胡占奎

[摘 要]據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居中高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。如何監(jiān)控應(yīng)收賬款發(fā)生以及如何處理企業(yè)的不良債權(quán)等問題已經(jīng)成為我們企業(yè)管理中不容回避的一個重大課題。

[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款商業(yè)競爭收賬政策

據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。 應(yīng)收賬款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或提供勞務(wù)而應(yīng)向顧客收取的款項，作為企業(yè)營運資金管理的一項重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理直接影響企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。

一、應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及形成原因

（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響。一方面是擴大市場份額的需要，在激烈的市場經(jīng)濟競爭中，賒銷成為企業(yè)擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。

（二）企業(yè)自身的問題。從主觀上我國企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上他們對于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。

（三）信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規(guī)范程序。信用銷售是壞賬形成的起因，企業(yè)在進行信用銷售前首先應(yīng)該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業(yè)在信用銷售前根本不進行詳細的信用調(diào)查。

企業(yè)大量的信用銷售往往取決于行政干預或少數(shù)人、領(lǐng)導者的主觀喜好，結(jié)果導致大量應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。

（四）商業(yè)競爭。這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。市場經(jīng)濟的競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產(chǎn)品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應(yīng)收賬款，是一種商業(yè)信用。

（五）銷售和收款的時間差。商品成交的時間和收到貨款的時間經(jīng)常不一致，這也導致了應(yīng)收賬款。就一般批發(fā)和大型生產(chǎn)企業(yè)來講，發(fā)貨的時間和收到貨款的時間往往不同，因為貨款結(jié)算需要時間。結(jié)算手段越落后，結(jié)算所需時間越長，銷售企業(yè)只能承認這種現(xiàn)實并承擔由此引起的資金墊支。

二、應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響

（一）高額的應(yīng)收款

直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，直接引發(fā)財務(wù)危機。企業(yè)通過賒銷不斷擴大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應(yīng)收賬款，很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應(yīng)收賬款管理不善而面臨財務(wù)危機。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)常出現(xiàn)有利潤,無資金，賬面狀況不錯卻資金匱乏的狀況

（二）應(yīng)收賬款的壞賬風險對企業(yè)盈利狀況的影響

逾期應(yīng)收賬款對企業(yè)的危機直接在壞賬風險上，據(jù)統(tǒng)計逾期應(yīng)收賬款在一年以上的，其追賬成功率在50%以下，而在我國逾期應(yīng)收賬款已達到60%以上。我國企業(yè)尤其是國有企業(yè)，實際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在。

三、應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）企業(yè)防范意識淡薄

由于企業(yè)自身政策導向錯誤，缺乏必要的防范意識，尤其在當前買方市場形成的條件下，饑不擇食，對客戶不分青紅皂白遷就讓步，產(chǎn)品賒銷既不簽訂合同，也不訂分期還款協(xié)議。一些企業(yè)的經(jīng)營者由于對資信調(diào)查認識不足，重視不夠，往往僅憑某客戶的實力如何就信以為真，聽客戶講的多、看重第一次合作成功的多，而真正通過有關(guān)途徑深入了解客戶資產(chǎn)償債能力，確定其資信等級的少，以至于把貨發(fā)給了沒有償債能力的單位，甚至上當受騙。這些企業(yè)的領(lǐng)導和經(jīng)銷人員往往認為只要產(chǎn)品能出廠，庫存積壓能減少，增加點應(yīng)收賬款算不了什么。本著這樣的指導思想盲目賒銷，不上當受騙上當已屬萬幸，呆賬、壞賬的產(chǎn)生也就順理成章、不足為怪了。

（二）企業(yè)內(nèi)控措施不到位

在現(xiàn)代社會激烈的競爭機制下，企業(yè)為了擴大市場占有率，實現(xiàn)利潤指標或部門下達的考核指標，銷售人員為了個人利益，盲目采取賒銷、回扣等促銷手段爭取客戶，爭奪市場，片面追求賬面“高利潤”，卻忽視了應(yīng)收賬款的大幅度上升及應(yīng)收賬款潛在的損失；而企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作不合理，職責不明，約束機制不健全，導致應(yīng)收賬款長期掛賬，企業(yè)虛盈實虧，嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。

（三）企業(yè)應(yīng)收賬款管理失當

企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行為不規(guī)范、追討欠款工作不得力等因素都是導致企業(yè)自身承擔風險和蒙受損失的導火線。更有甚者，心懷叵測、蓄意加大應(yīng)收賬款以暗中撈取好處。

四、加強應(yīng)收賬款管理的措施

（一）應(yīng)收賬款管理的目標

就是要在賒銷收益率和應(yīng)收賬款持有成本兩者之間進行權(quán)衡，進而采取科學有效的措施，保證應(yīng)收賬款的流動性，并最終使企業(yè)的效益和價值得到最大程度的提高，實際上，也就是追求最好的流動性和效益性。其中，收賬部門的工作主要是提高應(yīng)收賬款的流動性指標。另外，按照效益性的要求，應(yīng)收賬款要保持在一定合理的規(guī)模上，以便既能實現(xiàn)較高的銷售收入，又不至于發(fā)生太高的持有成本。而且，應(yīng)收賬款發(fā)生之后應(yīng)該及時催收，以免形成壞賬造成損失。

（二）制定合理的信用政策

企業(yè)要根據(jù)顧客的信用狀況，在放松信用標準所增加的利潤和相應(yīng)增加的成本之間進行權(quán)衡，從而制定較為合理的信用標準。采用現(xiàn)金折扣和銷售折扣可以促使客戶提前付款，減少應(yīng)收賬款的資金占用，但也會增加企業(yè)的財務(wù)負擔。因此企業(yè)在選擇銷售策略時，應(yīng)在擴大銷售額能帶來的收益和為此付出的代價之間進行權(quán)衡，應(yīng)在折扣政策、信用期間，信用總量三者之間權(quán)衡，并結(jié)合企業(yè)已經(jīng)建立使用的量、本、利分析管理模型，力爭實現(xiàn)最少的折扣、最短的期限、最大的銷售額來確保應(yīng)收賬款的風險最小，企業(yè)利潤最大化。對已經(jīng)采取的賒銷策略實行動態(tài)管理，出現(xiàn)偏差及時糾正。

（三）選擇合適的結(jié)算方式

企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的盈利能力，償債能力和信用狀況，選擇合適的結(jié)算方式。如果客戶是償債能力強，企業(yè)效益好且守信用的，可以選擇風險性大的結(jié)算方式。這樣有利于雙方建立起相互信任的伙伴關(guān)系，擴大銷售數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)，提高競爭能力；對于盈利差，信譽不好的企業(yè)，應(yīng)選擇風險小、約束力強的結(jié)算方式。另外，當企業(yè)資金閑置時，不考慮現(xiàn)金折扣；當企業(yè)資金緊張時，考慮現(xiàn)金折扣，使用多大的現(xiàn)金折扣取決于企業(yè)由此能增加的收益能否補償折扣增加的成本。

（四）制定切實可行的收賬政策

企業(yè)收回過期賬款的程度與對策就是收賬政策。對于不同的客戶采用不同的收賬政策，企業(yè)一般要制定一套程序來催收賬款，以減少風險增加利潤。而收賬政策的實施，會產(chǎn)生額外收賬費用，甚至使企業(yè)信譽受到損失。

（五）建立應(yīng)收賬款賬齡表

這種方法適用于中小企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理。建立應(yīng)收賬款賬齡表就是將應(yīng)收賬款根據(jù)應(yīng)收賬款的時間長短進行時限分類。定期使用賬齡表可以提早發(fā)現(xiàn)壞賬趨勢，以便采取適當行動。根據(jù)經(jīng)驗，可以對不同賬齡應(yīng)收賬款的收回可能性進行評估，并且用來預測變現(xiàn)率。相對于大企業(yè)，中小企業(yè)的業(yè)務(wù)總量、客戶數(shù)量、應(yīng)收賬款的種類較為簡單，因此，使用應(yīng)收賬款賬齡表是一個非常簡單實用的方法。中小企業(yè)將會從應(yīng)收賬款賬齡表中獲得巨大收益，說得理論一些，這也是統(tǒng)計報表的統(tǒng)計功能的最根本、最直接和最有價值的體現(xiàn)。

參考文獻

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