這個(gè)新品牌，在眾多的產(chǎn)品和品牌中選中了娃哈哈。趙益民決意辭職，從一個(gè)小小的零售商變成了代理商。

1997年是趙益民從業(yè)以來最困惑的一年，飲料行業(yè)高速發(fā)展，純水企業(yè)數(shù)量激增，各大品牌和廠家都花大力氣展開了純凈瓶裝水地盤的爭奪，好的代理商就成了產(chǎn)品幕后又一個(gè)爭奪的“對象”。誘惑當(dāng)前，不少代理商為了眼前利益紛紛倒戈。趙益民的辦公室也是門庭若市，說客一個(gè)挨著一個(gè)。最后，趙益民給所有人留下了擲地有聲的一句話：做生意講誠信，有奶就是娘不是我的作風(fēng)。做代理，我上不欠廠家，下不欠分銷商。趙益民的堅(jiān)持給他創(chuàng)造了一個(gè)機(jī)會——他成了代理期限最短，代理業(yè)務(wù)最廣、省內(nèi)最大的代理商，果敢的決策和為人使他在同行中名聲鵲起。

實(shí)際上，百花爭艷的背后，大型的純水生產(chǎn)企業(yè)、年產(chǎn)過5萬噸的只有娃哈哈和樂百氏。康師傅、統(tǒng)一加入后，水飲市場烽煙四起，飲用水的利潤也嚴(yán)重下滑，許多中小企業(yè)紛紛落馬，而趙益民堅(jiān)守娃哈哈品牌，這時(shí)凸現(xiàn)出優(yōu)勢，雄厚的實(shí)力保證了趙益民代理的利潤。這次市場洗牌，趙益民可謂名利雙收。

之后的幾年里，趙益民開始嘗試著代理其他的品牌和產(chǎn)品。從事飲料和家電代理給趙益民帶來的不僅僅是財(cái)富，更重要的是鍛煉了他對市場敏銳的洞察力，尤其他對市場前沿比較了解，很多新產(chǎn)品在上市的時(shí)候企業(yè)都會聽取他的意見。

第二劍

另辟蹊徑打造豆人兒系列產(chǎn)品

2005年，趙益民已經(jīng)成為了最大最專業(yè)的代理商，但他仍在不斷捕捉新的商機(jī)。趙益民看到這樣一條消息：2004年我國化妝品市場銷售額達(dá)到580億元，較2003年增長11.54%；2005年，中國化妝品市場的規(guī)模接近460億元，限額以上批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)化妝品零售額330.5億元，同比增長19.1%。趙益民敏銳地推測： 2006年以后甚至相當(dāng)長時(shí)間，國內(nèi)化妝品市場增長的勢頭會更加猛烈。

在這之前的前一個(gè)年頭，一種以大豆蛋白個(gè)人洗護(hù)和美容用品研發(fā)成功，掀起了亞洲美容洗護(hù)的新一輪風(fēng)暴。這股風(fēng)潮迅速在香港、美國、日本、韓國、東南亞地區(qū)成為了流行和時(shí)尚的標(biāo)志。這項(xiàng)技術(shù)配方的發(fā)明者叫常海源。正當(dāng)趙益民要轉(zhuǎn)入化妝品產(chǎn)業(yè)代理的時(shí)候，2005年3月，在廣州舉行的豆產(chǎn)品合作洽談會上，趙益民結(jié)識了常海源。

常海源從香港商學(xué)院畢業(yè)后，即在香港創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建香港豆人兒實(shí)業(yè)有限公司，大豆蛋白日用品和美容保健品給他帶來了巨額財(cái)富，豆人兒很快就成長為資產(chǎn)達(dá)2億港幣的大企業(yè)。由于他在業(yè)內(nèi)所作的貢獻(xiàn)和杰出成績，受到了香港特別行政區(qū)政府首腦及香港上層名人的親切接見。

兩人在下榻的賓館里徹夜長談。趙益民直言相詢：全世界都盯著中國這塊蛋糕，中國的產(chǎn)品更新速度往往比發(fā)達(dá)國家慢，這是軟肋也是機(jī)會。今后幾年化妝品市場的銷售額將以年平均13%以上的速度增長，這種增長幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度；到2010年，預(yù)計(jì)市場銷售額可達(dá)到1000億，而豆人兒為何遲遲不見動(dòng)靜？

這番話觸動(dòng)了常海源，誰不想開疆拓土呢？要搶灘市場，必須要有可靠而有實(shí)力的合作伙伴。經(jīng)過幾次接觸，他認(rèn)為趙益民是最合適的人選。于是，趙益民成了香港豆人兒實(shí)業(yè)有限公司亞太地區(qū)的銷售總監(jiān)。

對市場非常熟悉的趙益民知道，在中國做市場最佳的方法不是一家雄霸天下，而是眾志成城，廣開連鎖加盟。通過利益的激勵(lì)，把眾多分散的資本凝成一股力量去占領(lǐng)市場，攻城略地。得渠道者得天下，擁有市場，就是成功。

在激烈地市場竟?fàn)幹?，要想讓自己的加盟商生存下去，靠單一的產(chǎn)品開店是很難生存的，必須有多元化的產(chǎn)品。豆人兒的主打產(chǎn)品是大豆蛋白日用品和美容護(hù)膚品及保健品，而趙益民一直想要的是以大豆為原料制造紡織品。2006年，趙益民組建的豆人兒服飾有限公司，常海源任董事長兼總工程師，以大豆為原料制造紡織品。研發(fā)產(chǎn)品一推向市場就引起了各商家的大力推廣。公司以專賣店的形勢發(fā)展，產(chǎn)品細(xì)分化、多元化，從日用品、化妝品、高蛋白復(fù)合保健品到服裝紡織品等一系列發(fā)展，更進(jìn)一步延長大豆制品產(chǎn)業(yè)鏈。

第三劍

新品制勝連鎖加盟整裝出擊

豆人兒邁出了可喜的一步，在產(chǎn)業(yè)規(guī)模上得到了長足的發(fā)展。洗護(hù)系列完全脫離了化工原料和傳統(tǒng)美容養(yǎng)護(hù)原料相結(jié)合的路子。開發(fā)出了大豆蛋白洗發(fā)水、水盈護(hù)發(fā)素，大豆蛋白沐浴露、大豆蛋白洗手液、大豆蛋白牙膏、大豆蛋白香皂等獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品，以純天然、無毒副作用的大豆蛋白為原料，精工細(xì)作的新型產(chǎn)品，卓越的品質(zhì)贏得了香港上層人士的好評。

美容系列產(chǎn)品還是以大豆蛋白為原料結(jié)合其他天然原料而成，以絕對的優(yōu)勢和非凡的效果贏得了業(yè)內(nèi)的好評和尊敬。大豆蛋白美白潔面乳、美白潤膚露、美白面膜、美白爽膚水迅速成為了各階層愛美之人的新寵。

服飾系列更神奇，大豆蛋白纖維男女T恤、內(nèi)衣、內(nèi)褲、文胸、襪子、毛巾等產(chǎn)品，具有抗菌、抗紫外線等保護(hù)系統(tǒng)和含氧量高、易清洗并有自潔的功能、穿著特別柔軟的特性，成為服飾界的奇跡。

幾乎所有的店在開業(yè)初期都要經(jīng)歷一段門可羅雀的尷尬遭遇，而豆人兒專營店卻一開即火。這主要是來源于兩個(gè)方面；第一就是人們對大豆產(chǎn)品有一種好感，人們常吃豆腐、喝豆?jié){，這本身就和人們有一種信任和親近感覺。第二就是豆人兒產(chǎn)品多元化的因素，從吃穿到洗護(hù)及美容保健，從來沒有哪一家加盟店的產(chǎn)品如此豐富。產(chǎn)品穿在身上和搽在臉上的效果和細(xì)膩體驗(yàn)，并非所有服裝和化妝品可以在第一次就做到如此的貼近和真實(shí)。

在香港、美國、日本、韓國、東南亞地區(qū)更多靚麗、美白的滿意顧客從豆人兒專營店里走出來。2006年底，200家專營店也順利登陸美國，情況較之日本有過之而無不及。

第四劍

創(chuàng)新營銷政策燎原之勢一觸即發(fā)

趙益民很清楚市場現(xiàn)狀。品牌剛進(jìn)入市場，大部分人對豆人兒的認(rèn)識甚至是一無所知。因此，以低成本和低投入作為優(yōu)惠政策進(jìn)入中國市場就成了一個(gè)有力而且十分必要的措施。

趙益民制定了前所未有的優(yōu)惠政策,對加盟商實(shí)行參股式經(jīng)營就顯得頗具戰(zhàn)略性和長遠(yuǎn)眼光。加盟商可以招聘自己所屬的業(yè)務(wù)人員；使用公司免費(fèi)提供的商務(wù)管理平臺；享受返還首次投資款，及貨物增送，其中包括：返還投資款2.98萬，贈(zèng)送價(jià)值3萬元的鋪貨產(chǎn)品、2萬元的裝修費(fèi)、3500元的銷售物料。加盟店的年盈利預(yù)計(jì)在12-15萬元。加盟店累計(jì)銷售達(dá)到10萬元以上，每季度總銷售額在6萬元以上的，可獲得總公司亞太地區(qū)銷售總額3%的紅利獎(jiǎng)，每季度結(jié)算一次。為了降低加盟店的風(fēng)險(xiǎn)，趙益民對于滯銷產(chǎn)品實(shí)行可退換貨、等價(jià)換貨、全額退款等措施。

這條政策一發(fā)出，每天登門拜訪的、電話咨詢的絡(luò)繹不絕。趙益民甚至不得不專門請了15位話務(wù)員，專為詢問者釋疑。一單接一單的加盟合同堆在了趙益民的案頭，全國招商大張旗鼓的開展后，豆人兒很快就在業(yè)界引起了轟動(dòng)，全國各地的中小投資者紛紛來到公司要求加盟，有的還直接做了市級總代理。

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